Co to jest oprogramowanie CPQ i czy jest potrzebne?

Co to jest CPQ?

CPQ oznacza konfigurację, cenę, wycenę. Oto trzy kroki, które zespół sprzedaży może podjąć, aby stworzyć dostosowane do indywidualnych potrzeb rozwiązanie cenowe dla potencjalnego klienta.

• Konfiguracja: gdy firma ma wiele ofert lub wiele możliwych konfiguracji tych ofert, pierwszym krokiem w procesie wyceny jest określenie właściwej konfiguracji dla potencjalnego klienta.

• Cena: Po utworzeniu konfiguracji kolejnym krokiem jest ustalenie ceny niestandardowego rozwiązania, biorąc pod uwagę każdy element konfiguracji.

• Wycena: Po przypisaniu cen do każdego komponentu i obliczeniu łącznej kwoty konfiguracji, potencjalnemu klientowi można przedstawić dokładną wycenę.

Wykonując te trzy kroki, zarówno zespół sprzedaży, jak i potencjalny klient mogą kontynuować ze świadomością, że każdy aspekt konfiguracji został wzięty pod uwagę i odpowiednio wyceniony.

Co to jest oprogramowanie CPQ?

Oprogramowanie do konfiguracji wyceny, częściej nazywane oprogramowaniem CPQ, to narzędzie umożliwiające szybszą i łatwiejszą realizację CPQ. Służy do dostarczania potencjalnym klientom dokładnych, dostosowanych do indywidualnych potrzeb ofert.

Oprócz konfiguracji produktów oprogramowanie CPQ uwzględnia inne czynniki, takie jak opcjonalne funkcje, ilości, dostosowania i rabaty. Może także wykrywać niezgodności w konfiguracjach, zapewniając potencjalnym klientom prawidłowe i przydatne wyceny.

Użycie narzędzia do procesu CPQ jest niezbędne, gdy konfiguracje zawierają wiele aspektów. Gwarantuje to, że wycena będzie dokładna i może ułatwić zamknięcie transakcji, ponieważ potencjalny klient może mieć pewność, że jego wycena została obliczona poprawnie.

W ten sposób oprogramowanie CPQ przynosi korzyści zarówno zespołowi sprzedażowemu, jak i potencjalnemu klientowi.

Wspólne funkcje oprogramowania CPQ

Najlepsze oprogramowanie CPQ będzie miało kilka wspólnych cech, w tym możliwość:

• Automatycznie dostosowuj oferty szybko i dokładnie, gdy potencjalni klienci tworzą własne konfiguracje lub przesyłają prośby o zmiany.

• Twórz umowy dotyczące poziomu usług (SLA), które są zgodne z niestandardową konfiguracją potencjalnego klienta.

• Integracja z istniejącymi narzędziami do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

• Integracja z istniejącym oprogramowaniem do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP).

• Łatwiejsze generowanie dokumentów dzięki wykorzystaniu szablonów umów i ofert.

• Zapobiegaj generowaniu ofert dla niezgodnych konfiguracji.

To, które oprogramowanie CPQ wybierzesz, będzie zależeć od tego, jakie funkcje są niezbędne dla Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży. Niezależnie od tego, który z nich wybierzesz, może to być więcej kłopotów, niż jest to warte.

Wyzwania związane z wdrażaniem oprogramowania CPQ

Chociaż krótka definicja oprogramowania CPQ wydaje się prosta, w rzeczywistości jest to zwodnicze. Oprogramowanie, które potrafi uwzględnić wiele produktów i usług, ich cen i każdej możliwej konfiguracji, musi być narzędziem złożonym.

Następnie musi wykonać wiele obliczeń dla każdej z tych konfiguracji i za każdym razem wykonać je poprawnie.

Jak możesz sobie wyobrazić, oznacza to, że oprogramowanie CPQ stawia przed zespołami sprzedaży, które z niego korzystają, wyjątkowy zestaw wyzwań, w tym:

• Złożoność konfiguracji: zanim oprogramowanie CPQ będzie w stanie wygenerować dokładne wyceny dla potencjalnych klientów, należy je najpierw dostosować. Oznacza to ręczne dodanie każdego posiadanego produktu i usługi oraz wprowadzenie ceny za każdy przedmiot.

• Dostosowywanie: Po wprowadzeniu wszystkich produktów, usług i cen należy przejrzeć możliwe dostosowania, aby wskazać, czy któreś z nich są z jakiegokolwiek powodu niezgodne. W zależności od liczby produktów i usług oferowanych przez Twoją firmę, omówienie każdej możliwej konfiguracji może zająć sporo czasu.

• Wdrażanie zespołu sprzedaży: Nakłonienie zespołu do wdrożenia nowego oprogramowania może być wystarczająco trudne. Ale jeśli jest to coś tak złożonego jak oprogramowanie CPQ, mogą być na to jeszcze bardziej odporne. Ponadto nauka nowego oprogramowania wymaga czasu i nie jest to czas poświęcany na zawieranie transakcji.

Oprogramowanie CPQ może wiązać się z dużym wydatkiem, dlatego musisz mieć pewność, że wdrożenie oprogramowania przebiegnie sprawnie i będzie warte inwestycji. Oznacza to, że musisz zacząć od jednego podstawowego pytania.

Czy naprawdę potrzebujesz narzędzia CPQ?

Używanie narzędzi CPQ do programowego tworzenia ofert jest idealne dla dużych firm z szeroką gamą produktów i usług oraz jeszcze większą liczbą możliwych konfiguracji tych produktów i usług.

Chodzi jednak o coś więcej niż tylko liczbę produktów. Ty i Twój zespół powinniście również rozważyć użycie oprogramowania CPQ, jeśli:

• Ręcznie generowane wyceny są często niedokładne.

  

• Zależy Ci na wykorzystaniu wielu kanałów sprzedaży.

• Ręczne tworzenie niestandardowych konfiguracji jest zbyt czasochłonne.

• Twoim celem jest stworzenie większej liczby możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

• Ręczne generowanie ofert spowalnia proces sprzedaży.

Ale tylko jeden z tych czynników nie wystarczy, aby uzasadnić korzystanie z oprogramowania CPQ. Co najmniej trzy z nich – oprócz liczby produktów i usług, które masz do zaoferowania – powinny mieć zastosowanie, zanim rozważysz koszt i trudność zakupu i wdrożenia narzędzia tak złożonego jak oprogramowanie CPQ.

Kolejnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest branża. Do branż, które najbardziej skorzystają na korzystaniu z oprogramowania CPQ należą:

• Nauki o zdrowiu i życiu

• Telekomunikacja

• Oprogramowanie

• Usługi finansowe

• Jedzenie i napoje

• Technologia medyczna

• Energia i media

• Rząd

Jednak w przypadku małej firmy lub takiej, która ma niewiele ofert, oprogramowanie CPQ może być równoznaczne z użyciem młotka pneumatycznego do wbicia gwoździa. To zbyt potężne narzędzie do mniejszych, ale wciąż ważnych zadań.

A jeśli kupujesz zbyt potężne narzędzie, prawdopodobnie płacisz także za wiele drogich wodotrysków i gwizdków, których tak naprawdę nie potrzebujesz.

Nie oznacza to, że musisz zrezygnować z funkcji oprogramowania CPQ, które mają zastosowanie w Twoim zespole. Oznacza to po prostu, że odniesiesz korzyść, szukając prostszego rozwiązania, które nadal oferuje to, czego potrzebujesz, i pomija to, czego nie potrzebujesz. Rozwiązaniem tym jest Proposify.

Porównanie oprogramowania CPQ

Chociaż Proposify nie jest oprogramowaniem CPQ, niektóre jego funkcje pokrywają się.

Kontrola i widoczność

Korzystanie z oprogramowania zapewnia kontrolę i wgląd w każdy aspekt generowania wyceny, czego nie jest w stanie zapewnić generowanie ręczne.

Współpraca w zakresie wyceny i zatwierdzania

Wielu członków zespołu może z łatwością współpracować nad wycenami, a zatwierdzeniami można łatwo zarządzać. Każdy jest informowany na każdym etapie procesu.

Pomaga ujednolicić ceny

Ponieważ ceny są wprowadzane podczas konfiguracji, są konsekwentnie podawane niezależnie od tego, kto przygotowuje wycenę.

Zapobiega nieuczciwym rabatom

Wewnętrzna biblioteka opłat umożliwia przechowywanie produktów i cen w jednym miejscu. Można je następnie wciągnąć do ofert, ale są one zablokowane, aby zapobiec wprowadzaniu zmian przez poszczególnych członków zespołu sprzedaży.

Interaktywne Tabele Opłat

Interaktywne tabele opłat automatycznie obliczają ceny na podstawie wyborów potencjalnych klientów oraz cen w bibliotece opłat, upraszczając sprzedaż złożonych produktów i systemów.

Integracje z innymi narzędziami

Możliwa jest integracja z kilkoma typami oprogramowania do zarządzania przedsiębiorstwem, takimi jak CRM, oprogramowanie księgowe i śledzenie sprzedaży, eliminując problemy w przepływie pracy.

Następnie Proposify oferuje kilka rzeczy, których nie oferuje oprogramowanie CPQ.

Prostsza konfiguracja

Jest to potężne, ale mniej skomplikowane oprogramowanie niż CPQ, więc konfiguracja jest znacznie prostsza. Proposify przeprowadzi Cię przez każdy krok.

Łatwiejszy do nauki i użytkowania

Ponownie, ponieważ jest mniej skomplikowany, łatwiej się go nauczyć i używać. Zaoszczędzi to czas Twojego zespołu na adaptacji i codziennym użytkowaniu.

Lepsza przystępność

Proposify jest tańsze niż oprogramowanie CPQ. Jest to również bardziej opłacalne, ponieważ nie płacisz za wiele funkcji, których tak naprawdę nie potrzebujesz.

Wreszcie częścią obecnego planu działania Proposify jest dodanie konkretnych rozwiązań CPQ, aby stać się naprawdę wszechstronnym narzędziem sprzedaży.

Uprość swoją sprzedaż

Jeśli uznasz, że oprogramowanie CPQ jest zbyt skomplikowane dla Twoich celów, wybierz prostszą opcję — Proposify. Można go łatwo zintegrować z systemem CRM i innym oprogramowaniem do zarządzania przedsiębiorstwem, usprawniając przepływ pracy i zapewniając wiele takich samych funkcji jak oprogramowanie CPQ.

Co ważniejsze, zapewnia funkcje, których nie ma oprogramowanie CPQ, takie jak przystępna cena, prostsza konfiguracja i użytkowanie oraz płytsza krzywa uczenia się.

Dowiedz się więcej o tym, jak Proposify zapewnia kompleksowy wgląd w proces konfiguracji i kontrolę nad nim, co pomaga w generowaniu dokładnych, dostosowanych ofert dla potencjalnych klientów.