Co to jest generowanie popytu?
Opublikowany: 2022-04-17Czy Twoja strategia generowania leadów lub strategii ABM nie przynosi rezultatów? Być może nadszedł czas, aby zmienić podejście z kierowania leadami na zwiększanie popytu.
Droga kupującego B2B uległa zmianie. Te same stare strategie po prostu nie działają tak dobrze, jak kiedyś.
Dlatego w Leadfeeder skupiamy się na strategii marketingowej generowania popytu.
Zamiast skupiać się na bramkowaniu naszych treści i zmuszaniu potencjalnych klientów do wypełniania formularzy, rozpowszechniamy nieopatrzone treści na platformach, na których nasi idealni klienci są najbardziej aktywni.
Więc jak to działa? Najpierw porozmawiajmy o tym, czym jest generowanie popytu.
Uwaga: Zarejestruj się na bezpłatny dwutygodniowy okres próbny.Co to jest generowanie popytu?
Generowanie popytu to zintegrowane podejście do sprzedaży i marketingu, które generuje zainteresowanie produktami lub usługami firmy przed zwiększeniem konwersji.
Celem generowania popytu nie jest tylko zebranie potencjalnych klientów już zainteresowanych tym, co masz do zaoferowania (tj. generowanie leadów). Raczej wykorzystuje ono wiele kanałów, aby wzbudzić zainteresowanie Twoją ofertą i odkryć nowe możliwości.
W rezultacie generowanie popytu łączy Twoją firmę z grupami lub firmami, które mogą nawet nie wiedzieć, że istniejesz.
Dlaczego firmy B2B potrzebują marketingu generującego popyt?
Cykl zakupowy B2B jest dłuższy niż kiedykolwiek. W rzeczywistości średni cykl zakupowy B2B trwa od sześciu do 12 miesięcy . To sprawia, że napędzanie wzrostu jest wyzwaniem.
Wiele firm w ostatnich latach wypróbowało marketing oparty na koncie — obiecywał skrócenie cyklu sprzedaży B2B poprzez nadmierne skoncentrowanie się na konkretnych firmach. ABM może działać, ale nie zawsze jest to najskuteczniejsza ścieżka napędzania rozwoju B2B.
Generowanie popytu tworzy popyt tam, gdzie go nie było, co może napędzać wykładniczy wzrost, pomóc w ekspansji na nowe rynki, zwiększeniu wielkości zamówienia i zmniejszeniu kosztu pozyskania.
Oto dlaczego generowanie popytu jest tak skuteczne:
Załóżmy, że chcesz otworzyć sklep detaliczny. (Wiem, że skupiamy się tutaj na B2B; trzymaj się mnie.) Wynajmujesz witrynę sklepową, wypełniasz ją produktami, umieszczasz znak na froncie, może umieszczasz kilka ogłoszeń, a potem stajesz za kasą i czekasz, aż ludzie Wejdź.
Kiedy nic się nie dzieje, jesteś zdezorientowany — wykonałeś całą tę pracę, aby powiedzieć ludziom, że Twój sklep jest otwarty, więc dlaczego nie weszli?
Zasadniczo nie ma popytu. Ludzie nie wiedzieli, że potrzebują tego, co masz do zaoferowania.
Dzięki generowaniu popytu zamiast stać za kasą i czekać, aż ludzie do Ciebie przyjdą, stajesz przed swoim sklepem i rozmawiasz z przechodzącymi ludźmi.
Możesz zaproponować im drogę do lokalnego sklepu z lodami, porozmawiać o wydarzeniach dziejących się w Twojej społeczności, a od czasu do czasu porozmawiać o korzyściach płynących z Twojej oferty.
Generowanie popytu na B2B działa zasadniczo w ten sam sposób. Zamiast rozmawiać z publicznością zza kasy, wychodzisz tam i mówisz ludziom, dlaczego potrzebują tego, co oferujesz, i przyciągasz ich.
Co to jest lejek generowania popytu?
Generowanie popytu nie jest częścią lejka generowania leadów/marketingu, jest to inne podejście, w którym kupujący są edukowani i podnoszą rękę (demo, bezpłatna wersja próbna), gdy są gotowi — zamiast być zmuszanym do pobrania treści do zostać MQL.
Firmy mogą przyjąć nieco inne podejście do generowania popytu. Jednak większość firm podąża ścieżką podobną do tej:
Chociaż generowanie popytu zaczyna się na początku ścieżki, wpływa na każdy etap procesu. Oznacza to, że sprzedaż i marketing muszą ze sobą współpracować przez cały proces, aby odnieść sukces.
Przykłady generowania popytu do pożyczenia
Jak w praktyce wygląda generowanie popytu? Istnieje duża szansa, że codziennie będziesz konsumować treści generujące popyt w postaci pouczających postów na blogach, podcastów, filmów i biuletynów.
Oto trzy przykłady marketingu generującego popyt i dlaczego działają.
Przykład generowania popytu wideo od Leadfeeder
Leadfeeder jest skierowany do profesjonalistów sprzedaży i marketingu w przestrzeni B2B. Nasza seria filmów „The B2B Rebellion” obejmuje taktyki i najlepsze praktyki dla firm B2B. Przeprowadzamy wywiady z ekspertami w tej dziedzinie i dzielimy się ich strategiami.
Chociaż od czasu do czasu wspominamy o Leadfeeder, głównym celem jest edukowanie użytkowników i udostępnianie rozwiązań problemów, z którymi borykają się wszystkie organizacje B2B, takich jak wykorzystanie wideo w e-mail marketingu, skalowanie budżetu i dostosowanie marketingu/sprzedaży.
Przykład generowania zapotrzebowania na darmową wersję z Buffer
Buffer napędza popyt, oferując użytkownikom bezpłatną wersję swojego oprogramowania społecznościowego. Wykorzystują treści ze swojego bloga, aby edukować użytkowników na temat mediów społecznościowych, a następnie zachęcają użytkowników do zapisania się na bezpłatny abonament lub dwutygodniowy okres próbny.
Dostęp do darmowej wersji pozwala użytkownikom zobaczyć, jak pomocne jest to narzędzie i pozwala Bufferowi na wykorzystanie dodatkowych funkcji oferowanych w ich płatnej wersji.
Przykładowy biuletyn informacyjny od Aleydy Solis
Aleyda Solis jest konsultantem SEO, prelegentem konferencyjnym i właścicielem butikowej firmy marketingu cyfrowego Orainti. Jej cotygodniowy biuletyn SEO FOMO zawiera wiadomości, wskazówki i strategie w świecie SEO.
Poza podpisem e-mail Alyeda tak naprawdę nie mówi o sobie ani swojej agencji w swoich e-mailach. Zamiast tego udostępnia linki do najlepszych narzędzi SEO, ofert pracy i wiadomości branżowych.
Oddawanie tak wielu informacji za darmo generuje popyt. Firmy, które zarejestrują się, aby dowiedzieć się o SEO, mogą być przytłoczone i zdecydować się na zatrudnienie agencji. Doświadczeni SEO postrzegają ją jako eksperta, co również pomaga jej w angażowaniu się w przemawianie w terenie.
Wskazówki dotyczące generowania popytu na wysokim poziomie
Generowanie popytu B2B to proces. Rozpoczyna się od budowania świadomości i popytu poprzez tworzenie wysokiej jakości zasobów, które rozwiązują problemy odbiorców — nie ukrywając najlepszych treści za formularzami przechwytywania potencjalnych klientów.
Oto trzy ogólne wskazówki, dzięki którym Twoja strategia generowania popytu zacznie działać.
Upuść bramkę na zawartość
Kluczowym elementem generowania popytu jest edukacja. Ucząc kupujących, zamiast sprzedawać od razu, pomagasz potencjalnym klientom zrozumieć nowy sposób na osiągnięcie ich celów.
A to oznacza porzucenie bram w swoich treściach .
Zamiast wykorzystywać treści edukacyjne do pozyskiwania potencjalnych klientów, używaj treści edukacyjnych do kwestionowania status quo i wprowadzania nowych myśli.
Aby były skuteczne, treści niebramowane muszą być przydatne w działaniu i dobrze promowane, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
Jeśli martwisz się, że stracisz wgląd w potencjalnych klientów korzystających z Twoich treści, nasze oprogramowanie do śledzenia odwiedzających Cię ochroni. Możesz śledzić firmy odwiedzające Twoją witrynę, używane przez nie treści i udostępniać wszystkie te informacje swojemu zespołowi sprzedaży.
Zwróć szczególną uwagę na sygnały intencji
Strategie generowania popytu nie są używane tylko na początku ścieżki. Po stworzeniu popytu ważne jest, aby dopilnować, by potencjalni klienci prawdopodobnie dokonali konwersji .
Jak możesz powiedzieć? Zwracając szczególną uwagę na sygnały intencji.
Sygnały intencji mogą obejmować zapisanie się na listę e-mailową, interakcję z Twoją marką w mediach społecznościowych lub bardziej szczegółowe działania, takie jak odwiedzenie strony z cenami po obejrzeniu webinaru.
Wskazówka dla profesjonalistów: korzystaj z niestandardowych kanałów Leadfeeder, aby tworzyć powiadomienia o działaniach wymagających dużej uwagi . Na przykład wyślij wiadomość e-mail do działu sprzedaży, gdy użytkownik przeczyta dwa posty na blogu, a następnie odwiedzi stronę z cenami.
Śledź właściwe dane
W przypadku generowania popytu ważne jest śledzenie danych przez cały proces — a nie tylko skupianie się na konwersjach.
Chociaż istnieje duża szansa, że niektóre metryki, które już śledzisz, mogą wpłynąć na twoją strategię generowania popytu, może być kilka, na które nie zwracasz uwagi.
Konwersja na niższym ścieżce: zwróć uwagę na prośby o wersję demonstracyjną i bezpłatny okres próbny. Są to osoby, które rzeczywiście interesują się Twoim produktem i zapewniają większą wartość sprzedaży niż pobieranie treści. Jeśli dobrze robisz żądanie gen, docelowa, niebrajowana zawartość powinna zostać odfiltrowana, aby zwiększyć liczbę wersji demonstracyjnych i próbnych.
Koszt pozyskania : w idealnym przypadku generowanie popytu obniży Twój CAC. Jednak jedynym sposobem, aby wiedzieć na pewno, jest śledzenie. Rozważ śledzenie tego wskaźnika na kanał oprócz ogólnego CAC.
Żywotna wartość klienta : więcej klientów nie zawsze jest dobrą rzeczą, zwłaszcza w B2B. Upewnij się, że klienci są tego warci w dłuższej perspektywie, a nie tylko w raporcie ROI z tego miesiąca.
Ruch, potencjalni klienci i konwersje to wzorce branżowe, ale generowanie popytu wymaga głębszego przyjrzenia się, które kampanie napędzają rzeczywisty wzrost, a nie tylko więcej rejestracji e-maili.
Pomyślne generowanie popytu wymaga czasu
Jak każda nowa strategia, generowanie popytu wymaga czasu. Nie oczekuj, że kampanie generujące popyt doprowadzą do gwałtownego wzrostu w ciągu zaledwie kilku tygodni. Zacznij od dostosowania swoich celów — zamiast koncentrować się na rejestracji w treściach bramkowanych, staraj się edukować i zwiększać popyt na swoją ofertę.
Śledź wskaźniki, o których mówiliśmy powyżej, pracuj nad dostosowaniem sprzedaży i marketingu, a zobaczysz, jak igła się porusza.
Uwaga: Leadfeeder może pomóc. Zarejestruj się, aby skorzystać z bezpłatnego dwutygodniowego okresu próbnego .