5 kroków do powielenia doskonałości sprzedaży (część 2)

Teraz, gdy w Części 1 zagłębiliśmy się w złożoność sprzedaży, znaczenie relacji i wyzwania związane z niespójną wydajnością zespołu, nadszedł czas, aby przedstawić 5 najlepszych praktyk, które zrewolucjonizują Twój zespół sprzedaży i umożliwią mu stworzenie wysokowydajnego zespołu jednostka, która konsekwentnie powiela doskonałość.

5 kroków do powielenia doskonałości sprzedaży

Kończenie zwycięstw i osiąganie celów jest zachęcające i ekscytujące! Chyba że stanie się to niespójne i będzie prowadzone przez kilku wybranych członków zespołu. Tradycyjny podręcznik sprzedaży uległ obecnie złamaniu, dlatego niezwykle istotne jest dla nas rozpoczęcie kwestionowania każdego etapu procesu sprzedaży w celu wykrycia wszelkich leżących u jego podstaw nieefektywności.

Odkryj pięć najlepszych praktyk, które zrewolucjonizują Twój zespół sprzedaży i umożliwią mu konsekwentne osiąganie doskonałości. Od przeprowadzenia dokładnej kontroli stanu RevOps po wdrożenie ustandaryzowanej metodologii kwalifikacji – każdy krok jest fachowo wykonany, aby zwiększyć umiejętności Twojego zespołu, usprawnić procesy i zwiększyć przychody.

1. Kontrola stanu RevOps

Ponieważ firmy nieustannie starają się optymalizować swoje procesy sprzedaży, zwiększać przychody i poprawiać ogólną wydajność, wyruszenie w tę podróż bez uprzedniego przeprowadzenia szczegółowego audytu RevOps jest podobne do wyruszenia w podróż bez znajomości punktu początkowego ani pojazdu, którym się poruszasz. ponownie jechać.

1. Zrozumienie obecnego stanu rzeczy: Pierwszym krokiem do usprawnienia procesu sprzedaży jest przeprowadzenie kompleksowego audytu procedur, narzędzi i interesariuszy. Obejmuje to analizę metodologii sprzedaży, wykorzystania CRM i praktyk raportowania, aby zrozumieć poziom dojrzałości Twoich operacji związanych z przychodami. Kluczowe pytania, które należy rozważyć, obejmują charakter procesów sprzedaży, skuteczność systemu CRM we wspieraniu przepływów pracy, raporty i pulpity nawigacyjne wykorzystywane przez interesariuszy oraz poziom sponsoringu kadry kierowniczej i współpracy międzyfunkcyjnej. Ocena ta stanowi obiektywną podstawę do poprawy.

2. Podział oceny funkcjonowania: kompleksowa ocena funkcjonowania nie jest procesem uniwersalnym. Zamiast tego zazwyczaj dzieli się go na trzy podstawowe elementy: wyniki, taktykę i interesariuszy.

   1. 1. 1. Wyniki : Zrozumienie celu, jaki chcesz osiągnąć na tym etapie doskonalenia procesu sprzedaży. Może to obejmować przeprowadzenie podstawowej kontroli stanu, zwiększenie szybkości rurociągu sprzedaży lub pełną integrację RevOps z programem biznesowym.

         2. Taktyka : ocena procesów sprzedaży, efektywności CRM i praktyk raportowania. Ten krok pomaga określić, czy Twoje narzędzia i przepływy pracy ułatwiają, czy utrudniają zamykanie transakcji i śledzenie niezbędnych wskaźników.

         3. Interesariusze : ocena zaangażowania różnych osób w Twojej organizacji, mierzenie akceptacji na wyższym szczeblu i określanie, w jakim stopniu praktyki RevOps są osadzone w Twoim zespole, od przedstawicieli handlowych po dyrektora generalnego.

Przeprowadzenie pogłębionego audytu sprzedaży to nie tylko krok wstępny; to kwestia fundamentalna. Kompleksowo oceniając swój obecny stan, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy, wytyczyć jasną ścieżkę naprzód i zbudować solidne podstawy RevOps, które będą stanowić podstawę długoterminowego sukcesu w generowaniu przychodów. Bez tej podstawowej wiedzy osiągnięcie większej wydajności i wzrostu przychodów, do jakich dąży Twoja firma, będzie trudne.

2. Dane sprzedażowe i dashboardy:

Wykorzystanie mocy dashboardów sprzedażowych jest kluczem do poprawy wydajności zespołu sprzedażowego. Zapewniając widoczność, wgląd i podejmowanie decyzji w oparciu o dane, narzędzia te umożliwiają przedstawicielom handlowym, menedżerom i kierownictwu dokonywanie świadomych wyborów, śledzenie i optymalizację wydajności oraz dostosowywanie raportów do ich unikalnych potrzeb. Dzięki temu podejściu opartemu na danych Twój zespół sprzedaży może powtórzyć sukces, usprawnić procesy i stymulować rozwój w konkurencyjnym świecie sprzedaży.

Narzędzia do raportowania sprzedaży oferują spostrzeżenia, które umożliwiają organizacjom dokonywanie wyborów w oparciu o dane, zamiast polegać na instynkcie lub domysłach. Dane w czasie rzeczywistym i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) są na wyciągnięcie ręki, co pozwala na pewne poruszanie się po złożonym krajobrazie sprzedaży.

• Przedstawicielom handlowym te pulpity nawigacyjne zapewniają przejrzystość rozmów, spotkań, e-maili i zadań, umożliwiając im ocenę ich efektywności i udoskonalenie podejścia. Możliwość oceniania i ustalania priorytetów potencjalnych klientów w oparciu o zaangażowanie i profil umożliwia przedstawicielom skupienie się na możliwościach o wysokim potencjale.

  
  
  

• Menedżerowie sprzedaży korzystają z raportów wydajności na poziomie przedstawiciela, które uwzględniają wartość transakcji, długość cyklu sprzedaży i współczynniki zamknięcia. Dzięki tym spostrzeżeniom menedżerowie mogą zidentyfikować możliwości coachingu i poprowadzić swoje zespoły w kierunku poprawy wyników.

  
  
  

• Liderom raporty wysokiego szczebla na temat wyników regionalnych, segmentowych lub produktów pomagają im szybko ocenić postęp w osiąganiu limitów i dokładności prognoz. To spojrzenie z najwyższej półki pozwala kierownictwu usuwać przeszkody i sterować strategicznym kierunkiem organizacji.

  

 

3. Standaryzacja kwalifikacji szans:

Standaryzacja kwalifikacji potencjalnych klientów nadaje strukturę i spójność procesowi sprzedaży, zapewniając przechwytywanie cennych spostrzeżeń i nadawanie im priorytetów . Wdrażając ustandaryzowane podejście do kwalifikacji, możesz zwiększyć wydajność swojego zespołu sprzedaży, efektywnie zarządzać możliwościami i ostatecznie zwiększyć przychody. Zatem niezależnie od tego, czy masz do czynienia z MQL, SQL czy jakimkolwiek innym potencjalnym klientem, standaryzacja jest kluczem do uwolnienia pełnego potencjału Twojego zespołu sprzedaży.

Standaryzowane podejście do kwalifikacji obejmuje wykorzystanie szablonów programowych, takich jak podręczniki, z których mogą korzystać przedstawiciele handlowi w celu odkrycia istotnych informacji. Poradniki zapewniają spójność procesu sprzedaży, oferując ustrukturyzowaną metodę prezentacji, rozmów informacyjnych, demonstracji i nie tylko.

Zapewniając przedstawicielom predefiniowane pytania i punkty wprowadzania danych, podręczniki ułatwiają gromadzenie niezbędnych danych, w tym potrzeb potencjalnych klientów, słabych punktów, przypadków użycia i potencjalnych rozwiązań. Ta spójność umożliwia Twojemu zespołowi gromadzenie kluczowych spostrzeżeń i skuteczne przesuwanie potencjalnych klientów w dół ścieżki sprzedaży.

Piękno standardowego podejścia polega na tym, że dane dotyczące kwalifikacji są bezpośrednio rejestrowane w systemie zarządzania relacjami z klientami (CRM), dzięki czemu są łatwo dostępne do analizy. Co więcej, systemy punktacji można powiązać ze podręcznikami, umożliwiając przedstawicielom ustalanie priorytetów możliwości w oparciu o odpowiedzi dotyczące kwalifikacji.

4. Przegląd spotkań z najlepszymi wykonawcami:

Wykorzystaj mądrość swoich najlepszych przedstawicieli handlowych, regularnie spotykając się z nimi, aby poznać ich skuteczne procesy i strategie. Analizuj ich zamknięte transakcje, cykle sprzedaży, strategie połączeń, techniki obsługi zastrzeżeń i nie tylko, aby odblokować klucze do ich doskonałości. Współpracuj z najlepszymi specjalistami podczas sesji burzy mózgów, aby udoskonalić strategie transakcji, techniki radzenia sobie z obiekcjami i podejścia do sprzedaży. To partnerskie nastawienie ma kluczowe znaczenie dla podnoszenia umiejętności Twojego zespołu i zapewnienia stałego rozwoju.

Oto lista pytań, które możesz zadać najlepszym pracownikom i sprawdzić , co jest dla nich najlepsze:

Aby skutecznie przełożyć spostrzeżenia zebrane od najlepszych pracowników na działania, można zastosować kilka kluczowych strategii. Liderzy sprzedaży odgrywają kluczową rolę w kształtowaniu strategicznego kierunku zespołu, wyznaczaniu celów i pielęgnowaniu kultury wzrostu i doskonałości.

Powinni także skupić się na identyfikacji i usuwaniu przeszkód utrudniających pracę zespołu sprzedażowego, usprawnianiu procesów i ograniczaniu zadań administracyjnych, aby zespół mógł skoncentrować się na sprzedaży.

Niezbędne jest zapewnienie zespołom sprzedaży maksymalizacji zwrotu z inwestycji w narzędzia programowe, co wiąże się z koniecznością wyboru odpowiednich narzędzi i ich efektywnego wykorzystania.

Przedstawiciele handlowi powinni skoncentrować się na skalowaniu i automatyzacji działań poszukiwawczych poprzez przemyślane sekwencje i kampanie informacyjne, oszczędzając czas i oferując spersonalizowane doświadczenie.

Scentralizowana komunikacja, ustrukturyzowane codzienne czynności i wykorzystanie analityki sprzedaży do ciągłego udoskonalania metod sprzedaży uzupełniają podejście do przekształcania spostrzeżeń w ulepszenia, które można zastosować.

4. Wdrażaj metodologię sprzedaży:

Sukces zależy od konsekwencji, struktury i sprawdzonej metodologii, a dla firm chcących ulepszyć swoją grę sprzedażową wdrożenie metodologii sprzedaży jest kluczowym krokiem.

1. Potrzeba wspólnej metodyki sprzedaży
Podstawowym wymogiem poprawy jest zapewnienie spójności i struktury procesowi sprzedaży. Wspólna metodologia sprzedaży oferuje ramy niezbędne do skutecznej realizacji transakcji i usprawnienia podejścia do sprzedaży.

Metodologie sprzedaży zapewniają podejście krok po kroku, które prowadzi Twój zespół przez złożoność sprzedaży. Chociaż różne metodologie mogą różnić się od siebie niuansami, mają wspólne cechy:

1. Ramy kwalifikacji umożliwiające punktację i ustalanie priorytetów możliwości.
2. Etapy nawiązywania kontaktu i badania potrzeb potencjalnego klienta.
3. Wytyczne dotyczące identyfikacji interesariuszy i kryteriów podejmowania decyzji.
4. Poradniki umożliwiające dostarczanie efektownych demonstracji, ofert i cen.
5. Szablony do rozpatrywania zastrzeżeń i rozwiązywania typowych scenariuszy.
6. Dobrze zdefiniowane etapy sprzedaży powiązane z podróżą kupującego.
    

2. Zaleta MEDDPICC

MEDDPICC to wysoce skuteczna struktura, która koncentruje się na metrykach, kupującym ekonomicznym, kryteriach decyzyjnych, procesie decyzyjnym, identyfikacji bólu i mistrzu.

Według raportu porównawczego sprzedaży B2B firmy Ebsta za rok 2023, wykorzystanie MEDDPICC pomogło zwiększyć współczynnik zwycięstw firm o 311%, a prawdopodobieństwo, że osoby osiągające dobre wyniki osiągnęły kryteria kwalifikacji, było o 437% większe. Pomaga także osobom osiągającym najlepsze wyniki czterokrotnie częściej spełniać kryteria kwalifikacyjne, dostarczając cennych spostrzeżeń umożliwiających doskonalenie całego zespołu.

To podejście oparte na danych pozwala organizacjom analizować zarówno pozytywne, jak i negatywne zachowania, co prowadzi do bardziej spójnego i wydajnego zespołu sprzedaży.

W połączeniu ze spostrzeżeniami opartymi na danych, MEDDPICC poprawia wydajność indywidualną i zespołową, wpływając na szkolenia, procesy i skrypty sprzedażowe, aby wszechstronnie ulepszyć Twoje podejście do sprzedaży.

Kluczowe kroki skutecznego wdrożenia

Skuteczne wdrożenie metodologii sprzedaży wymaga starannego planowania i wykonania. Oto najważniejsze kroki, które należy wykonać:

1. Ramy kwalifikacji: Zacznij od zdefiniowania ram kwalifikacji, które są zgodne z wybraną metodologią. Ramy te powinny obejmować kluczowe elementy wymagające potwierdzenia, takie jak decydent, lider i bolesne punkty.
2. Scoring i priorytetyzacja: Opracuj system scoringowy oceniający jakość leadów na podstawie elementów potwierdzonych w procesie kwalifikacji. System ten pomaga w ustaleniu priorytetów, którym potencjalnym klientom należy poświęcić więcej uwagi.
3. Raportowanie i analiza: Korzystaj z niestandardowych narzędzi raportowania do monitorowania i pomiaru procesu kwalifikacji. Pulpity nawigacyjne i raporty zapewniają wgląd w jakość potencjalnych klientów, prawdopodobieństwo transakcji i obszary, na których zespoły sprzedażowe powinny skoncentrować swoje wysiłki.
4. Integracja AI: poznaj korzyści płynące z integracji sztucznej inteligencji (AI) z procesem kwalifikacji. Sztuczna inteligencja może zautomatyzować zadania administracyjne, takie jak kategoryzowanie not sprzedaży lub transkrypcji rozmów telefonicznych, oszczędzając czas i zapewniając spójność.
5. Automatyzacja potoków i leadów: skonfiguruj potoki i procesy automatyzacji leadów, które płynnie poprowadzą potencjalnych klientów i transakcje przez proces sprzedaży. Dzięki tej automatyzacji potencjalni klienci są odpowiednio pielęgnowani i skutecznie angażowani.

Wykonując pięć podstawowych kroków – przeprowadzając kompleksową ocenę stanu, analizując dane sprzedażowe i dashboardy, wdrażając ustandaryzowaną metodologię, organizując spotkania przeglądowe z osobami osiągającymi najlepsze wyniki i wprowadzając metodologię sprzedaży – będziesz na dobrej drodze do odtworzenia doskonałości sprzedaży na całym świecie. Twoje zespoły generujące przychody.

Najlepsze jest to, że gdy już dobrze zrozumiesz proces RevOps, pojawi się wiele możliwości szybkich zwycięstw i przyrostowych zysków, które możesz łatwo wdrożyć.