Powtórka seminarium internetowego: Zmień swoją sprzedaż dzięki podejściu „najpierw kupujący” z Carole Mahoney

Nie możesz wziąć udziału w naszym webinarze? Nie martw się, mamy dla Ciebie wnikliwą powtórkę webinaru!

Odkryj moc transformacji sprzedaży dzięki podejściu „najpierw kupujący ” , gdy Carole Mahoney,doświadczona specjalistka ds. sprzedaży, odkrywa tajemnice branżowe i strategie opisane w swojej książce.

Carole Mahoney jest trenerką sprzedaży w programie Entrepreneurial MBA w Harvard Business School, gdzie nazywano ją „terapeutą sprzedaży”. Została uznana za najlepszą osobę wpływającą na sprzedaż przez LinkedIn, najlepszego trenera sprzedaży według Ambition i godne uwagi liderki sprzedaży przez Sales Hacker. Jest prezesem bostońskiego oddziału Amerykańskiego Stowarzyszenia Specjalistów Sprzedaży Wewnętrznej. Jako założycielka agencji konsultingowej Unbound Growth Mahoney czerpie wiedzę z najnowocześniejszych badań naukowych, statystyk i danych pochodzących od 2,2 miliona specjalistów ds. sprzedaży, aby móc pracować z klientami w ramach coachingu sprzedaży.

Przejdźmy do powtórki webinaru!

Przyjmowanie podejścia „najpierw kupujący”.

Podczas tego seminarium internetowego Carole zagłębia się w podstawowe strategie sprzedaży w dzisiejszych warunkach pracy zdalnej lub hybrydowej. Podkreśla potrzebę zmiany sposobu myślenia i kluczowych umiejętności, które naprawdę łączą się z kupującymi .Jej najważniejsze zainteresowania skupiają się na wartościpersonalizacji , podkreślając jej wpływ na rozwiązania szyte na miarę oraz znaczenie kreatywnych rozmów.Carole opowiada się za odejściem od tradycyjnych taktyk sprzedaży na rzeczbardziej spersonalizowanego, skoncentrowanego na kupującym podejścia, dostosowanego do szybko zmieniającego się świata sprzedaży.

Czerpiąc z badań zachowań kupujących i wpływowego „efektu IKEA”, Carole dostarcza wglądu we współczesne strategie sprzedaży. Podkreśla znaczenie współpracy i współtworzenia w sprzedaży, podkreślając wagę, jaką kupujący przywiązują do bycia częścią procesu. „ Efekt IKEA ” – gdzie wspólne angażowanie kupujących skutkuje lepszymi dopasowaniami, większą liczbą poleceń i przekraczaniem limitów sprzedaży– to podstawowa koncepcja, na której skupia się Carole. Nie tylko rzuca światło na korzyści płynące z tego podejścia, ale także porusza przeszkody utrudniające współpracę. Carole identyfikuje pięć sposobów myślenia, które utrudniają słuchanie, zadawanie pytań i negocjacje, przedstawiając je jako bariery w skutecznej sprzedaży. Tego rodzaju sposób myślenia, często zakorzeniony w emocjonalnym zaangażowaniu sprzedawców wynikającym z obaw o finanse, limity i bezpieczeństwo pracy, utrudnia autentyczne nawiązanie kontaktu z kupującymi. Jej podejście opowiada się zazmianą tego sposobu myślenia w celu zwiększenia efektywności i jakości interakcji sprzedażowych .

Etap odkrywania

Etap odkrywania sprzedaży , często postrzegany jako prekursor udanej współpracy, zawiera elementy, które często są pomijane, ale mają kluczowe znaczenie dla początkowych rozmów z potencjalnymi klientami.Proste, ale istotne pytania, takie jak zrozumienie, w jaki sposób kupujący znaleźli sprzedawcę i czas trwania wyszukiwania, zapewniają wgląd w ich ścieżkę zakupową. Carole podkreśla pułapki, na jakie napotykają sprzedawcy —nadmierne podekscytowanie identyfikacją bolesnych punktów, co zaburza ich obiektywizm i utrudnia aktywne słuchanie .Jak podkreśla Carole, to emocjonalne zaangażowanie jest powszechnym problemem wśród specjalistów ds. sprzedaży. Wpływa tona ich zdolność do aktywnego słuchania , a jest to cecha bardzo pożądana przez kupujących, utrudniając w ten sposób autentyczne zaangażowanie. Rozwiązaniem, jak zaleca Carole, jestpodejście skoncentrowane na kupującym, w którym sprzedawcy priorytetowo traktują potrzeby kupującego , pozycjonując aktywne słuchanie jako kluczową cechę, której kupujący szukają w interakcjach sprzedażowych.

Zrozumienie zaangażowania emocjonalnego

Istnieje silniejszy związek pomiędzy emocjami, które odczuwasz na co dzień, a procesami sprzedażowymi, niż myślisz. Według Carole kluczowa jest identyfikacja tych relacji i zarządzanie nimi .Wymienia kilka typowych wskaźników, takich jak łatwe znudzenie się lub rozproszenie uwagi, podobieństwa do osobistych doświadczeń, takich jak potrzeba ciągłej stymulacji jej syna lub nawyk nadawania przez męża pseudonimów ze względu na problemy z zapamiętywaniem imion. Te możliwe do odniesienia scenariusze służą jakowskazówki do oceny emocjonalnego uwikłania, zarówno w życiu osobistym, jak i, jak podkreśliła, w rozmowach sprzedażowych .Podejście Carole koncentruje się na samoświadomości, a jej celem jest umożliwienie sprzedawcom rozpoznawania i reagowania na oznaki zaangażowania emocjonalnego w celu zwiększenia efektywności interakcji.

Strategie zarządzania emocjami

Strategie stosowane przez Carole w zakresie zarządzania zaangażowaniem emocjonalnym w sprzedaż są praktyczne i szeroko zakrojone. Zalecane są techniki radzenia sobie ze stresem , w tym codzienna medytacja w celu zmniejszenia poziomu stresu i poprawy koncentracji.Carole kładzie nacisk naminimalizowanie czynników rozpraszających , wyłączając powiadomienia i ustalając bardziej skoncentrowany codzienny harmonogram.Dodatkowo porusza kwestię wpływu pozytywnych przekonań menedżera na wyniki zespołu i podkreśla potrzebę zadawania właściwych pytań kwalifikacyjnych, wykraczających poza tradycyjne kwalifikatory. Jej spostrzeżenia koncentrują się wokół stopniowego postępu w zarządzaniu emocjami i konieczności kompleksowego podejścia, wskazując, że opanowywanietych umiejętności to ciągły proces rozpoczynający się od małych kroków .

Nowa definicja etapu kwalifikacyjnego dzięki podejściu opartemu na współpracy

Badając etap kwalifikacji sprzedaży , Carole podkreśla znaczenie wzajemnego dopasowania między sprzedawcą a kupującym,co jest często pomijanym aspektem. Podkreśla, jak istotne jest uwzględnienie gotowości kupującego do decydowania i ustalania celów, podkreślając, żeudane partnerstwo wymaga wzajemnej zgodności .Poza zwykłymi kryteriami zastanawia się, dlaczego decyzje zakupowe ulegają opóźnieniu i konieczności zadawania ważnych pytań, aby zapewnić dobre dopasowanie obu stron. Jej spostrzeżenia zmieniają etap kwalifikacji, rzucając światło na zgodność celów i podstawowe pytania niezbędne do ustanowienia wzajemnie korzystnego partnerstwa między sprzedawcami i kupującymi.

Badając oparte na współpracy podejście do kwalifikacji, Carole kładzie nacisk nazadawanie pytań otwartych, aby zrozumieć potrzeby, intencje i potencjalny wpływ rozwiązań kupującego .Zachęca sprzedawców, abyunikali założeń i zachęca kupujących do wyrażania swojej perspektywy.Podejście to ma na celuaktywne angażowanie kupujących oraz budowanie zaufania i połączeń poprzez wspólne rozmowy .Carole podkreśla znaczenie tych zapytań, ponieważ prowadzą one do ujawnienia nowych informacji i spostrzeżeń, podkreślając, że te wspólne pytania zapewniają głębię i jakość rozmowie.

Wpływ przekonań niewspierających

Według Carole przekonania, które nie wspierają, mogą być szkodliwe dla skutecznych strategii sprzedaży .Łącząc osobiste decyzje zakupowe z projekcją tych zachowań na potencjalnych nabywców, podkreśla tendencję do akceptowania opóźnień lub wymówek bez skutecznego zamykania sprzedaży. Podkreśla, że ​​aż73% sprzedawców zmaga się z tymi przekonaniami , co pokazuje, jak ważne jest przerwanie tego cyklu dla poprawy efektywności sprzedaży.

Objawy niewspierającego cyklu zakupowego i jak nim zarządzać

Objawy niewspierającego cyklu zakupowego odzwierciedlają osobiste wzorce zachowań, które mogą utrudniać skuteczne strategie sprzedaży .Carole bada te tendencje, zachęcając słuchaczy dosamodzielnej oceny swoich nawyków decyzyjnych .Czerpiąc z powiązanych doświadczeń, podkreślanadmierne myślenie, niezdecydowanie i poszukiwanie zewnętrznego potwierdzenia przed podjęciem decyzji .Wzorce te, jeśli zostaną zidentyfikowane, stanowią dla specjalistów ds. sprzedaży bramę do lepszego dostosowania się do procesów kupujących.

Skoncentrowanie się na strategiach zarządzania niewspierającym cyklem zakupów oferuje praktyczne i wykonalne rozwiązania. Proponując niewielkie zmiany w osobistym procesie decyzyjnym, aby dostosować je do zachowań kupujących, Carole opowiada się za wyznaczaniemmałych terminów lub zawężaniem opcji w celu zwiększenia decyzyjności .Podkreśla znaczeniebadań przed rozmową, aby skutecznie angażować kupujących .Wykorzystując narzędzia takie jak Nimble , Carole zalecasłuchanie w mediach społecznościowych , aby uzyskać głębsze zrozumienie dyskusji kupującego, umożliwiając dostosowany do potrzeb kontakt i zadając pytania, które dotyczą zainteresowań i opinii kupującego.

Faza końcowa

Carole przenosi uwagę ze stereotypowego agresywnego lub asertywnego podejścia na podejście oparte na współpracy. Opracowuje serię ustrukturyzowanych pytań opartych na współpracy, które prowadzą dyskusję do naturalnego zakończenia .Zapytania te koncentrują się nazrozumieniu potrzeb potencjalnego klienta, jego zaufaniu do oferowanego rozwiązania i gotowości do dalszego działania .Badając głębiej i zajmując się wszelkimi niepewnościami, Carole kładzie nacisk na dyskusję opartą na współpracy jako sposób na identyfikację i wypełnienie potencjalnych luk w zrozumieniu i gotowości.

Naucz się stawiać kupującego na pierwszym miejscu

Webinar Carole podkreśla kluczowy aspekt wzajemnego dopasowania kwalifikacji sprzedażowych, kładąc nacisk na zgodność celów i właściwe pytania w celu udanego partnerstwa. Kopalnię złota zawierającą strategie, badania kupujących i praktyczne ramy rozmów, które zawierają prawdziwe przykłady i obszerne pytania do codziennego użytku, znajdziesz w jej książce „ Buyer First” .To niezbędny przewodnik dla specjalistów ds. sprzedaży poszukujących skutecznego podejścia skupionego na kupującym!

Sprawdź tutaj nasze ostatnie seminaria internetowe dotyczące Nimble

W Nimble uwielbiamy kontaktować się z naszą społecznością. Regularnie organizujemy seminaria internetowe z gośćmi ze wszystkich środowisk, aby podzielić się z Tobą swoją wiedzą i doświadczeniem.Aby przeczytać informacje o naszych poprzednich seminariach internetowych, kliknijtutaj .

Być na bieżąco

Śledź nas na Twitterze , aby otrzymywać powiadomienia o przyszłych wywiadachz Jonem Ferrarą oraz różnymi liderami branży i myślicielami.

Jeśli masz jakieś pytania lub sugestie, napisz do nas na adres[chroniony e-mailem] .Jeśli chcesz zarezerwowaćdemo Nimble 1 na 1 , możesz to zrobić tutaj.