Jak spersonalizowane strony sprzedaży mogą pomóc zamknąć więcej potencjalnych klientów

Personalizacja witryny istnieje już od dawna. Tak długo, że nawet odwiedzający Twoją witrynę B2B i potencjalni klienci oczekują pewnego poziomu dostosowania swoich doświadczeń — oczekiwania, na które wpływ mają ich doświadczenia online konsumenckie .

Ale personalizacja może również wspierać strategię sprzedaży przemysłowej lub produkcyjnej, gdy przeniesiesz ją na wyższy poziom: dedykowane strony skierowane do jednego klienta , stworzone specjalnie dla konkretnych potencjalnych klientów. Po raz pierwszy zaczęliśmy z nimi eksperymentować, gdy kilka lat temu dowiedzieliśmy się o nich od Jeffa Coona ze Stream Creative.

Dostosowane strony internetowe służą jako narzędzia umożliwiające sprzedaż, aby pokazać, kim jesteś, co robisz lepiej niż konkurencja, oraz wszystkie sposoby, w jakie możesz pomóc potencjalnym klientom, z którymi miałeś kontakt (i z którymi prowadziłeś rozmowy) rozwijać ich biznesy .

Na dostosowanej stronie sprzedaży masz możliwość podkreślenia konkretnych celów i potrzeb potencjalnego klienta oraz pokazania, w jaki sposób najlepiej spełniasz te potrzeby. Spersonalizowane strony sprzedaży mogą zapewnić przewagę konkurencyjną Twojemu zespołowi, dostarczając obsługę witryny do docelowych kont lub kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów (SQL), która obejmuje:

• Precyzyjne, kontrolowane doświadczenie użytkownika
• Treści stworzone w celu odzwierciedlenia i zaspokojenia potrzeb odbiorców
• Odróżnianie się od konkurencji
• Ludzkie połączenie, które wywołuje reakcję emocjonalną

Co sprawia, że ​​spersonalizowana strona sprzedaży działa?

Istnieje wiele komponentów, które można umieścić na dostosowanej stronie. Możesz nie uwzględnić ich wszystkich, ale ważne jest, aby zastanowić się, w jaki sposób każda część przyczynia się do osiągnięcia celu strony — czyli oczywiście zbliżania się do zamknięcia sprzedaży .

W przypadku agencji takiej jak nasza strona sprzedaży ukierunkowana na klienta może zawierać film wideo z dyrektorami agencji i współpracownikami opowiadającymi o tym, jak bardzo jesteśmy chętni do pracy z zespołem konkretnego potencjalnego klienta i dlaczego. Podajemy kilka kluczowych informacji , takich jak lista klientów z tej samej i/lub pokrewnych branż, może obrazy i linki do niektórych utworzonych przez nas odpowiednich treści , które naszym zdaniem będą rezonować, a także być może studia przypadków lub biografie zespołu, które podkreślają odpowiednie doświadczenie . Wrzuć propozycję do pobrania , a będziemy mogli stale zachęcać do potencjalnej sprzedaży, dopóki jej nie zamkniemy. To przy założeniu, że robimy to wszystko w sposób, który jest pomocny, odpowiedni, interesujący – i niezbyt sprzedażowy.

Jest o wiele więcej do wyboru pod względem treści, możliwości i funkcji na danej stronie, aby upewnić się, że trafi ona w cel z docelowym potencjalnym klientem. W dalszej części tego artykułu przyjrzymy się opcjom, podzielimy się tym, czego nauczyliśmy się o tworzeniu stron sprzedażowych dla naszych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, oraz wskażemy najważniejsze najlepsze praktyki.

POWIĄZANE: Przewodnik po personalizacji stron internetowych dla marketingu przychodzącego i CRO, sprzedaży przychodzącej dla producentów przemysłowych

Po co zawracać sobie głowę dostosowywaniem strony sprzedaży?

Ile razy kupiłeś samochód, dom lub inny przedmiot o dużej wartości, ponieważ wpłynęła na ciebie emocjonalna strona zakupu? Myślisz, że ten emeryt w Mazdzie Miata kupił go, żeby przewozić artykuły spożywcze? Oczywiście nie; zrobił to, by poczuć wiatr we włosach (lub to, co z niego zostało). Ludzie reagują emocjonalnie na zakupy i może to być tak samo prawdziwe w przypadku marketingu B2B, jak i kryzysów wieku średniego.

Korzystanie ze strony sprzedażowej daje możliwość stworzenia emocjonalnego związku , który pomaga podjąć decyzję. Prezentując swoich ludzi i ich osobowości, sprawiasz, że Twoja firma jest bardziej sympatyczna, godna zaufania i autentyczna. Przekazuje stabilność , pokazuje potencjalnym klientom, że naprawdę znasz się na rzeczy, a jednocześnie podkreśla wyjątkowość swojego zespołu.

Innym powodem, dla którego strony sprzedażowe mogą być tak skuteczne, jest to, że jednocześnie angażują więcej wrażeń zmysłowych. Wolisz obejrzeć nagranie wideo zespołu, z którym będziesz pracować, czy samodzielnie przeczytać dokument PDF z dużą ilością tekstu? Snoozefest na tym ostatnim.

Wszystkie te same informacje, które umieścisz w pisemnej prezentacji, mogą być prezentowane na stronie sprzedaży w znacznie bardziej dynamiczny i angażujący sposób.

Wreszcie, strona sprzedaży może wywołać wystarczający niepokój. Wszyscy znamy FOMO (strach przed utratą), powszechny problem w naszym połączonym świecie mediów społecznościowych. Cóż, FOMO może również rozpalić ogień pod perspektywą, sugerując, że muszą podjąć decyzję lub potencjalnie przegrać. Stream Creative eksperymentował z ograniczaniem czasu, w którym strony były dostępne, aby wzmocnić ten niepokój, a odpowiedzi na te „oferty ograniczone czasowo” były często szybsze niż odpowiedzi na strony, które nie miały limitu.

Czy personalizacja strony sprzedażowej jest warta wysiłku?

Konfiguracja strony sprzedaży wymaga czasu; Dobrą wiadomością jest to, że jeśli korzystasz z HubSpot CMS lub centrum marketingowego, możesz włożyć pracę i przemyśleć w tworzenie szablonu podstawowego i modyfikować go, aby odpowiadał unikalnym potrzebom, celom i wyzwaniom każdego potencjalnego klienta. Skoncentruj się na tym, aby strona szablonu była jak najłatwiejsza do edycji , niezależnie od tego, czy jest to front-end w sekcji modułów, czy znaczniki stylizacji na zapleczu.

Po zakończeniu wstępnej konfiguracji możesz łatwo utworzyć dostosowaną stronę w ciągu zaledwie kilku minut. Stworzenie naszego pierwszego szablonu zajęło kilka godzin, a my poświęciliśmy trochę czasu na weryfikację wewnętrzną, ale nasz drugi i trzeci zajęły znacznie mniej czasu. Do trzeciego zajęło nam tylko pół godziny, aby poprawić kilka elementów, i tak po prostu działaliśmy, a strona została udostępniona.

Wszystko, co warto zrobić, wymaga trochę pracy i nauki na interfejsie. Ale chodzi o tę wartość, więc jest to inwestycja i ulepszenie procesu — a nie tylko samodzielny produkt.

POWIĄZANE: Recenzja HubSpot CMS: funkcje, które sprawiają, że jest najlepszy dla marketerów B2B

O czym należy pamiętać podczas tworzenia spersonalizowanej strony sprzedażowej

Pamiętaj, że Twoja wiedza i zrozumienie potencjalnego klienta są równie ważne, jak doświadczenie, które prezentujesz na stronie. Nie musisz więc uwzględniać każdego możliwego komponentu — ale zastanów się nad elementami, które zdecydujesz się uwzględnić, i pamiętaj o kilku ważnych nakazach i zakazach:

1. Usuń nawigację na stronie. Powód tego jest taki sam, jak usunięcie nawigacji ze strony docelowej, na której próbujesz przekonwertować użytkownika: pomaga utrzymać przewagę na stronie zamiast odejść. Utrzymuj skupienie odwiedzających.

2. Twórz treść strony, koncentrując się na ścieżce kupującego . Jakich bolączek doświadczają i co starają się rozwiązać? Pokaż ołowiu, że jesteś tam, aby rozwiązać ich problemy. Wybierz treści, które są zgodne z tym, co jest dla nich ważne: kodeksem kultury Twojej firmy, studiami przypadków itp.

3. Wykorzystaj potencjał dowodu społecznego. Recenzje i referencje od obecnych klientów mogą być szczególnie mocne.

4. Spraw, aby Twoje informacje kontaktowe były łatwe do znalezienia na stronie. Jeśli chcesz, żeby się do Ciebie skontaktowali, nie utrudniaj tego.

5. Bramka na stronę! Jeśli umieszczasz pobranie oferty na stronie z cenami, upewnij się, że nikt inny nie ma dostępu do tej zawartości. Zabezpiecz stronę hasłem i podaj hasło tylko swoim kontaktom. Nie chcesz również, aby Google indeksował stronę, dzięki czemu przypadkowi odwiedzający będą mogli ją znaleźć. Upewnij się, że nie dodajesz indeksu ani kodu indeksowania w nagłówku strony: <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. Korzystasz z HubSpota? Przechowuj dokumenty w sekcji Dokumenty sprzedaży witryny. HubSpot wyśle ​​Ci wiadomość e-mail, gdy ktoś otworzy dokument i powie Ci, kim jest ta osoba. To świetny sposób, aby sprawdzić, czy potencjalny klient rzeczywiście otwiera ofertę lub inne dokumenty, które umieściłeś na stronie.

7. Spersonalizuj stronę do potencjalnego klienta.
Dodaj zdjęcia ich firmy lub przynajmniej coś z nią związanego, pokazując, że wiesz i rozumiesz , co robią. Użyj ich nazwiska również w kopii – w ten sposób jest to o wiele bardziej osobiste.

8. Dodaj wideo. Weidert Group tworzy dedykowany film „powitalny”, który opowiada o propozycji i tym, co możemy zrobić dla potencjalnego kandydata, oraz film zespołowy , w którym przedstawia osoby w agencji, z którymi potencjalny klient będzie współpracował. Nie rób jednak filmu zbyt doskonałego. Chodzi o to, aby pokazać, że jesteś człowiekiem, można się z nim utożsamiać i można go lubić.

Zarówno Wistia, jak i Vidyard dobrze integrują się z HubSpot, dzięki czemu możesz tworzyć natywne formularze oraz przechwytywać i analizować dane dotyczące oglądania i zaangażowania, aby zobaczyć, co przynosi wyniki, jak widzowie wchodzą w interakcję z filmem oraz czy/kiedy się odrzucają. Bezpłatne narzędzie Soapbox firmy Wistia jest bardzo przydatne do szybkiego i łatwego tworzenia filmów, w tym nagrań ekranu.

9. Dodaj śledzenie analiz za pomocą Lucky Orange . Mapowanie ciepła, śledzenie, a nawet nagrywanie stron pozwalają zobaczyć i zrozumieć znacznie więcej na temat tego, z czym potencjalni klienci wchodzą w interakcję i co klikają, jak przewijają i przeglądają oraz jak poruszają się po Twojej stronie podczas trawienia treści.

10. Połącz się przez HubSpot Chatflows. Możesz używać czatu na żywo, aby kierować zapytania dotyczące zawartości strony bezpośrednio do wyznaczonych członków zespołu sprzedaży, aby zapewnić bezproblemową obsługę potencjalnych klientów. Możesz także stworzyć dostosowanego chatbota z pytaniami i odpowiedziami, aby odpowiedzieć na niektóre z najczęściej zadawanych pytań.

11. Użyj śledzenia zdarzeń behawioralnych , jeśli korzystasz z HubSpot Marketing Hub Enterprise. Dzięki śledzeniu zdarzeń behawioralnych możesz mierzyć działania swoich potencjalnych klientów na stronie — na przykład kliknięte elementy i przesłane formularze — i z czasem dowiesz się, które elementy na Twojej stronie wykonują najważniejszy wysiłek, jeśli chodzi o konwersję potencjalnych klientów do sprzedaży .

12. Pamiętaj, aby korzystać z analiz, aby kształtować podejście do projektowania zorientowanego na rozwój (GDD). Mając dostępne wszystkie dane i raporty, musisz uzyskać do nich dostęp i przeglądać je, aby wprowadzać iteracyjne, ciągłe ulepszenia za każdym razem, gdy tworzysz nową stronę sprzedaży ukierunkowaną na klienta. Z biegiem czasu powinieneś zauważyć, że Twoje wyniki poprawiają się w wymierny sposób.

Nasz zespół w Weidert Group nie może przestać się uczyć i eksperymentować ze sposobami pomagania naszym klientom w przekształcaniu większej liczby potencjalnych klientów w klientów. Spersonalizowane strony sprzedaży to jeden ze sposobów, w jaki zespoły ds. marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby wspierać rozwój firmy — a wspólny sukces wymaga, aby wszyscy byli na tej samej stronie pod względem celów, celów wydajności, narzędzi i innych oczekiwań. Umowa dotycząca poziomu usług (SLA) zapewnia sprawny, dostosowany proces generowania, pielęgnowania, kwalifikowania i zamykania potencjalnych klientów. Uzyskaj własne wprowadzenie do tworzenia umowy SLA dla swojego zespołu dzięki naszemu e-bookowi: Umowy dotyczące poziomu usług: Przewodnik. Po prostu kliknij link, aby otrzymać swój.