Czym jest Growth Marketing i jak wykorzystujesz go dla swojej marki?

Dlaczego warto przeczytać ten przewodnik?

• Dowiedz się, czym jest Growth Marketing i czym różni się od Growth Hackingu
• Poznaj korzyści płynące z marketingu na rzecz rozwoju i ramy, które możesz wykorzystać do wdrożenia go w swojej firmie
• Dowiedz się o technikach marketingu wzrostu, które możesz wykorzystać w swojej firmie, aby zwiększyć przychody i sprzedaż
• Zobacz, jak działają techniki marketingu wzrostu, prezentując rzeczywiste przykłady

Czym jest marketing wzrostu?

O ile nie jesteś dobrze rozpoznawalną marką o szerokiej świadomości, czeka Cię długa marketingowa podróż w zakresie rywalizacji biznesowej.

Według Statista marki wydają łącznie ponad 200 miliardów dolarów rocznie na marketing w Stanach Zjednoczonych. Przy tak wielu głosach domagających się uwagi klientów, trudno jest wyróżnić się Twojej firmie.

Marketing wzrostu daje Ci w ręce przysłowiowy megafon, pomagając Ci przejść na zintegrowane podejście do rozwoju Twojej firmy. Obejmuje optymalizację działań związanych z marketingiem treści poprzez ciągłe testowanie w różnych kanałach marketingowych. Celem marketingu wzrostu jest identyfikacja nowych możliwości, które pomogą w budowaniu i angażowaniu odbiorców Twojej firmy.

Marki, które stosują strategie marketingu wzrostu zamiast polegać wyłącznie na tradycyjnych technikach marketingowych, odnoszą większy sukces w krótszym czasie.

Poza konwencjonalnymi metodami pozyskiwania klientów, takimi jak tworzenie reklamy i strony docelowej, wysyłanie wiadomości e-mail i prowadzenie kampanii Google Ads z tymi samymi 50 słowami kluczowymi, kampanie marketingowe na rzecz wzrostu składają się z krótkich eksperymentów opartych na danych.

Jak możesz wykorzystać marketing wzrostu?

Growth marketing to proces szybkiego eksperymentowania w różnych kanałach marketingowych i rozwoju produktów w celu określenia najbardziej efektywnych sposobów na zwiększenie skali działalności. Łączy zespoły marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta we wspólnym celu, jakim jest doprowadzenie do rozwoju firmy.

„Wzrost” w marketingu wzrostu może oznaczać różne rzeczy w zależności od celów biznesowych. Mogłoby być:

• Kultywowanie listy e-mailowej
• Dodawanie kolejnych użytkowników
• Uzyskanie większej liczby kliknięć
• Zwiększenie konwersji reklamowych
• Rosnące zaangażowanie użytkowników
• Zwiększanie przychodów
• Zdobywanie rozpoznawalności marki

Kluczem jest zacząć od małego i uzyskać informacje o najskuteczniejszych działaniach marketingowych. Następnie skup się na kanałach obsługiwanych przez zebrane dane.

Ciągły cykl analizowania danych i informacji zwrotnych na temat tego, co działa, a co nie, odróżnia marketing wzrostu od tradycyjnych strategii tworzenia produktu, a następnie wprowadzania go na rynek. Koncentruje się na marketingu, następnie analizie, następnie przeróbce, a następnie remarketingu. Pomaga przewidywać zmiany i planować strategie w celu wprowadzania ciągłych ulepszeń.

Growth marketing vs. growth hacking

Sean Ellis ukuł frazę „growth hacking”, aby odróżnić niszowe startupy marketingowe od szerszego świata startupowego marketingu cyfrowego.

Growth hacking koncentruje się na wynikach krótkoterminowych, podczas gdy marketing wzrostu koncentruje się na szerszym obrazie.
Oto wszystko, co odróżnia te dwa podejścia:

• Growth hacking polega na szybkim sukcesie, skoncentrowanym przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów, podczas gdy marketing wzrostu ma na celu osiągnięcie długoterminowego postępu dzięki połączeniu strategii pełnych ścieżek.
• Growth hacking wykorzystuje dane do eksperymentowania i udoskonalania wyników, podczas gdy marketing wzrostu wykorzystuje dane do mapowania wzorców i opracowywania strategii.
• Growth hacking to bardziej praktyczne podejście z ciągłym testowaniem i ulepszaniem, podczas gdy marketing wzrostu wierzy w automatyzację procesów i okresowe dostosowywanie.
• Cele marki i problemy związane z marką odgrywają kluczową rolę w hakowaniu wzrostu, podczas gdy marketing wzrostu koncentruje się na problemach klientów.
• Strategia ta ma złą reputację wśród niektórych marketerów ze względu na priorytetowe traktowanie szybkich zwycięstw nad długoterminowym sukcesem.

Growth marketing łączy techniki marketingowe z taktycznymi elementami hakowania wzrostu, aby zrobić miejsce dla zupełnie nowego podejścia do rozwoju biznesu — techniki zmieniają się wraz z rozwojem firmy.

Dla startupów liczy się szybki wzrost — testowanie i innowacje. Na poziomie przedsiębiorstwa marketing wzrostu koncentruje się na stopniowych zmianach, ponieważ nawet niewielki wzrost współczynników konwersji może zaowocować ogromnymi możliwościami wzrostu.

Korzyści z marketingu wzrostu

Oto niektóre z wielu korzyści, jakie możesz zyskać dzięki nastawieniu na marketing wzrostu.

• Wielofunkcyjność: marketing wzrostu obejmuje współpracę międzyfunkcyjną. Zespół marketingowy odgrywa kluczową rolę, podobnie jak zespoły produktowe, sprzedażowe, obsługi klienta i analityczne.
• Lepsze podejmowanie decyzji: marketing wzrostu usuwa przeczucie, które jest tak powszechne w tradycyjnych technikach marketingowych. Dzięki marketingowi wzrostu stosujesz pełne danych podejście do marketingu, które pokazuje, co działa, a co nie, aby pomóc Ci podejmować lepsze decyzje.
• Jasne zrozumienie klienta: marketing wzrostu koncentruje się na zrozumieniu podróży klienta, zapewnieniu lepszych doświadczeń i nawiązaniu osobistych relacji z klientem — ostatecznie poprawiając reputację.
• Elastyczność: skalowalność leży u podstaw wszystkich strategii marketingu wzrostu. Możesz zwiększyć lub zmniejszyć swoje działania marketingowe zgodnie z przepływem gotówki, zamiast ślepo wydawać pieniądze na kampanie PPC.
• Zwiększ przychody: mając na uwadze zrównoważony postęp, marketing wzrostu koncentruje się na elastycznych celach zwiększania przychodów. Zamiast strzelać w ciemno, marketing wzrostu wyszukuje obiecujące cele i pracuje nad strategicznym ich osiągnięciem.

Aby cieszyć się wszystkimi tymi korzyściami, musisz opanować ramy wdrażania technik. Najpopularniejszym frameworkiem używanym do marketingu wzrostu jest AAARRR.

Ramy AAARRR dla marketingu wzrostu

The Pirate Funnel, czyli AAARRR, to jeden z najpopularniejszych frameworków/lejków marketingu wzrostu. AAARRR to akronim słów Świadomość, Pozyskanie, Aktywacja, Retencja, Polecenie i Przychód. Marketerzy zajmujący się rozwojem wykorzystują lejek, aby całościowo zrozumieć i znaleźć możliwości hakowania wzrostu. Składa się z następujących kroków.

• • Świadomość. Do ilu osób docierasz? Zwiększ widoczność marki, korzystając z mediów społecznościowych i zasięgu.
  • Nabytek. Ile osób odwiedza Twoją stronę docelową/stronę internetową? Twoim celem na etapie pozyskiwania jest znalezienie właściwych leadów i przekształcenie ich w klientów. Wykorzystaj marketing treści, reklamy PPC i inne kanały mediów społecznościowych, aby zdobyć więcej klientów.
  • Aktywacja. Ilu odwiedzających podejmuje działania? Skoncentruj się na personalizacji i optymalizacji współczynnika konwersji, aby zamienić odwiedzających w klientów. Zwróć uwagę na takie wskaźniki, jak aktywni użytkownicy, współczynnik porzuceń i współczynnik aktywacji.
  • Zatrzymanie. Ile osób wraca po więcej? Ten etap polega na zapewnieniu klientom stałej wartości w celu zmniejszenia współczynnika rezygnacji — obejmuje proaktywne podejście do obsługi klienta. Korzystaj z kampanii ponownego zaangażowania, solidnej bazy wiedzy wsparcia oraz nagród i promocji, aby zatrzymać pozyskanych klientów.
  • Przychód. Ile osób zaczyna płacić? A ile płacą? Ten etap wzmacnia
    wartość życiową klienta, zapewniając lepsze doświadczenia, zwiększając średnie wartości zamówień i poprawiając wskaźniki retencji.

Skoncentruj się na cenach i stosuj strategie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, aby zwiększyć przychody. Istotne wskaźniki na tym etapie obejmują miesięczny przychód cykliczny, roczny przychód cykliczny i churn przychodów.

• Skierowanie. Ile osób poleca Twoją firmę znajomym? Musisz wykorzystać lojalność klientów, aby pomóc im promować Twoją markę na tym etapie. Skala promotora netto i rekomendacje klientów to podstawowe wskaźniki na tym etapie.

Ramy pomogą Ci zidentyfikować najsłabsze ogniwo Twojej firmy i skupić się na jego poprawie. Ponieważ wszyscy klienci przechodzą przez każdy z sześciu kroków, możesz łatwo znaleźć luki w swojej firmie.

Mając na uwadze ramy, przejdźmy do strategii marketingowych na rzecz rozwoju, których możesz użyć do zwiększenia przychodów dla swojej marki.

Taktyki marketingu wzrostu

Programy polecające

Korzystanie z programów rekomendacji polega na nagradzaniu obecnych klientów za przekształcenie ich przyjaciół, rodziny i kontaktów w nowych klientów dla Ciebie.

Kiedy Dropbox miał trudności z pozyskiwaniem klientów, wykorzystywał rekomendacje jako strategię marketingową wzrostu. Zamiast pobierać od użytkowników opłaty za więcej miejsca, co wynikałoby z konwencjonalnej logiki biznesowej, firma zajmująca się przechowywaniem danych w chmurze zaoferowała użytkownikom przestrzeń dyskową w zamian za zapoznanie ich z nowymi użytkownikami.

Za każdego „przyjaciela”, istniejącego użytkownika wprowadzonego do Dropbox, użytkownicy otrzymają dodatkowe 500 MB darmowej przestrzeni dyskowej z łącznym limitem 16 GB. Użytkownicy, którzy zarejestrowali się w darmowej wersji Dropbox, mogli zyskać do 16 GB darmowej przestrzeni dyskowej, w porównaniu z domyślnym limitem 2 GB.

Program rekomendacji okazał się tak skuteczny, że spowodował wzrost o 3900% w ciągu zaledwie 15 miesięcy. Umożliwiając użytkownikom Dropbox odsyłanie ich do znajomych i rodziny 32 razy oraz tworząc bezpłatne miejsce do przechowywania do 16 GB, firma zachęciła każdego użytkownika do rozpowszechniania informacji.

FOMO

Większość skutecznych strategii marketingu wzrostu ma jedną wspólną cechę — emocjonalnie motywują ludzi do działania.

Strach jest jedną z najsilniejszych emocji, które można wykorzystać, ponieważ ludzie traktują niechęć do straty znacznie bardziej niż zysk. To przede wszystkim dlatego strach przed przegapieniem jest tak skuteczną strategią marketingową.

Kiedy Gmail był nowym dzieciakiem w bloku, jego konkurenci, Outlook i Hotmail, mieli zdecydowany udział w rynku. Ale słabszy szybko pokonał gigantów, a znaczący udział miał FOMO.

Na początku Gmail miał wyłączny dostęp tylko dla zaproszonych. Podczas gdy Gmail rozwijał się poprzez pocztę pantoflową, ponieważ zapewniał wyjątkowe wrażenia, ludzie wiedzieli, że nie każdy może się zarejestrować i zacząć z niego korzystać — trzeba zostać zaproszonym.
Każdy użytkownik Gmaila mógł zaprosić do 50 znajomych, a zasady dotyczące tylko zaproszonych osób były tak kuszące, że beta testerzy wystawiali zaproszenia na aukcji w serwisie eBay.

Kiedy został uruchomiony, Facebook działał również na zasadzie zaproszenia. Następnie stopniowo otwierał się na różne uniwersytety w całych Stanach Zjednoczonych. Reszta jest historią.

Innowacja

Stworzenie nowego, przyjaznego dla użytkownika produktu, który zaspokoi potrzeby, pomoże Ci zmienić kierunek działalności, przyciągając jednocześnie klientów.

Innowacje umożliwiły Google przekształcenie Chrome w wiodącą przeglądarkę internetową na świecie. W 2008 roku Internet Explorer firmy Microsoft pozostał najczęściej używaną przeglądarką z 60% udziałem w rynku, a Firefox firmy Mozilla uplasował się na drugim miejscu.

Kiedy Google uruchomił Chrome 2 września 2008 r., miał zaledwie 0,3% udziału w rynku. Dziesięć lat później Chrome miał ponad 70% udziału w rynku i praktycznie nikt nie korzystał z Internet Explorera — przeglądarka została wycofana 15 czerwca 2022 r.

Personalizacja

Personalizacja pomaga poprawić jakość obsługi klienta, budować lojalność, zwiększać współczynniki konwersji, zmniejszać porzucanie koszyka i zwiększać średnią wartość zamówienia.

Segmentacja odbiorców, zrozumienie potrzeb i pragnień każdego segmentu oraz dostosowanie produktu/oferty do ich potrzeb sprawia, że ​​personalizacja jest skuteczną strategią marketingu wzrostu.

Spotify wykorzystał dane i uczenie maszynowe, aby pomóc użytkownikom odkrywać więcej muzyki, przedstawiać rekomendacje na podstawie tego, co już im się podoba, oraz personalizować wrażenia. Takie podejście pomogło uzyskać
422 miliony unikalnych użytkowników w I kwartale 2022 r.

Netflix stał się również gigantem, którym jest dzisiaj, będąc jedną z pierwszych platform streamingowych, które wykorzystują duże zbiory danych i personalizację do polecania treści i utrzymywania zaangażowania użytkowników.

Połącz kreatywność i dane

Growth marketing to ciągła pętla informacji zwrotnych i iteracji. Nie możesz zakładać, że identyczne reklamy lub komunikaty będą działać wiecznie i przynosić te same rezultaty. Marketerzy muszą być chętni do wypróbowania nowych rzeczy w oparciu o informacje zwrotne uzyskane z analiz i ankiet konsumenckich. Jasne, w grę wchodzi kreatywność, ale wymaga to rozwiązywania problemów, a nie losowego wprowadzania zmian w nadziei, że coś zadziała.

Doświadczony zespół ds. marketingu wzrostu patrzy na wszystko, co dzieje się w Twojej firmie, z marketingowym nastawieniem. Szukają możliwości uzyskania informacji zwrotnej i danych. Korzystaj z każdej okazji, aby ponownie przeanalizować swój plan marketingowy i dostosować go, aby uzyskać większy wzrost.

Aby odnieść sukces, Twój zespół marketingowy powinien łączyć skoncentrowaną analizę danych i tradycyjne taktyki. Oto jak wyglądają różne role.

• Zespół ds. rozwoju produktu zwraca uwagę na prośby o funkcje, aktualizacje i uzupełniające linie produktów, a ich nadchodzące plany i cele mogą przynieść korzyści w kampaniach marketingowych.
• Zespół analityków śledzi cenne wskaźniki i dane, które motywują marketerów do spróbowania czegoś nowego w swoich kampaniach cyfrowych.
• Zespół obsługi klienta pozostaje w stałym kontakcie z użytkownikami, a we wszystkich tych rozmowach dostają lekcję marketingu lub dwie. Dzielą się pochwałami i obawami klientów, aby pomóc firmie się rozwijać.

Wykorzystaj marketing wzrostu, aby osiągnąć sukces biznesowy

Marketing wzrostu to zwinna, oparta na testach alternatywa dla tradycyjnych technik marketingowych skoncentrowanych na szczycie ścieżki.

Pomaga pomnażać Twój biznes, wprowadzając i wdrażając szybkie zmiany. Jednak marketing wzrostu nie jest przeznaczony tylko dla startupów. Działa równie dobrze w przypadku większych, bardziej ugruntowanych firm.

Niezależnie od tego, czy jesteś start-upem, czy dużym przedsiębiorstwem, Instapage pomaga wdrażać strategie marketingu wzrostu.

Platforma Instapage to narzędzie do tworzenia stron docelowych przeznaczone dla firm z małymi budżetami i rozwijającymi się zespołami. Pomaga również przedsiębiorstwom udoskonalić ich strategie marketingowe, personalizując i optymalizując stronę docelową na dużą skalę, wykorzystując jedyne rozwiązanie, które obejmuje wiodącą na rynku, dostosowaną do potrzeb usługę konwersji.

Wypróbuj go dla swojej firmy i poproś o konsultację już dziś.