Niezwykle prosty przewodnik po marketingu przychodzącym

Nie wiemy o Tobie, ale ciągłe docieranie do potencjalnych klientów może być wyczerpujące.

Wszystkie te zimne połączenia, które trafiają bezpośrednio do poczty głosowej…

Te zimne e-maile, których nigdy nie otwierają…

A potem jest to jedno wezwanie Zoom, które twój kot całkowicie porwał.

Ale co by było, gdyby istniał inny sposób na pozyskanie wysoko wykwalifikowanych leadów?

Co by się stało, gdyby ludzie skontaktowali się z Tobą, a nie na odwrót?

Na tym polega, mój przyjacielu, inbound marketing. Zrewolucjonizował sposób, w jaki ludzie promują swoje firmy i został przyjęty przez 74% marketerów na całym świecie.

Dzisiaj porozmawiamy o tej technice i o tym, jak można ją włączyć do ogólnej strategii automatyzacji marketingu. Jeśli więc chcesz wykorzystać jego moc, czytaj dalej:

Czym jest marketing przychodzący?

Inbound marketing to proces przyciągania idealnych klientów do Twojej firmy. Możesz to zrobić skutecznie, nakreślając drogę klienta i tworząc wartościowe treści, które pomogą potencjalnemu klientowi na każdym etapie.

Marketing przychodzący nie ma na celu sprzedaży produktów lub usług od samego początku. Zamiast tego ma przyciągać, angażować i pielęgnować potencjalnych klientów, aż w końcu przekształcą się w płacących klientów.

Przychodzące a wychodzące — jaka jest różnica?

Oto jak ludzie robili marketing:

• Dotrzyj do kilku osób.
• Poinformuj ich o problemie (który może, a może nawet nie mieć).
• Przedstaw swój produkt lub usługę jako rozwiązanie.

Ta tradycyjna metoda marketingowa nazywana jest marketingiem wychodzącym i przez wiele lat była to wszystko, co robili ludzie.

Ta strategia marketingowa polega na reklamowaniu Twojego produktu lub usługi szerokiej, a czasem niewykwalifikowanej grupie odbiorców. Marketing wychodzący często zakłóca normalny przepływ czyjegoś dnia, aby zwrócić na siebie uwagę i popycha produkt lub usługę do potencjalnych klientów bez ich wyraźnej zgody.

Oto kilka przykładów marketingu wychodzącego:

• Wyświetlanie reklam w kanałach masowego przekazu (np. TV, prasa, radio).
• Prowadzenie reklam internetowych PPC (płatnych za kliknięcie) do zimnej publiczności.
• Sponsoring wydarzeń.
• Zimne powołanie.
• Wysyłanie zimnych e-maili.
• PPC i inne formy reklamy internetowej.

Z drugiej strony marketing przychodzący polega na tworzeniu wartościowych treści i budowaniu autorytetu w Twojej niszy, aby potencjalni klienci naturalnie zwracali się do Ciebie po rozwiązania. Zamiast bez przerwy wypychać reklamy, przyciągasz do siebie potencjalnych klientów.

Możesz to zrobić poprzez:

• Tworzenie szczegółowych postów na blogu i przewodników
• Wysyłanie biuletynów e-mail
• Budowanie społeczności w mediach społecznościowych
• Publikowanie samouczków wideo
• Podcasty

Chcesz uzyskać szczegółowy podział tych dwóch strategii? Przeczytaj nasz post na temat marketingu przychodzącego i wychodzącego.

Oto kilka przykładów udanych kampanii marketingu przychodzącego:

Doładuj

Nie po to, by wpadać w metamorfozę czy coś, ale ten wpis na blogu jest przykładem tego, jak wykorzystujemy marketing przychodzący, aby przyciągnąć niesamowitych ludzi, takich jak Ty, którzy mogą być zainteresowani automatyzacją swoich działań marketingowych.

Obóz bazowy

Basecamp zbudował swoją rozległą bazę klientów, wymyślając nowy język kodowania, publikując najlepiej sprzedające się książki o pracy zdalnej i udostępniając podcasty.

Shopify

Shopify przyciąga klientów, tworząc przewodniki, które pomagają początkującym przedsiębiorcom dostać się do pociągu eCommerce. Prowadzi również swoją platformę edukacyjną i regularnie publikuje posty na blogach, które przedstawiają historie sukcesu klientów.

Backlinko

Autorytet Briana Deana w SEO pomaga mu każdego roku przyciągać tysiące studentów. Za pośrednictwem swojego bloga Backlinko Dean regularnie publikuje studia przypadków, do których odnoszą się główne publikacje.

Dlaczego warto korzystać z marketingu przychodzącego?

Marketing przychodzący ma wiele zalet, które mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy — ale nie wierz nam tylko na słowo.

Oto kilka twardych faktów, które pokazują, dlaczego inbound jest skuteczną i zrównoważoną strategią marketingu Twojej firmy:

• To opłacalne. Leady przychodzące są tańsze niż leady wychodzące o 61%.

• Leady pozyskiwane dzięki inbound marketingowi są często wysoko kwalifikowane i mają mniejszą odporność na sprzedaż niż leady wychodzące. Leady przychodzące pochodzące z SEO mają wskaźnik zamknięcia 14,6%, podczas gdy leady wychodzące konwertują tylko na 1,7%

• 17,4% marketerów uznało content marketing i automatyzację marketingu za najskuteczniejsze techniki marketingu cyfrowego.

• Tworzenie kanałów przychodzących, takich jak blogi, pomaga potencjalnym klientom podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe. 60% konsumentów twierdzi, że odnajduje wartość w treści bloga, zwłaszcza na początku drogi kupującego.

• 96% odwiedzających witrynę nie jest jeszcze gotowych do zakupu. Zamiast używać nachalnych taktyk marketingowych, aby skłonić ich do zakupu, bardziej sensowne jest powolne, ale pewne prowadzenie ich przez proces.

• 64% użytkowników online uważa reklamy za irytujące i nachalne. Z kolei inbound marketing podąża naturalnym torem podróży kupującego i pozwala budować prawdziwe relacje z klientami.

Najważniejsze jest to, że marketing przychodzący nadal jest zrównoważonym sposobem na promowanie Twojej firmy.

Ponieważ coraz więcej organizacji wykorzystuje przychodzące do generowania leadów, przyciągania wysokiej jakości ruchu i poprawy reputacji marki, ma sens tylko wyprzedzać konkurencję i wdrażać ją we własnym biznesie.

Jak działa marketing przychodzący?

W marketingu przychodzącym potencjalni klienci często rozpoczynają swoją podróż jako obcy w Twojej firmie. Na koniec idealnie powinni stać się klientami, a docelowo rzecznikami marki.

Jak więc przejść od nieznajomego do szalejącego fana?

Podzielmy etapy inbound marketingu:

Etap 1: Generowanie ruchu

Pierwszym krokiem w inbound marketingu jest przyciągnięcie idealnych klientów. Celem tego etapu nie jest zamknięcie sprzedaży. Poważnie, to tak, jakby poprosić kogoś o ślub na pierwszej randce.

Wszystko, co musisz zrobić w tym momencie, to wygenerować ruch do swoich najlepszych kanałów.

Te kanały mogą obejmować:

• Konta w mediach społecznościowych
• Blog
• Kanał Youtube
• Podcast

Możesz organicznie generować do nich ruch, tworząc treści informacyjne i rozrywkowe. Na przykład możesz:

• Twórz szczegółowe posty na blogu, które odpowiadają na pytania odbiorców i przedstawiają swoje rozwiązanie jako świetną opcję, jeśli odpowiada ich potrzebom
• Twórz samouczki wideo, które uczą ich, jak rozwiązać problem podczas korzystania z produktu
• Udostępnij odpowiedni mem w mediach społecznościowych.

Ponieważ 68% doświadczeń online zaczyna się od zapytania o starą dobrą wyszukiwarkę, powinieneś również zoptymalizować swoje treści pod kątem wyszukiwania, aby ludzie mogli je łatwiej znaleźć.

Jeśli potrzebujesz trochę wsparcia, możesz nawet użyć płatnych strategii, takich jak reklamy, aby uzyskać większą widoczność i skierować ruch do swoich treści. Ponownie, celem tego etapu jest po prostu przyciągnięcie ludzi i umożliwienie im poznania Twojej marki.

Po wygenerowaniu ruchu czas przejść do kolejnego etapu: pozyskiwania leadów.

Etap 2: Wychwytywanie ołowiu

Więc ty i twój potencjalny klient w końcu wyszliście na swoją „pierwszą randkę”. Fantastyczny. Następnym krokiem byłoby poproszenie o ich liczbę – lub w kategoriach marketingowych, aby zdobyć przewagę.

Na tym etapie prosisz potencjalnego klienta o pozostawienie swoich danych kontaktowych, abyś mógł pozostać z nim w kontakcie w przyszłości. Pamiętaj, że nie zmuszasz ich do podania swoich danych kontaktowych. Wyraźnie prosisz ich o zgodę i dajesz w zamian coś wartościowego…

…oferując lead magnet — zazwyczaj bezpłatną wersję próbną, przewodnik w formacie PDF do pobrania lub rabat — w zamian za adresy e-mail potencjalnych klientów.

Inne sposoby przechwytywania wiadomości e-mail obejmują:

• Kierowanie ruchu na strony docelowe
• Zachęcanie potencjalnych klientów do zarezerwowania bezpłatnego demo
• Prowadzenie webinarów
• Bieganie w konkursach

Etap 3: Pielęgnacja ołowiu

OK, zebrałeś tropy. Co teraz?

Oczywiście czas je pielęgnować.

Na tym etapie dodatkowo budujesz zaufanie swoich odbiorców, dostarczając im treści dostosowane do ich potrzeb.

Podobnie jak w przypadku dwóch pierwszych etapów, lead nurturing nie polega na pytaniu o sprzedaż. Zamiast tego chodzi o pogłębienie relacji z subskrybentami.

Możesz to zrobić, odkrywając ich problemy, dopasowując się do ich celów, edukując ich o swoim produkcie i powoli przezwyciężając ich zastrzeżenia do sprzedaży.

Większość marketerów pielęgnuje leady, wysyłając regularne e-maile.

Ale poczekaj — nie wystarczy po prostu wysyłać losowe wiadomości e-mail na swoją listę.

Ludzie lepiej reagują na spersonalizowane wiadomości, dlatego ważne jest, aby tworzyć spersonalizowane wiadomości e-mail w oparciu o typ potencjalnego klienta i sposób, w jaki wchodzą oni w interakcję z Twoją firmą.

Encharge pozwala oceniać potencjalnych klientów i tworzyć wokół nich strategie pielęgnacyjne. W ten sposób nie musisz zastanawiać się, który potencjalny klient otrzyma jakiego rodzaju e-mail. Dzięki naszemu narzędziu do automatyzacji marketingu możesz po prostu segmentować odbiorców i tworzyć różne przepływy wiadomości e-mail w oparciu o czas lub zachowanie.

Etap 4: Konwersja

Gratulacje! Po powolnym przepychaniu leadów przez ścieżkę klienta nadszedł wreszcie czas: są gotowi do zakupu.

Etap konwersji polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi odpowiedniej oferty i upewnieniu się, że transakcja przebiegnie tak gładko, jak to możliwe.

Na przykład, jeśli jesteś dostawcą SaaS, możesz zapewnić przejrzyste plany cenowe i porównania funkcji oraz wdrożyć płynny proces wdrażania.

Lub, jeśli jesteś w przestrzeni eCommerce, upewnij się, że kasa jest szybka i łatwa.

W każdym razie etap konwersji nie kończy się po zakupie. Powinieneś nadal wspierać swojego klienta poprzez:

• Udostępnianie zasobów, takich jak podręczniki użytkownika, często zadawane pytania i wskazówki dla osób poufnych
• Posiadanie chatbota gotowego do odpowiedzi na typowe pytania
• Upewnienie się, że zespół ds. sukcesu klienta jest gotowy do pomocy, jeśli klient napotka po drodze jakieś problemy

Pamiętaj — włożyłeś tyle pracy, aby ten potencjalny klient stał się płacącym klientem, więc spraw, by to doświadczenie było warte ich czasu.

Etap 5: Lojalność

Kiedy ludzie mówią, że pozyskiwanie nowych leadów jest droższe niż utrzymanie istniejących, nie żartują.

Dlatego po konwersji jest jeszcze jeden etap: etap lojalności.

To jest miejsce, w którym dalej wchodzisz w interakcję i zachwycasz swoich klientów, aby nadal korzystali z Twojego produktu lub usługi, a być może nawet uaktualnili swoje subskrypcje lub kupili od Ciebie inne przedmioty.

Widzisz, obecni klienci są bardziej skłonni z czasem dokonywać większych zakupów. A jeśli będą szczęśliwi, mogą nawet zostać zwolennikami Twojej marki i skierować Twoją firmę do innych bez dodatkowych kosztów przejęcia.

Na tym etapie gra to retencja. Możesz to zrobić poprzez:

• Podkreślanie kamieni milowych klientów
• Tworzenie programów lojalnościowych dla stałych klientów
• Zachęcanie do programów polecających
• Przypominając im o ulepszeniach produktów i nowych funkcjach
• Ponowne łączenie z nieaktywnymi klientami
• Stosowanie strategii upsellingu i cross-sellingu
• Zachęcanie do wyrażania opinii i działania zgodnie z ich sugestiami

I tak w zasadzie działa lejek marketingu przychodzącego.

Różne organizacje mają różne nazwy dla podróży klienta, ale koncepcja jest taka sama: przyciągasz potencjalnych klientów, pielęgnujesz ich, przekształcasz w płacących klientów i dbasz o ich zadowolenie.

Jakie trendy w inbound marketingu możesz wdrożyć?

Teraz, gdy omówiliśmy już, jak działa inbound marketing, przyjrzyjmy się nadchodzącym trendom, które możesz wdrożyć w swojej strategii:

Zdominuj grę content marketingową

Prawdopodobnie słyszałeś o tym gajillion razy: treść jest królem — i nadal jest prawdą.

Do dziś content marketing pozostaje jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania kwalifikowanych leadów do Twojej witryny.

Ale nie wystarczy już masowo publikować przeciętne, wypełnione słowami kluczowymi, 500-wyrazowe artykuły. Szczerze mówiąc, taki rodzaj content marketingu to rok 2009.

Wyszukiwarki stają się coraz mądrzejsze. Google w szczególności ceni fachowość, wiarygodność i autorytet ponad ilość.

Oznacza to, że jeśli chcesz organicznie przyciągnąć ruch do swojej witryny, powinieneś zainwestować w tworzenie długich treści o długości co najmniej 1500 słów. Artykuły te powinny być szczegółowe, informacyjne i, co najważniejsze, zaspokajać intencje wyszukiwania użytkownika.

Treści wideo to również niezwykle skuteczny sposób na zdominowanie gry content marketingowej. Badania pokazują, że popyt na wideo wciąż rośnie — 54% konsumentów chce oglądać treści wideo od marek i organizacji.

Na koniec upewnij się, że Twój content marketing jest zgodny z podróżą klienta i pomaga ludziom przechodzić z jednego etapu lejka sprzedaży do następnego.

Zastanów się nad użyciem narzędzi do automatyzacji marketingu wspieranych przez sztuczną inteligencję

Automatyzacja marketingu stale rośnie — i nie bez powodu. Badania pokazują, że 80% firm, które korzystają z automatyzacji marketingu, zwiększyło liczbę leadów, a 77% odnotowało wzrost współczynników konwersji.

Narzędzia do automatyzacji, takie jak Encharge, oszczędzają dużo czasu i energii, umożliwiając automatyzację zadań, takich jak śledzenie potencjalnych klientów, konfigurowanie przepływów pracy z wyprzedzeniem i wysyłanie spersonalizowanych kampanii e-mailowych do odbiorców.

Możesz zarejestrować się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny tutaj, aby zobaczyć, jak to działa.

Zoptymalizuj pod kątem wyszukiwania głosowego

Dzięki asystentom cyfrowym, takim jak Siri, Alexa i Google, wyszukiwanie głosowe rozwinęło się w ciągu ostatnich kilku lat. W rzeczywistości 40% internautów w Stanach Zjednoczonych używa teraz wyszukiwania głosowego do przeglądania sieci. Jeśli chcesz wykorzystać tę grupę odbiorców, zoptymalizuj swoje działania marketingu przychodzącego wokół wyszukiwania głosowego.

Jedną z prostych rzeczy, które możesz zaimplementować, jest użycie pytań w nagłówkach bloga i opisach filmów. 55% osób korzystających z wyszukiwania głosowego zadaje pytania bezpośrednio na swoich urządzeniach, więc tworzenie treści, które odpowiadają na te pytania, da Ci większą szansę na ranking w wyszukiwarce, co z kolei zapewni Ci cały dobry ruch.

Skorzystaj z kanałów dystrybucji treści

Wiele firm spędza czas na tworzeniu świetnych treści, ale niewiele z nich opanowało sztukę dystrybucji ich we właściwych kanałach. Jeśli chcesz zwiększyć zasięg, potrzebujesz solidnej strategii dystrybucji treści.

Oto 3 główne kanały dystrybucji treści, z których możesz skorzystać:

• Posiadane kanały treści — obejmują platformy i konta, które posiadasz, takie jak witryna, blog, biuletyn, podcast i media społecznościowe.
• Kanały zdobywanych treści — są to kanały dystrybucji treści, które uzyskałeś dzięki przekazom szeptanym i bezpłatnym, przekazom w mediach i funkcjom na platformach innych niż Twoja własna
• Płatne kanały treści – w tym miejscu płacisz za ruch lub zasięg, np. reklamy i influencer marketing.

Użyj chatbotów, aby zwiększyć konwersje

Chcemy być dostępni dla naszych klientów 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, ale jeśli zatrudnienie personelu pomocniczego nie jest teraz możliwe, chatboty są najlepszym wyborem.

Chatboty mogą pomóc Twoim klientom w szybkim rozwiązywaniu zapytań i reklamacji. Mogą również pomóc w generowaniu konwersji, przeprowadzając potencjalnych klientów przez proces zakupu.

Oto przykład z Invision:

Badania z 2020 roku pokazują, że ponad połowa konsumentów korzystała z chatbotów, aby coś kupić, a 33% korzystało z chatbota, aby dokonać rezerwacji w restauracji lub hotelu. Jeśli obecnie nie masz chatbota, teraz może być odpowiednia pora, aby go zdobyć.

Inbound marketing nie działa dla mnie — czy robię coś źle?

Jeśli próbowałeś w przeszłości robić inbound marketing, ale nie osiągnąłeś znaczących rezultatów, prawdopodobnie popełniasz niektóre z tych błędów:

Nie rozumiesz swoich odbiorców

Czy wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem? Czy dokładnie rozumiesz ich wyzwania, problemy i potrzeby?

Jak w przypadku każdej strategii marketingowej, inbound zależy w dużej mierze od zrozumienia klientów i dotarcia do właściwych odbiorców.

Jeśli nie masz pewności, do kogo chcesz kierować reklamy, najlepiej cofnij się o krok i popracuj nad rozwojem klienta. Dotrzyj do swoich idealnych klientów i zidentyfikuj wzorce. Następnie opracuj od 1 do 3 idealnych osobowości klientów. Możesz skorzystać z naszego szablonu poniżej:

Gdy już masz jasną wizję tego, kim jest Twój klient, upewnij się, że dostosowałeś swoje treści i pokieruj działaniami pielęgnacyjnymi do każdego profilu klienta i jego etapu w cyklu życia klienta.

Nie wykorzystujesz właściwego kanału

Jaki jest dla Ciebie najskuteczniejszy kanał? Jednym z łatwych sposobów, aby się o tym przekonać, jest śledzenie celów konwersji na koncie Google Analytics (a jeśli jeszcze tego nie robisz, powinieneś – sprawdź następny punkt).

Czy większość klientów pochodzi z Google, PPC, poczty e-mail lub innego kanału?

Pamiętaj, że nie wszystkie kanały będą dla Ciebie działać. Na przykład poczta e-mail jest świetna, ale niewiele ci pomoże, jeśli kierujesz reklamy do odbiorców, którzy sprawdzają swoją skrzynkę odbiorczą raz w tygodniu lub gorzej — w ogóle nie sprawdzają swoich e-maili. Jeśli tak jest, musisz być bardziej kreatywny i polegać na innych kanałach — na przykład SMS-ach.

Nie mierzysz skuteczności

Powtarzaj za nami: nie możesz poprawić tego, czego nie mierzysz.

Ustalenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) na początku kampanii marketingu przychodzącego ma kluczowe znaczenie, jeśli chcesz, aby zakończyła się sukcesem.

Dane powinny wpływać na Twoje decyzje dotyczące marketingu przychodzącego. Jeśli nie widzisz wyników, spójrz na swoje statystyki. Ustal dane bazowe i sprawdź ponownie po ustalonym okresie.

Powinieneś wtedy być w stanie określić, które wysiłki poruszają igłę, a które nie. Stamtąd możesz podwoić skuteczne strategie i zrezygnować z tych, które nie są.

Nie optymalizujesz pod kątem urządzeń mobilnych

4,32 miliarda ludzi korzysta z telefonów komórkowych do przeglądania Internetu. Jeśli nie optymalizujesz działań związanych z marketingiem przychodzącym pod kątem urządzeń mobilnych, tracisz dużo czasu.

Oto kilka wskazówek, które pomogą ulepszyć działania w zakresie mobilnego marketingu przychodzącego:

• Upewnij się, że Twoja witryna jest responsywna
• Niech Twój mobilny interfejs użytkownika/X będzie prosty
• Ponieważ większość użytkowników telefonów komórkowych lubi korzystać z zestawu głośnomówiącego, zoptymalizuj zawartość pod kątem wyszukiwania głosowego

Stawiasz na ilość, a nie jakość

Wspomnieliśmy o tym wcześniej, ale powtórzymy: skup się na wysokiej jakości treści.

Zarówno ludzie, jak i wyszukiwarki doceniają treści, które są przydatne i atrakcyjne. Zamiast tworzyć dużo treści, skup się na tworzeniu skutecznych strategii edukowania, rozrywki i pielęgnowania odbiorców.

Po co dziś inwestować w inbound marketing?

Marketing przychodzący zmienił sposób, w jaki firmy same się reklamują. Prawidłowo wykonana metodologia ta może pomóc w obniżeniu kosztów, ugruntowaniu autorytetu w swojej niszy i, co najważniejsze, stworzeniu prawdziwych relacji z odbiorcami.

I nie zapomnij pielęgnować tych przychodzących leadów poprzez automatyzację marketingu e-mailowego, aby uzyskać zwrot z inwestycji (ROI) ( przychodzące to nie żart! )