Lead Scoring: jak oddzielić dobre od złych leadów

Lead scoring to wykorzystanie wartości liczbowych (scores lub punktów) do określenia jakości Twoich potencjalnych klientów. Oceniasz każdego potencjalnego klienta na podstawie różnych cech, takich jak atrybuty firmy, aktywność w witrynie, zaangażowanie e-mailowe i inne, aby szybciej identyfikować, ustalać priorytety i konwertować dobre leady.

Najnowszy raport State of Marketing autorstwa HubSpot i innych wielkich nazwisk pokazuje, że priorytetem nr 1 dla sprzedawców w 2021 r. było zamykanie większej liczby transakcji (zaskoczony? Ja też nie.), a następnie „poprawa wydajności lejka sprzedażowego”.

Marketerzy często łapią się na próżnych metrykach, takich jak wizyty w witrynie, czas spędzony w witrynie, potencjalni klienci w e-mailach i inne, o których zapominają o istocie firmy — przychodach. Rozproszeni przez grę w liczby często wysyłają złe leady do zespołu sprzedażowego, spowalniając procesy sprzedażowe i utrudniając ogólną wydajność lejka sprzedażowego.

Nie obawiaj się, ponieważ mamy dla Ciebie idealne rozwiązanie, kolego marketera.

Zaimplementuj go już dziś, a Twoje wskaźniki przychodów wzrosną, gdy staniesz się nową ulubioną osobą wśród kolegów z zespołu sprzedaży.

Ten post da Ci pełne zrozumienie scoringu leadów, jego znaczenia i praktycznych sposobów wykorzystania go w Twojej firmie.

Omówimy strategie, które doprowadziły do ​​77% wzrostu ROI. Nic dziwnego, że 68% marketerów wskazało, że lead scoring ma największy udział w przychodach .

Więc po prostu skoczmy i dowiedzmy się, jak uzyskać wszystkie korzyści z lead scoringu dla Twojej firmy!

Czym jest trop?

Zanim zaczniesz wdrażać lead scoring, powinieneś zrozumieć, czym jest lead.

Lead to każda osoba, która wykazuje zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami — potencjalny klient.

Podali przynajmniej niektóre informacje sugerujące potencjalne zainteresowanie zakupem od Ciebie. Na przykład osoby, które przesłały formularz w Twojej witrynie, pobrały e-booka, zasubskrybowały Twojego bloga lub zarejestrowały się na bezpłatną wersję próbną.

Może się okazać, że niektóre firmy nazywają tych ludzi „perspektywami” lub „możliwościami”, podczas gdy inne wyraźnie rozróżniają „perspektywy” i „potencjalni klienci”. Szczerze mówiąc, terminologia nie jest ważna, o ile jasno określisz, co oznacza lead we własnym biznesie.

Najłatwiej to zrobić, aby zrozumieć, gdzie potencjalni klienci pasują do lejka sprzedażowego. Chwyć długopis i kartkę i narysuj lejek, a następnie wskaż, gdzie są potencjalni klienci w tej podróży i dlaczego:

Firmy mogą nie być zjednoczone, jeśli chodzi o określenie, czym jest lead, ale wszyscy zgadzają się co do jednego:

Im więcej potencjalnych klientów zdobędziesz, tym więcej zdobędziesz klientów.

Skupienie się na generowaniu leadów powinno być jednym z Twoich najważniejszych priorytetów, bez pytań.

Jednak nie wszystkie leady są sobie równe. Czy wiesz, że na przykład 96% odwiedzających Twoją witrynę po raz pierwszy nie jest gotowych na zakupy u Ciebie?

Ktoś, kto wchodzi na Twoją stronę po raz pierwszy i zostawia swoje dane kontaktowe, może nie być najlepszym tropem, na którym warto się teraz skupić.

I odwrotnie, osoba, która przeczytała wszystkie Twoje e-maile w ciągu ostatnich 2 miesięcy i odwiedziła Twój cennik, to osoba, do której chcesz zadzwonić jak najszybciej.

Dlatego tak ważne jest, aby zwracać uwagę na jakość pozyskiwanych leadów i nadawać priorytet tym, które z największym prawdopodobieństwem przejdą do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

I w tym pomoże Ci lead scoring.

Definicja lead scoringu

Ocena potencjalnych klientów to proces przypisywania punktów do potencjalnych klientów, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży może priorytetyzować najgorętsze leady i przekształcać je w płacących klientów.

Punkty lead scoring są zwykle przydzielane na podstawie 2 głównych rodzajów kryteriów:

• Atrybuty potencjalnych klientów — dane, takie jak firmografia i dane demograficzne, pomagają dopasować potencjalnych klientów do idealnego profilu klienta. Lead zazwyczaj podaje te dane, przesyłając formularz na Twojej stronie. Następnie budujesz swój scoring na podstawie tego, jak potencjalny klient wypada w porównaniu z idealnie dopasowanym klientem. Na przykład, jeśli szukasz dyrektorów generalnych, możesz zwiększyć wynik potencjalnego klienta o 10, jeśli rola osoby kontaktowej odpowiada tej wartości.
• Aktywność i zaangażowanie użytkowników — oceniasz potencjalnych klientów na podstawie działań, które wykonują (lub nie wykonują) w Twojej witrynie, w e-mailach i innych usługach internetowych. Na przykład, jeśli potencjalny klient otworzy wiadomość e-mail, zwiększysz jego wynik o 3 punkty; jeśli pobiorą ebooka, zwiększysz ich wynik o 5; jeśli anulują spotkanie, zmniejszasz je o 10 i tak dalej.

Ten proces pomaga zespołom ds. sprzedaży i marketingu w dostrzeganiu najcenniejszych potencjalnych klientów i odpowiednim ustalaniu priorytetów.

Dzięki skutecznemu scoringowi potencjalnych klientów możesz skupić więcej czasu i zasobów na potencjalnych klientach z najwyższym wynikiem, ostatecznie zwiększając współczynnik konwersji i zwiększając sprzedaż.

Dlaczego warto oceniać leady?

Nie oceniaj potencjalnych klientów na własne ryzyko.

Oto trzy najważniejsze powody, dla których musisz zacząć korzystać z lead scoringu.

1. Skuteczniejsze kampanie marketingowe

Według badania Gartnera 70% potencjalnych klientów jest traconych z powodu złej obserwacji.

Oznacza to, że możesz stracić większość potencjalnych klientów, nawet nie zdając sobie z tego sprawy!

Innymi słowy, możesz sprzedawać swoje produkty i usługi zimnym leadom, ignorując leady gotowe do zakupu. Skupienie się na niewłaściwych okazjach może kosztować Cię pieniądze i utrudnić sprzedaż.

Wdrożenie lead scoringu może pomóc Ci określić, które leady są gotowe do zakupu i zmaksymalizować Twoje szanse na konwersję.

Ta zmiana może zaoszczędzić wiele zasobów i zminimalizować koszty akwizycji w całym lejku sprzedaży.

To nie znaczy, że powinieneś wyrzucać zimne tropy do śmieci. Zamiast tego wszystko, co musisz zrobić, to umieścić je w swojej kampanii lead nurturing i dać im więcej czasu na zrealizowanie wartości z Twojej firmy.

Dzięki Encharge możesz tworzyć segmenty dla leadów zimnych i gorących oraz realizować różne ścieżki automatyzacji w oparciu o punktację leadów:

2. Lepsze dopasowanie zespołu sprzedaży i marketingu

Aby zmaksymalizować potencjał sprzedaży, musisz sprawić, by zespoły sprzedaży i marketingu współpracowały ze sobą tak płynnie, jak to tylko możliwe. Jeśli zrobisz to poprawnie, powinno działać tak, jak na poniższym rysunku:

Wszystko działa bezproblemowo, a leady nie są marnowane.

Aby to osiągnąć, możesz wdrożyć odpowiednią strategię lead scoringu i zautomatyzować ją.

Ostatecznym celem jest automatyczne wysyłanie leadów, które osiągną określony wynik, do Twojego zespołu sprzedaży.

Twój zespół ds. sprzedaży może wtedy zamknąć te leady bez żadnych kłopotów.

3. Zwiększone przychody i lepsze współczynniki konwersji

Większa wydajność w całym lejku sprzedażowym, lepszy czas reakcji, proaktywne działania następcze i inne to tylko dodatkowe korzyści z wdrożenia scoringu leadów w marketingu.

Najważniejszą korzyścią jest wzrost, który zobaczysz w swoim wyniku finansowym.

Zgadza się, firmy, które wdrożyły lead scoring, odnotowały 77% wyższy zwrot z inwestycji w działania marketingowe niż te, które go nie używają.

Czego więc nie lubić w lead scoringu?

Wyjaśnienie modeli lead scoringu

Zanim zaczniesz wdrażać, musisz wybrać najbardziej odpowiedni model scoringu leadów dla swojego biznesu.

Już trochę poruszyliśmy ten temat, ale bardziej szczegółowo przyjrzymy się kilku typowym modelom lead scoringu:

• Model demograficzny/firmograficzny
• Model aktywności w aplikacji
• Model zachowania online
• Model zaangażowania w pocztę e-mail
• Model zaangażowania społecznego

Model demograficzny/firmograficzny

Model scoringu leadów demograficznych jest najłatwiejszy do wdrożenia, jeśli masz już dane.

Jeśli znasz swój idealny profil klienta, możesz zacząć oceniać swoje leady na podstawie danych demograficznych lub firmograficznych, które dla nich zbierasz.

Możesz stworzyć swój lead scoring na podstawie właściwości kontaktu, takich jak:

• Wiek
• Płeć
• Lokalizacja
• Zainteresowania
• Stanowisko pracy
• Wielkość spółki

Możesz poprosić o dane demograficzne na swoich stronach docelowych lub stronach rejestracyjnych, aby zebrać te informacje od potencjalnych klientów.

Następnie możesz zwiększyć wynik potencjalnego klienta dla każdego pożądanego punktu danych demograficznych i zmniejszyć go dla potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojego idealnego profilu nabywcy.

Wypełnij swój idealny profil klienta, a następnie zanotuj pozytywne i negatywne atrybuty. Na przykład:

Ten model jest najbardziej korzystny, jeśli sprzedajesz do małej grupy klientów lub nie ma dużego zaangażowania cyfrowego w Twojej firmie.

Model aktywności w aplikacji

Ten model opiera się na działaniach, które Twoi potencjalni klienci wykonują w Twoim produkcie.

Na przykład, jeśli uruchomisz narzędzie zadaniowe, takie jak Todoist, możesz zwiększyć ocenę potencjalnego klienta o 1 punkt za każdym razem, gdy osoba tworzy nowe zadanie, i dodać 5 punktów za każdym razem, gdy użytkownik doda nowy projekt.

Aby skorzystać z tego modelu, potrzebujesz platformy, która łączy się z Twoją aplikacją i może odbierać zdarzenia (działania użytkownika). Na przykład Encharge dobrze współpracuje z Twoją aktywnością produktu i możesz połączyć go ze swoją aplikacją za pomocą interfejsu API lub Segment.com.

Następnie zbuduj przepływ lead scoringu za pomocą wyzwalaczy zdarzeń:

Model zachowania online

Ten model jest podobny do modelu zachowania w aplikacji. Mimo to, zamiast oceniać potencjalnych klientów na podstawie aktywności w Twojej aplikacji, oceniasz ich na podstawie ich zachowania w zewnętrznych usługach/punktach sprzedaży.

Zachowania te obejmują takie rzeczy, jak rezerwowanie połączenia telefonicznego, klikanie reklamy na Facebooku i inne.

Możesz na przykład zwiększyć wynik potencjalnego klienta, jeśli dana osoba zarezerwuje z Tobą spotkanie Calendly, prześle prośbę o czat w Intercomie i inne.

Jednak nie wszystkie narzędzia do automatyzacji marketingu oferują tę funkcję.

Ale jeśli szukasz niezawodnego narzędzia z mnóstwem świetnych integracji i funkcji, takich jak ta, powinieneś wypróbować Encharge.

Na przykład możesz ustawić wyzwalacze, gdy potencjalny klient zmieni nazwę pola, zarezerwuje spotkanie, utworzy nowy kontakt HubSpot i wiele więcej.

Model zaangażowania w pocztę e-mail

Zachęcanie osoby do subskrybowania Twoich e-maili to ogromna wygrana, ale skąd wiesz, jak zainteresowani są Twoi subskrybenci e-maili?

To proste — śledzisz ich zaangażowanie w pocztę e-mail. Ale najpierw potrzebujesz danych, takich jak otwarcia e-maili, kliknięcia i odpowiedzi.

Następnie budujesz swój lead scoring w oparciu o tę aktywność. Możesz oceniać potencjalnych klientów na podstawie dowolnej aktywności e-mailowej lub tylko określonych e-maili.

Ten model jest świetny dla firm z dużymi listami e-mailowymi napędzającymi większość sprzedaży.

Model zaangażowania społecznego

Niektóre narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak HubSpot, pozwalają śledzić zaangażowanie w mediach społecznościowych i odpowiednio je oceniać.

Ten model lead scoringu jest najlepszy dla firm B2C, takich jak influencerzy, eCommerce i inne marki, które opierają się na zaangażowaniu w mediach społecznościowych jako głównym czynniku generującym przychody.

Systemy obliczania lead scoringu

Istnieją 4 różne systemy obliczania wyniku potencjalnego klienta:

• Punktacja ręczna.
• Ocena leadów regresji logistycznej.
• Zautomatyzowana ocena leadów.
• Predykcyjna punktacja leadów.

Każda ma swoje wady i zalety, które odkryjesz już teraz.

Punktacja ręczna

W manualnym scoringu leadów to marketerzy wykonują całą pracę.

Musisz określić kluczowe atrybuty, które będziesz obserwować, i przypisać punkty każdemu z tych atrybutów (lub akcji).

Następnie możesz znaleźć (ręcznie) swoich najbardziej kwalifikujących się potencjalnych klientów i skontaktować się z nimi (zgadłeś, ręcznie, znowu).

Zdecydowanie zalecamy stosowanie metod automatycznych zamiast ręcznego oceniania potencjalnych klientów. Ręczna punktacja jest przestarzała i wysoce nieefektywna.

Regresja logistyczna lead scoringu

Regresja logistyczna polega na zbudowaniu formuły w programie Excel (lub arkuszu kalkulacyjnym Google), która wskaże prawdopodobieństwo konwersji leada. Jest bardziej dokładna niż metoda ręczna i uwzględnia więcej atrybutów.

Patrzysz na wszystkie atrybuty, jak wchodzą ze sobą w interakcje, wyniki, które przyniosły w przeszłości i łączysz tę wiedzę, aby tworzyć przewidywania.

Jest to lepsza opcja niż ręczne punktowanie, ale nadal niezwykle trudna do wykonania, jeśli masz dużą bazę użytkowników.

Zautomatyzowana ocena leadów

Jest to najczęstszy rodzaj lead scoringu. Polega na skonfigurowaniu zestawu wstępnie zdefiniowanych warunków lub automatyzacji/przepływów w narzędziu do automatyzacji marketingu w celu oceniania osób na podstawie zdefiniowanych przez Ciebie atrybutów lub działań.

Na przykład zwiększ ocenę potencjalnego klienta o 3, gdy użytkownik otworzy wiadomość e-mail. Zmniejsz wynik o 10, jeśli zrezygnują z otrzymywania e-maili i tak dalej.

Całkowity wynik leadów jest rejestrowany w profilu użytkownika. Następnie możesz użyć tego wyniku potencjalnego klienta do wyzwalania automatycznych wiadomości e-mail, uruchamiania przepływów, segmentowania użytkowników i nie tylko.

Tak działa punktacja leadów w Encharge, o czym za chwilę się przyjrzymy.

Predykcyjna punktacja leadów

Predykcyjna ocena leadów to zupełnie inna historia.

Wykorzystuje uczenie maszynowe, sztuczną inteligencję i eksplorację danych, aby przeskanować Twoje dane, dowiedzieć się, jakie atrybuty mają ze sobą wspólne kwalifikujące się leady, i przypisać im odpowiednie wartości.

Oto jak działa predykcyjny lead scoring.

1. Ustawianie kluczowych atrybutów – uczenie maszynowe automatycznie wyszukuje atrybuty i kombinację atrybutów, które prawdopodobnie doprowadzą do sprzedaży.
2. Przypisywanie wyniku prawdopodobieństwa – po tym, jak uczenie maszynowe ustawi kluczowe atrybuty, przypisze szanse konwersji na podstawie tych atrybutów.
3. Aktualizacja algorytmu – im więcej leadów wchodzi do systemu, algorytm udoskonala się i aktualizuje, aby dostarczać najdokładniejsze wyniki.

Właściwe korzystanie z niego może zdziałać cuda dla Twojej firmy, ponieważ scoring AI może skanować i obserwować Twoje dane pod każdym kątem.

Wadą jest to, że ocena potencjalnych klientów oparta na sztucznej inteligencji jest dostępna tylko w narzędziach do automatyzacji marketingu na poziomie przedsiębiorstwa. Ponadto będziesz potrzebować mnóstwa danych użytkownika, aby algorytmy zapewniały realne prognozy.

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym rozwiązaniem jest automatyczny model oceny potencjalnych klientów. Dlatego skupimy się na tym w następnym rozdziale.

Jak zacząć od lead scoringu w 5 jasnych krokach

Obliczenie lead score może być na początku dość mylące.

Nie wiesz, jaką wartość powinno reprezentować każde kryterium, a jeśli to zepsujesz, cały lejek sprzedaży może pójść na marne.

Nie panikować. Poniżej znajdziesz najlepsze sposoby na zdobycie leada od początku do końca, dzięki czemu będziesz wiedział, co robić na każdym etapie.

Krok 1: Wybierz swój model scoringu leadów

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to wybrać model oceny potencjalnych klientów, za pomocą którego będziesz oceniać swoich potencjalnych klientów .

Powyżej omówiliśmy najpopularniejsze modele punktacji, takie jak:

• Model demograficzny/firmograficzny
• Model zachowania aplikacji
• Zachowanie w Internecie
• Zaangażowanie e-mailowe
• Zaangażowanie społeczne

Oczywiście możesz zastosować więcej niż jeden model scoringowy, ale zawsze sugerujemy proste rozpoczęcie.

Po wybraniu modelu scoringu leadów nadszedł czas, aby wybrać krytyczne działania i atrybuty, na których będziesz opierać swoją scoring.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli korzystasz z modelu demograficznego, sugerujemy utworzenie persony kupującego, aby poznać dane demograficzne Twoich idealnych klientów. Zalecamy korzystanie z naszej tabeli osobowości klienta:

Krok 2: Wybierz kryteria punktacji

W zależności od wybranego modelu będziesz musiał stworzyć listę wszystkich atrybutów i/lub działań, których będziesz używać w scoringu potencjalnych klientów .

Na przykład, jeśli korzystasz z modelu demograficznego, możesz użyć „Rola stanowiska”, „Kraj” i „Wielkość firmy”.

Korzystając z modelu zaangażowania e-mailowego, możesz chcieć używać otwarć, kliknięć i odpowiedzi.

Jeśli korzystasz z funkcji Encharge do oceniania potencjalnych klientów, te atrybuty i działania zostaną ustawione jako wyzwalacze i będą używane do tworzenia przepływu oceniania potencjalnych klientów. Na przykład, aby uzyskać punktację na podstawie zaangażowania w pocztę e-mail, musisz użyć wyzwalacza Aktywność e-mail. Ten proces omówimy nieco bardziej szczegółowo później.

Krok 3: Przypisz wartości punktowe do kryteriów

Gdy masz już gotowe akcje i atrybuty, nadszedł czas, aby przypisać każdemu z nich wartość punktową.

Utwórz tabelę ze wszystkimi atrybutami i akcjami oraz dodaj odpowiednie wyniki.

Przypisanie poprawnych wartości może być niezwykle trudne, zwłaszcza jeśli wcześniej nie oceniałeś potencjalnych klientów.

Jeśli nie masz żadnego doświadczenia referencyjnego, prawdopodobnie nie wiesz, jakie działania mają największy wpływ na to, czy potencjalny klient dokona konwersji, czy nie.

Powinieneś porozmawiać z zespołem sprzedaży i innymi interesariuszami zaangażowanymi w marketing lub lejek sprzedaży, aby ułatwić ten proces. Twoi koledzy z zespołu stale pracują z nowymi leadami i mogą wiedzieć, jakie czynniki sprawiają, że lead się kwalifikuje.

Możesz także sprawdzić swój CRM lub przyjrzeć się aktywności klientów w swoim narzędziu do automatyzacji marketingu. Na przykład spójrz na zamknięte transakcje i swoich najcenniejszych klientów. Czy jesteś w stanie zidentyfikować jakieś wspólne wzorce?

Na przykład dzięki Encharge zauważyliśmy, że osoby, które zaimportowały co najmniej 100 kontaktów i aktywowały co najmniej jeden przepływ, są znacznie bardziej skłonne do konwersji, więc możemy przypisać 10 punktów do wszystkich kont próbnych, które uruchamiają przepływ.

Taki stół dla Encharge mógłby wyglądać mniej więcej tak:

Krok 5: Zautomatyzuj lead scoring za pomocą narzędzia do automatyzacji marketingu

Ostatnim i najbardziej ekscytującym etapem procesu jest wdrożenie scoringu leadów.

Jeśli chcesz ręcznie oceniać leady, pomyśl jeszcze raz. To prawie niemożliwe, zwłaszcza gdy masz dużą listę ponad 1000 potencjalnych klientów. Czy możesz sobie wyobrazić, że jesteś na każdym kroku i ręcznie zapisujesz wynik?

Tak myślałem.

To pozostawia otwarte drzwi do najlepszej opcji — automatycznej oceny potencjalnych klientów.

Skorzystasz z narzędzia do automatyzacji marketingu. Gdy potencjalni klienci przejdą w dół lejka sprzedaży, ich wynik będzie automatycznie korygowany przez narzędzie działające w tle, nawet gdy śpisz.

Dzięki temu zaoszczędzisz mnóstwo czasu, cały proces będzie znacznie dokładniejszy i pozwoli Twojemu zespołowi sprzedaży i marketingu skupić więcej energii na zamykaniu właściwych leadów, a nie na ich ocenianiu.

Wdróż zautomatyzowaną ocenę potencjalnych klientów w Encharge

Aby wdrożyć lead scoring w Encharge, zacznij od stworzenia nowego przepływu automatu.

Następnie wybierz wyzwalacze, za pomocą których chcesz oceniać punkty, a następnie przeciągnij je i upuść na obszarze roboczym.

Encharge obsługuje kilka różnych wyzwalaczy. Na przykład możesz zdobyć potencjalnego klienta, gdy wchodzi lub wychodzi z segmentu, gdy użytkownik wykonuje zdarzenie w Twojej aplikacji, kiedy odwiedza stronę lub wchodzi w interakcję z Twoimi e-mailami, i wiele więcej.

Na koniec połącz wyzwalacze z krokiem działania Lead Score.

Teraz za każdym razem, gdy spust zostanie uruchomiony, wynik zostanie przypisany do prowadzącego.

Na przykład, jeśli Jan spełnia warunki segmentu „Aktywni subskrybenci”, wejdzie do tego segmentu i uruchomi krok „Wejście do segmentu”, co spowoduje, że otrzyma 5 punktów do całkowitego wyniku potencjalnego klienta.

Następnie możesz wyświetlić całkowity wynik potencjalnej sprzedaży w profilu osoby:

Najlepsze praktyki w zakresie lead scoringu

Przyjrzyjmy się kilku sprawdzonym praktykom, aby przenieść swój scoring na wyższy poziom. Postępowanie zgodnie z nimi pomoże Ci zdobyć przewagę konkurencyjną, zmaksymalizować wyniki z lead scoringu i sprawić, że Twoja strategia będzie bardziej skuteczna.

Oto 5 najlepszych praktyk w zakresie oceny potencjalnych klientów, których możesz użyć w swojej strategii.

1. Uwzględnij negatywne wyniki

Niestety większość marketerów zapomina o negatywnym lead scoringu (znanym również jako decremental lead scoring).

Negatywna ocena potencjalnego klienta obniża ocenę potencjalnego klienta w oparciu o określone czynniki wyzwalające, takie jak nieotwarcie wiadomości e-mail, anulowanie zaplanowanej rozmowy, rezygnacja z subskrypcji e-maili itp.

Załóżmy na przykład, że umówiłeś się na spotkanie z potencjalnym klientem, ale potencjalny klient je anuluje. To silny sygnał, który zwykle wskazuje na utratę ołowiu. Dlatego powinieneś albo oznaczyć go jako utracony, albo zmniejszyć jego lead score.

Pamiętaj też, że nie wszyscy potencjalni klienci chcą kupować od Ciebie.

Na przykład ktoś może po prostu przeglądać Twoją stronę kariery lub pobierać Twoje treści, ponieważ chce pracować dla Twojej firmy, zamiast być Twoim klientem.

W tym przypadku bardzo przydatna jest negatywna ocena leadów.

2. Ustaw próg kwalifikacji marketingowych

Skonfigurowanie progu marketingowego pozwoli Ci ostrzec zespół sprzedaży, gdy lead score osiągnie określoną wartość. W tym momencie lead jest gotowy do sprzedaży.

Dzięki Encharge możesz wysyłać swoich potencjalnych klientów do swojego CRM, a nawet przypisywać zadanie kontrolne swoim przedstawicielom handlowym, gdy tylko potencjalni klienci osiągną ten próg.

W tym celu utwórz segment za pomocą warunku Pole. Wybierz „Lead Score” i ustaw wartość swojego progu. Na przykład, gdy Lead Score wynosi więcej niż 20.

Następnie możesz użyć kroku wyzwalacza Wprowadzony segment, aby zautomatyzować zadania sprzedażowe w swoim CRM:

3. Dyskwalifikuj ślepe zaułki

Niektóre leady nigdy nie przekształcą się w klientów, bez względu na to, co robisz.

Może to być przypadek osoby poszukującej pracy, o której rozmawialiśmy wcześniej, lub studenta, który po prostu szuka Twoich treści do wykorzystania w swoich badaniach naukowych, lub po prostu firma, która nie pasuje do Twojej usługi lub produktu.

Dlatego powinieneś ustawić automatyczny system dyskwalifikujący dla tych leadów.

Na przykład możesz to skonfigurować w ten sposób:

• Nie otwierałem żadnych e-maili w ciągu ostatnich 60 dni.
• Ustaw rolę jako student lub bezrobotny.
• Nie czytałem postów na blogu ani nie odwiedzałem żadnych innych stron

→ Zdyskwalifikowany

Pomoże to w utrzymaniu bazy danych pełnej zdrowych leadów i usunie marnotrawców czasu, którzy nigdy nie przejdą na klientów.

Aby to zrobić w Encharge, utwórz segment z wymaganymi kryteriami. Następnie zbuduj przepływ, który automatycznie oznacza tę osobę jako „zdyskwalifikowany” i zmienia etap transakcji na zdyskwalifikowany lub utracony.

4. Współpracuj z zespołami marketingu i sprzedaży

Marketing i sprzedaż muszą współpracować, aby opracować najlepszą strategię lead scoringu.

Porozmawiaj ze swoimi zespołami sprzedaży i określ, co sprawia, że ​​lead jest dobry. Czy chodzi o liczbę lub rodzaj przesłanych formularzy, odwiedzane strony, używane funkcje? Sprzedawcy dysponują danymi, które pomogą Ci stworzyć skuteczną ocenę potencjalnych klientów i wybrać odpowiedni próg oceny potencjalnych klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, usztywni to całą strategię i pomoże zwiększyć współczynniki konwersji i produktywność firmy.

5. Regularnie sprawdzaj i udoskonalaj swoją strategię lead scoringu

Lead scoring nie jest czymś w rodzaju „ustaw i zapomnij”. Powinieneś regularnie ją sprawdzać, aby upewnić się, że nie kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów za wcześnie lub za późno. Jeśli kwalifikujesz tony potencjalnych klientów, ale tylko kilka dokonuje konwersji, masz problem.

Prawdopodobnie oznacza to, że Twój próg lub indywidualne wartości są ustawione nieprawidłowo i musisz jak najszybciej dokonać zmiany.

Najlepiej byłoby zebrać zespół ds. marketingu i sprzedaży i omówić to z nimi. Najprawdopodobniej dostarczą ci cennych informacji na temat tego, co należy udoskonalić.

Czytaj dalej: 10 sprawdzonych metod oceny leadów, które musisz znać, aby zdobyć leady w 2022 r.

Lead scoring — bo nie wszystkie leady są sobie równe

Ocena potencjalnych klientów może podzielić potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji, zwiększyć wydajność zespołu sprzedaży poprzez nadanie priorytetu odpowiednim możliwościom i pomóc w zapewnieniu wspaniałych doświadczeń klientów.

Nie czekaj z wdrożeniem lead scoringu w swoim biznesie. Rozpocznij już dziś i zacznij zdobywać więcej potencjalnych klientów.

Zarejestruj się, aby skorzystać z bezpłatnego 14-dniowego okresu próbnego z Encharge i stwórz swój pierwszy automatyczny proces oceniania potencjalnych klientów.