Czym są płatności B2B?

Sektor biznesu stanowi podstawę światowej gospodarki. Szacuje się, że stanowi 72% całkowitego PKB OECD.

Firmy dzielą się na jedną z dwóch kategorii w zależności od rodzaju obsługiwanego rynku.

Firmy sprzedające towary lub usługi konsumentom są znane jako B2C. Z drugiej strony te, które sprzedają innym firmom, są znane jako B2B.

Przewiduje się, że rynek eCommerce B2B wzrośnie o 19,7% w latach 2022-2030.

To wszystko jest możliwe dzięki płatnościom B2B .

Ale czym właściwie są płatności B2B? Czy jest to jedna, łatwa do zdefiniowania kategoria? Czym różni się od płatności konsumenckich? Czy jego użytkownicy są tacy sami?

Przyjrzyjmy się bliżej tym pytaniom i nie tylko.

Definicja płatności B2B

Płatności między przedsiębiorstwami (B2B) to transakcje pieniężne służące do finansowania wymiany towarów lub usług między przedsiębiorstwami.

Odbywają się we wszystkich branżach i we wszystkich branżach, między hurtownikami, producentami, sprzedawcami detalicznymi i usługodawcami, małymi firmami i przedsiębiorstwami.

Korzystają również z wielu metod płatności, od gotówki po karty kredytowe, oraz cykli płatności, od jednorazowych płatności po subskrypcje.

Krótko mówiąc, płatności B2B nie są jedną kategorią. Ale łączy je jedno: są to płatności między firmami.

Mimo to „płatności B2B” są nadal użytecznym zwrotem. Dzieje się tak, ponieważ płatności B2B mają pewne cechy wspólne, zwłaszcza w porównaniu z płatnościami między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C) (patrz poniżej, „Płatności B2B a B2C”).

Jak działają płatności B2B?

Proces płatności B2B technicznie rozpoczyna się w momencie wystawiania i przetwarzania faktur.

Płatności B2B są często opłacane za pomocą czeków lub przelewów bankowych, w tym za pośrednictwem automatycznej izby rozliczeniowej, której rozliczenie może zająć kilka dni.

Zbieranie tych płatności jest stosunkowo powolne (chociaż istnieją najlepsze praktyki w zakresie windykacji B2B, które firmy mogą stosować).

Po pierwsze, często zdarzają się opóźnienia w płatnościach za faktury. Na przykład w Wielkiej Brytanii przeciętne MŚP goni za pięcioma zaległymi fakturami w dowolnym momencie, co stanowi wartość 8500 GBP.

Po drugie, kupujący zazwyczaj muszą zaoferować warunki netto lub opcje finansowania (patrz poniżej „Finansowanie B2B”), aby uzyskać sprzedaż.

Efektywne bezpośrednie oferowanie finansowania oznacza sprzedającym udzielanie kupującym nieoprocentowanych pożyczek w zamian za ryzyko, dodatkowe koszty administracyjne i negatywny wpływ na ich własne przepływy pieniężne.

Sprzedawcy mogą przezwyciężyć ten problem na dwa sposoby: zaciągając pożyczkę/finansowanie biznesowe dla siebie lub współpracując z podmiotem zewnętrznym w celu zaoferowania klientom finansowania.

Płatności B2B z dostawcą

Korzystanie z rozwiązania płatniczego B2B innej firmy zapewnia firmom niższe koszty administracyjne, zmniejsza ryzyko i – co najważniejsze – zwiększa przepływ środków pieniężnych.

Umożliwia im również poprawę opcji płatności, oferując możliwości przetwarzania płatności i finansowania.

Dostawcy mogą pobierać opłaty konfiguracyjne i transakcyjne, ale koszty te powinny zniwelować rosnąca sprzedaż i wielkość zamówień, które zwykle następują.

Wyspecjalizowani dostawcy B2B oferują również doświadczenie i wiedzę na temat najlepszych praktyk i szerszego krajobrazu płatności biznesowych.

B2B vs. Płatności B2C

Płatności B2B są łatwiejsze do zrozumienia w porównaniu z płatnościami między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C).

Płatności B2C są zazwyczaj proste: konsument dokonuje bezpośredniej płatności za ustaloną cenę za pomocą karty debetowej lub kredytowej online.

Za kulisami agent rozliczeniowy przetworzy płatność online i zdeponuje środki na koncie firmy.

Z drugiej strony proces płatności B2B różni się pod wieloma względami.

1. Okres realizacji

Płatności B2B różnią się od płatności B2C w okresie poprzedzającym transakcję B2B lub potencjalną transakcję.

Liczba decydentów

W płatnościach B2C jedynym realnym decydentem jest indywidualny konsument .

W B2B decydują dwa podmioty : kupujący i sprzedający. Obszary wokół płatności – takie jak metody, warunki, oferty finansowania itp. – często muszą być uzgodnione przez obie strony.

Ponadto po stronie kupującego typowy zakup B2B angażuje 6 – 10 decydentów. Po stronie sprzedawcy firmy muszą przeprowadzić proces weryfikacji.

Czas spędzony przez kupującego na rynku na sprzedaż

Badania przeprowadzone przez Instytut B2B wykazały, że w 95% przypadków kupujący B2B nie są na rynku, aby dokonać zakupu.

Oznacza to, że chociaż kupujący B2B są na rynku, sprzedawcy B2B muszą zdawać sobie sprawę, że nie są w tym czasie gotowi do zakupu. Dlatego sprzedawcy B2B muszą sprawić, by ich oferta była niezapomniana.

Oznacza to dopasowanie konkurentów na:

• Liczba dostępnych metod płatności
• Szybkość i efektywność procesu onboardingu
• Oferowane warunki netto
• Opcje finansowania

2. Rodzaje produktów lub usług

Pomijając kilka wyjątków, rodzaje produktów i usług dostępnych na rynkach B2B i B2C są zazwyczaj zupełnie inne.

Znajduje to dalsze odzwierciedlenie w fakcie, że są one również zwykle sprzedawane na osobnych kanałach i platformach. Dzieje się tak często nawet wtedy, gdy oba są sprzedawane przez tego samego sprzedawcę.

3. Metody płatności

Metody płatności B2B od dawna faworyzują rozwiązania płatnicze, które są obecnie rzadko używane na rynku B2C.

Badania, które przeprowadziliśmy z PYMNTS w 2020 roku, wykazały, że 80% wszystkich płatności B2B nadal jest dokonywanych czekiem. Popularne są również płatności ACH, przelewy bankowe i przelewy bankowe.

Metody te są ze swej natury wolniej przetwarzane niż płatności B2C, które często opierają się wyłącznie na płatnościach kartą debetową i kredytową.

4. Warunki płatności

W przeciwieństwie do płatności B2C, które zazwyczaj są natychmiastowymi, jednorazowymi zakupami, płatności B2B są często dokonywane z terminami Net30, 60 lub 90.

Bez nich wiele firm po prostu nie będzie miało kapitału na zakupy.

5. Przetwarzanie i inkaso faktur

Przetwarzanie faktur wymaga czasu i zasobów. Nasze badania wykazały również, że przetworzenie średniej faktury zajmuje 14 dni.

Obejmuje wiele kroków, w tym weryfikację, zatwierdzenie, zapisywanie w księdze głównej i wiele innych.

Może być bardziej wydajny (z mniejszym prawdopodobieństwem błędów) dzięki automatyzacji.

Dzisiejszy krajobraz płatności B2B

Transakcje B2B tradycyjnie były wyjątkowe z powodów przedstawionych powyżej.

Jednak wszyscy kupujący B2B są również kupującymi B2C. Nasze badanie wykazało, że 80% kupujących B2B przyznaje, że ich doświadczenia zakupowe w innych miejscach wpływają na ich oczekiwania dotyczące zakupów biznesowych.

Dlatego większość płatności B2B aspiruje do tego, aby być bezproblemowymi i prostymi doświadczeniami. Innymi słowy: jak najbliżej płatności B2C .

Ale ogólnie rzecz biorąc, nie to kupują obecnie kupujący B2B…

Według jednego z badań, 52% firm B2B jest sfrustrowanych zakupami online B2B. A 74% kupujących przeszłoby na konkurenta, gdyby ich sklep eCommerce B2B nie nadążał za ich oczekiwaniami zakupowymi.

Trendy w płatnościach B2B

Oznacza to, że dostawcy, którzy wyprzedzają ten front, mają duże możliwości.

Chociaż poniższe trendy wskazują na ten sam kierunek, warto rozważyć je po kolei.

Opcje płatności B2B

Płatności cyfrowe mają coraz większe znaczenie w B2B. Nasze badanie wykazało, że 50% wszystkich kupujących B2B uważa, że ​​sprzedawcy powinni oferować więcej opcji płatności B2B.

Integracja z punktami sprzedaży (POS) to świetny sposób na zwiększenie spójności metod płatności na różnych platformach i lokalizacjach.

Liczą się również płatności transgraniczne. Możliwość dostosowania się do metod płatności różnych krajów może być w wielu przypadkach jedyną barierą w sprzedaży i przyczyną wielu porzuconych koszyków.

Rynki B2B

Rynki B2B to platformy cyfrowe, które specjalizują się w obsłudze wielu dostawców i kupujących.

Z punktu widzenia dostawców dołączenie do rynku B2B może być skutecznym źródłem wykwalifikowanych leadów.

Dla kupujących oferuje wygodną platformę, która – w przeciwieństwie do platform B2C – jest skonstruowana do przetwarzania transakcji B2B.

W zależności od platformy może to obejmować takie funkcje, jak płatności transgraniczne, warunki netto, rabaty przy zakupie hurtowym, automatyczne uzupełnianie zapasów itp.

Wbudowane płatności B2B

Płatności wbudowane zazwyczaj odnoszą się do opcji płatności wbudowanych w platformy internetowe i procesy biznesowe, takie jak aplikacje i strony internetowe.

Zasadniczo są to przyciski „kup teraz”, spopularyzowane przez platformy eCommerce, takie jak Amazon, które można szybko skonfigurować, a następnie użyć za pomocą jednego kliknięcia.

Ponieważ wbudowane płatności rozprzestrzeniły się w kanałach online, kupujący B2B – jak wszyscy inni – zaczęli tego oczekiwać.

Millenialsi i pokolenie Z to dwie grupy postrzegane przez wielu jako „cyfrowo rodzime”. Szacuje się, że stanowią oni obecnie odpowiednio 60% i 2% wszystkich nabywców technologii B2B.

Nie należy też zapominać o pokoleniach X i Baby Boomers: stanowią one 32% i 6% kupujących technologię B2B. Według badań ta ostatnia grupa zwiększyła w ostatnich latach korzystanie z Internetu i wydatki.

Jakkolwiek na to spojrzysz, kupujący B2B coraz częściej oczekują płatności wbudowanych.

Finansowanie B2B

Tutaj mówimy o zdolności firm do oferowania finansowania B2B swoim klientom (biznesowym).

Finansowanie B2B to unikalna dziedzina nierozerwalnie związana z płatnościami B2B. Podobnie jak finansowanie, ogólnie rzecz biorąc, gdy działa dobrze, zwiększa współczynniki konwersji i wartości zamówień.

Typowe rodzaje finansowania B2B obejmują:

• pożyczki bankowe
• Dług wysokiego ryzyka
• Finansowanie należności
• Faktoring faktur
• Linie kredytowe

Firmy na ogół mają wybór między finansowaniem się z tradycyjnych banków lub alternatywnych pożyczkodawców.

Złożenie wniosku do banków może być bardziej czasochłonne i prawdopodobnie nie będzie związane z dodatkową wiedzą specjalistyczną, jaką zapewnia specjalistyczne rozwiązanie płatnicze B2B.

Finansowanie wbudowane to finansowanie oferowane w punkcie sprzedaży, zwłaszcza w przypadku płatności online.

Możliwość oferowania wbudowanego finansowania nie różni się od możliwości otrzymywania płatności na wielu platformach. Jeśli nie możesz tego zapewnić, możesz stracić klientów na rzecz innej firmy.

Kup teraz, zapłać później (BNPL)

BNPL to rodzaj krótkoterminowego finansowania, które pozwala kupującym płacić za zakupy w kilku ratach.

W ostatnich latach zyskał popularność i wywołał kontrowersje w świecie B2C.

Obecnie jest on coraz częściej stosowany również w B2B, gdzie niektórzy twierdzą, że jest on zasadniczo inny.

Po pierwsze, B2C BNPL skutecznie zachęca do niepotrzebnej konsumpcji. Krytycy twierdzą, że jest nieproporcjonalnie skierowany do młodych i zachęca do impulsywnych nawyków wydawania pieniędzy.

Z drugiej strony, B2B BNPL ma na celu zachowanie przepływów pieniężnych, które można ponownie zainwestować w biznes. A jej decydenci to doświadczeni profesjonaliści, a nie nastolatki czy impulsywni nabywcy.

Rola ochrony przed oszustwami w płatnościach B2B

Bezpieczeństwo i ochrona przed oszustwami to kluczowe aspekty przetwarzania płatności B2B. Respondenci niedawnego badania PwC zgłosili straty w wysokości 42 mld USD w 2022 r.

Osoby z firmy – a nie z samej firmy – dokonują zakupów w jej imieniu. To sprawia, że ​​transakcje B2B są otwarte na eksploatację przez złych aktorów. To sprawia, że ​​zaufanie jest ich istotnym elementem.

W końcu realizacja zamówień na skalę wymaganą przez wiele firm jest kosztowna. Dostawcy muszą mieć pewność, że kupujący mogą i zapłacą.

Według   „Ankieta dotycząca oszustw i kontroli płatności AFP 2022” – oszustwa są obecnie na najniższym poziomie od 2014 r.

Jednak fakt ten należy umieścić w odpowiednim kontekście: to samo badanie wykazało również, że 71% respondentów organizacji było celem ataków lub prób oszustw płatniczych.

Wcześniej zaufanie w procesie onboardingu można było zbudować np. przez dostawców wysyłających przedstawicieli w celu osobistej wizyty w siedzibie firmy. Ale w dzisiejszym środowisku biznesowym online jest to mniej powszechne.

Obecnie weryfikacja to proces cyfrowy, który można przeprowadzić w kilka sekund.

Wniosek

Płatności B2B obejmują szereg branż, różnej wielkości firmy i metody płatności. Jednak pod wieloma względami nadal różnią się od płatności B2C.

Płatności B2B często charakteryzują się wolniejszym czasem realizacji, preferowanymi metodami i warunkami płatności oraz procesami finansowania i windykacji.

Pomimo różnic między B2B i B2C, trendy na rynku B2C przenikają do doświadczenia B2B. Obejmuje to określone opcje płatności, a także bardziej ogólne trendy. Odejście od czeków papierowych na rzecz płatności cyfrowych jest tego najlepszym przykładem.

Każda metoda płatności i opcja finansowania oferowana przez firmę zwiększa prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży w krótkim czasie, w którym potencjalni klienci znajdują się na rynku.

To samo dotyczy również opcji finansowania B2B, takich jak BNPL, który według wielu osób zasadniczo różni się od swojego odpowiednika w B2C.

Płatności biznesowe są każdego roku celem dużej liczby ataków i prób oszustw. Niezbędne jest posiadanie dostawcy usług płatniczych, który wyprzedza toczącą się wojnę z nimi.

Znalezienie optymalnej równowagi między bezpieczeństwem, wyborem i doświadczeniem klienta szybko staje się tak samo ważne w obsłudze płatności B2B, jak na rynku konsumenckim od wielu lat.