Co to jest sprzedaż korporacyjna i o co w tym chodzi?

Połączenie z potencjalnym nabywcą może zająć około 18 połączeń. A w przypadku sprzedaży korporacyjnej liczba ta może szybko wzrosnąć. Ale od czego, na początek, jest sprzedaż korporacyjna? A jak możesz to w pełni wykorzystać? Czytaj dalej aby się dowiedzieć.

Chociaż sprzedaż na poziomie przedsiębiorstwa może być bardzo dochodowa, wymaga również dużego wysiłku i określonego zestawu umiejętności. Radzenie sobie z wieloma interesariuszami, przezwyciężanie wewnętrznej nieefektywności i przyspieszanie procesu sprzedaży — to tylko niektóre z przeszkód, które muszą pokonać handlowcy w przedsiębiorstwach.

Jednak podczas gdy wiele firm ma tendencję do skupiania się na mniejszych firmach, ponieważ uważają, że jest to łatwiejsze, sprzedaż korporacyjna pozostaje segmentem premium. Opanowanie może pozwolić firmie na prosperowanie przy zaledwie ułamku sprzedaży w porównaniu ze sprzedażą w małych i średnich firmach.

Mając to na uwadze, odpowiedzmy na następujące pytania: Co to jest sprzedaż korporacyjna? Co w tym wielkiego? A jak możesz zwiększyć sprzedaż korporacyjną dla swojej firmy?

Co to jest sprzedaż korporacyjna?

Sprzedaż korporacyjna, znana również jako sprzedaż złożona, to strategia sprzedaży zaprojektowana specjalnie do obsługi dużych kontraktów i klientów na poziomie korporacyjnym. Główne cechy sprzedaży korporacyjnej to dłuższe cykle sprzedaży, większa liczba interesariuszy, większe kontrakty i wyższe ryzyko, choć nie zawsze są one obecne.

Definiując sprzedaż w przedsiębiorstwie, najłatwiej to zrobić pod kątem skali. Sprzedając do firm korporacyjnych, masz do czynienia z podmiotami biznesowymi, które mają setki pracowników, miliony dolarów przychodów i całe działy, które mają własne cele, agendy i ambicje.

To właśnie ta wielkość tworzy największą różnicę w porównaniu z mniejszymi firmami.

Kiedy sprzedajesz do małych lub średnich firm, proces sprzedaży jest znacznie bardziej transakcyjny. Możesz cieszyć się krótszymi cyklami sprzedaży, mniejszą liczbą punktów styku i radzenia sobie z bardziej pakietowymi rozwiązaniami, które są łatwiejsze do sprzedania.

Tymczasem sprzedaż korporacyjna jest prawie dokładnie odwrotna.

Być może będziesz musiał spędzić wiele miesięcy, chodząc tam iz powrotem z wieloma decydentami, wypracowując szczegóły sprzedaży i próbując przezwyciężyć różne zastrzeżenia, z których niektóre mogą być nawet sprzeczne.

Sprzedaż korporacyjna obejmie również:

• Konieczność wymyślenia bardziej spersonalizowanego rozwiązania
• Uwzględnienie potrzeb i istniejących już istniejących systemów
• Znalezienie sposobu, aby Twój produkt przyniósł rzeczywistą wartość bez powodowania zbyt dużych zakłóceń w ich działalności

Jednak chociaż sprzedaż w przedsiębiorstwie może wydawać się dużo pracy, nagrody są zwykle więcej niż warte.

Oczywiście, możesz stosunkowo szybko dokonać większej sprzedaży typu transakcyjnego dla małych i średnich firm, ale przychody ze sprzedaży prawdopodobnie będą ułamkiem tego, co możesz zamknąć dla dużego klienta.

Być może będziesz musiał spędzić około sześciu miesięcy, próbując uzyskać sprzedaż, ale może to oznaczać, że transakcja obejmuje sześć lub nawet siedem cyfr, co czyni ją opłacalną z finansowego punktu widzenia.

Sprzedaż korporacyjna może również wiązać się z większym zaangażowaniem czasu, większą złożonością i znacznie wyższym ryzykiem niepowodzenia transakcji. Ale jeśli znasz podstawowe aspekty udanej sprzedaży w przedsiębiorstwie, skupienie się na wielorybach w Twojej branży jest najbardziej opłacalną i opłacalną strategią, z której możesz skorzystać.

Mając to na uwadze, spójrzmy na kilka podstawowych wskazówek dotyczących sprzedaży dla przedsiębiorstw poniżej.

Niezbędne wskazówki dotyczące zamykania większej liczby transakcji dla przedsiębiorstw

Sprzedaż korporacyjna może wiązać się z wieloma wyzwaniami, ale zazwyczaj warto płacić za wysoką nagrodę w kontaktach z dużymi firmami. Przynajmniej jeśli wiesz, jak przygotować się do procesu sprzedaży i wiesz, na czym się skupić.

Przyjrzyjmy się kilku podstawowym wskazówkom, które powinieneś rozważyć poniżej.

Poznaj swojego docelowego klienta

Pierwszy krok udanej sprzedaży w przedsiębiorstwie w rzeczywistości nie wiąże się z żadną interakcją z potencjalnym nabywcą. W rzeczywistości znacznie bardziej chodzi o patrzenie do wewnątrz niż o techniki docierania lub taktyki sprzedaży.

Aby odnieść sukces w sprzedaży korporacyjnej, musisz wiedzieć, do kogo kierować reklamy. Aby wiedzieć, do kogo kierować reklamy, musisz dowiedzieć się, którzy klienci korporacyjni mogą najbardziej skorzystać z Twojej oferty.

W końcu będziesz miał do czynienia z wieloma interesariuszami, próbując pokazać wartość i możliwości adaptacyjne swojego produktu. Jeśli wartość nie jest dostępna lub nie jest wystarczająco silna, nie będziesz mieć realistycznego ujęcia sprzedaży. Na tym poziomie zakupy impulsowe po prostu się nie zdarzają.

Tak więc, aby zmaksymalizować swoje szanse, musisz:

1. Dowiedz się, którzy klienci korporacyjni najlepiej pasują do Twojego produktu.
2. Sprawdź, jakie typy firm mogą spełnić te wymagania.

Równie ważna jest druga część równania. Daje ci prawdziwe cele do analizy i badania, dostarczając wiele więcej informacji na temat tego, jak najlepiej podejść do tych firm i czego mogą potrzebować, aby ostatecznie powiedzieć tak.

Ponieważ sprzedaż korporacyjna zwykle nie może polegać na rozwiązaniach do wycinania ciasteczek, musisz określić, w jaki sposób Twój produkt może dostosować się do unikalnych potrzeb różnych firm. Będziesz także musiał znaleźć typowe problemy i wąskie gardła, z którymi możesz pracować, aby oferować bardziej efektywne rozwiązania, które maksymalizują wartość Twojego produktu.

Budując rozbudowany profil klienta, znacznie ułatwisz pracę swojego zespołu sprzedażowego. Będziesz mógł im umożliwić natychmiastowe reagowanie na zastrzeżenia, zmniejszając ryzyko niepowodzenia sprzedaży w sytuacjach, w których Twoje produkty mogły rzeczywiście wywrzeć pozytywny wpływ.

Skoncentruj się na wynikach

Znajomość grupy docelowej i produktu jest niezbędna, ale powinieneś również wiedzieć, jak prawidłowo pozycjonować wartość, którą możesz dostarczyć, w oczach osób, do których próbujesz dotrzeć.

Za każdym klientem korporacyjnym stoją interesariusze, którzy ponoszą duży ciężar znalezienia odpowiedniego rozwiązania dla dużej i złożonej firmy. Podejmując decyzję, narażają na szwank własną reputację. Mogą spotkać się z reperkusjami, jeśli Twój produkt nie spełni ich oczekiwań lub spowoduje poważne problemy po zakupie.

Kiedy mamy do czynienia z tego typu zastrzeżeniami, zachęcanie potencjalnych nabywców do polegania na zaufaniu nie jest realną strategią. Mając tak wiele na linii, będziesz musiał pokazać, dlaczego należy ci zaufać i jak twój produkt jest inwestycją niskiego ryzyka.

Najlepszy sposób na to? Prawdziwe, namacalne rezultaty, do których możesz się odnieść.

Korzystając z obszernych badań odbiorców i dogłębnej wiedzy o Twoim produkcie, będziesz musiał określić konkretne sposoby, w jakie Twój produkt może zapewnić wartość w tej sytuacji.

Ze względu na długi cykl sprzedaży powinieneś mieć wystarczająco dużo czasu, aby dokładnie przeanalizować sytuację przedsiębiorstwa korporacyjnego, zidentyfikować rażące problemy i dowiedzieć się, jak Twój produkt może pasować do równania.

W ten sposób możesz usunąć wiele ryzyka i pokazać dokładnie, jak wyglądałby proces wdrożenia, co by on trwał i jak mógłby zmienić sposób działania firmy.

To nie tylko rozwieje wszelkie wątpliwości osoby, z którą masz do czynienia, ale także ułatwi jej pracę polegającą na sprzedaży Twojego produktu przełożonym.

Użyj sprzedaży opartej na koncie

Sprzedaż oparta na koncie to strategia sprzedaży B2B, która traktuje każdego klienta indywidualnie, głęboko zagłębiając się w strukturę firmy, wyzwania i możliwości zaangażowania, co pomaga wypracować spersonalizowane podejście, które znacznie zwiększa szanse na sukces.

Sprzedaż oparta na koncie to idealne podejście do minimalizowania ryzyka i zwiększania prawdopodobieństwa sukcesu w kontaktach z klientami korporacyjnymi. Jest to rozwiązanie, które zajmuje typowy cykl sprzedaży w przedsiębiorstwie i zapewnia, że ​​jako sprzedawca masz więcej okazji do zaangażowania firmy i zaprezentowania wartości.

Ale jak to działa?

Aby to zrozumieć, musimy najpierw przyjrzeć się różnicom w sprzedaży w przedsiębiorstwach.

Ustaliliśmy już potrzebę wielu punktów styku z wieloma interesariuszami, zwiększone prawdopodobieństwo niepowodzenia sprzedaży oraz wyzwania związane z uzyskaniem przez firmę możliwości zapoznania się z licznymi przypadkami użycia Twojego produktu.

Dzięki sprzedaży opartej na koncie możesz stawić czoła wszystkim tym wyzwaniom jednocześnie.

Zamiast korzystać z marketingu przychodzącego, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i mieć nadzieję, że mają oni prawo powiedzieć „tak” Twojej ofercie, możesz przyjąć proaktywne podejście, zidentyfikować wiele osób, które z największym prawdopodobieństwem podejmą tę decyzję, i przygotować strategię dla wszyscy.

Korzystając z tej metody, możesz zidentyfikować całe konto (lub firmę), z którą chcesz pracować, szukając sygnałów, które pokazują, że jest w stanie odnieść korzyści z Twojego produktu i być chętnym do wysłuchania tego, co masz do powiedzenia.

Jeśli przejdziesz przez proces badawczy, który omówiliśmy wcześniej, będziesz miał znacznie lepszą szansę zarówno na wstępne zidentyfikowanie właściwych kont, jak i na zrozumienie ich podstawowych problemów i potencjalnych przypadków użycia Twojego produktu.

W tym momencie możesz stworzyć przekonującą strategię docierania, która nie tylko jest skierowana do właściwych osób, ale także zawiera konkretne i istotne problemy, które możesz natychmiast rozwiązać.

Następnie możesz określić potencjalną przewagę przez telefon, skrystalizować ich główne problemy i odpowiednio dopasować rozwiązanie na tylu poziomach, na ile sytuacja może wymagać.

Wykorzystaj swoje wcześniejsze sukcesy

Autorytet i zaufanie odgrywają kluczową rolę w sprzedaży w przedsiębiorstwie. Stawka jest zwykle wysoka, co oznacza, że ​​komuś bez znajomości i bez doświadczenia będzie trudno nakłonić duże firmy do słuchania.

Nie oznacza to jednak, że nie możesz przechylić szali na swoją korzyść, skuteczniej wykorzystując swoje wcześniejsze sukcesy. Jasne, że wymaga to więcej wysiłku, ale nagrody, które możesz zebrać, znacznie ułatwią również przyszłą sprzedaż.

Na początek musisz opracować skuteczny proces śledzenia wyników i mierzenia sukcesu swoich obecnych klientów.

Każde wdrożenie Twojego produktu to szansa na zdobycie solidnego dowodu, że Twój produkt działa, dlatego powinieneś mieć oko na postępy od pierwszego dnia do końca projektu.

Następnie możesz wykorzystać te informacje do tworzenia studiów przypadku, które prezentują główne przypadki użycia Twoich produktów, ilustrując, jak różne funkcje mogą wyglądać w rzeczywistości i pomagając potencjalnym klientom zobaczyć, jak można rozwiązać problemy, z którymi się borykają, w różnych scenariuszach.

Nie można zaprzeczyć, że ten proces będzie wymagał alokacji zasobów i że niektórzy klienci mogą odrzucić publikację wyników. Ale nawet jeśli nie możesz upublicznić studium przypadku, posiadanie ich jako dowodu w sytuacjach sprzedaży jest nieocenionym atutem, który powinieneś starać się wykorzystać w jak największym stopniu.

Z biegiem czasu, gdy uzyskasz więcej historii sukcesu, przekonasz się, że Twój zespół sprzedaży musi sprzedawać znacznie mniej niż wcześniej, po prostu dlatego, że studia przypadków przedstawią znacznie lepszy obraz tego, jakich wyników można się spodziewać.

Ostatnie słowa

Zamykanie sprzedaży przedsiębiorstw jest trudne. Czasami możesz pracować z kontem przez kilka miesięcy tylko po to, aby zobaczyć, jak transakcja kończy się na ostatnim etapie procesu.

Jednak ze względu na to, jak bardzo jest to dochodowe, wysiłek jest prawie zawsze tego wart. Korzystając z powyższych wskazówek, będziesz miał znacznie większe szanse na sukces.