Wszystko, co musisz wiedzieć o Lead Nurturing w 2022 roku

Lead nurturing to proces rozwijania relacji z potencjalnymi klientami i pielęgnowania ich w trakcie podróży kupującego.

Czym jest lead nurturing i jak może zwiększyć sprzedaż?

Wiesz, że to niezbędne i wiesz, że robią to duże firmy, ale jak u licha robisz to dla swojej firmy i jakie są najlepsze strategie na 2022 rok.

Nie martw się.

W tym obszernym przewodniku podzielimy się z Tobą wszystkim, co musisz wiedzieć o lead nurturingu.

Zanim skończysz czytać, będziesz wiedział, jak pielęgnować swoich potencjalnych klientów jak profesjonalista.

Brzmi dobrze?

Weźmy się za to.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces budowania relacji zaufania z potencjalnymi klientami poprzez prowadzenie i wspieranie ich w procesie zakupu Twoich produktów lub usług.

Uświadomisz im, że jesteś odpowiedzią na ich problemy.

Nie tylko pokazujesz im swoje produkty; sprawiasz, że czują się, jakby potrzebowali Twojego produktu, poprzez marketing i rozmawianie z nimi w sposób, który naciska ich przyciski.

Spójrz na ten podstawowy przykład lead nurturingu:

Bob właśnie zarejestrował się, aby otrzymać bezpłatną ściągawkę dotyczącą kierowania ruchu do swojej witryny. Wpisał swój adres e-mail, ale pozostaje sceptyczny wobec firmy, ponieważ nie ma pojęcia, kim oni są.

Czyta raport i jest pod wrażeniem jakości informacji, zwłaszcza części dotyczącej SEO.

Następnego dnia przychodzi kolejny e-mail z ofertą bezpłatnego audytu SEO — podaj nam swój adres URL, a my zajmiemy się resztą.

Od czasu przeczytania raportu bez przerwy myśli o SEO, a teraz oferują mu bezpłatny audyt — to tak, jakby wiedzieli, że gra mu to w głowie. (Uwaga, spoiler, zrobili)

Zapisuje się na audyt i w ciągu dwóch dni otrzymuje wyniki. Mówi mu dokładnie, co dzieje się z jego witryną i co musi zrobić, aby to naprawić.

Jest też link do wzięcia udziału w bezpłatnym webinarium.

Uczestniczy w webinarze i ponownie jest zachwycony jakością. Na koniec webinarium zostaje zapytany, czy chce zapisać się na ich sztandarowy kurs.

Chce kurs i klika przycisk kupowania, ale potem postanawia poczekać — to prawie 2000 dolarów i nie jest pewien, czy może sobie na to pozwolić.

Następnego dnia otrzymuje kolejny e-mail z odpowiedzią na każde pytanie, o którym myślał w ciągu ostatnich kilku godzin; nie tylko to, zaoferował mu plan płatności za kurs.

Bob kupuje kurs.

Czy widzisz, co się właśnie stało?

Bob był pielęgnowany od chwili, gdy wpisał swój e-mail. Przeszedł od sceptycznego do wyciągnięcia karty kredytowej — firma wiedziała, które przyciski nacisnąć.

Wiedzieli, że jeśli kliknie przycisk kupna, ale nie sfinalizuje transakcji, prawdopodobnie nadal będzie zainteresowany, a może miał pytania na myśli, a może cena była problemem.

Korzystając ze swojego oprogramowania e-mail opartego na zachowaniu, wysłali mu wcześniej napisaną wiadomość e-mail z odpowiedzią na ogólne pytania klientów.

Ostatnie pytanie dotyczyło ceny i podawali link do płatności na raty.

Dowiemy się, jak to zrobić później i wyjaśnimy inne sposoby pielęgnowania potencjalnych klientów, ale miejmy nadzieję, że teraz rozumiesz troszeczkę lepiej.

Dlaczego powinieneś teraz pielęgnować swoich leadów bardziej niż kiedykolwiek

Covid zmienił wiele rzeczy i teraz ważniejsze niż kiedykolwiek jest jak najlepsze wykorzystanie potencjalnych klientów.

Firmy potrzebują sprzedaży, a Twoi potencjalni klienci muszą mieć pewność, że to Ty możesz zapewnić wyniki.

Dawno minęły czasy, kiedy można było oferować gratis i sprzedawać swój produkt na stronie pobierania — musisz zrobić więcej.

Klienci są z natury ostrożni; nie ufają ci i nigdy nie będą, dopóki nie dasz im do tego powodu.

Według Oberlo, potencjalny klient otworzy Twoją powitalną wiadomość e-mail średnio w około 82% przypadków, ale inne e-maile otworzy średnio tylko w około 21% przypadków.

Ta statystyka pochodzi z 2018 roku i dowodzi, że potencjalni klienci stracili zainteresowanie, jeśli nie pielęgnowałeś ich od pierwszego wysłanego do nich e-maila — to było przed pandemią.

Przewiń do dzisiaj (wybuch po pandemii); jeszcze ważniejsze jest ich pielęgnowanie.

W niektórych branżach wskaźniki otwarć spadły do ​​mniej niż 15%.

Ludzie się zmienili, świat się zmienił, a według MyEmma 47% pielęgnowanych leadów kupi więcej produktów z wyższej półki niż niepielęgnowanych leadów.

Statystyki nie kłamią.

Pielęgnowanie leadów jest niezbędne, a jeśli nie pielęgnujesz, prowadzisz do porażki.

Jakie są rodzaje leadów?

W przypadku każdej strategii generowania leadów zazwyczaj natrafisz na sześć różnych typów leadów.

Wszystkie mają różne znaczenia, a wiedza o tym, pod którym znajduje się Twój potencjalny klient, pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze.

Nie ma sensu spędzać zbyt dużo czasu na pielęgnowaniu zimnych leadów, ponieważ prawdopodobnie i tak nie będą od Ciebie kupować.

I podobnie, nie ma sensu wysyłać webinaru do potencjalnego klienta gotowego do sprzedaży, ponieważ lepiej byłoby, gdyby był sprzedawany bezpośrednio na produkcie, który sprzedajesz.

Oto 7 najczęstszych typów leadów używanych w zespołach marketingu i sprzedaży.

Przewody zimne
Zimni potencjalni klienci to ci, którzy na ogół nie reagują na Twoje interakcje. Mogli zarejestrować się w Twoim lead magnetze, używając fałszywego adresu e-mail lub po prostu nie pasują do Twojej firmy. Jednak w niektórych przypadkach możesz zamienić zimny lead w ciepły lead dzięki dobrej kampanii lead nurturing.

Kwalifikowani potencjalni klienci
Te potencjalni klienci dostarczyli Ci dowód, że szukają od Ciebie informacji. Prawdopodobnie zapisali się na Twój bezpłatny raport lub seminarium internetowe lub przesłali jakiś formularz na Twojej stronie internetowej.

Ciepłe przewody
Ciepli potencjalni klienci wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Na przykład mogli obejrzeć stronę sprzedaży lub obejrzeć webinarium.

Gorące kontakty
Gorący potencjalni klienci wykazali duże zainteresowanie Twoim produktem i mogli kliknąć przycisk Kup teraz, ale nie dokonali zakupu.

Potencjalni klienci gotowi do sprzedaży
Ci potencjalni klienci skontaktowali się bezpośrednio z Twoją firmą w celu uzyskania pomocy.

Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)
Są to leady kwalifikowane przez dział marketingu. Proces ten zazwyczaj polega na wykorzystaniu scoringu potencjalnych klientów do przypisania wartości liczbowych do potencjalnych klientów. Potencjalni klienci, którzy przekroczą określony próg, zostaną zidentyfikowani jako MQL i wysłani do zespołu sprzedaży.

Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)
Są to potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani bezpośrednio przez zespół sprzedaży, zwykle poprzez połączenie z jednym lub kilkoma przedstawicielami handlowymi. Te leady obejmują również Twoich poprzednich klientów, którzy dokonywali już u Ciebie zakupów w przeszłości.

Wiedza o tym, co zrobić z różnymi rodzajami potencjalnych klientów, nie tylko pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze; pomoże Ci również pielęgnować, gdy potrzebne jest pielęgnowanie i sprzedawać, gdy wymagana jest sprzedaż.

Ważne jest, aby wiedzieć, co wysłać do każdego leada i ile czasu poświęcić na cały lejek sprzedażowy.

Jak Ty to robisz?

Każdemu leadowi przyznajesz punktację i określasz jego znaczenie.

Dowiedz się więcej o różnych typach potencjalnych klientów z naszego szczegółowego artykułu na ten temat.

Co to jest kwalifikacja leada?

Kwalifikowanie potencjalnych klientów to sposób na sprawdzenie, którzy potencjalni klienci z największym prawdopodobieństwem kupią Twoje produkty. Wiesz na przykład, że potencjalni klienci na gorąco i kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL) są bardziej skłonni do zakupu, więc będą uważani za ważne okazje podczas ich kwalifikowania.

Z drugiej strony, zimne leady raczej nie będą kupowane, więc te leady nie są tak ważne jak inne.

Możesz określić ważność swoich potencjalnych klientów, zadając następujące pytania:

• Czy kliknęli jakieś linki w Twoich e-mailach?
• Czy pobrali Twój bezpłatny raport lub skorzystali z wersji próbnej?
• Czy kupowali od Ciebie wcześniej?
• Czy stale otwierają Twoje e-maile?
• Czy kiedykolwiek odpowiedzieli?
• Czy nacisnęli przycisk kupowania?

Oprócz tego możesz je również zakwalifikować, określając, czy należą do następujących danych demograficznych:

• Ile oni mają lat?
• Czy mają własną firmę?
• Czy są małżeństwem?
• Czy zarabiają mniej niż 100 tys. rocznie?
• I tak dalej.

Rozumiejąc dane demograficzne i zachowania w Internecie, określisz, kto kupuje więcej niż inni.

Na przykład, żonaci mężczyźni, którzy mają własną firmę i skorzystali z bezpłatnego okresu próbnego, są o 50% bardziej skłonni do zakupu od Ciebie niż niezamężne kobiety.

Wszystko sprowadza się do danych i badania informacji, które posiadasz o swoich klientach — poniższy wykres wyjaśnia proces kwalifikacji leadów.

Scoring leadów (oszczędność czasu i pieniędzy)

Lead scoring to potężna funkcja, którą musisz wdrożyć, aby zwiększyć sprzedaż. Pomaga dotrzeć do właściwych osób — tych, które z większym prawdopodobieństwem będą od Ciebie kupować.

Wyobraź sobie, że znasz ocenę potencjalnych klientów każdego z subskrybentów. Wtedy będziesz mógł mieć plan działania dla każdego zakresu punktacji.

Jeśli zakres punktacji jest poniżej 50, pielęgnuj je bardziej; jeśli jest powyżej 50, otrzymuj do nich e-maile dotyczące sprzedaży.

Za pomocą Encharge możesz ustawić swoją własną, niestandardową strategię oceny potencjalnych klientów. Ty określasz, ile punktów potencjalny klient otrzyma za wykonanie określonej akcji.

Na przykład:

• Jeśli przeczytają powitalną wiadomość e-mail i pobiorą raport, +5 punktów.
• Jeśli wezmą udział w webinarze +20 punktów
• Jeśli klikną przycisk kup, ale porzucą koszyk sprzedaży, +40 punktów i tak dalej.

Następnie możesz zautomatyzować przesyłane im treści, gdy osiągną określone punkty (więcej o tym później).

Dowiedz się, czym jest lead scoring, z naszego obszernego przewodnika na ten temat.

Najlepsze strategie lead nurturing, które działają w 2022 roku

Fantastycznie, teraz wiesz, czym jest lead nurturing, jakie są rodzaje leadów oraz jak je kwalifikować i oceniać.

Przejdźmy do bardzo skutecznych strategii lead nurturing, które działają wyjątkowo dobrze w 2022 roku.

1. E-mailowe pielęgnowanie leadów

E-mail to najpopularniejsza metoda marketingowa, która przyciąga potencjalnych klientów i klientów.

Prawdopodobnie już to wiesz.

Zasadniczo istnieją dwa rodzaje kampanii e-mailowych typu lead nurturing: kampanie oparte na czasie (zwane również kampaniami lub sekwencjami kroplowymi) i przepływy oparte na zachowaniu.

Kampanie kroplowe oparte na czasie

Oparte na czasie lead nurturing to to, co robi większość e-mail marketerów.

E-maile dotyczące lead nurturingu są wysyłane ze stałymi okresami oczekiwania między każdym e-mailem. Na przykład potencjalny klient otrzymuje pierwszą wiadomość e-mail 1 dnia, drugą wiadomość 3 dnia, trzecią wiadomość 6 dnia itd.

Oto jak wygląda typowa sekwencja lead nurturing oparta na czasie:

Kampanie behawioralne lead nurturing

Możesz pójść o krok dalej, korzystając z automatyzacji e-mail marketingu, która wyzwala e-maile we właściwym czasie z zachowania potencjalnego klienta.

Na przykład, jeśli subskrybent kliknie określony link w Twoim bezpłatnym raporcie (jak zrobił to Bob w powyższym przykładzie) lub odwiedzi określoną stronę w Twojej witrynie, wywoła on wysłaną do niego kampanię e-mail zawierającą informacje związane z linkiem lub stroną .

Chodzi o dostarczenie informacji we właściwym czasie.

Jeśli pamiętasz, Bob zapisał się na darmowy raport i kliknął link dotyczący SEO. Nie zdając sobie sprawy z tego, że właśnie wywołał reakcję w narzędziu do automatyzacji marketingu, którego używał właściciel firmy — jest ono znane jako automatyzacja marketingu behawioralnego.

Gdyby kliknął inny link, wywołałoby to inną serię e-maili.

Ponieważ właściciel firmy używał Encharge, mógł naciskać odpowiednie przyciski we właściwym czasie, co ostatecznie prowadziło do sprzedaży.

Oto jak może wyglądać przepływ lead nurturing oparty na zachowaniu w Encharge:

Czy zaczynasz dostrzegać, jak możesz wykorzystać pocztę e-mail do pielęgnowania potencjalnych klientów?

Jeśli dostarczasz wiadomości e-mail na podstawie zachowania i wysyłasz odpowiednie treści, niezależnie od tego, czy są to wiadomości e-mail, wideo, bezpłatne wersje próbne, a nawet połączenie wszystkich trzech, zauważysz poprawę wskaźników sprzedaży i poczty e-mail.

2. Etycznie śledź potencjalnych potencjalnych klientów za pomocą retargetingu

Według Mailchimp, 97% odwiedzających Twoją witrynę po raz pierwszy odejdzie i nigdy nie wróci.

Ale co by było, gdyby istniał sposób na pielęgnowanie ich odpowiednimi reklamami poprzez ponowne kierowanie ich na różne inne platformy reklamowe?

Mówimy o Twoich reklamach, które wyświetlają się, gdy przeszukują internet i przeglądają ich serwisy społecznościowe.

Na przykład osoba, która odwiedziła Twoją witrynę, prawdopodobnie nie była jeszcze gotowa do zakupu od Ciebie; odwiedzili Twoją witrynę, przeczytali kilka artykułów, ale potem wyszli.

Jeśli przekierujesz ich do sieci Google Adwords, Twoje reklamy będą podążać za nimi jak stalker.

Będą przeglądać online, a Twoja reklama pojawi się i miejmy nadzieję, że przyciągnie ich uwagę; mogą nawet wrócić do Twojej witryny i zapisać się na Twoją listę e-mailową, a nawet kupić produkt.

Aby jak najlepiej wykorzystać swoją strategię marketingową, możesz również przeprowadzić retargeting w mediach społecznościowych w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter, Instagram i Linkedin.

Weźmy za przykład Facebooka; możesz przekierować użytkowników na Facebooku, którzy mogli skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego jednego z Twoich produktów. W rezultacie Twoja reklama na Facebooku (być może przedłużająca okres próbny) pojawi się na ich osi czasu.

Podobnie jak Adwords, możesz również przekierować użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili Twoją witrynę, za pomocą reklam na Facebooku. Ponadto, jeśli korzystasz z usługi takiej jak Encharge, możesz również automatycznie dodać swoich subskrybentów do odbiorców na Facebooku, więc nawet jeśli jeszcze nie kupili, nadal zobaczą Twoją reklamę.

Poniższy przykładowy przepływ doda wszystkich subskrybentów wiadomości e-mail do niestandardowej grupy odbiorców na Facebooku:

Retargeting jest koniecznością, jeśli chcesz zwiększyć współczynniki konwersji. Skai informuje, że konsumenci są o 70% bardziej skłonni do konwersji, jeśli zmienisz ich kierowanie.

Zanim przejdziemy do kolejnej strategii lead nurturing, pokrótce porozmawiajmy o retargetingu displayowym, inaczej zwanym remarketingiem.

Czym jest remarketing?

Remarketing jest podobny do retargetingu, ale zamiast używać reklam w serwisach społecznościowych lub Google Adwords, masz tendencję do pielęgnowania potencjalnych klientów poprzez e-mail lub SMS-y.

Popularny w witrynach eCommerce, remarketing to skuteczna strategia marketingowa, której powinieneś używać oprócz retargetingu.

Jeśli klient zostawi produkt w swoim koszyku, możesz skorzystać z remarketingu, wysyłając mu wiadomość e-mail o produkcie. Alternatywnie możesz zaoferować im kod rabatowy przez SMS.

Remarketing polega na kierowaniu do potencjalnych klientów za pomocą starannie dobranych przypomnień, które sprawiają, że odmowa jest prawie niemożliwa.

Korzystając z oprogramowania do automatyzacji marketingu opartego na zachowaniach, możesz dodawać tagi do potencjalnych klientów, którzy klikają link (np. link przycisku kup) i skonfigurować je tak, aby wysyłało przypomnienie e-mail lub kod rabatowy.

3. Personalizacja (prosta i skuteczna)

Czy wiedziałeś, że:

• 74% klientów nienawidzi niespersonalizowanych wiadomości e-mail
• 91% konsumentów twierdzi, że zamiast tego kupowaliby u marek, które oferują produkty specjalnie dla nich spersonalizowane.
• 90% Amerykanów uważa, że ​​personalizacja w marketingu jest bardzo przyjazna
• 98% marketerów B2B i B2C twierdzi, że personalizacja poprawia ich relacje z klientami.

Źródło: Forbes

Twoi potencjalni klienci nie od razu Ci ufają. Najlepiej więc, jeśli zbudujesz z nimi relację, zapewniając zaufanie, treści nastawione na jakość, a przede wszystkim namacalne rozwiązania ich problemów.

Czy zaufałbyś komuś, kto nie nazywał cię po imieniu?

Oczywiście, że nie, więc pierwszym krokiem w personalizacji wiadomości e-mail jest adresowanie ich po imieniu. Nie pisz e-maili zaczynających się od „Drogi Kliencie” lub „Hej tam.”, zwłaszcza jeśli znasz już ich imiona.

Zwracaj się do nich po imieniu — możesz zebrać wszystkie potrzebne dane na swoim koncie Encharge.

Możesz także dodać drobne poprawki do wiadomości e-mail, które pokazują, że nie jest ona ogólna, ale jest wyraźnie wysłana do nich. Encharge obsługuje płynne znaczniki scalania i zaawansowaną dynamiczną personalizację potrzebną do tworzenia niezwykłych wiadomości e-mail.

Korzystając z danych z profili użytkowników klientów, możesz powiedzieć im, jak często korzystali z określonej funkcji, a nawet jak zła pogoda była w okolicy, z której pochodzą — możliwości dodania osobistego akcentu do wiadomości e-mail są prawie nieograniczone.

Innym sposobem na spersonalizowanie doświadczenia użytkownika jest użycie dynamicznej zawartości na różnych stronach internetowych i stronach docelowych. Na przykład, jeśli potencjalny klient pochodzi z Nowego Jorku, możesz wysłać go na stronę docelową w swojej witrynie, która odwołuje się do osób z Nowego Jorku.

Dodaje osobisty akcent, który, jak udowodniono, zwiększa współczynnik konwersji.

Jak widzisz, personalizacja jest niezbędna i powinieneś używać jej w swoich kampaniach marketingowych.

4. Interakcje jeden na jednego

Interakcje jeden na jednego z potencjalnymi klientami to zaawansowana strategia wykorzystywana do zwiększania przychodów.

Za każdym razem, gdy docierasz do klienta lub osobiście prowadzisz z nim interakcję, zwiększasz szansę na dokonanie sprzedaży.

To prosty proces.

Skontaktuj się z nimi w mediach społecznościowych.

Wysyłaj im wiadomości, odpowiadaj na komentarze, zachęcaj, chwal, dzwoń po imieniu — tak, rozmawiaj z nimi jak z przyjacielem.

Innym sposobem jest interakcja przez telefon.

Możesz to zrobić samodzielnie lub poprosić swoich przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), aby zrobili to za Ciebie. Odpowiadaj na ich pytania, bądź uprzejmy, nie naciskaj zbyt mocno, a na tym skorzystasz.

Encharge jest całkiem dobry w identyfikowaniu najlepszych potencjalnych klientów, aby dotrzeć do nich ręcznie. Możesz użyć punktacji leadów w połączeniu z naszą integracją HubSpot, aby wysłać zakwalifikowane leady do swoich przedstawicieli handlowych:

Wreszcie można było spotkać się z nimi twarzą w twarz. Umów się na spotkanie z najlepszymi potencjalnymi klientami w kawiarni lub cichym barze, aby porozmawiać o możliwościach biznesowych, produktach lub usługach, które sprzedajesz.

Spotkanie twarzą w twarz to świetny sposób na budowanie relacji i lepsze poznanie swojego lidera. Twój potencjalny klient będzie miał również możliwość zadania Ci wszelkich pytań dotyczących produktu.

Na czym polega skuteczna kampania lead nurturing?

Każda skuteczna kampania lead nurturing będzie musiała zawierać następujące kluczowe elementy, aby była skuteczna.

Rozłóżmy je jeden po drugim.

Cele lejka sprzedaży

Twój cel jest pierwszą rzeczą, o której musisz pomyśleć podczas tworzenia kampanii lead nurturing. Dzięki temu będziesz na bieżąco z tym, co chcesz osiągnąć.

Załóżmy na przykład, że jesteś dentystą, a Twoim celem może być sprzedaż określonego rodzaju stomatologii estetycznej potencjalnym klientom.

Gdy już określisz swój cel, będziesz miał jasną wizję tego, co chcesz osiągnąć, a następnym krokiem jest zaplanowanie serii kroków, które będą pielęgnować Twój lead w kierunku celu.

Awatar klienta

Musisz wiedzieć, do kogo kierujesz swoje kampanie pielęgnacyjne. Najlepszym sposobem na to jest stworzenie awatara idealnego klienta.

Awatar to wymyślona osoba, która reprezentuje, komu próbujesz sprzedać, i możesz stworzyć tyle, ile potrzebujesz, ale zalecamy, aby zacząć od jednego lub dwóch. Im więcej = osób docelowych, tym więcej pracy będziesz miał, nie tylko z lead nurturingiem, ale ogólnie z marketingiem i sprzedażą.

Załóżmy, że jesteś na początku ścieżki; jaki typ osoby będzie zainteresowany bezpłatną wersją próbną, raportem, audytem itp.?

Zadaj sobie następujące pytania:

• Ile oni mają lat?
• Jaka jest ich płeć?
• Jakie są ich zainteresowania?
• W jakiej branży pracują?
• Jakie jest ich stanowisko pracy?
• Ile przychodów osiąga ich firma?
• Co nie pozwala im zasnąć w nocy?
• Jaki problem chcieliby wyeliminować?
• Czy mają własną firmę?
• Czy są zawstydzeni?

Co najważniejsze, musisz zrozumieć, dlaczego ta osoba wybrałaby Twój produkt lub usługę — w jaki sposób Twoje rozwiązanie mapuje ich problemy.

Utwórz akapit lub dwa, wyjaśniając, kim oni są, dosłownie zapisz to, nadaj im imię, wiek i spraw, by ożyły tak bardzo, jak tylko możesz — zdziwisz się, jak bardzo pomaga to w Twojej kampanii podczas pisania e-maili i treści.

Aby pomóc Ci rozpocząć pracę z awatarem klienta, stworzyliśmy ten idealny szablon profilu klienta:

Automatyzacja marketingu

Musisz zautomatyzować proces za pomocą automatyzacji marketingu.

Pielęgnowanie nie zadziała inaczej.

Narzędzia takie jak Encharge pozwolą Ci zautomatyzować proces i wysyłać automatyczne wiadomości e-mail we właściwym czasie i do właściwych osób.

Aby rozpocząć, zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny i stwórz przepływ dzięki jednej z naszych sekwencji lead nurturing.

Magnes ołowiany

Magnes naprowadzający (znany również jako tripwire) to etyczna łapówka, która zwykle rozpoczyna się na początku lejka sprzedaży. Może to być bezpłatny raport, próba, audyt, ściągawka lub cokolwiek, co przyniesie korzyści Twoim odbiorcom.

Tworząc lead magnet, najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest upewnienie się, że jest on pomocny dla klienta.

Musisz im zaimponować, bo to twoja pierwsza szansa, by ich zdobyć, a jak już powiedzieliśmy, większość ludzi nie otwiera drugich e-maili, więc upewnij się, że dasz im do tego powód.

Na przykład w Encharge opracowaliśmy bibliotekę wszystkich naszych e-booków, seminariów internetowych, arkuszy kalkulacyjnych i nie tylko, i oferujemy ją jako całkowicie darmowy magnes na potencjalnych klientów:

Segmentacja

Segmentacja to proces, w którym dzielisz potencjalnych klientów na różne kategorie, takie jak ciepłe lub gorące. Dzięki temu zaoszczędzisz czas i pieniądze, ponieważ możesz ścigać potencjalnych klientów, którzy dają największą szansę na sukces.

W Encharge możesz budować segmenty użytkowników ze wszystkimi danymi, które zebrałeś podczas cyklu życia klienta:

• Każda odpowiedź z formularza, którą przesyłają, gdy pobierają lead magnet.
• Dane, które zbierasz podczas procesu rejestracji
• Dane dotyczące zachowań online z Twojej witryny lub aplikacji
• Inne źródła zewnętrzne i nie tylko.

Treści wysokiej jakości

Słuchaj, możesz mieć milion potencjalnych klientów, ale jeśli treść, którą dostarczasz, nie jest dobra, równie dobrze możesz się spakować i wrócić do domu.

Poważnie, musi być lepsze niż dobre, trafne i uświadamiać potencjalnemu klientowi, że to Ty jesteś prawdziwy. Jeśli nie możesz sam wyprodukować treści, zapłać komuś, aby zrobił to za Ciebie.

Treść, którą musisz stworzyć, będzie:

• Raporty
• Ściągawki
• Posty na blogu
• E-maile (napisane w celu ukierunkowania punktów bólu)
• Filmy
• Podcasty
• Infografika

Im lepsza treść, tym lepsza sprzedaż.

Personalizacja

Dodanie spersonalizowanego akcentu do kampanii znacznie zwiększy Twoje szanse na uzyskanie sprzedaży, więc upewnij się, że to robisz.

Na przykład firma Sleeknote zastosowała personalizację, aby zwiększyć współczynnik otwierania swoich wiadomości e-mail z lead nurturing o 1213,3%.

Jednym z najprostszych sposobów na personalizację kampanii lead nurturing jest zapytanie leadów, czym się interesują. Możesz zapytać ich o największe wyzwanie lub o to, co chcą osiągnąć, czytając Twoje treści.

Być może zauważyłeś, że w naszym głównym magnesie „Darmowe zasoby” pytamy ludzi o ich największe wyzwanie związane z automatyzacją marketingu. Używamy Convertflow do tworzenia tych wieloetapowych form lead magnet.

Na podstawie udzielonej przez nich odpowiedzi wysyłamy spersonalizowaną sekwencję lead nurturing:

Na przykład, jeśli wskażesz, że Twoim największym wyzwaniem jest „Wdrażanie i konwersja użytkowników”, otrzymasz naszą sekwencję pielęgnacyjną w „E-mailach wprowadzających”:

Zespół sprzedaży

W zależności od tego, jak wygląda Twój proces sprzedaży, możesz również potrzebować zespołu sprzedaży. Może to być Ty lub Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży.

W odpowiednim czasie zespół sprzedaży będzie musiał skontaktować się z potencjalnym klientem, aby zamknąć sprzedaż.

Tak, możesz uzyskać sprzedaż automatycznie przez swój lejek, ale aby uzyskać większą sprzedaż i lepszą konwersję, czasami potrzebny jest osobisty kontakt, aby uzyskać przewagę nad linią.

Bieżąca optymalizacja

Ci, którzy najlepiej dbają o klientów, to ci, którzy nigdy nie przestają poprawiać i optymalizować swojego lejka.

KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) powinny być monitorowane i mierzone, aby utrzymać cele i cele kampanii e-mailowych na bieżąco.

Testy e-maili, tytułów, linków i tripwires z podziałem A/B, aby zoptymalizować ścieżkę do maksymalnej perfekcji.

Zacznij od sekwencji e-mail dotyczącej lead nurturing

Wiele omówiliśmy w tym poście, więc możesz się zastanawiać, od czego zacząć od lead nurturingu.

Poniżej mamy prosty, ale skuteczny szablon sekwencji e-mail, którego możesz użyć do wysłania do leadów, którzy pobierają lead magnet.

Pomysł jest prosty: wyślij im tę pielęgnującą sekwencję e-maili, gdy osoba pobierze tripwire za pośrednictwem formularza w Twojej witrynie.

E-mail 1: Pobierz e-booka

Z nazwy

Z emaila

Pobierz e-booka

Dziękujemy za pobranie lead magnet !

Kliknij tutaj, aby otrzymać lead magnet lub kliknij przycisk poniżej.

Download lead magnet button

E-mail 2: Spraw, aby lead magnet na leady działał dla Ciebie!

Email 3: Co dalej?

E-mail 4: Więcej zasobów na topic of the lead magnet

Jeśli potrzebujesz więcej inspiracji, możesz sprawdzić pozostałe szablony sekwencji mailingowych lead nurturing.

Wiesz już, jak dbać o leady jak profesjonalista

Jesteśmy poważni; teraz masz wystarczającą wiedzę, aby wyjść i zacząć to robić już teraz.

Tak, będziesz musiał włożyć trochę wysiłku i skonfigurować wszystko, a nadal masz trochę nauki, ale szczerze mówiąc, wiesz wystarczająco dużo, aby zacząć.

Znasz podstawy pielęgnowania leadów, a my właśnie przedstawiliśmy niektóre z najlepszych taktyk pielęgnacji leadów na 2022 r. — wyprzedzasz grę.

Tak długo, jak będziesz kontynuować, uczyć się i po drodze zadawać pytania, dotrzesz tam w mgnieniu oka.

A kiedy to zrobisz, Twoja firma będzie tym lepsza.