Czym jest marketing wzrostu i jak go wykorzystać dla swojej marki

Dlaczego warto przeczytać ten przewodnik?

• Dowiedz się, czym jest Growth Marketing i czym różni się od Growth hackingu
• Poznaj korzyści płynące z marketingu wzrostu i ram, których możesz użyć do wdrożenia go w swojej firmie
• Dowiedz się o technikach marketingu wzrostu, które możesz wykorzystać w swojej firmie, aby zwiększyć przychody i sprzedaż
• Zobacz, jak działają techniki marketingu wzrostu, korzystając z przykładów z życia wziętych

Czym jest marketing wzrostu?

Jeśli nie jesteś dobrze rozpoznawalną marką o szerokiej świadomości, masz przed sobą długą podróż marketingową w zakresie konkurencji biznesowej.

Według Statista, marki co roku wydają ponad 200 miliardów dolarów na marketing w Stanach Zjednoczonych. Przy tak wielu głosach domagających się uwagi klientów trudno jest wyróżnić się Twojej firmie.

Marketing wzrostu daje Ci do ręki przysłowiowy megafon, pomagając Ci przejść na zintegrowane podejście do rozwoju Twojej firmy. Polega na optymalizacji działań content marketingowych poprzez ciągłe testowanie w różnych kanałach marketingowych. Celem marketingu rozwojowego jest identyfikacja nowych możliwości pomagania w budowaniu i angażowaniu odbiorców Twojej firmy.

Marki, które stosują strategie marketingu wzrostu, zamiast polegać wyłącznie na tradycyjnych technikach marketingowych, osiągają większy sukces w krótszym czasie.

Oprócz konwencjonalnych metod pozyskiwania klientów, takich jak tworzenie reklamy i strony docelowej, wysyłanie wiadomości e-mail i prowadzenie kampanii Google Ads z tymi samymi 50 słowami kluczowymi, kampanie marketingu wzrostu składają się z krótkich eksperymentów opartych na danych.

Jak wykorzystać marketing wzrostu?

Marketing wzrostu to proces szybkich eksperymentów w różnych kanałach marketingowych i opracowywania produktów w celu zidentyfikowania najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie skali działalności. Łączy zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta we wspólnym celu, jakim jest doprowadzenie do rozwoju firmy.

„Wzrost” w marketingu wzrostu może oznaczać różne rzeczy w zależności od Twoich celów biznesowych. Mogłoby być:

• Prowadzenie listy e-mailowej
• Dodawanie kolejnych użytkowników
• Uzyskiwanie większej liczby kliknięć
• Zwiększenie konwersji reklamowych
• Rosnące zaangażowanie użytkowników
• Zwiększenie przychodów
• Zdobywanie rozpoznawalności marki

Kluczem jest zacząć od małych rzeczy i uzyskać informacje o najskuteczniejszych działaniach marketingowych. Następnie skoncentruj się na kanałach obsługiwanych przez zebrane dane.

Ciągły cykl analizowania danych i informacji zwrotnych na temat tego, co działa, a co nie, odróżnia marketing wzrostu od tradycyjnych strategii wytwarzania produktu, a następnie wprowadzania go na rynek. Koncentruje się na marketingu, następnie analizie, przerobieniu, a następnie remarketingu. Pomaga przewidywać zmiany i planować strategie, aby wprowadzać ciągłe ulepszenia.

Marketing wzrostu a hacking wzrostu

Sean Ellis ukuł frazę „growth hacking”, aby odróżnić niszowe startupy marketingowe od szerszego świata startupowego marketingu cyfrowego.

Growth hacking skupia się na wynikach krótkoterminowych, podczas gdy marketing wzrostu skupia się na szerszym obrazie.
Oto wszystko, co odróżnia te dwa podejścia:

• Growth hacking polega na szybkim sukcesie, skoncentrowanym przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów, podczas gdy marketing wzrostu ma na celu osiągnięcie długoterminowego postępu dzięki połączeniu strategii opartych na pełnej ścieżce.
• Growth hacking wykorzystuje dane do eksperymentowania i udoskonalania wyników, podczas gdy marketing wzrostu wykorzystuje dane do mapowania wzorców i opracowywania strategii.
• Growth hacking to bardziej praktyczne podejście z ciągłym testowaniem i ulepszaniem, podczas gdy marketing wzrostu wierzy w automatyzację procesów i wprowadzanie okresowych korekt.
• Cele marki i bolączki odgrywają kluczową rolę w hackowaniu wzrostu, podczas gdy marketing wzrostu koncentruje się na bolączkach klientów.
• Strategia ma złą reputację wśród niektórych marketerów, ponieważ przedkłada szybkie zwycięstwa nad długoterminowy sukces.

Marketing wzrostu łączy techniki marketingowe z taktycznymi elementami hakowania wzrostu, aby zrobić miejsce dla zupełnie nowego podejścia do rozwoju firmy — techniki te zmieniają się wraz z rozwojem firmy.

W przypadku startupów liczy się szybki rozwój — testowanie i innowacje. Na poziomie przedsiębiorstwa marketing wzrostu koncentruje się na zmianach przyrostowych, ponieważ nawet niewielki wzrost współczynników konwersji może skutkować ogromnymi możliwościami rozwoju.

Korzyści z marketingu wzrostu

Oto niektóre z wielu korzyści, jakie możesz osiągnąć dzięki nastawieniu na marketing rozwojowy.

• Wielofunkcyjność: marketing wzrostu obejmuje współpracę między różnymi funkcjami. Zespół marketingowy odgrywa kluczową rolę, podobnie jak zespoły ds. produktów, sprzedaży, obsługi klienta i analityki.
• Lepsze podejmowanie decyzji: marketing wzrostu usuwa przeczucie, które jest tak powszechne w tradycyjnych technikach marketingowych. Dzięki marketingowi wzrostu stosujesz oparte na danych podejście do marketingu, które pokazuje, co działa, a co nie, aby pomóc Ci podejmować lepsze decyzje.
• Jasne zrozumienie klienta: marketing wzrostu koncentruje się na zrozumieniu podróży klienta, zapewnianiu lepszych doświadczeń i nawiązywaniu osobistych relacji z klientem, co ostatecznie poprawia Twoją reputację.
• Elastyczność: Skalowalność jest podstawą wszystkich strategii marketingowych. Możesz skalować lub zmniejszać swoje działania marketingowe zgodnie z przepływem gotówki, zamiast ślepo wydawać pieniądze na kampanie PPC.
• Zwiększanie przychodów: mając na uwadze zrównoważony postęp, marketing wzrostu koncentruje się na zwinnych celach, aby zwiększyć przychody. Zamiast strzelać w ciemno, marketing wzrostu szuka obiecujących celów i pracuje nad ich strategicznym osiągnięciem.

Aby cieszyć się wszystkimi tymi korzyściami, musisz opanować framework do implementacji technik. Najpopularniejszym schematem stosowanym w marketingu wzrostu jest AAARRR.

Ramy AAARRR dla marketingu wzrostu

The Pirate Funnel, czyli AAARRR, to jeden z najpopularniejszych frameworków/lejków marketingu wzrostu. AAARRR to akronim oznaczający świadomość, pozyskiwanie, aktywację, zatrzymanie, skierowanie i przychód. Specjaliści ds. marketingu wzrostu używają ścieżki, aby całościowo zrozumieć i znaleźć możliwości hakowania wzrostu. Składa się z następujących kroków.

• • Świadomość. Do ilu osób docierasz? Zwiększ widoczność marki, korzystając z mediów społecznościowych i zasięgu.
  • Nabytek. Ile osób odwiedza Twoją stronę docelową/witrynę? Twoim celem na etapie pozyskiwania jest znalezienie odpowiednich leadów i przekształcenie ich w klientów. Wykorzystaj marketing treści, reklamy PPC i inne kanały mediów społecznościowych, aby pozyskać więcej klientów.
  • Aktywacja. Ilu odwiedzających podejmuje działania? Skoncentruj się na personalizacji i optymalizacji współczynnika konwersji, aby przekształcić odwiedzających w klientów. Zwróć uwagę na dane, takie jak aktywni użytkownicy, współczynnik porzuceń i współczynnik aktywacji.
  • Zatrzymanie. Ile osób wraca po więcej? Ten etap polega na dostarczaniu klientom stałej wartości w celu zmniejszenia współczynników odpływu klientów — obejmuje proaktywną obsługę doświadczeń klientów. Korzystaj z kampanii ponownego zaangażowania, silnej bazy wiedzy o wsparciu oraz nagród i promocji, aby utrzymać pozyskanych klientów.
  • Przychód. Ile osób zaczyna płacić? A ile płacą? Ten etap poprawia
    wartość życiową klienta poprzez dostarczanie lepszych doświadczeń, zwiększanie średnich wartości zamówień i poprawę wskaźników retencji.

Skoncentruj się na cenach i korzystaj ze strategii upsellingu i cross-sellingu, aby zwiększyć przychody. Odpowiednie dane na tym etapie obejmują miesięczne przychody cykliczne, roczne przychody cykliczne i odpływ przychodów.

• Skierowanie. Ile osób poleca znajomych do Twojej firmy? Musisz wykorzystać lojalność swoich klientów, aby pomóc im promować Twoją markę na tym etapie. Na tym etapie istotnymi wskaźnikami są skala promotora netto i rekomendacje klientów.

Framework pomaga zidentyfikować najsłabsze ogniwo Twojej firmy i skoncentrować się na jego ulepszaniu. Ponieważ wszyscy klienci przechodzą przez każdy z sześciu kroków, możesz łatwo znaleźć luki w swojej firmie.

Mając na uwadze te ramy, przejdźmy do strategii marketingu wzrostu, których możesz użyć do zwiększenia przychodów swojej marki.

Taktyki marketingu wzrostu

Programy polecające

Korzystanie z programów polecających polega na nagradzaniu obecnych klientów za przekształcenie ich przyjaciół, rodziny i kontaktów w nowych klientów dla Ciebie.

Gdy Dropbox miał trudności z pozyskiwaniem klientów, używał skierowań jako strategii marketingowej wzrostu. Zamiast pobierać od użytkowników więcej miejsca, co dyktowałaby konwencjonalna logika biznesowa, firma zajmująca się przechowywaniem w chmurze zaoferowała użytkownikom przestrzeń dyskową w zamian za wprowadzenie ich do nowych użytkowników.

Za każdego „znajomego” istniejącego użytkownika wprowadzonego do Dropbox użytkownicy otrzymaliby dodatkowe 500 MB darmowej przestrzeni dyskowej z łącznym limitem 16 GB. Użytkownicy, którzy zarejestrowali się w bezpłatnej wersji Dropbox, mogli zdobyć do 16 GB darmowej przestrzeni dyskowej w porównaniu z domyślnym limitem 2 GB.

Program poleceń był tak udany, że w ciągu zaledwie 15 miesięcy spowodował wzrost o 3900%. Umożliwiając użytkownikom Dropbox 32-krotne odwoływanie się do znajomych i rodziny oraz tworzenie bezpłatnej przestrzeni dyskowej do 16 GB, firma zachęciła każdego użytkownika do rozpowszechniania informacji.

FOMO

Większość skutecznych strategii marketingu wzrostu ma jedną wspólną cechę — emocjonalnie zachęcają ludzi do działania.

Strach jest jedną z najsilniejszych emocji do wykorzystania, ponieważ ludzie traktują awersję do straty znacznie bardziej niż cenią sobie zysk. Właśnie dlatego strach przed pominięciem jest tak skuteczną strategią marketingową.

Kiedy Gmail był nowym dzieckiem w bloku, jego konkurenci Outlook i Hotmail mieli mocny udział w rynku. Ale słabszy szybko pokonał gigantów, a znaczącym współpracownikiem było FOMO.

Na początku Gmail miał wyłączny dostęp tylko na zaproszenie. Podczas gdy Gmail rozwijał się pocztą pantoflową, ponieważ zapewniał wyjątkowe wrażenia, ludzie wiedzieli, że nikt nie może się zarejestrować i zacząć z niego korzystać – muszą zostać zaproszeni.
Każdy użytkownik Gmaila mógł zaprosić do 50 swoich znajomych, a zasady dotyczące tylko zaproszeń były tak kuszące, że beta-testerzy wystawiali zaproszenia na aukcjach w serwisie eBay.

Po uruchomieniu Facebook działał również na zasadzie „tylko dla zaproszonych”. Następnie stopniowo otwierał się na różne uniwersytety w całych Stanach Zjednoczonych. Reszta to już historia.

Innowacja

Stworzenie nowego, przyjaznego dla użytkownika produktu, który zaspokoi potrzeby, pomoże Ci zmienić kierunek Twojej firmy, jednocześnie zabierając klientów na przejażdżkę.

Innowacje umożliwiły Google przekształcenie Chrome w wiodącą na świecie przeglądarkę internetową. W 2008 roku Microsoft Internet Explorer pozostał najczęściej używaną przeglądarką z 60% udziałem w rynku, a Mozilla Firefox znalazła się na drugim miejscu.

Gdy Google uruchomił Chrome 2 września 2008 r., miał zaledwie 0,3% udziału w rynku. Dziesięć lat później Chrome miał ponad 70% udział w rynku i praktycznie nikt nie używał Internet Explorera — przeglądarka została wycofana 15 czerwca 2022 roku.

Personalizacja

Personalizacja pomaga poprawić wrażenia klientów, budować lojalność, zwiększać współczynniki konwersji, zmniejszać porzucanie koszyków i zwiększać średnią wartość zamówienia.

Podział odbiorców na segmenty, zrozumienie potrzeb i pragnień każdego segmentu oraz dostosowanie produktu/oferty do ich potrzeb sprawia, że ​​personalizacja jest skuteczną strategią marketingu rozwojowego.

Spotify wykorzystało dane i uczenie maszynowe, aby pomóc użytkownikom odkrywać więcej muzyki, przedstawiać rekomendacje na podstawie tego, co już lubią, i spersonalizować wrażenia. Takie podejście pomogło uzyskać
422 miliony unikalnych użytkowników w I kwartale 2022 r.

Netflix stał się również gigantem, jakim jest dzisiaj, będąc jedną z pierwszych platform streamingowych, która wykorzystuje big data i personalizację do polecania treści i utrzymywania zaangażowania użytkowników.

Połącz kreatywność i dane

Marketing wzrostu to ciągła pętla informacji zwrotnych i iteracji. Nie można zakładać, że identyczna reklama lub przekaz będzie działał w nieskończoność i przyniesie takie same rezultaty. Marketerzy muszą chcieć próbować nowych rzeczy na podstawie informacji zwrotnych uzyskanych z analiz i ankiet wśród klientów. Jasne, w grę wchodzi kreatywność, ale wymaga to rozwiązywania problemów, a nie losowych zmian w nadziei, że coś zadziała.

Doświadczony zespół marketingu wzrostu patrzy na wszystko, co dzieje się w Twojej firmie, z marketingowym nastawieniem. Szukają możliwości uzyskania informacji zwrotnej i danych. Korzystaj z każdej okazji, aby ponownie przyjrzeć się swojemu planowi marketingowemu i dostosować go pod kątem większego wzrostu.

Aby odnieść sukces, Twój zespół marketingowy powinien połączyć skoncentrowaną analizę danych z tradycyjną taktyką. Oto jak wyglądają różne role.

• Zespół ds. rozwoju produktu zwraca uwagę na prośby o funkcje, aktualizacje i uzupełniające linie produktów, a ich nadchodzące plany i cele mogą przynieść korzyści kampaniom marketingowym.
• Zespół analityków śledzi cenne wskaźniki i dane, które motywują marketerów do wypróbowania czegoś nowego w swoich kampaniach cyfrowych.
• Zespół obsługi klienta pozostaje w stałym kontakcie z użytkownikami, a we wszystkich tych rozmowach otrzymują lekcję marketingu lub dwie. Dzielą się pochwałami i obawami klientów, aby pomóc firmie w rozwoju.

Wykorzystaj marketing rozwojowy do napędzania sukcesu biznesowego

Marketing wzrostu jest zwinną, opartą na testach alternatywą dla tradycyjnych technik marketingowych zorientowanych na szczyt lejka.

Pomaga rozmnażać się Twój biznes poprzez wprowadzanie i wdrażanie szybkich zmian. Jednak marketing wzrostu nie jest przeznaczony tylko dla startupów. Działa równie dobrze w przypadku większych, bardziej ugruntowanych firm.

Niezależnie od tego, czy jesteś start-upem, czy dużym przedsiębiorstwem, Instapage pomaga wdrożyć strategie marketingu wzrostu.

Platforma Instapage to kreator stron docelowych przeznaczony dla firm o małych budżetach i rozwijających się zespołach. Pomaga również przedsiębiorstwom udoskonalić ich strategie marketingowe, personalizując i optymalizując stronę docelową na dużą skalę, wykorzystując jedyne rozwiązanie, które obejmuje wiodącą na rynku, dostosowaną do indywidualnych potrzeb usługę konwersji.

Wypróbuj go w swojej firmie i poproś o konsultację już dziś.