Co to jest rynek B2B? Przewodnik

Dołączanie (lub tworzenie) dobrze prosperującego Rynek B2B (business-to-business) może przynieść duże możliwości, ponieważ zmiany we wzorcach konsumenckich nadal napędzają handel online B2B, analitycy przewidują, że te witryny będą w nadchodzących latach coraz bardziej angażować się w kanały sprzedaży B2B.

Szacuje się, że rynek handlu elektronicznego B2B w 2020 r. będzie wart niewiarygodne 6,64 biliona dolarów (4,8 biliona funtów). Jego szybki wzrost prawdopodobnie będzie kontynuowany: przewiduje się, że do 2028 r. wzrośnie o dalsze 18,7% .

Zanim się zagłębisz, warto zrozumieć , czym jest rynek B2B i jak działa.

Czym jest business-to-business (B2B)?

Termin „ B2B ” obejmuje wszystko, co dotyczy transakcji towarów lub usług bezpośrednio między przedsiębiorstwami.

Relacje biznesowe B2B i związane z nimi unikalne transakcje różnią się od relacji między przedsiębiorcami (B2C) , konsumentami (C2C) , przedsiębiorcami (B2G) i konsumentami (C2B) .

B2B transakcje często obejmują warunki płatności i transakcje (kupowanie hurtowe, automatyczne uzupełnianie zapasów itp.), które nie są kluczowe dla standardowych transakcji biznesowych w innych domenach.

Ostatecznie B2B bezpośrednio lub pośrednio stanowi podstawę większości handlu. Jest wymagany w łańcuchach dostaw firm (pomiędzy producentami, hurtowniami i detalistami), cyklach produkcyjnych i bieżącej działalności (księgowość i inne profesjonalne usługi).

Czym jest rynek B2B?

Rynek B2B (czasami nazywany platformą handlową B2B , portalem B2B lub katalogiem B2B ) to platforma cyfrowa innej firmy (strona internetowa, oprogramowanie lub katalog online), która ułatwia wymianę handlową między firmami członkowskimi jako sprzedawcami i konsumentami.

Tworzy środowisko, w którym firmy mogą łączyć się ze sobą i ułatwiać bezpieczne transakcje biznesowe związane z usługami przetwarzania płatności i logistyką wysyłkową na jednej platformie. Dawno minęły czasy, gdy rynki B2B działały jako witryny „swatów”, po których następowały rzeczywiste transakcje odbywające się w trybie offline.

Firmy często oferują sobie nawzajem unikalne funkcje B2B, takie jak płacenie fakturą i zautomatyzowane łańcuchy dostaw. Na rynkach B2B transakcje te są przeprowadzane efektywnie w jednym miejscu, umożliwiając firmom czerpanie korzyści z trendów sprzedaży B2B bez uprzedniego negocjowania wielu umów biznesowych.

Rynek B2B ma również zupełnie inną grupę docelową niż rynek handlu elektronicznego B2C. Platformy te różnią się skalą, a rynki niszowe odnotowują w ostatnich latach boom. Na przykład rynek B2B dla przemysłu motoryzacyjnego może obejmować zarówno wielkie firmy motoryzacyjne, jak i małych dostawców części specjalistycznych.

Analitycy przewidują, że nowoczesne rynki będą się nadal rozmnażać i oferować więcej kompleksowych doświadczeń związanych z zakupami cyfrowymi.

– Poruszanie się w białej księdze dotyczącej ekosystemu płatności na rynku B2B

Rodzaje rynku B2B

Rynki B2B mogą obsługiwać wiele kategorii.

W dobie biznesu internetowego i przełomowych innowacji często pojawiają się nowe modele biznesowe. Mimo to, oceniając potencjalne rynki, warto zrozumieć podstawowe sposoby, w jakie można je ustrukturyzować.

1. Wertykalne rynki B2B (szczególna branża)

Pionowa platforma rynkowa B2B zwykle kupuje i sprzedaje tylko od firm z określonej niszy biznesowej lub branży (branża).

Pionowe rynki B2B często korzystają z ujednoliconych warunków płatności i standardów branżowych. Jeśli mają wystarczającą liczbę wysokiej jakości operatorów marketplace, zapewniają również szybki i wygodny kanał dla wyspecjalizowanych towarów i usług branżowych.

2. Horyzontalne targowiska B2B (branże ogólne)

Horyzontalny rynek B2B obejmuje firmy z wielu branż. Firmy korzystające z rynków horyzontalnych sprzedają produkty lub usługi większej, szerszej bazie klientów.

Istnieją plusy i minusy radzenia sobie z firmami spoza Twojej branży, ponieważ są one ograniczone do tej branży. Wszystko zależy od charakteru kupowanych lub sprzedawanych produktów lub usług.

Możliwość nawiązania kontaktu z tak wieloma innymi firmami w jednym scentralizowanym portalu internetowym może również prowadzić do nieoczekiwanych nowych klientów B2B i relacji biznesowych.

3. Rynki lokalne kontra globalne

Małe firmy mogą również zauważyć korzyści płynące z handlu z lokalnymi rynkami w modelu wielu dostawców.

Dopóki istnieje zapotrzebowanie ze strony kupujących, wykorzystanie kanałów online do kupowania i sprzedawania z innymi lokalnymi firmami może pomóc w nawiązaniu nowych relacji biznesowych i strumieni przychodów.

Globalne rynki ułatwiają nowe międzynarodowe partnerstwa z płatnościami transgranicznymi, wsparciem logistycznym, a nawet tłumaczeniami. Mogą to być świetne sposoby na bezpieczne (choć częściowo) wejście na wiele nowych rynków bez brania na siebie ciężaru i ryzyka związanego z tradycyjnym wejściem na rynek.

Idealnie, globalny rynek będzie oferował rodzaj całorocznego handlu online, który jest odpowiednikiem globalnych targów.

4. Rynki typu „wiele do wielu” a „jeden do wielu”

Rynek wiele do wielu obejmuje kupujących i sprzedających handel na giełdzie. Jest to szczególnie powszechne w przypadku akcji, walut, towarów i obligacji. Firmy mogą handlować bezpośrednio z innymi firmami, a platforma będzie następnie pobierać opłaty transakcyjne od uczestniczących stron. Większość rynków działa w tym modelu.

Natomiast rynek jeden-do-wielu (takich jak aukcje) są prowadzone przez osoby trzecie, które bezpośrednio kontrolują wszystkie oferty i wymiany. Platformy transakcyjne typu jeden-do-wielu są często ograniczone lub silnie regulowane przez prawo ze względu na możliwość manipulacji, jakie stwarza ich proces.

Platformy B2B to zazwyczaj wiele do wielu rynków. Oferują one więcej korzyści niż platformy typu jeden-do-wielu ze względu na większy wybór, ponieważ dołącza coraz więcej kupujących i sprzedających.

Rodzaje modeli płatności na rynku B2B

Poniżej przedstawiamy kilka typowych modeli biznesowych dla rynków B2B.

1. Model biznesowy oparty na subskrypcji

Rynki B2B z subskrypcją wymagają stałych miesięcznych lub rocznych opłat za dostęp.

Model abonamentowy może stanowić barierę dla niektórych firm, ponieważ trudno z góry określić, czy ROI przewyższy koszt abonamentu. Z drugiej strony zapewnia również, że wszyscy członkowie są bardziej aktywni i zaangażowani.

2. Prowizyjny model biznesowy

Rynki B2B oparte na prowizjach pobierają procent od każdej sprzedaży, która ma miejsce na ich platformie.

Dzieje się tak na przykład w przypadku gigantycznego rynku B2C Airbnb, który pobiera od większości swoich klientów 3% całkowitej opłaty za rezerwację.

Model prowizyjny jest szczególnie przydatny dla firm bez dużego kapitału, które chcą szybko rozpocząć działalność. Może to zachęcić do większej liczby rejestracji, co prowadzi do większego, bardziej ruchliwego rynku B2B.

3. Model biznesowy opłaty za ogłoszenie

Model opłat za aukcję oznacza pobieranie opłat od użytkowników za aukcje (reklamy).

W świecie B2C platformy mogą koncentrować się tylko na pobieraniu opłat za reklamy komercyjne (takie jak oferty pracy), jednocześnie zezwalając na niekomercyjne posty za darmo – Craigslist podąża za tym modelem. Na rynku B2B to rozróżnienie często nie jest konieczne.

Zaletą modelu opłat za ogłoszenie jest jego przydatność dla użytkowników, którzy nie chcą angażować się w długoterminową subskrypcję.

Przykłady marketplace’ów B2B

Istnieje wiele branżowych i lokalnych rynków B2B. Jeśli jesteś zainteresowany znalezieniem odpowiedniego dla rozwoju swojej firmy, musisz przeprowadzić wiele badań, zarówno online, jak i tradycyjnymi metodami osobistymi.

Poniżej znajduje się lista tylko kilku z większych, bardziej znanych platform B2B.

Amazon Biznes

To jest operacja B2B firmy Amazon. Określa się jako „profesjonalne rozwiązanie w zakresie zaopatrzenia” i obsługuje ponad połowę wszystkich firm FTSE 100. Rozwija się jeszcze szybciej niż jego rynek eCommerce B2C.

Użytkownicy mogą zarządzać swoim „sklepem” na platformie w tym samym miejscu, w którym zarządzają sprzedażą B2C. Wykorzystują reklamy Amazona, aby kierować reklamy zarówno do klientów B2B, jak i B2C. Umożliwia inne funkcje przyjazne dla B2B, takie jak umożliwienie sprzedawcom natychmiastowej zapłaty, nawet jeśli kupujący kupują hurtowo na kredyt.

Alibaba

Alibaba to największy rynek B2B na świecie. Jest także właścicielem największych na świecie rynków B2C (Tmall) i C2C (Taobao). W rzeczywistości jest to zarówno Amazon, jak i Amazon Business of China.

Chociaż ma konkurencję ze strony innych rynków biznesowych w Chinach (JD.com, Pinduoduo, Red itp.), w 2020 r. zarobił 69% wszystkich zysków ze sprzedaży detalicznej w Chinach.

e-Światowy handel

eWorldTrade to globalny i horyzontalny rynek B2B z siedzibą w USA, ale z przedstawicielstwami w Chinach, Korei Południowej, Pakistanie, Wietnamie, Wielkiej Brytanii i Afryce Południowej.

Obecnie ma ponad pół miliona zarejestrowanych użytkowników i szczyci się dostarczaniem „wszystkich nowych zaawansowanych funkcji i funkcji, których nigdy nie oferował żaden inny portal B2B”.

Źródła globalne

Global Sources to firma zajmująca się handlem elektronicznym, mediami, wydawnictwami i wydarzeniami z siedzibą w Hongkongu.

Wykorzystuje kanały online i offline (w tym internetowy rynek B2B i targi) w celu łączenia kupujących i dostawców. Został założony w 1971 roku i twierdzi, że ma obecnie ponad 10 milionów międzynarodowych użytkowników.

IndiaMART

Przewiduje się, że w 2022 r. Indie odzyskają pozycję najszybciej rozwijającej się dużej gospodarki na świecie. IndiaMART był pierwszym internetowym rynkiem B2B, który wszedł na giełdę (w 2019 r.), a teraz ma 60% udziału w rynku.

Jego strona internetowa twierdzi, że ma ponad 6,7 miliona dostawców i zawiera ponad 76 milionów produktów i usług.

StarStock

StarStock to rynek B2B, który rewolucjonizuje brytyjski przemysł spożywczy, napojów i napojów dzięki nowej platformie technologicznej i wbudowanym usługom płatniczym. Platforma ta zapewnia to, czego od dawna poszukują zewnętrzni hurtownicy – ​​sposób na oferowanie kredytu kupieckiego pubom i restauracjom.

Tajwantrade

Taiwantrade to platforma B2B, która oferuje ponad 660 000 produktów od 70 000 dostawców z wielu branż na Tajwanie, w tym ICT, maszyny, części samochodowe i nie tylko.

Platforma jest prowadzona przez organizacje rządowe i oferuje bezpłatny dostęp do wszystkich międzynarodowych kupujących, a także integrację płatności z wieloma dostawcami.

Tundra

Tundra to nowoczesny rynek hurtowy, który umożliwia kupującym i dostawcom dokonywanie transakcji online bez opłat i marż.

Ich platforma wykorzystuje zastrzeżoną technologię do automatyzacji kompleksowych procesów hurtowych, eliminując uciążliwe zadania i oszczędzając czas i pieniądze kupujących i dostawcom.

USship

uShip, platforma internetowa, która łączy nadawców dużych i nieporęcznych przesyłek oraz przewoźników z całego kraju, mogła przyjmować karty kredytowe tylko z ich obecnym rozwiązaniem płatniczym, które w ogóle nie odpowiadało potrzebom rynku B2B.

Dlaczego warto korzystać z rynku B2B?

Główną zaletą korzystania z rynku B2B jest to, że zapewnia dodatkowy kanał sprzedaży.

W przypadku firm B2B właściwa platforma może odmienić Twoje życie biznesowe. Jednak korzystanie z niewłaściwej platformy (lub niewłaściwe korzystanie z właściwej platformy) może być stratą pieniędzy i zasobów.

Wybór odpowiedniego modelu rynku internetowego lub konkretnej platformy zależy od wielu czynników unikalnych dla Twojej firmy i samej platformy.

Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi, ale aby pomóc Ci ocenić opcje, zapoznaj się z naszymi zaletami i wadami poniżej.

Po co zakładać rynek B2B?

Utworzenie rynku B2B niesie ze sobą wyjątkowe ryzyko i korzyści, tak jak w przypadku każdego przedsięwzięcia.

Wymagane jest wiele planowania i badań, aby ustalić, czy taka firma może osiągnąć masę krytyczną przy wystarczającej liczbie innych firm dostarczających produkty dla biznesu, aby była opłacalna.

Niezależnie od tego, czy jest to odnoszący sukcesy rynek globalny, czy lokalny, rynek B2B może przynieść wiele korzyści. Właściciel miałby z tego nie tylko strumień przychodów, ale także posiadałby dane o sprzedaży. Może to być skomercjalizowane w kanałach offline i online.

Świadczenie wysokiej jakości usług business-to-consumer (B2C) na rynku B2B

Specyfika rynku B2B i używanego modelu płatności jest bardzo indywidualna. Jednak w ostatnich latach pojawił się wyraźny trend, który można podsumować jednym krótkim zdaniem: wzrost obsługi klienta.

Według raportu firmy Forrester (na zlecenie Amazon): „94% decydentów zakupowych wymienia doświadczenie klienta (wewnętrzne i zewnętrzne) jako kluczowy priorytet przy wyborze rozwiązania zakupowego”.

Bez względu na skalę i zakres Twojego rynku B2B, Twoi klienci będą stałymi użytkownikami rynku B2C. Klienci czerpią z tych platform wiedzę i doświadczenie, co podnosi ich oczekiwania gdzie indziej.

Jedna kluczowa różnica polega jednak na tym, że w ich życiu B2B ich potrzeby płatnicze są znacznie bardziej złożone.

Jeśli chcesz być wiodącym operatorem na rynku, zapewnij spersonalizowane, responsywne usługi i prostszą transakcję biznesową niż konkurencyjne firmy. Dobre wrażenia użytkownika i wsparcie są również kluczowe, wraz z przyszłościową strategią płatności.

Ważnym aspektem zapewniania płynnego doświadczenia B2C jest możliwość oferowania prostych i przejrzystych transakcji, które zwiększają wyspecjalizowane wymagania firm B2B w zakresie przetwarzania płatności.

Zalety rynku B2B

Gdy działają dobrze, platformy B2B mogą wspierać rozwój firmy, zapewniając nowy, usprawniony kanał sprzedaży i dynamiczną platformę wymiany B2B, z której korzystają wszystkie zaangażowane strony: rynek, sprzedawca i kupujący.

W niektórych przypadkach, takich jak brytyjski przemysł spożywczy i napojów, rynki B2B mogą zmienić model biznesowy w całej pionie. Takie przykłady pojawiają się zwykle, gdy nowa technologia rynkowa łączy kupujących i sprzedających, eliminując pośredników dystrybutorów lub hurtowników.

Inne korzyści obejmują:

• Elastyczne ceny. Niezależnie od tego, czy kupujesz, czy sprzedajesz, dostępność ofert cenowych o długim cyklu zakupu na bezpiecznej platformie stwarza więcej możliwości współpracy. Niektóre platformy, takie jak Amazon, pokrywają nawet pełny koszt sprzedawcy, podczas gdy kupujący płaci w ratach.

• Mniejsze zapotrzebowanie na tradycyjne kanały marketingowe . Optymalizacja profilu – zwłaszcza sposobu prezentacji informacji o firmie i produktach, jest nadal ważna. Chociaż niektóre platformy mogą również zawierać możliwości płatnej reklamy, często zmniejsza się zapotrzebowanie na tradycyjny marketing.
• Zmniejszenie kosztów operacyjnych . Scentralizowany portal internetowy sprawia, że ​​operacje są łatwiejsze i bardziej wydajne. Poza wstępną konfiguracją i niewielkimi bieżącymi konserwacjami (aktualizacja informacji o produktach lub usługach, cenach itp.), główną zaletą internetowych platform handlowych jest ich zdolność do usprawnienia operacji, a tym samym zmniejszenia ich kosztów.
• Usługi o wartości dodanej . Wiele rynków B2B zawiera dedykowane usługi zarządzania kontem. Mogą się one różnić w zależności od platformy rynkowej, ale mogą obejmować ciągłe szkolenia i pomoc w zarządzaniu kontem, aby pomóc Ci efektywnie korzystać z platformy.
• Międzynarodowa logistyka płatności . Nie wszystkie firmy dysponują tak zaawansowanymi systemami, że obejmują procesy „natychmiastowej płatności prostej wysyłki”. Optymalne globalne rynki B2B integrują zarządzanie produktami z logistyką wysyłkową w wielu krajach.
• Zapewnij wgląd w trendy sprzedaży . Portale Marketplace często oferują analitykę konta z cennymi danymi na temat sprzedaży B2B, potrzeb i zainteresowań klientów. Możesz również zauważyć trendy w codziennych interakcjach na platformie, takie jak przykładowe produkty najczęściej zamawiane przez potencjalnych klientów, które mogą pomóc w przekazaniu informacji marketingowych.

Wady rynku B2B

Najgorszym scenariuszem dla firmy jest zarejestrowanie się na platformie, która kosztuje pieniądze i przekierowuje zasoby, ale nie zapewnia żadnej wartości.

Inne problemy mogą obejmować:

• Czasochłonna konfiguracja. Nie zawsze tak jest, ale jest to potencjalna pułapka niektórych platform. Utrzymanie obecności na platformie może wymagać aktualizowania informacji biznesowych i produktowych (w tym stanów magazynowych) oraz szkolenia personelu w zakresie odpowiednich procesów.
• Cyfryzacja międzynarodowej obecności w Internecie . Platformy mogą integrować narzędzia do tłumaczenia, które mogą zmienić kopię Twojej witryny w negatywny lub nieoptymalny sposób.

• Skłonność do monopolu na rynku. Inni właściciele rynków z wystarczającym kapitałem i zasobami mogą zdusić konkurencję, wykupując lub podcinając rywali (dotyczy to głównie firm zamierzających stworzyć platformę, a nie tych, którzy będą z niej korzystać)
• Firmy tworzące relacje offline. Właściciele platform handlowych B2B, zwłaszcza ci z modelem biznesowym opartym na prowizjach, mogą stwierdzić, że firmy sprzedają sobie nawzajem poza platformą, aby uniknąć opłat. Jest to kolejny czynnik napędzający trend rynków oferujących ulepszone wbudowane oferty płatności w celu zachowania transakcji cyfrowych.

Wniosek

Teraz branża warta wiele bilionów dolarów , rynki B2B są tutaj, aby pozostać.

Rozwój handlu elektronicznego B2C   marketplace zmienił wszystko, od sprzedaży detalicznej po zamawianie jedzenia, i nadał ton oczekiwaniom kupujących w świecie cyfrowym. Te usługi online stały się znane na całym świecie.

Rynki B2B mogą być mniej widoczne dla ogółu społeczeństwa, ale ich rozwój również był szybki. Już teraz stanowią podstawę handlu i łańcuchów dostaw na całym świecie. Chociaż rynki B2B są utrzymywane na tym samym poziomie, co ich odpowiedniki B2C, są wymagane do rozwiązywania złożonych potrzeb płatniczych, aby budować AOV i zwiększać lojalność klientów.

B2B to szerokie pojęcie i istnieje wiele rodzajów rynków B2B i modeli biznesowych. Każdy ma swoje wady i zalety. Właściciele firm powinni wziąć pod uwagę wszystkie te kwestie, zanim zdecydują się na dołączenie lub nawet utworzenie platformy.

Jednak po wybraniu, wykorzystaniu lub stworzeniu odpowiedniej platformy, jej korzyści mogą być ogromne.