5 kroków do powielenia doskonałości sprzedaży (część 1)

Niedawno nawiązaliśmy współpracę z HubSpot, aby omówić wyzwania stojące przed zespołami sprzedaży w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie podczas naszego seminarium internetowego „5 kroków do powielenia doskonałości sprzedaży”. Podczas tego seminarium internetowego Richard Wood (CEO, Six & Flow) i Alex Rainford (marketing produktów, HubSpot) badają, dlaczego trudniej jest dotrzeć do potencjalnych klientów, kurczą się budżety i wydłużają się cykle sprzedaży.

Na tym blogu udostępnimy szczegółowy przegląd tego, co wydarzyło się podczas seminarium internetowego, jednocześnie zagłębiając się w omówione koncepcje mające na celu przezwyciężenie wyzwań sprzedażowych, pomagając w ten sposób w stworzeniu wydajnego zespołu stałych wykonawców i zwiększeniu wzrostu przychodów.

Problem sprzedaży 2 bilionów dolarów

Webinarium rozpoczęło się od przedstawienia niektórych głównych problemów, z jakimi borykają się obecnie zespoły sprzedażowe. W ankiecie przeprowadzonej podczas webinaru zapytaliśmy uczestników, jakie są główne problemy, jakie napotykają podczas cykli sprzedażowych, dowiedzieliśmy się, że niektóre z głównych problemów to poślizg transakcji, zdalne poszukiwanie, kwalifikacja leadów, osiąganie celów i brak wydajności.

Pogrupowaliśmy te wyzwania w cztery kluczowe punkty, przez co sprzedaż piwa stoi przed poważnymi trudnościami:

Wyzwania związane z zasięgiem potencjalnego klienta:

1. Zdalne wyzwanie

Wraz z rozwojem pracy zdalnej dotarcie do potencjalnych klientów za pomocą tradycyjnych środków, takich jak rozmowy telefoniczne, stało się większym wyzwaniem. Wiele osób nie siedzi już przy biurkach, gdzie mogliby być bardziej otwarci na takie rozmowy.

2. Nasycenie kanału

Platformy mediów społecznościowych, w szczególności LinkedIn, odnotowały wzrost zasięgu sprzedaży i marketingu. Doprowadziło to do nasycenia komunikatów, co utrudnia specjalistom ds. sprzedaży wyróżnienie się. Wielu potencjalnych klientów potrafi obecnie ignorować niechciane kontakty.

3. Leniwe komunikaty sprzedażowe

Niektórzy specjaliści ds. sprzedaży wpadli w pułapkę używania ogólnych komunikatów informacyjnych opartych na szablonach. Ten brak personalizacji i wartości w przekazie może spowodować, że potencjalni klienci się wycofają, ponieważ będą postrzegać komunikację jako spam.

Niższe wyniki w 2023 r

Sektory technologiczne i SaaS odnotowały gwałtowny wzrost podczas pandemii Covid-19, gdy firmy dostosowały się do pracy zdalnej i rozwiązań cyfrowych. Jednak w miarę jak świat wraca do bardziej normalnego stanu, szybki wzrost uległ spowolnieniu, przez co osiągnięcie prognoz i kwot staje się znacznie bardziej nieprzewidywalne i trudne w ujęciu kwartalnym. Może to prowadzić do niższych niż oczekiwano wyników w 2023 r., ponieważ rynek dostosowuje się do nowego poziomu bazowego.

Badanie przeprowadzone w 2022 r. wykazało, że szczyt dynamiki sprzedaży przypada na IV kwartał 2021 r., w związku z silnym ożywieniem rynku po Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Okres boomu nie trwał jednak długo, ponieważ zauważyliśmy znaczny spadek generacji rurociągów (-47% kw./kw.) w pierwszym kwartale 2022 r. Mimo że przedstawiciele stanęli w obliczu niewielkiego spadku średniej liczby możliwości wynoszącego 3%, odczuli ogromny spadek średnia wartość transakcji (-32% r/r) i współczynnik wygranych (-15% r/r) wraz z wydłużaniem się cykli sprzedaży (+32% r/r).

Niespójne osiąganie celów

Przedstawiciele handlowi i menedżerowie mogą nadal osiągać sporadyczne duże sukcesy, ale osiągnięcie spójnych, miesięcznych celów sprzedażowych stało się większym wyzwaniem. Ta niespójność może wynikać z połączenia czynników, w tym wahań rynkowych, zmieniających się zachowań potencjalnych klientów i dynamiki zespołu sprzedaży.

Budżety w stagnacji

Wiele organizacji albo ograniczyło swoje budżety, albo utrzymało je na tym samym poziomie, co może stanowić wyzwanie dla zespołów sprzedażowych, ponieważ ogranicza dostępność zasobów. Stagnacja lub kurczące się budżety wskazują, że zasoby finansowe są alokowane z większą ostrożnością, co utrudnia specjalistom ds. sprzedaży zawieranie transakcji i zabezpieczanie zasobów.

I to jest problem sprzedaży 2 bilionów dolarów! Firmy mają tendencję do kontynuowania tych nieefektywnych procesów sprzedaży, zamiast cofać się o krok, aby ponownie ocenić i rozwiązać te wyzwania.

Kiedy pojawiają się wyzwania, liderzy sprzedaży uciekają się do klasycznej mentalności „zrób więcej”, mając nadzieję, że pomoże im to osiągnąć cele i poprawić wydajność zespołu.

Więcej połączeń. Więcej e-maili. Więcej przedstawicieli handlowych B2B.

Co jest DUŻYM błędem!

Zasadniczo nie wszystkie firmy mogą sobie pozwolić na przyjęcie tej strategii, a ponadto nie jest ona już skuteczna we współczesnym krajobrazie biznesowym, w którym nacisk przesunął się z ilości na jakość.

Co więcej, naleganie na wyższe limity połączeń i e-maili bez skupiania się na jakości może prowadzić do nieefektywności i wypalenia zawodowego wśród przedstawicieli handlowych. Może to skutkować zniechęceniem i zniechęceniem zespołów oraz wyższą rotacją pracowników.

W takich chwilach ważne staje się skupienie na budowaniu i pielęgnowaniu znaczących relacji opartych na zaufaniu.

Obejmując sztukę budowania relacji

Kiedy usuniesz wszystkie systemy, treść i technologię, sprzedaż i biznes sprowadzają się do relacji. Zespoły sprzedaży odnoszące sukcesy zdają sobie sprawę, że kluczem do bardziej wydajnego i owocnego procesu sprzedaży jest pielęgnowanie relacji.

W przeszłości sprzedaż opierała się na działaniach siłowych, bombardowaniu potencjalnych klientów telefonami i zwykłymi e-mailami. Nowoczesna sprzedaż wymaga strategicznego i dostosowanego do indywidualnych potrzeb podejścia, wykorzystania właściwych kanałów, tworzenia spersonalizowanych komunikatów i doskonałego wyczucia czasu. Zespoły odnoszące sukcesy łączą się z interesariuszami, aby zrozumieć ich prawdziwe potrzeby i wyzwania, budując zaufanie i wiarygodność w celu uzyskania skuteczniejszych transakcji i długoterminowych partnerstw.

Według raportu B2B Benchmark Report firmy Ebsta, utrzymywanie zaangażowania klientów poprzez konsekwentną i wysokiej jakości opiekę pomogło przedstawicielom handlowym B2B znacznie poprawić ich wydajność. W rzeczywistości raport ujawnia zdumiewającą poprawę wskaźników wygranych o 340% i oszałamiające skrócenie czasu trwania cyklu sprzedaży o 40%. Te imponujące statystyki podkreślają ogromną moc pielęgnowania relacji i bezpośredni wpływ, jaki mogą one mieć na prędkość sprzedaży.

Budowanie silnych relacji jest podstawą sukcesu w sprzedaży i biznesie. Pielęgnowanie tych relacji nie tylko zwiększa współczynniki konwersji, ale także promuje lojalność klientów i promocję marki. W dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie firmy inwestujące w relacje mają przewagę konkurencyjną.

Stała wydajność zespołu > Niewielka liczba zwycięstw zawodników o wysokich wynikach

Łatwo popaść w obsesję na punkcie supergwiazd sprzedaży, które niezmiennie osiągają wyjątkowe wyniki. Chociaż ci najlepsi pracownicy niewątpliwie są cennym nabytkiem dla Twojego zespołu, poleganie wyłącznie na nich w celu osiągnięcia docelowych przychodów nie jest trwałe.

Wykorzystanie najlepszych pracowników do rozwoju zespołu

Osoby osiągające sukcesy w Twoim zespole sprzedaży z biegiem czasu doskonalą swoje umiejętności i strategie, dzięki czemu stają się cennym źródłem wiedzy i inspiracji. Analizowanie ich taktyki i wykorzystanie narzędzi coachingowych pozwala dzielić się skutecznymi metodami z całym zespołem, poprawiając ogólną wydajność.

Trzy poziomy wykonawców sprzedaży

Każdy zespół sprzedaży składa się z pracowników o wysokich, średnich i niskich wynikach. Osoby osiągające najlepsze wyniki to gwiazdy rocka, które konsekwentnie osiągają lub przekraczają swoje cele. Wykonawcy średniego szczebla wykazują pewną regularność, ale mogą doświadczyć wahań w swoich wynikach. Osoby osiągające słabe wyniki to te, które mają trudności z dotrzymaniem swoich założeń.
Prawdziwe wyzwanie polega na przekształceniu wszystkich tych wykonawców w konsekwentnych współpracowników, którzy osiągają swoje cele kwartał po kwartale. Osiągnięcie tego wymaga systematycznego podejścia opartego na uczeniu się na podstawie tego, co się sprawdza, a co nie.

Budowanie spójności poprzez proces, technologię i spostrzeżenia

Spójność wyników sprzedaży zależy od dobrze zdefiniowanych procesów, technologii i wykorzystania danych. Wdrożenie standardowych procesów, narzędzi automatyzacji i spostrzeżeń opartych na danych umożliwia wszystkim członkom zespołu działanie na wyższym poziomie i przyczynianie się do ogólnego sukcesu.

Moc Transformacji

Przekształcanie pracowników o niskim i średnim poziomie w osoby o wysokich wynikach to inwestycja długoterminowa, która obejmuje identyfikację obszarów wymagających poprawy, zapewnienie ukierunkowanego coachingu i szkoleń oraz ciągłe monitorowanie postępów. To zrównoważone podejście buduje silny i spójny zespół sprzedaży, co korzystnie wpływa na wydajność, morale, satysfakcję z pracy i ogólną motywację.

Kto będzie dbał o doskonałość sprzedaży?

Stworzenie skutecznej platformy Revenue Operations (RevOps) to wspólny wysiłek, w który angażują się różni kluczowi gracze w Twojej organizacji. Każda rola odgrywa kluczową rolę w osiągnięciu sukcesu w generowaniu przychodów:

Lider sprzedaży

Lider sprzedaży oparty na danych ma kluczowe znaczenie w optymalizacji wyników sprzedaży. Wyznaczają strategiczny kierunek generowania przychodów, ściśle współpracując ze starszym marketerem.
Ich wkład w powielanie doskonałości sprzedaży obejmuje: definiowanie strategii przychodów, wyznaczanie celów i nadzorowanie ogólnej wydajności, aby zapewnić, że wszystkie zespoły dążą do wspólnego celu.

Kierownik Sprzedaży

Przedstawiciele handlowi

Przedstawiciele handlowi są na pierwszej linii frontu, realizując procesy sprzedażowe. Powinni wykorzystywać dane, aby stale ulepszać swoje procesy sprzedażowe, dostarczając jednocześnie niezwykle cennych danych dla całego zespołu, zwłaszcza marketerów.

Marketingowiec

Zespół marketingowy powinien być nierozerwalnie powiązany ze sprzedażą i współpracować, aby zapewnić zespołowi sprzedaży możliwości napędzające wzrost przychodów.
Marketerzy odgrywają kluczową rolę w generowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, współpracując z zespołem sprzedaży w celu dostarczania kwalifikowanych potencjalnych klientów oraz śledząc działania marketingowe, aby mieć pewność, że przyczyniają się one do wzrostu przychodów.

Aby RevOps działał skutecznie, kluczowa jest spójna współpraca tych kluczowych graczy. Muszą mieć wspólny cel, jakim jest zwiększanie wzrostu przychodów i zapewnienie optymalizacji procesu sprzedaży , opartego na danych i zgodnego z ogólnymi celami biznesowymi. Sukces RevOps zależy od współpracy i synergii tych ról w Twojej organizacji .

W sytuacji, w której wyzwania stojące przed zespołami sprzedaży są równie ogromne, jak możliwości, nasze seminarium internetowe z HubSpot rzuciło światło na problem sprzedaży o wartości 2 bilionów dolarów, podkreślając potrzebę zasadniczej zmiany strategii. W obliczu rosnących trudności w dotarciu do potencjalnych klientów, wahań wyników po pandemii, niespójnej realizacji celów i stagnacji budżetów jasne jest, że tradycyjna taktyka „zrób więcej” nie wystarczy. Współczesny świat biznesu wymaga przejścia od ilości do jakości, kładąc nacisk na budowanie relacji. Pielęgnowanie znaczących, opartych na zaufaniu połączeń jest podstawą sukcesu, umożliwiając nie tylko wyższe współczynniki konwersji, ale także wzmacniając lojalność klientów i promowanie marki. Choć wybitne jednostki są atutem, prawdziwym wyzwaniem jest przekształcenie wszystkich członków zespołu w konsekwentnych współpracowników.

W drugiej części tego podsumowania webinaru przechodzimy do rzeczy i przedstawiamy 5 kroków, które pozwolą zwiększyć prędkość sprzedaży i osiągnąć wzrost przychodów dzięki zespołowi konsekwentnych wykonawców.