Jakie są 4 C marketingu?

Ramy oparte na literach, takie jak „4 C” i „4 P” mogą być świetnymi narzędziami do uczenia się i zapamiętywania strategii marketingowej. Jednak ten format może paść ofiarą własnej popularności, o ile zupełnie różne frameworki czasami kończą się na tej samej nazwie. Dokładnie to stało się z 4 C.

Istnieją dwa popularne ramy strategii marketingowej, które są obecnie określane pod tą nazwą:

• 4 C w marketingu mix ;
• i 4 C w komunikacji marketingowej .

Oba te frameworki są znane z tego, że pomagają marketerom wykonywać lepszą pracę, więc przyjrzyjmy się szczegółowo każdemu z nich.

4 C w marketingu mix

Pierwotnym i najbardziej podstawowym z ram „4 C” są 4 C w marketingu mix (Lauterborn, 1990), które określają cztery kluczowe czynniki, które mogą decydować o sukcesie marketingu produktu lub marki. Są to następujące:

1. Klient chce i potrzebuje

Czego klient chce lub potrzebuje, czego obecnie nie otrzymuje i co możemy zrobić, aby zaspokoić tę potrzebę?

Pierwsza z 4 C opiera się na logice, według której tworzenie produktu lub marki w celu zaspokojenia istniejących potrzeb klientów jest lepszym podejściem do prostego tworzenia produktu lub marki, a następnie identyfikowania lub wytwarzania na nie zapotrzebowania.

Teoria ta nadaje się do określonego porządku planowania i produkcji. Po pierwsze, wykorzystujemy badania rynkowe (np. ankiety konsumenckie w poszczególnych sektorach lub dane z witryn internetowych), aby odkryć, czego chcą lub potrzebują obecni lub potencjalni odbiorcy marki. Wtedy i tylko wtedy możemy zaplanować, wyprodukować i wprowadzić na rynek rozwiązanie.

2. Koszt

Jaki jest całkowity koszt produktu dla klienta? Oprócz ceny detalicznej produktu musi to uwzględniać czas i wysiłek wymagany do uzyskania produktu i korzystania z niego, a także wszelkie dodatkowe wydatki z nim związane.

Zastanówmy się, jak może się obniżyć koszt dla konsumenta konsoli do gier wideo:

• Cena detaliczna konsoli
• Koszt gier i akcesoriów
• Musisz zostać w domu, aby odebrać dostawę konsoli / odwiedzić sklep z grami wideo, aby ją odebrać
• Ustawienia czasu
• Koszt subskrypcji online
• Koszt zakupów w grze

Jak widać rzeczywisty koszt zakupu jest znacznie większy i bardziej skomplikowany niż cena na pudełku.

Konsumenci są świadomi, że rzeczywisty koszt produktu jest często wyższy niż jego sugerowana cena detaliczna – a kategoria „Koszt” w marketingu mix 4 C odzwierciedla tę rzeczywistość.

3. Wygoda

Trzecie C dotyczy zapewnienia, aby marka/produkt był jak najwygodniej dostępny dla każdej osoby/demografii klienta w grupie docelowej.

To przede wszystkim kwestia zrozumienia, jak robią zakupy klienci marki. Jeśli grupa docelowa woli robić zakupy online, produkt powinien być dostępny do zamówienia online z elastycznymi opcjami dostawy. Lub, jeśli wolą spróbować w sklepie przed zakupem, ta opcja również powinna być dostępna.

Wygoda klienta może wiązać się z wysokimi kosztami dla firm. Na przykład sprzedawcy odzieży oferujący bezpłatne usługi „wypróbuj, zanim kupisz” klientom internetowym mogą odczuć czterokrotny wzrost liczby zwracanych towarów. W świetle tego efektu sformułowalibyśmy kwestię wygody w następujący sposób:

„Jaka jest najwygodniejsza usługa, na jaką możemy sobie pozwolić, aby zapewnić klientom, bez powodowania szkód biznesowych?”

Wiąże się to z zastrzeżeniem, że zbyt mała wygoda może również wyrządzić szkodę biznesowi, w postaci utraconego zwyczaju.

4. Komunikacja

Jak marka będzie wchodzić w interakcje z klientami? Reklama jest ważną częścią tego procesu, ale musimy również wziąć pod uwagę inne punkty styku, takie jak wiadomości w mediach społecznościowych, w sklepie, zautomatyzowane sekwencje komunikacji marketingowej i infolinie obsługi klienta. Każda interakcja między klientem a marką może wpłynąć na satysfakcję klienta, prawdopodobieństwo przyszłej sprzedaży oraz prawdopodobieństwo skierowań klientów.

Komunikacja to nie tylko sposób, w jaki marka komunikuje się ze swoimi klientami: to także to, co klienci komunikują się z marką i jak te informacje są wykorzystywane.

Jest to szczególnie ważne w przypadku dostarczania dopasowanej komunikacji wielokanałowej dla klientów indywidualnych lub leadów sprzedażowych, która działa mniej więcej w następujący sposób:

• Skonfiguruj zbieranie danych o zachowaniach klientów w Internecie, gustach i interakcjach z marką. Połącz wszystkie te informacje w jednym systemie, aby stworzyć pojedynczy widok klienta (SCV).
• Zidentyfikuj korelacje między cechami klientów a przychylnością ich reakcji na określoną komunikację (np. Klienci typu A są w wieku 18-24 lat. Ta grupa wykazuje zwiększone prawdopodobieństwo wypisania się z naszej listy mailingowej, jeśli wyślemy dwa e-maile w ciągu tygodnia. )
• Dostosuj odpowiednio komunikację (np. wysyłaj mniej wiadomości e-mail do osób zidentyfikowanych jako Klient typu A).

Od ustnych informacji zwrotnych po wskaźniki behawioralne online, takie jak czas przebywania i współczynnik odrzuceń, wszystko, co mówi i robi klient, może nauczyć markę lepszego komunikowania się z tym klientem i innymi im podobnymi. Posiadanie procesu „słuchania” klientów i wykorzystywania spostrzeżeń z tego, co komunikują, jest tak samo ważne, jak aktywne komunikowanie się za pomocą reklam i treści.

4 C kontra 4 P

Niektórzy z was mogli zauważyć, że 4 C brzmią bardzo podobnie do innego frameworka użytego do stworzenia miksu marketingowego: 4 P.

To nie przypadek, ponieważ 4 C zostały zaprojektowane specjalnie jako bardziej zorientowana na klienta alternatywa dla klasycznego modelu 4 P.

4P są niezmiennie popularne wśród marketerów i teoretyków marketingu od lat sześćdziesiątych – szczególnie w swojej rozszerzonej formie jako 7P marketingu. Jednak krytycy modelu P twierdzą, że kładzie on zbyt duży nacisk na perspektywę marketera, kosztem klienta. Powiedzieliby, że to jest błędne, ponieważ potrzeby klientów są zwykle bardziej krytyczne dla biznesu niż potrzeby marketerów.

Mając to na uwadze, legendarny teoretyk marketingu Bob Lauterborn zaproponował alternatywną mieszankę marketingową, zwaną 4 C. Te nowe ramy zostały stworzone, aby pomóc markom skoncentrować się na tym, co najważniejsze: kliencie.

Oto porównanie 4 P i 4 C:

Jak korzystać z 4 C w marketingu mix

Najczęstszym zastosowaniem 4 C jest zestaw kryteriów planowania i oceny kampanii marketingowych. Marketerzy, którzy używają 4 C, mogą sprawdzić i zoptymalizować swoją strategię dla produktu lub kampanii przeciwko każdemu C, aby upewnić się, że uwzględnili wszystkie podstawy. Jeśli jeden z C nie został uwzględniony, może to być powodem do niepokoju.

Znaczenie każdego C będzie się różnić w zależności od przypadku, więc nie wpadaj w pułapkę domyślnego ważenia ich w równym stopniu. To od oceny marketera zależy, które czynniki mają największe znaczenie w każdym przypadku.

Kolejnym kluczowym zastosowaniem 4 C w marketingu mix jest narzędzie do analizy sytuacji marki. Z perspektywy klienta, jak marka radzi sobie pod względem pragnień i potrzeb klienta, kosztów, wygody i komunikacji? Idąc krok dalej, jak najlepsi konkurenci marki radzą sobie w tych samych punktach?

4 C w komunikacji marketingowej

Chociaż są one znacznie mniej znane niż 4 C, o których już mówiliśmy, 4 C w ramach komunikacji marketingowej (Jobber i Fahy, 2009) mogą być równie przydatne – zwłaszcza dla marketerów, których rola obejmuje planowanie, ocenę lub prowadzenie się komunikacja.

Ten drugi framework 4 C został opracowany przez teoretyków Davida Jobbera i Johna Fahy jako narzędzie do pozycjonowania marki. Tworząc strategię, która spełnia wszystkie cztery C, w odniesieniu do strategicznej pozycji ich marki, marketerzy mogą położyć podwaliny pod skuteczną komunikację z klientami i potencjalnymi klientami.

Cztery czynniki składające się na ramy są następujące:

Przejrzystość

Utrzymuj komunikację prostą, skoncentrowaną i bezpośrednią. Nie oznacza to, że marki nie mogą mówić skomplikowanych lub eksperckich rzeczy – po prostu muszą je wypowiadać skutecznie.

Wiarygodność

Komunikacja marki musi być wiarygodna z perspektywy klienta. Wskazana tematyka, ton głosu i poglądy powinny być zgodne z wyobrażeniami klientów i oczekiwaniami marki. Wiarygodne stwierdzenia są odpowiednie tylko wtedy, gdy temat leży w obszarze(-ach) ekspertyzy marki.

Spójność

Spójny przekaz powinien pojawiać się w całej komunikacji i we wszystkich punktach kontaktu. Dotyczy to zarówno materiałów marketingowych, jak i interakcji z obsługą klienta w sklepie.

Kluczowym krokiem jest przyjrzenie się wąskim kątem widzenia, zapewniające spójność w niektórych rodzajach komunikacji, takich jak kampanie reklamowe. Jednak złotym standardem jest rozszerzenie tej spójności na wszystko, co mówi i robi marka. Oznacza to skłonienie pracowników do wzięcia wiadomości do serca i skutecznego „życia marką”.

Konkurencyjność

Marka powinna wykazać przewagę nad konkurencją. Może to oznaczać pozycjonowanie marki jako lepszej niż norma (np . Volvo: Luxury Redefined ); lub może to oznaczać podkreślanie różnicy (np . schemat podróżowania Manchesteru „zabierz mnie tam”: mądrzejszy sposób poruszania się ).

Nie tylko powinna istnieć przewaga konkurencyjna w przekazie marki; w każdym komunikacie musi być również jeden, w przeciwieństwie do porównywalnych komunikatów od rywali. Ten artykuł na blogu jest przykładem działania tej teorii: mamy dobry powód, aby opowiadać o obu frameworkach 4 C, a nie tylko o jednym z nich.

To tylko opinia Target Internet, więc potraktuj to z przymrużeniem oka – ale uważamy, że gdyby Jobber i Fahy nie trzymali się sztywnego planu 4C, mogliby nazwać tę kategorię „różnicą”. Tutaj wyraźnie liczy się wyróżnianie się na tle konkurencji.

Jak korzystać z 4 C w komunikacji marketingowej

Czterech liter komunikacji marketingowej jest użytecznym narzędziem do poprawy komunikacji zarówno na poziomie strategicznym, jak i taktycznym.

Na poziomie strategicznym możemy je wykorzystać do stworzenia głównych wytycznych dotyczących komunikacji, które obejmują wszystko, co robi marka. Jeśli wszystkie komunikaty są jasne, wiarygodne, spójne i konkurencyjne w sposób odpowiadający strategicznej pozycji marki, prawie na pewno zwiększa się szansa na dobry odbiór przez klientów.

A na poziomie wdrażania taktycznego – dostarczanie wytycznych obsługi klienta dla personelu, tworzenie tekstu marketingowego, opracowywanie haseł itd. – 4 C można wykorzystać do porównania indywidualnej komunikacji z nadrzędną polityką marki. Jest to szczególnie przydatne przy planowaniu ważnej komunikacji lub bieżącej ewaluacji.

Zagubiony w morzu Cs i Ps? Oto jak wybrać, których ram strategii użyć

Jak już zapewne wiesz, do wyboru jest mnóstwo frameworków marketingowych – prawdopodobnie więcej, niż kiedykolwiek chciałbyś użyć. Istnieją dwa zestawy 4 C, jeden zestaw 7 P, a także inne ramy analityczne, takie jak PESTEL, SWOT i TOWS.

Jak więc wybrać, które z nich wykorzystać w swojej strategii marketingowej?

Pomimo różnic, większość frameworków ma jedną kluczową cechę wspólną: pomagają marketerom być bardziej dokładnym . W związku z tym sugerujemy znalezienie ram, które zakryją wszelkie martwe punkty, które w przeszłości powstrzymywały Ciebie lub Twoją markę. Na przykład marketing mix 4 C pomoże wykluczyć błędy w zorientowaniu na klienta, podczas gdy 4 C w komunikacji marketingowej pomoże uzyskać wszystkie wiadomości na tej samej stronie.

Nie kieruj się żadnymi ramami strategicznymi – raczej używaj ich zamiennie, zgodnie z ich mocnymi stronami i wymaganiami.

zdobądź darmowe członkostwo już teraz - absolutnie nie potrzebujesz karty kredytowej

• Zestaw narzędzi do marketingu cyfrowego
• Ekskluzywne sesje szkoleniowe wideo na żywo
• Kompletna biblioteka podcastu Digital Marketing
• Narzędzia do analizy porównawczej umiejętności cyfrowych
• Darmowe szkolenia online

DARMOWE CZŁONKOSTWO