Co to jest zimny e-mail? (I czy jest zgodny z RODO?)

W zależności od tego, kogo zapytasz, zimny e-mail jest albo osobistym i przekonującym narzędziem sprzedaży, albo jest to taktyka spamerska, która powinna zostać umieszczona w folderze Kosz w historii wiadomości e-mail.

Naszym zdaniem oba punkty widzenia mogą być prawdziwe: zależy to od tego, w jaki sposób zostanie zaplanowany, złożony i dostarczony cold mail.

Ten przewodnik nauczy Cię, jak prowadzić zimne kampanie e-mailowe, które są wyrafinowane, a nie spamerskie. Omówimy szereg technik i narzędzi zimnej poczty e-mail, a także wyjaśnimy, w jaki sposób RODO wpływa na tę praktykę. Możesz oczekiwać, że odejdziesz tutaj z wiedzą, której potrzebujesz, aby osiągnąć sukces z cold mailem.

Co to jest zimna poczta?

Cold email to praktyka wysyłania niechcianych wiadomości e-mail z zamiarem rozpoczęcia rozmowy biznesowej. To e-mailowy odpowiednik zimnych połączeń.

Celem zimnej poczty jest często jeden z następujących:

• Sprzedaj usługę innej firmie lub jednoosobowemu przedsiębiorcy
• Zainicjuj partnerstwo biznesowe lub współpracę
• Sieć

Według raportu Drift 2020 State of Conversational Marketing, e-mail jest kanałem komunikacji najczęściej używanym przez firmy do rozmów z innymi firmami lub organizacjami.

W ciągu 12 miesięcy poprzedzających badanie Drift e-mail był używany w ten sposób przez 65% respondentów – wyższy udział niż w mediach społecznościowych (28%), twarzą w twarz (31%), stronę internetową (42%) i telefon (55%). Dla sprzedawców B2B zimny e-mail to wielki biznes.

Jak stworzyć zimną listę kontaktów e-mailowych

Zastanówmy się, jak działa proces zimnej poczty e-mail.

Najważniejszym krokiem w kampanii cold mailingowej jest pierwszy krok – i nie ma to nic wspólnego z pisaniem e-maili.

Zimna wiadomość e-mail może odnieść sukces tylko wtedy, gdy zostanie wysłana do właściwych osób (określanych jako „potencjalni klienci”). Im bardziej dopasowana jest Twoja oferta do potencjalnych klientów, do których kierujesz, tym większy jest potencjał sukcesu.

Mając to na uwadze, powinieneś dążyć do stworzenia bardzo odpowiedniej listy kontaktów, do których będziesz wysyłać zimne e-maile. Powinieneś spróbować zebrać przynajmniej następujące dane w każdym kontakcie:

• Nazwa
• Adres e-mail
• Osobisty powód, dla którego potencjalny klient może skorzystać z Twojej oferty

Wielu marketerów przeprowadza te badania za pośrednictwem platform internetowych, takich jak Google i LinkedIn. Szukają Państwo odpowiednich firm, a następnie znajdują odpowiednie kontakty w tych firmach. Ten proces jest znany jako „poszukiwanie”

Dostępnych jest kilka świetnych narzędzi, które pomagają w poszukiwaniach (i innych aspektach docierania). Na przykład rozszerzenie przeglądarki Buzzmarker firmy BuzzStream umożliwia tworzenie zakładek do obiecujących potencjalnych klientów jednym kliknięciem i może automatycznie zapełnić połączone konto BuzzStream informacjami kontaktowymi powiązanymi ze stroną internetową potencjalnego klienta. Kolejną doskonałą opcją do rozważenia jest HubSpot Prospects.

Wszystkie potencjalni klienci, których zidentyfikujesz poprzez pozyskiwanie klientów, możesz dodać do swojej zimnej listy e-mailowej. Powinna to być lista na żywo, którą możesz stale edytować i aktualizować, ponieważ dzięki temu będzie ona odpowiednia do ciągłego używania we wszystkich kampaniach typu cold e-mail. Za każdym razem, gdy jeden z Twoich e-maili zostanie odrzucony, powinieneś pomyśleć o usunięciu tego kontaktu z listy, ponieważ wysoki współczynnik odrzuceń może spowodować, że Twój dostawca poczty e-mail nałoży sankcje na Twoje konto.

Pisanie zimnych e-maili: bolączki i personalizacja

Istnieje wiele sposobów podejścia do pisania zimnych e-maili.

Jeśli masz w swoim zespole utalentowanego pisarza, sugerujemy, abyś wykorzystał jego kreatywność, aby stworzyć naprawdę charakterystyczną, zimną kopię e-maila, ponieważ odróżni to Twoje e-maile od wszystkich innych w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta. 11 zabawnych, ale skutecznych szablonów e-maili sprzedażowych HubSpot to doskonałe źródło inspiracji.

Biorąc to wszystko pod uwagę, większość firm woli prostsze podejście do pisania zimnych wiadomości e-mail. Jeśli to brzmi podobnie, sugerujemy użycie następującej formuły:

1. Wstęp
2. Zajmij się problemem potencjalnego klienta
3. Zaproponuj sposób na rozwiązanie problemu
4. CTA

Przyjrzyjmy się szczegółowo każdemu z tych elementów.

Krok 1: przedstaw się. W kilku zdaniach powiedz, kim jesteś, i powiedz prowadzącemu coś pozytywnego, co zauważyłeś w jego pracy. Zastanów się i zadbaj o to, jak spersonalizować wprowadzenie.

Krok 2: zajmij się problemem potencjalnego klienta . Zidentyfikuj coś, co może powodować problem lub powstrzymywać klienta, a następnie zaadresuj ten punkt w kopii e-maila.

Krok 3: zaproponuj sposób rozwiązania problemu. Powiedz liderowi, jak Twoja firma może rozwiązać problem, o którym wspomniałeś w kroku 2, i poinformuj go, w jaki sposób pomogłeś podobnym klientom rozwiązać ten sam problem.

Krok 4: CTA . Zakończ kopię wiadomości e-mail wyraźnym wezwaniem do działania. Na przykład możesz zapytać potencjalnego klienta, czy chciałby umówić się na spotkanie za pośrednictwem Twojego kalendarza online.

Zaraz podamy przykład, jak te cztery elementy mogą pasować do siebie w zimnej wiadomości e-mail. Zwróć uwagę na strukturę: wstęp ––> punkt bólu ––> rozwiązanie ––> CTA.

Przykład zimnej kopii wiadomości e-mail

Witam, miło cię poznać!

Nazywam się Joe Bloggs i jestem menedżerem konta w Joe Bloggs Blogging Inc. Niedawno zauważyłem, że Twoja marka wprowadziła na rynek kilka pięknych nowych produktów, więc napisałem notatkę, aby przypomnieć sobie, że należy się z nami skontaktować.

Jeśli jesteś podobny do innych sprzedawców mody, z którymi ostatnio rozmawiałem, możesz napotkać pewne wyzwania związane z podnoszeniem świadomości na temat swoich nowych ubrań. Jak wiecie, w tym roku spadła frekwencja na głównych ulicach, a odwołanie Londyńskiego Tygodnia Mody wykluczyło zwykle wiarygodne źródło informacji w prasie.

Chciałbym zaproponować rozwiązanie, które może pomóc w podniesieniu świadomości społecznej na temat nowych produktów w tym trudnym roku. Joe Bloggs Blogging Inc. prowadzi wysoce skuteczną operację sponsorowanych treści w sieci szeroko obserwowanych blogów o wysokim autorytecie. W zeszłym miesiącu pomogliśmy markom modowym, w tym House of Livorno i Belle Cherie, dotrzeć do ponad 100 000 czytelników tygodniowo.

Nasz zespół ds. sprzedaży z przyjemnością omówi z Tobą tę kwestię – niezależnie od tego, czy chcesz zagłębić się w nasze historyczne dane dotyczące kampanii, czy po prostu masz ochotę na rozmowę. Po prostu kliknij przycisk i wypełnij swoje preferencje, aby umówić się na wirtualne spotkanie:

ZORGANIZOWAĆ SPOTKANIE

Dziękuję za Twój czas,

Joe Blogi

(kończy się)

Niezależnie od tego, co sprzedaje Twoja firma, ta standardowa w branży formuła zimnej poczty e-mail powinna stanowić dobry punkt wyjścia do budowania.

Z biegiem czasu możesz trochę poprawić formułę – dodatkowa sekcja tutaj, inna kolejność tam. Każda firma ma nieco inną grupę docelową, a jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, które taktyki najlepiej sprawdzają się w danych okolicznościach, są ciągłe eksperymenty.

Wskaźniki sukcesu cold maili

Cold email ma unikalny zestaw wskaźników sukcesu. To są rzeczy, którym możemy się przyjrzeć, aby zmierzyć skuteczność zimnej kampanii e-mailowej.

Powszechnie monitorowane wskaźniki powodzenia zimnej poczty e-mail obejmują:

• Wskaźnik otwarć: procent dostarczonych e-maili, które zostały otwarte.
• Współczynnik klikalności: odsetek dostarczonych wiadomości e-mail, które zarejestrowały co najmniej jedno kliknięcie.
• Twardy współczynnik odrzuceń: odsetek wiadomości e-mail, które nie mogły zostać dostarczone z jakiegoś trwałego powodu, np. adres e-mail lub domena odbiorcy nie są prawdziwe.
• Miękki współczynnik odrzuceń: procent wiadomości e-mail, które nie mogły zostać dostarczone z tymczasowego powodu, np. skrzynka odbiorcza jest pełna.
• Wskaźnik rezygnacji: procent odbiorców, którzy wypisali się z Twojej listy mailingowej po otwarciu wiadomości e-mail.
• Współczynnik konwersji: odsetek odbiorców, którzy wykonali ukierunkowaną akcję, taką jak kliknięcie przycisku CTA.

Zwykle można ocenić, czy kampania z zimnym e-mailem zakończyła się sukcesem, analizując kombinację tych wskaźników sukcesu.

Jak śledzić współczynnik konwersji wiadomości e-mail w 2021 r.?

Najważniejszym wskaźnikiem w większości kampanii cold mailowych jest współczynnik konwersji. Ta metryka informuje, jaki procent odbiorców wykonał to, do czego chciałeś, aby zrobili, co może obejmować wszystko, od odwiedzenia strony w Twojej witrynie po umówienie spotkania z zespołem sprzedaży.

Kiedyś można było śledzić konwersje e-maili, używając unikalnego ogólnego skróconego linku, takiego jak link bit.ly, jako docelowego adresu URL przycisku CTA w każdym e-mailu. Ponieważ każdy e-mail miał unikalny skrócony link, możesz po prostu spojrzeć na dane analityczne pod kątem unikalnego adresu URL, aby sprawdzić, czy określony użytkownik kliknął link.

Chociaż technika ta była zgrabna i prosta, budziła też kontrowersje, częściowo ze względu na fakt, że ogólne skrócone linki były popularne nie tylko wśród legalnych użytkowników, ale także hakerów i oszustów. W ostatnich latach niektórzy z najpopularniejszych dostawców skróconych linków, tacy jak Bit.ly i TinyURL, zostali wciągnięci na czarną listę dostawców usług poczty e-mail, w tym MailChimp, AWeber i VerticalResponse, co oznacza, że ​​ogólne skracanie linków nie jest już praktycznym rozwiązaniem dla wielu marketerów.

Na szczęście marketerzy nadal mogą śledzić konwersje e-mailowe – może to wymagać trochę dodatkowej pracy. Popularne rozwiązania to:

• Markowe skrócenie linków. Działa to podobnie do ogólnego podejścia skracania linków, które właśnie omówiliśmy, ale linki są hostowane na Twojej własnej markowej domenie i dlatego (najprawdopodobniej) nie są umieszczone na czarnej liście. Przeczytaj przewodnik ClickMeter dotyczący śledzenia konwersji e-mail, aby uzyskać więcej informacji.
• Ręczne nagrywanie konwersji. Niektórzy marketerzy, którzy używają zimnych wiadomości e-mail, mogą oczekiwać, że uzyskają tylko kilka konwersji na kampanię. Dotyczy to zwłaszcza zimnych kampanii e-mailowych, w których można zobaczyć usługi o wysokiej wartości. Jeśli wydaje się, że tak jest w przypadku Twoich zimnych e-maili, możesz zdecydować się na rejestrowanie konwersji i ręczne obliczanie współczynnika konwersji. Pamiętaj tylko, aby zapisać swoje odkrycia w miejscu, z którego w przyszłości będziesz mógł się do nich odnieść.
• Połącz swojego dostawcę usług poczty e-mail z Google Analytics. Takie podejście umożliwia przejście do konta Google Analytics i sprawdzenie, ilu odwiedzających dotarło do docelowej strony internetowej za pośrednictwem kampanii e-mailowej.

Jak śledzić inne wskaźniki sukcesu e-maili

Chociaż konwersje są zwykle główną miarą sukcesu cold maili, istnieją inne wskaźniki, które również mogą dostarczyć cennych informacji na temat skuteczności Twoich cold maili.

Na przykład, jeśli Twoje e-maile mają wysoki współczynnik twardych odrzuceń, może to oznaczać, że musisz usunąć nieaktywne adresy e-mail z listy adresowej. Tymczasem niski współczynnik klikalności może sugerować, że treść wiadomości e-mail nie jest tak atrakcyjna ani trafna, jak mogłaby być.

Wiele z najbardziej przydatnych wskaźników sukcesu poczty e-mail jest zawartych w funkcjach raportowania dostawców usług poczty e-mail, takich jak MailChimp i Campaign Monitor. (Zanim zwiążesz się z dostawcą usług poczty e-mail, sprawdź, czy śledzi on metryki potrzebne do analizy).

Wskaźniki otwarcia, kliknięcia, odrzuceń i rezygnacji z subskrypcji mogą się znacznie różnić w zależności od branży, o czym należy pamiętać podczas oceny własnych kampanii e-mailowych. Poniższe dane z testów e-mail marketingu MailChimp pokazują rozbieżności w średniej wydajności poczty e-mail w branży marketingu, usług profesjonalnych i PR:

Źródło: Testy porównawcze e-mail marketingu firmy Mailchimp

Śledzenie wskaźników sukcesu będzie miało kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu Twoich kampanii na zimno e-mail. Porównując wskaźniki różnych kampanii, możesz wyciągnąć wnioski, dlaczego niektóre kampanie osiągnęły większy sukces niż inne. Na przykład, być może copywriting jednego członka zespołu wydaje się przyciągać więcej konwersji niż innej osoby, a może jeden format tematu wiadomości e-mail przyciąga wyższy współczynnik otwarć niż inne.

Przeanalizuj swoje wskaźniki sukcesu w e-mailach na koniec każdej kampanii cold mailowej, zidentyfikuj pewne spostrzeżenia do wyciągnięcia, a następnie wykorzystaj zdobytą wiedzę do optymalizacji następnej kampanii.

Czy zimny e-mail jest zgodny z RODO?

Dobrą wiadomością dla sprzedawców e-maili jest to, że RODO nie wpływa na zimne wiadomości e-mail, ponieważ rozporządzenie dotyczy konkretnie sposobu, w jaki firmy obsługują dane osób fizycznych, a nie ich interakcji z innymi firmami i organizacjami.

Jednym z przepisów, których muszą przestrzegać brytyjscy marketerzy, jest rozporządzenie o prywatności i łączności elektronicznej z 2003 r. (PECR). Regulacja ta jest korzystna w stosunku do praktyki cold mailingu, ponieważ stanowi, że komunikacja między przedsiębiorstwami nie wymaga zgody.

Najlepsze narzędzia do zimnej poczty e-mail

Jeśli chcesz, aby cold mailing stał się ważną częścią marketingu B2B, warto skorzystać z narzędzi do optymalizacji lub przyspieszenia części procesu. Oto niektóre z najlepszych narzędzi do obsługi zimnej poczty e-mail, które znaleźliśmy dla Ciebie:

• Milkshake: oprogramowanie do angażowania i automatyzacji sprzedaży, z funkcjami obejmującymi narzędzia do personalizacji i automatyczne wiadomości e-mail. Dostępny jest również zintegrowany dialer telefoniczny, dzięki czemu możesz łączyć zimne wiadomości e-mail z zimnymi rozmowami.
• Woodpecker: całkiem podobny do Milkshake, Woodpecker zapewnia bogatą w funkcje platformę do docierania do nowych potencjalnych klientów. Szczególnie interesującą cechą Woodpeckera jest możliwość ustawienia różnych e-maili follow-up, które będą wyzwalane, gdy odbiorca zareaguje w określony sposób, np. gdy otworzy e-mail określoną liczbę razy.
• Hunter: to naprawdę przydatne narzędzie do wyszukiwania adresu e-mail potencjalnego klienta. Możesz rozpocząć wyszukiwanie, po prostu wprowadzając domenę internetową swojej firmy.

Istnieje wiele innych narzędzi do zimnej poczty e-mail, które warto zbadać, dlatego zalecamy przeprowadzenie własnych badań, aby znaleźć rozwiązania, które wydają się najlepiej pasować do Twojej firmy. W przewodniku marketingu P2P jest więcej przykładów najlepszego oprogramowania do zimnej poczty e-mail.

Najważniejszy czynnik sukcesu w zimnej wiadomości e-mail

Wspaniałą rzeczą w cold mailach jest to, że istnieje wiele sposobów na osiągnięcie sukcesu. Im bardziej Twoje e-maile się wyróżniają, tym lepiej, dlatego sugerujemy stopniowe przejście do własnego, zoptymalizowanego podejścia do zimnej poczty, po wypróbowaniu metod, o których mówiliśmy w tym przewodniku.

Jedną z rzeczy, o których uważamy, że zawsze powinieneś pamiętać wysyłając zimne wiadomości e-mail, jest znaczenie personalizacji. Jest to prawdopodobnie najważniejszy czynnik sukcesu w przypadku zimnych wiadomości e-mail, udowodniony w niezliczonych badaniach w celu zwiększenia zarówno współczynnika otwarć, jak i współczynnika odpowiedzi.

Dokładna personalizacja informuje odbiorcę, że wykonałeś całą pracę, aby zrozumieć, czy usługa, którą próbujesz sprzedać, może mu naprawdę pomóc. Jeśli potrafisz naprawdę wczuć się w wyzwania lidera w znaczący sposób i rozmawiać z nimi językiem, który rezonuje, twoje zimne e-maile mogą w rzeczywistości okazać się zaskakująco ciepłe – co jest dokładnie takim rodzajem ludzkiego kontaktu, który często oznacza początek udanej relacji biznesowej .