Co to jest sprzedaż wewnętrzna? Jak odnieść sukces w sprzedaży wewnętrznej?

W dzisiejszych czasach kupowanie towarów i usług przez Internet lub telefon staje się coraz bardziej powszechne wśród konsumentów dzięki rozwojowi technologii i Internetu. Ponadto kupujący są często bardziej zajęci niż kiedykolwiek, ich czas jest ograniczony i często przeprowadzają szczegółowe badania online przed podjęciem decyzji o sprzedaży. Właśnie dlatego sprzedaż wewnętrzna pojawiła się jako sposób na umożliwienie sprzedawcom wykorzystania technologii w każdym procesie sprzedaży, od prezentacji i demonstracji produktów po zamykanie transakcji, co jest wygodniejszą metodą z możliwością oferowania lepszych wyników.

Według badań, które niedawno wykazały, że zespoły sprzedaży wewnętrznej rosną o 15 procent każdego roku i rozwijają się trzy razy szybciej niż tradycyjna sprzedaż. Czym dokładnie jest sprzedaż wewnętrzna? i jak odnieść sukces w sprzedaży wewnętrznej? Uważnie pokażę Ci wszystkie informacje, które musisz wiedzieć w tej dziedzinie.

Czym jest sprzedaż wewnętrzna?

Definicja sprzedaży wewnętrznej

Sprzedaż wewnętrzna, zwana także „sprzedażą zdalną” lub „sprzedażą życiową”, jest definiowana jako sprzedaż produktów lub usług dokonywana przez personel, który kontaktuje się z klientami za pośrednictwem telefonu, poczty elektronicznej lub Internetu. Kontrastowa wersja tego rodzaju sprzedaży jest poza personelem sprzedaży. Sprzedawcy wewnętrzni często nie podróżują tak dobrze, jak pośrednicy w transakcjach twarzą w twarz, jak robią to sprzedawcy zewnętrzni, koncentrują się na kontaktowaniu z potencjalnymi klientami i zamiast tego mogą angażować się w rozmowy telefoniczne. Ten model sprzedaży dominuje wśród przedstawicieli B2B, technologii, SaaS i różnych branż B2C sprzedających produkty o wysokiej wartości.

Co robią wewnętrzni przedstawiciele handlowi?

Ponieważ wewnętrzni przedstawiciele handlowi zwykle nie spędzają czasu na spotkaniach twarzą w twarz, zamiast tego wykorzystują narzędzia, takie jak telefony, poczta e-mail, wideo i spotkania wirtualne, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Mają bardziej przewidywalny harmonogram, a także listę docelowych liczb działań do wykonania każdego dnia. Na przykład mogą ustalić cele dla wielu połączeń, zarezerwowanych spotkań, wysłanych propozycji i wielu innych.

Aby być wewnętrznym przedstawicielem handlowym, powinieneś posiadać dogłębną i wszechstronną wiedzę na temat swojego produktu, ponieważ będziesz musiał jasno wyjaśnić funkcjonalność i wartość swoich produktów swoim klientom za pośrednictwem połączeń telefonicznych, co jest wadą, gdy zewnętrzny przedstawiciel handlowy może mieć osobiste demo.

Zalety sprzedaży wewnętrznej

Poniżej przedstawiamy 4 główne korzyści, jakie sprzedaż wewnętrzna może przynieść Twojej firmie:

1. Sprzedaż wewnętrzna jest bardziej opłacalna

Dane PointClear oszacowały, że przeciętna zewnętrzna rozmowa sprzedażowa może kosztować sześciokrotnie więcej niż przeciętna wewnętrzna rozmowa sprzedażowa. Wewnętrzni przedstawiciele handlowi są w stanie zdobyć więcej potencjalnych klientów, nawiązać kontakty z większą liczbą osób, które podejmują decyzje dotyczące zakupów, nawet bez korzystania z technologii wybierania numeru. Ponadto może to zająć znacznie więcej spotkań w ciągu jednego dnia niż robią to zewnętrzni przedstawiciele handlowi. W konsekwencji będziemy mieli coraz większe kwoty przenoszone przez wewnętrznych przedstawicieli handlowych.

2. Sprzedaż wewnętrzna jest preferowana przez klientów

Sales Benchmark Index wskazuje, że 70 procent klientów nie chciałoby uczestniczyć w osobistym spotkaniu. Tymczasem osoby, które odgrywają kluczową rolę w podejmowaniu decyzji, są zazwyczaj dość otwarte na prowadzenie biznesu na odległość. Jednocześnie DiscoverOrg stwierdził, że 78 procent decydentów ankiety umówiło się na spotkanie lub udało się na wydarzenie, które zostało zaproszone lub wysłane z wiadomości e-mail lub zimnej rozmowy.

3. Sprzedaż wewnętrzna umożliwia lepszą współpracę

Kiedy spojrzymy na model B2B, może to być skomplikowane, ponieważ przeciętna transakcja B2B obejmuje średnio 5,4 decydentów. W konsekwencji wymaga to od wewnętrznych przedstawicieli handlowych, aby więcej pracowali w zespołach, współpracowali z menedżerami, marketerami i innymi gałęziami firmy, aby mogli przenosić leady przez cykl sprzedaży i zamykać również te transakcje.

Dzięki technologii CRM i akceleracji sprzedaży wewnętrzni przedstawiciele handlowi mają pewność, że automatycznie rejestrują istotne szczegóły dotyczące kont. Następnie dane będą wykorzystywane w czasie rzeczywistym, wspierając później lepszą współpracę, co zapewnia lepszą współpracę.

4. Sprzedaż wewnętrzna oferuje przedstawicielom narzędzia zwiększające produktywność

Istnieje wiele nowych narzędzi akceleracji sprzedaży, które corocznie są kierowane na rynek. Tak więc w zespołach sprzedaży utworzono potężny stos technologii sprzedaży, aby mogły one uzyskać możliwość wysyłania większej liczby e-maili, wybierania większej liczby potencjalnych klientów i prowadzenia większej liczby rozmów. Zespół Bridge Group przeprowadził niedawno badanie wyraźnej korelacji między liczbą rozmów, które przedstawiciele odbywają dziennie, a osiągniętym limitem.

Dzięki narzędziom oferowanym przez sprzedaż wewnętrzną, przedstawicielom można bardzo pomóc w wybieraniu numerów i łączeniu się z większą liczbą potencjalnych klientów, co może w związku z tym przynieść wewnętrzne przedstawicielom sprzedaży niesamowite korzyści w porównaniu z przedstawicielami zewnętrznymi, jak również z przedstawicielami handlowymi, którzy nie mają odpowiedniej wiedzy. odpowiednia lewarowanie sprzedaży technologii akceleracyjnej.

Sprzedaż wewnętrzna zaczyna nabierać rozpędu w stosunku do sprzedaży zewnętrznej

W rzeczywistości sprzedaż wewnętrzna nabiera coraz większego rozpędu w porównaniu ze sprzedażą zewnętrzną z powodu kilku ulepszeń poniżej:

Wideokonferencje

Narzędzie do wideokonferencji znacznie się poprawiło dzięki niektórym aplikacjom, takim jak GoToMeeting, Skype i WebEx. Dzięki temu przedstawiciele handlowi będą mogli szybko i łatwo komunikować się z kupującymi bez konieczności stawienia się na prawdziwym spotkaniu. Dzięki temu zarówno kupujący, jak i sprzedający mogą zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy na podróże.

Co więcej, czas i wysiłek włożony w spotkania z tak wieloma różnymi osobami w tak wielu miejscach naprawdę mają znaczenie. Tak więc tylko wideokonferencja może naprawdę wyeliminować cały problem. Oczekuje się, że w przyszłości 85 proc. transakcji kupujących i sprzedających będzie odbywało się online za pośrednictwem mediów społecznościowych i wideo.

Zmiana zachowań i preferencji kupujących

W dzisiejszych czasach kupujący często szukają informacji głównie online przed skontaktowaniem się z przedstawicielem handlowym. Dzięki temu będą mieli szansę dowiedzieć się więcej o wybranym przez siebie produkcie. W rzeczywistości klienci często znajdują się w połowie 60 do 90 procent, będąc w trakcie finalizowania zakupu, zanim jeszcze zaczną się angażować. Kiedy Twoi klienci mają bardzo napięty grafik, ich zachowania i preferencje będą miały zamiar się zmienić, a 70 procent z nich zainteresuje się sprzedażą wewnętrzną i wideokonferencjami, a nie spotkaniami twarzą w twarz.

Profile online klientów

Media społecznościowe umożliwiają teraz sprzedawcom badanie potencjalnych klientów i podawanie wymagań oraz obszarów zainteresowań poprzez celowe przeglądanie ich profili online w zupełnie nowy sposób. Dzięki temu będziesz mógł prowadzić bardziej spersonalizowane rozmowy i nawiązać prawdziwe relacje z klientami. Oszacowano, że 72,6% sprzedawców korzystało z mediów społecznościowych w ramach procesu sprzedaży.

Oszczędność kosztów

Oczywiste jest, że znaczne oszczędności kosztów mogą zaoszczędzić dużą sumę pieniędzy dla pojedynczej firmy. W szczególności koszt sprzedaży został obniżony z 50 do 90 procent w porównaniu z tradycyjną sprzedażą w terenie, ponieważ może to obniżyć niektóre koszty fizyczne.

Ta sprzedaż wewnętrzna byłaby znaczną oszczędnością dla większości ludzi, która kosztuje sześć razy mniej niż średnia na zewnątrz. Nawet jeśli nie ma technologii wybierania numerów, sprzedawcy wewnętrzni mogą nadal mieć możliwość dotarcia do większej liczby potencjalnych klientów, nawiązania kontaktu z większą liczbą decydentów i uczestniczenia w większej liczbie spotkań w ciągu dnia, niż mogą to zrobić zewnętrzni przedstawiciele handlowi.

Sposób, w jaki pracujemy się zmienia

Zmienia się sposób, w jaki pracujemy w naszym korporacyjnym świecie. Wiele firm odchodzi od tradycyjnych godzin pracy, aby uzyskać własną elastyczność.

Ponadto sprzedawcy pracujący zdalnie mogą teraz mieć możliwość zamykania coraz większej liczby transakcji ze swoich telefonów komórkowych poza godzinami pracy. Sprzedaż wewnętrzna wspiera zmianę pracy teraz, która staje się mądrzejsza w pracy społecznej, wirtualnej i międzykulturowej dla szczęśliwszych przedstawicieli handlowych i zadowolonych klientów.

Wskazówki dotyczące sprzedaży wewnętrznej: klucz do sukcesu

1. Zrozum swój produkt/usługę

Zrozumienie swojego produktu i usługi jest bardziej potrzebne niż kiedykolwiek, ponieważ nie ma szansy, która by Ci zaufała, gdy mówisz o swoim produkcie lub usłudze i nie wiesz, o czym mówisz, a nawet możesz nie być w stanie odpowiedzieć na proste pytania o Twoich produktach. Tak więc przekonanie potencjalnego klienta do poświęcenia swojego godnego czasu i pieniędzy wymaga zaufania i wiedzy na temat Twoich produktów, aby móc je skutecznie sprzedawać.

Aby to zrobić, musisz zadbać o dwie główne rzeczy, którymi są:

• Po pierwsze, powinieneś włożyć dodatkowy wysiłek i troskę w różne działy, takie jak produkty, marketing i inżynieria, abyś mógł zrozumieć ich punkt widzenia na produkt.
• Ponadto organizuj spotkania z bardziej doświadczonymi przedstawicielami handlowymi w swoim zespole, aby móc wykonywać ćwiczenia polegające na odgrywaniu ról, w których mogą oni rzucać pytaniami z potencjalnymi klientami na swój sposób.

2. Spersonalizuj swój zasięg

Bardziej prawdopodobne jest, że ponownie wykorzystasz te same e-maile, gdy umieścisz się w swojej skrzynce odbiorczej. Dlatego najlepiej jest spersonalizować swój zasięg, korzystając z szablonów wiadomości e-mail, aby znacznie ułatwić sprawę.

Spróbuj więc zapisać wiadomość e-mail z symbolami zastępczymi w niestandardowej bibliotece i umieścić ją w skrzynce odbiorczej, zamiast spędzać dziesięć minut na znajdowaniu starego e-maila i subskrypcji w nowych informacjach.

3. Sprzedaż społecznościowa jak profesjonalista

Sprzedaż społecznościowa to narzędzie, które naprawdę działa. Istnieje badanie, które pokazuje, że wskaźnik odpowiedzi LinkedIn InMail może być trzykrotnie wyższy niż w przypadku zwykłej wiadomości e-mail. Jeśli więc chcesz, aby media społecznościowe sprzedawały się jak szef, powinieneś połączyć się z odbiorcami i przyciągnąć ich uwagę zamiast denerwować ich.

Aby nawiązać połączenie z LinkedIn InMail, po prostu wykonaj badania, aby zrozumieć problemy, potrzeby, upodobania i niechęci klientów. Umieść je w swoich e-mailach. Następnie, zanim naciśniesz przycisk wysyłania, po prostu zadaj sobie pytania typu: „Czy gdybym to ja otrzymał tę wiadomość e-mail, odpowiedziałbym „tak” na tę prośbę?”

Mam dla Ciebie szablon LinkedIn InMail, aby ogrzać zimne połączenie. Po prostu zapisz ten szablon w bibliotece w swojej skrzynce odbiorczej:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Miej oko na swoich konkurentów

Jak widzisz, Twój konkurent czasami jest Twoim największym motywatorem, ponieważ Ty i oni macie te same cele dla swoich klientów i zależy Ci na pokonaniu ich, aby udowodnić swoją wartość. Tak więc pilnowanie konkurencji jest konieczne, aby lepiej ich zrozumieć.

Aby to zrobić, powinieneś skonfigurować alerty Google dla wiadomości o konkurencji, abyś mógł zrozumieć, dokąd zmierzają i jakie ulepszenia będą miały ich produkty lub usługi. Inną metodą jest śledzenie ich w mediach społecznościowych w celu uzyskania dużych ogłoszeń, postów treści i narzędzi do śledzenia skarg klientów.

Mam tutaj przykład szablonu dla bohaterów zimnych wiadomości e-mail:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Wysyłaj kolejne e-maile

Sprzedawca może poświęcić średnio tylko jeden lub dwa połączenia na każdy lead. Jednak zdeterminowany i zwycięski przedstawiciel handlowy nie zmieni zdania, jeśli podwoisz lub potroisz ten wysiłek. Kiedy dobrze wykorzystałeś działania marketingowe, takie jak promocje, kreatywne treści, e-maile, punkty do dyskusji, po prostu podejmij więcej prób zbliżenia się do potencjalnych klientów. Po prostu próbuj, dzwoń i wysyłaj kolejne e-maile.

6. Rozwijaj bliską współpracę z zespołem marketingowym

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Nawiąż ścisłą współpracę z zespołem marketingowym" caption="Wskazówki dotyczące sprzedaży wewnętrznej: nawiąż bliskie partnerstwo z zespołem marketingowym" %}

Dla wewnętrznego zespołu sprzedaży ważne jest nawiązanie bliskiej współpracy z zespołem marketingowym. Ponieważ zespół marketingowy zawsze chce trenować dla zespołu, a posiadanie najnowszych informacji o produktach ma kluczowe znaczenie, więc potrzebujesz również drogi dwukierunkowej. Kiedy masz zespół marketerów produktów, który słucha telefonów, aby dowiedzieć się z pierwszej ręki o tym, jak klienci reagują na twoje pozycjonowanie, wtedy poznasz problemy i dowiesz się, co było słuszne lub co można poprawić, co jest naprawdę ważną pętlą dla każdego wewnątrz zespołu sprzedaży.

Wniosek

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż wewnętrzna stale rośnie wraz z oprogramowaniem zwiększającym produktywność . W rezultacie firmy mogą pracować na autopilocie i uzyskiwać więcej informacji o zachowaniu potencjalnego klienta. Kiedy prowadzisz sprzedaż wewnętrzną, jeśli masz odpowiednie narzędzia i dane, będziesz w stanie sprzedawać rzeczy mądrzej i zadowolić swoich klientów w dowolnym miejscu na świecie.

To zamyka mój dzisiejszy artykuł o sprzedaży wewnętrznej i sposobie jej osiągnięcia . Mam nadzieję, że te informacje pomogą Ci jakoś w Twojej karierze biznesowej. Jeśli jest coś, co chcesz, abyśmy wyjaśnili więcej, nie wahaj się i zostaw tutaj swoje pytania. Chętnie Ci pomożemy w każdej chwili.