Główny magnes: najlepszy sposób marketera na zwabienie potencjalnych klientów

W marketingu cyfrowym żadna inna informacja o potencjalnym kliencie nie jest tak pożądana jak adres e-mail. Dysponując adresem e-mail, marketerzy mogą rozpocząć proces pielęgnowania leadów i wysyłać odpowiednie, ukierunkowane treści do odbiorcy, stopniowo przenosząc go z jednego etapu na następny w ścieżce marketingowej.

Podczas gdy wszystkie strony docelowe po kliknięciu powinny prosić odwiedzających o podanie adresu e-mail, pytanie brzmi: jak przekonać ich, by z niego zrezygnowali?

Odpowiedź: magnes ołowiowy.

Co to jest magnes ołowiowy?

Magnes ołowiowy (znany również jako bramkowana treść) to cenna oferta lub zachęta — zwykle pobieranie treści, wersja demonstracyjna lub bezpłatna wersja próbna — za stroną docelową po kliknięciu. Marketerzy udostępniają użytkownikom online te treści w zamian za ich dane kontaktowe (przynajmniej adres e-mail). Magnesy ołowiowe są jednymi z najpotężniejszych zasobów marketingowych, jakimi dysponują marki, ze względu na ich zdolność do generowania potencjalnych klientów.

Istnieje wiele przykładów lead magnet, które możesz zaoferować w całym lejku marketingowym; po prostu upewnij się, że treść jest skierowana do potencjalnych klientów na odpowiednim etapie podróży kupującego. W przeciwnym razie możesz skończyć z niskimi współczynnikami konwersji, oferując na przykład demo produktu komuś, kto wciąż jest na etapie świadomości. Ostatecznie jednak głównym celem magnesu ołowiowego jest zbudowanie listy e-mailowej, pozyskanie lojalnych odbiorców, generowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w klientów.

Jak stworzyć lead magnet

Niektórzy z was, czytając ten artykuł, mogą mieć z góry przyjęte przekonanie, że magnesy ołowiowe muszą zawierać obszerne fragmenty treści, ale niekoniecznie jest to prawdą. Te zabezpieczone zasoby mogą być krótkie do pobrania — na przykład 10 najlepszych wskazówek dotyczących testowania A/B strony docelowej po kliknięciu — i nadal będą tak samo skuteczne w zbieraniu potencjalnych klientów, jak 50-stronicowa biała księga.

Aby wygenerować maksymalną liczbę leadów, musi być:

• Zrozumiałe i łatwe do strawienia; oraz
• Wystarczająco cenne, aby potencjalni klienci mogli za nie zapłacić, jeśli ich o to poprosisz

Następnie omówimy listę kontrolną magnesu ołowiowego z pięcioma krokami do wykonania. Przeanalizujmy każdy krok:

1. Zidentyfikuj swojego klienta docelowego

Przede wszystkim musisz określić swoją osobowość kupującego — do kogo skierowana jest Twoja oferta. Twój magnes musi być niezwykle trafny i specyficzny dla potrzeb i potrzeb klienta docelowego. Jeśli tak nie jest, stracą zaufanie do Twojej marki, a Twoje treści mogą wyeliminować Cię z rozważanych zakupów w przyszłości.

2. Wybierz swoją propozycję wartości

Kiedy już zdecydujesz, do kogo kierować reklamy, musisz przedstawić przekonujący powód, dla którego skorzystają z oferty — Twoją propozycję wartości. Zamiast próbować stworzyć produkt lub usługę, które Twoim zdaniem mogą być przydatne, zidentyfikuj problem, z którym borykają się już Twoi odbiorcy docelowi, i zaproponuj im rozwiązanie. Dowiedz się, czego już chcą lub potrzebują, i wykorzystaj to jako punkt sprzedaży.

3. Wybierz format

Magnesy ołowiowe są dostępne w wielu formatach, ale należy pamiętać, że na różnych etapach ścieżki marketingowej i podróży kupującego zazwyczaj oferowane są różne typy. Na przykład HubSpot rekomenduje następujące treści podczas podróży kupującego:

Ich diagram nie jest ostateczną strukturą mapowania treści na podróż; to po prostu ich opinia. Generalnie jednak na etapie świadomości potencjalni klienci doświadczają jakiegoś problemu i aktywnie poszukują rozwiązań tego problemu. Na tym etapie chodzi o edukowanie odbiorców na temat Twojej marki i budowanie świadomości marki. W tym przypadku oferty zazwyczaj najlepiej konwertują z krótkimi formularzami przechwytywania potencjalnych klientów, w których potencjalni klienci nie muszą podawać zbyt wielu danych osobowych.

Na tym etapie niektóre z najczęstszych magnesów ołowiowych obejmują:

• Subskrypcje bloga
• Bramkowane posty na blogu
• Listy porad
• Ebooki
• Raporty

Firma BusinessBlocks stworzyła magnes ołowiowy dla e-booków na etapie zwiększania świadomości w trakcie podróży kupującego. Ponieważ na tym etapie potencjalni potencjalni klienci prawdopodobnie dopiero zaczynają szukać wskazówek dla małych firm, idealny jest e-book zamknięty za 3-polowym formularzem:

Gdy potencjalni klienci znajdą kilka marek, które mogłyby potencjalnie rozwiązać ich problem, zaczynają oceniać najlepsze dopasowanie. W tym przypadku marketerzy próbują jeszcze bardziej zakwalifikować potencjalnych klientów, prosząc o dodatkowe informacje poza imieniem i nazwiskiem oraz adresem e-mail.

Na etapie rozważań są to:

• Studium przypadku
• białe papiery
• Webinary
• Podcasty
• Wideo
• Darmowe próbki

Poniżej znajduje się przykład magnesu ołowiowego firmy Kapost, który oferuje swoje seminarium internetowe na temat sukcesu w marketingu B2B. Ten rodzaj treści jest idealny na etapie rozważań, ponieważ potencjalni klienci są świadomi swoich opcji i zaczynają zastanawiać się, kto najlepiej rozwiąże ich problem. Webinaria (na żywo lub na żądanie) pozwalają firmom pokazać potencjalnym klientom bliższe, bardziej szczegółowe spojrzenie na to, dlaczego powinni u nich kupować:

Dotarcie do etapu decyzji jest ostatecznym celem marketerów. Potencjalni klienci wyszukali potencjalne rozwiązania, ocenili dostępne opcje i chcą kupić. Wiedząc o tym, marketerzy robią wszystko, co w ich mocy, i jeszcze bardziej kwalifikują potencjalnych klientów, prosząc o więcej informacji.

Najczęściej oferowane magnesy na tym etapie to:

• Konsultacje
• Kupony/rabaty
• Dema
• Bezpłatne wersje próbne

Onstream Media oferuje bezpłatną wersję próbną, aby przypieczętować umowę z potencjalnymi klientami żądającymi dziewięciu informacji, z których część wymaga od potencjalnych klientów utworzenia nazwy użytkownika i hasła. Takie szczegóły nie miałyby sensu w przypadku ofert na wcześniejszym etapie podróży kupującego, ale tutaj, na etapie podejmowania decyzji, jest to właściwe:

4. Stwórz swoje treści

Teraz czas zacząć pisać treść Twojej oferty. Oto cztery wskazówki, jak uprościć proces pisania, jednocześnie tworząc bardzo cenny magnes ołowiowy:

• Być specyficznym. Głównym celem Twojej oferty jest rozwiązanie problemu Twojego klienta. Pisząc dokładną kopię, która odpowiada na to jedno pytanie i rozwiązuje ten jeden problem, ułatwiasz odbiorcom czytanie i zrozumienie treści.
• Być wyjątkowym. Najlepszym sposobem na stworzenie oferty, której nie można się oprzeć, jest udostępnianie całkowicie oryginalnych treści. Jeśli informacje, które oferujesz, można znaleźć za pomocą prostej wyszukiwarki Google, nie warto się nimi interesować.
• Bądź wydajny. Masz już napisane posty na blogu lub e-maile? Wykorzystaj je ponownie jako zawartość magnesu ołowiowego, aby zaoszczędzić czas. Pamiętaj tylko, aby przepisać treść, aby pasowała do formatu wybranego w poprzednim kroku.
• Bądź autorytatywny. Aby zbudować silną, opartą na zaufaniu relację między potencjalnymi klientami, muszą oni móc na tobie polegać. Pokaż, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie, pisząc z autorytetem i pewnością (unikaj sformułowań typu „Moim zdaniem” i „Myślę”).

5. Promuj swój lead magnet

W tym momencie wykonałeś większość ciężkiej pracy. Ale Twoja oferta nie będzie widoczna, dopóki Twoi docelowi klienci jej nie znajdą. Jak więc zwiększyć ekspozycję swojej oferty? Jak umieścić go bezpośrednio na ścieżce potencjalnych nabywców?

Jak promować swój lead magnet

Twoja strona internetowa

Szybki przegląd danych analitycznych Twojej witryny może pomóc Ci określić, która strona (strony) jest najmądrzejszą opcją. Niektóre typowe lokalizacje to:

• Twoja strona główna na pasku bocznym, w wyskakującym okienku, w stopce itp.
• Twoja główna strona indeksu bloga oraz posty związane z ofertą.
• Strona zasobów, zwłaszcza jeśli masz wiele magnesów ołowiowych. Posiadanie dedykowanej strony to świetna, scentralizowana lokalizacja dla wszystkich e-booków, oficjalnych dokumentów, list wskazówek itp.
• Strona z podziękowaniami, na której dziękujesz ludziom za konwersję, a następnie promujesz kolejną ofertę.
• Strona błędu 404 kierująca zagubionych gości do Twojej nowo utworzonej oferty.

Oto przykład, w jaki sposób Salesforce promuje kilka ofert na swojej stronie głównej — bezpłatny okres próbny i kilka wersji demonstracyjnych:

Za pośrednictwem mediów społecznościowych

Istnieje wiele opcji promocji w mediach społecznościowych, i to nie tylko . Możesz to zrobić za pomocą następujących funkcji:

• Aktualizacje statusu za pomocą obrazu i linku do strony docelowej po kliknięciu.
• Grupy na Facebooku, LinkedIn i Google+, w których możesz uczestniczyć w dyskusjach i dołączać linki, gdy jest to istotne.
• Reklamy na platformach, na których Twoi odbiorcy spędzają większość czasu (np. reklamy na Twitterze, reklamy na Facebooku, reklamy wideo na Instagramie, reklamy wideo Vimeo)
• Specjalne funkcje , takie jak zakładki na Facebooku, momenty na Twitterze, strony firmowe na LinkedIn i strony z prezentacjami na Pintereście.

Firma ActiveCampaign opublikowała tę aktualizację na Facebooku, aby zaoferować swoje seminarium internetowe jako główny magnes:

Po kliknięciu ludzie przechodzą na tę stronę docelową po kliknięciu:

Zwróć uwagę, jak dobrze firma wykorzystuje dopasowanie wiadomości między postem na Facebooku a stroną docelową po kliknięciu. Nagłówek dla obu jest bardzo podobny, schemat kolorów jest taki sam, a gospodarz webinaru jest przedstawiony na obu elementach. Są to wszystkie szczegóły, które zapewniają spójność całej kampanii, co prawdopodobnie zwiększa liczbę konwersji.

W centrach treści

Centra treści doskonale nadają się do reklamowania Twoich ofert, ponieważ ludzie już odwiedzają je, aby znaleźć informacje na różne tematy. Idealne opcje obejmują:

• Fora , które zachęcają do publikowania, interakcji, zadawania pytań i odpowiadania na nie (np. Medium).
• Witryny z pytaniami i odpowiedziami, w których społeczność użytkowników zadaje i odpowiada na różnorodne pytania (np. Quora, Yahoo! Answers itp.).
• Witryny agregatorów, które umożliwiają użytkownikom przesyłanie wiadomości i artykułów, które są następnie klasyfikowane za pomocą systemu głosowania użytkowników (np. Reddit, Inbound.org itp.).

Wszędzie indziej treść jest konsumowana

Aby zmaksymalizować zasięg i wygenerować jak największy ruch na stronie docelowej po kliknięciu przyciągającej lead magnet, musisz wykazać się kreatywnością. Oto kilka dodatkowych pomysłów na początek:

• Płatna reklama. Dysponując odpowiednim budżetem, możesz rozszerzyć zasięg swojej oferty o różnorodne reklamy płatne — reklamy PPC, reklamy banerowe, reklamy mobilne, reklamy natywne itp.
• Webinary. Magnesy ołowiowe mogą być wykorzystywane jako zachęta do rejestracji, np. jako „dodatkowa zawartość” na zakończenie webinaru.
• Podcasty. Porozmawiaj o swoich ofertach w swoich podcastach, a jeśli nie masz podcastu, spróbuj znaleźć się w podcastach kogoś innego.
• Gościnne wpisy na blogu. Publikując post na czyimś blogu, wspomnij i/lub pokaż swój główny magnes w poście, jeśli to konieczne, lub podziel się swoją ofertą w komentarzach, jeśli to konieczne. Tylko bądź ostrożny z tą strategią, ponieważ czytelnicy mogą pomyśleć, że jest zbyt agresywna i sprzedażowa.
• E-mail. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-mail ze swoją ofertą i proś kontakty o udostępnianie jej, współpracuj z innymi firmami, aby pojawiały się w ich biuletynach, umieszczaj link do strony docelowej przyciągającej klientów po kliknięciu w podpisie e-mail i nie tylko.

Aby to zademonstrować, firma SharpSpring używa Google Ads do promowania Przewodnika porównawczego Marketing Automation 2017 za pomocą odpowiedniej strony docelowej po kliknięciu:

Bez względu na to, jak ją promujesz, potencjalni klienci powinni zawsze być kierowani na stronę docelową po kliknięciu lead magnet, aby skorzystać z oferty. Następnie, po wygenerowaniu ruchu na stronie, możesz zastosować taktykę psychologii marketingowej, aby przekonać ich do konwersji.

Teraz twoja kolej

Magnesy ołowiowe są niezbędnymi zasobami w marketingu cyfrowym, ponieważ pomagają budować listy e-mailowe, rozwijać relacje z klientami i zwiększać sprzedaż. Jeśli jeszcze nie korzystałeś z tych potężnych narzędzi, zacznij teraz.

Po utworzeniu magnesu ołowiowego upewnij się, że promujesz go za pomocą profesjonalnej strony docelowej po kliknięciu w Instapage. Nasze w 100% konfigurowalne szablony i przyjazna dla projektantów platforma cieszą się zaufaniem największych marek na świecie, w tym HelloFresh, Wealthfront i Autopilot.

Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.