Czym jest lead scoring i jak może zwiększyć konwersję?

Lejek sprzedażowy zalany mnóstwem leadów – to marzenie, które łączy zespoły marketingu i sprzedaży . Nic dziwnego, że 68 procent marketerów wykorzystuje punktację i generowanie potencjalnych klientów jako miernik oceny skuteczności swoich kampanii. Im więcej potencjalnych klientów w Twoim rurociągu sprzedażowym, tym większe prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji i wygenerowania przychodów.

Ale czy wystarczy, aby Twoje wysiłki marketingowe przyciągnęły potencjalnych klientów dzięki efektownym kampaniom marketingowym zaprojektowanym w celu generowania potencjalnych klientów ? Jeśli w trakcie cyklu sprzedaży będziesz mieć trudności z przekształceniem potencjalnych klientów w płacących klientów, nawet najbardziej zapełniony lejek sprzedaży nie przyniesie pożądanych rezultatów.

Tutaj właśnie pojawia się punktacja leadów.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak działa punktacja potencjalnych klientów i jak może pomóc Ci poprawić współczynniki konwersji .

Co to jest punktacja leadów?

Ocena leadów może pomóc w określeniu jakości lub kwalifikacji każdego potencjalnego klienta oraz jego gotowości do zakupu od Ciebie. Innymi słowy, może pomóc Ci zidentyfikować i pielęgnować najlepszych potencjalnych klientów , którzy mają największy potencjał, aby stać się klientami o wysokiej wartości .

To podejście oparte na danych ma kluczowe znaczenie, ponieważ nie każdy potencjalny klient, który wchodzi na Twoją ścieżkę sprzedaży, chce od razu dokonać zakupu, a punktacja potencjalnych klientów pomaga zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy zasługują na Twoją uwagę. Jest to metodologia przypisywania punktów (zwykle od 0 do 100) potencjalnym klientom na podstawie prawdopodobieństwa zakupu od Ciebie. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo konwersji.

Możesz użyć różnych atrybutów lub punktów danych, aby przypisać wyniki swoim potencjalnym klientom, a my zajmiemy się tym bardziej szczegółowo w następnych sekcjach.

Dlaczego punktacja leadów jest ważna

Najbardziej oczywistą zaletą przyjęcia systemu punktacji potencjalnych klientów w strategii marketingowej jest to, że pomaga on w ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów . Możesz zidentyfikować potencjalnych klientów z najwyższym prawdopodobieństwem konwersji i zastosować odpowiednie strategie, aby popchnąć ich w stronę sprzedaży.

Eliminuje to również potrzebę nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami o niskiej jakości, którzy nie mają zamiaru kupować. Kiedy Twoi przedstawiciele handlowi nie gonią za takimi potencjalnymi klientami, mogą skupić się na ważniejszych zadaniach, takich jak doskonalenie procesu sprzedaży .

Możesz nawet spersonalizować obsługę klienta w oparciu o wyniki potencjalnych klientów, ponieważ pomagają one zrozumieć, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się potencjalny klient .

Na przykład potencjalni klienci z wynikami poniżej określonego progu (ale nie za niskim) mogą rozważać inne opcje. W takim przypadku wykonanie telefonu i nakłonienie ich do zamknięcia sprzedaży przyniesie odwrotny skutek. Jednak zapewnienie odpowiednich materiałów edukacyjnych, takich jak oficjalne dokumenty, może załatwić sprawę.

Co więcej? Dzięki punktacji leadów możesz zidentyfikować kanały marketingowe, które generują leady wysokiej jakości i odpowiednio dostosować swoje wysiłki. Pomaga zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI) w kampanie i zapewnia spójność zespołom ds. marketingu i sprzedaży .

Kluczowe czynniki decydujące o jakości leadów

Proces punktacji leadów to sposób na określenie jakości leadów pozyskiwanych w ramach różnych kampanii marketingowych . Zanim jednak zaczniesz pozyskiwać nowych potencjalnych klientów, dobrze jest zrozumieć, co decyduje o ich wysokiej jakości .

Krótko mówiąc, wysokiej jakości lead to taki, który pasuje do Twojej grupy docelowej lub osobowości kupującego. Jakość swoich leadów możesz ocenić na podstawie następujących parametrów:

• Dane demograficzne (położenie geograficzne i preferowany język)
• Dane firmograficzne ( wielkość firmy , stanowisko , roczne przychody i branża)
• Dane behawioralne (liczba odwiedzin strony z cenami , pobrane treści przez bramkę, liczba otwartych e-maili, udział w seminariach internetowych , zaangażowanie w mediach społecznościowych lub prośby o wersję demonstracyjną)

Zrozumienie parametrów definiujących leada jakościowego pomoże Ci przypisać odpowiednie wartości punktowe i zbudować dokładniejszy system punktacji.

Jak uzyskać odpowiednią punktację leadów

Potrzebujesz dobrze określonej strategii, aby przypisywać punkty leadom i analizować ich jakość. Zwykle obejmuje następujące kroki:

Nakreśl idealny profil klienta

Zanim zbudujesz system punktacji leadów , musisz zrozumieć, jak wygląda Twój idealny klient. Przydaje się tutaj analiza istniejącej bazy klientów. Możesz zidentyfikować najpopularniejsze stanowiska , branże, lokalizacje, wielkość firmy i inne parametry demograficzne .

Ten krok jest szczególnie prosty, gdy korzystasz z platformy CRM , takiej jak Act! CRM . Działać! zapewnia scentralizowaną bazę danych do gromadzenia i analizowania danych klientów , w tym ich historii zakupów, interakcji z obsługą klienta i zachowań online.

Wiele systemów CRM obsługuje także integrację z narzędziami analitycznymi, które pomagają monitorować zachowania klientów w różnych kanałach. Pomoże Ci to zbudować bardziej całościowy obraz idealnego klienta.

Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży i klientami

Dane CRM dają wgląd w atrybuty i zachowania powiązane z większym prawdopodobieństwem konwersji. Możesz podnieść poprzeczkę, rozmawiając z przedstawicielami handlowymi i menedżerami.

Członkowie zespołu sprzedaży wchodzą w interakcję z klientami i mają lepsze pojęcie o tym, co napędza konwersje. Mogli na przykład zdać sobie sprawę, że potencjalni klienci, którzy przeczytali konkretne studium przypadku na Twojej stronie internetowej, dokonają zakupu w ciągu najbliższych dwóch dni.

Pod koniec tego kroku powinieneś mieć pełny obraz różnych punktów styku, przez które przechodzą klienci podczas swojej ścieżki zakupowej.

Zbuduj swój system punktacji leadów

Nadszedł czas, aby wybrać działania, zachowania i cechy, które odgrywają kluczową rolę w napędzaniu konwersji. Po wybraniu przydziel punkty każdemu kryterium w zależności od tego, jak ważne jest ono dla Twojej podróży klienta. Możesz także przypisać punkty ujemne za atrybuty wskazujące na niską intencję zakupu.

Oto jak może wyglądać prosty system punktacji leadów :

Zmierz jakość leadów

Jak mierzyć jakość leadów trafiających do lejka sprzedażowego ? Gdy masz już wdrożony system punktacji leadów , proces jest dość prosty.

Wszystko, co musisz zrobić, to ocenić potencjalnych klientów według różnych kryteriów zdefiniowanych w poprzednim kroku. Solidna platforma CRM, taka jak Act! Z pomocą przychodzi tu CRM . Zapewnia szczegółowe profile klientów wraz z ich informacjami demograficznymi , danymi firmograficznymi i zachowaniami zakupowymi.

Wiele systemów CRM oferuje także narzędzia do przewidywania punktacji leadów , które automatycznie przydzielają punkty. Narzędzia te wykorzystują algorytmy uczenia maszynowego do analizy przeszłych zachowań klientów i obliczenia ich prawdopodobieństwa konwersji.

Alternatywnie możesz skorzystać z dedykowanych narzędzi do punktacji leadów, które integrują się z Twoim istniejącym rozwiązaniem CRM , eliminując problem ręcznego oceniania każdego leada.

Zdefiniuj kolejne kroki

Przydzielanie ocen na podstawie wcześniej zdefiniowanych kryteriów daje wyobrażenie o jakości leadów. Ale to nie gwarantuje konwersji. Nadal musisz określić najlepszy sposób działania dla każdego potencjalnego klienta na podstawie jego wyniku.

Przykładowo, jeśli lead przekroczy próg 50 punktów, możesz przekazać go zespołowi sprzedażowemu . Co jednak w sytuacji, gdy potencjalny klient będzie miał jeszcze wyższy wynik (>65)? Wskazuje, że mogą stać się klientem o dużej wartości , który będzie składał duże zamówienia lub dokonywał powtórnych zakupów.

Korzystając z CRM , możesz uruchomić automatyczne przepływy pracy w oparciu o różne wyniki potencjalnych klientów, aby zautomatyzować ten proces. Możesz nawet przypisać określone zadania członkom zespołu sprzedaży i marketingu w ramach każdego przepływu pracy, aby zapewnić odpowiedzialność.

Testuj i ulepszaj

Metoda „ustaw i zapomnij” nie sprawdza się w przypadku punktacji potencjalnych klientów. Musisz stale monitorować współczynniki konwersji i całkowitą sprzedaż, aby zrozumieć, jak działa Twoja strategia pozyskiwania leadów. Ważne jest również, aby porozmawiać z przedstawicielami handlowymi i ustalić, czy po wdrożeniu nowego systemu punktacji zyskują oni więcej wykwalifikowanych leadów . Skorzystaj z tej opinii, aby jeszcze bardziej zoptymalizować swoją strategię punktacji.

Uprość punktację potencjalnych klientów dzięki CRM

Lead scoring to potężne narzędzie do kwalifikowania potencjalnych klientów , generowania większej liczby konwersji i zwiększania przychodów. Może także pomóc zespołom ds. marketingu i sprzedaży zoptymalizować alokację zasobów i zarządzanie czasem. Jednak aby w pełni wykorzystać zalety scoringu leadów, potrzebny jest system CRM .

Act! to bogaty w funkcje system CRM oferujący szczegółowe profile klientów, które pomogą Ci wybrać odpowiedni model pozyskiwania leadów dla Twojej firmy. Możesz także skorzystać z funkcji automatyzacji w Act! uruchamiać przepływy pracy sprzedażowe i przypisywać role na podstawie wyników leadów. Rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny i zobacz, jak działa Act! pasuje do Twojego procesu sprzedaży .