Marketing SaaS: kompletny przewodnik. Rozdział 1: Jak zweryfikować pomysły SaaS

Konkurencja w SaaS rozprzestrzenia się lotem błyskawicy. To sprawia, że ​​marketing SaaS i weryfikacja nowych pomysłów SaaS są trudniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

• Crunchbase może pochwalić się ponad 100 tysiącami rekordów firm, a szybkie wyszukiwanie w Google szacuje ponad 2 miliony stron firmowych w ich witrynie.
• Na LinkedIn jest od 200 tys. do 1,2 mln stron firmowych ze słowem kluczowym „SaaS” lub „Oprogramowanie jako usługa” – ujawnia zaawansowane zapytanie Google.
• Ponad 100 000 firm korzysta ze Stripe.
• Istnieje wiele źródeł i studiów przypadków, takich jak katalog SaaS Nathana Latki (1 tys. firm SaaS) oraz badanie przeprowadzone przez PriceIntelligently (6 tys. firm).

Chociaż te liczby są bezużyteczne poza dobrą rozmową na temat wody, jedno jest jasne – jeśli sprzedajesz produkt SaaS, czeka Cię duże wyzwanie.

W rzeczywistości wszyscy jesteśmy.

To już nie ty przeciwko wielkim złym chłopcom, takim jak Amazon, Microsoft i Apple.

(Chociaż konglomeraty takie jak te dostosowują jeszcze bardziej model biznesowy subskrypcji, aby zacieśnić i tak już mocny uścisk na naszych portfelach).

Oprogramowanie „demokratyzujące” nie jest już fajne w 2019 roku.

To Ty przeciwko wielu innym małym firmom SaaS walczącym o ruch i klientów.

To ty przeciwko mnie.

Średnio nowe firmy SaaS mają dziś ponad 9 konkurentów.

Założę się o wiele więcej, jeśli weźmiesz pod uwagę wszystkich małych, bootstrapowanych graczy, których nie obchodzi badanie.

Co gorsza:

Niesamowita konkurencja nigdy nie jest twoim największym problemem, jeśli chodzi o marketing firmy SaaS.

Oto tylko krótka lista problemów, na które osobiście natknąłem się w mojej pracy jako marketer z dziesiątkami firm SaaS:

Większy ruch nie oznacza wzrostu MRR (miesięcznych przychodów cyklicznych)

Wzrost liczby odwiedzin, potencjalnych klientów, udziałów i innych wskaźników próżności często koreluje ze wzrostem przychodów.

Jednak tym, co powoduje wzrost przychodów, nie jest hokej na pulpicie nawigacyjnym Google Analytics – to wzrost liczby osób korzystających z Twojej aplikacji pomnożony przez wartość, jaką uzyskują z Twojej aplikacji, pomnożony przez czas pozostawania klientami.

Wartość jest trudna do stworzenia w SaaS

Czy masz krótkie cykle sprzedaży, automatyczne wdrażanie i niskie ceny?

Następnie zapomnij o udzielaniu klientom pomocy za ramieniem, jeśli chcesz skalować.

Twój produkt jest głównym punktem styku Twojej firmy, a nie Ty. Dlatego o wiele trudniej jest stworzyć wartość w SaaS niż w typowej firmie usługowej.

W rzeczywistości nie masz pojęcia, czym jest wartość

Jaka do diabła jest wartość w pierwszej kolejności?

Wartość jest śmiesznie trudna do określenia. Zwłaszcza na wczesnym etapie SaaS.

Nie mówię nawet o dopasowaniu produktu do rynku. Mówię o dostarczaniu jakiejś wartości swoim klientom lub potencjalnym klientom.

Jeśli nie jesteś jeszcze generalistą ds. marketingu, musisz nim zostać

W młodych firmach SaaS marketerzy robią wszystko. Od content marketingu po tworzenie stron internetowych.

Nie możesz zbyt długo przytulać się w Google Ads lub swoim ulubionym narzędziu.

Twoja praca nie kończy się wraz z przejęciem

Nie obchodzi mnie, jak duża jest Twoja firma i jaka jest struktura Twojego zespołu.

Zawsze odpowiadasz za odejście klientów.

Cóż, to nie znaczy, że jesteś jedyną osobą odpowiedzialną za odejście, ale nie zrzucaj całej winy na swój zespół produktowy.

Praca z zespołami produktowymi tworzy ogromne wąskie gardła dla marketingu

Nawet w mniejszych zespołach liczących 5-20 osób występują znaczne opóźnienia w rozwoju, które tworzą wąskie gardła dla marketingu.

Przyzwyczaj się do marketingu zepsutych produktów i premier pozbawionych funkcji.

Twoje zasoby są (prawie) zawsze ograniczone

Myślę, że ty, podobnie jak ja, nie jesteś błogosławiony, że masz numer Larry'ego Ellisona w szybkim wybieraniu i nie pływasz z rekinami na Hawajach, wymyślając pomysły na startupy. (jak Marc Benioff, dyrektor generalny Salesforce.)

Jednak to jest całkowicie OK. Możesz zbudować odnoszącą sukcesy firmę SaaS z pustymi kieszeniami.

Wszystko, czego potrzebujesz, to sprytny plan marketingowy i chęć do pracy.

Kwestie na bok:

Średnio firmy SaaS mają wyższą wycenę niż firmy z modelem biznesowym zakupów jednorazowych.

SaaS z mniej niż 5 mln USD w ARR (roczny przychód cykliczny) i zdrowy churn poniżej 4% może być sprzedany za 24-48-krotność MRR firmy. Źródło: zautomatyzowany klient

To całkiem niesamowite w moich książkach.

SaaS mają również klientów, którzy płacą więcej – wyższe CLTV (Customer Lifetime Value).

Jak ujął to Mike McDerment, dyrektor generalny FreshBooks, SaaS to cholernie dobry model biznesowy.

„To najlepszy cholerny model biznesowy na świecie… ma świetną przewidywalność w planowaniu, co pomaga przedsiębiorcom spać w nocy”.

–Mike McDerment

Jako marketer jestem bardzo wdzięczny za możliwość pracy nad SaaS. Ty też powinieneś być.

Więc…

O czym jest ten przewodnik?

Pomimo wzrostu narzędzi marketingowych i niższej bariery wejścia, szanse na pomyślne wprowadzenie marketingowych firm SaaS nie poprawiły się drastycznie.

Jeśli nie, dziś jeszcze trudniej jest sprzedawać SaaS.

Za pomocą tego materiału zamierzam dostarczyć dokładny, usystematyzowany przewodnik po marketingu SaaS – od walidacji pomysłów do skalowalnego wzrostu.

Ponieważ literacko nie da się stworzyć „kompletnego” przewodnika po marketingu SaaS w pojedynczym poście na blogu (lub w grupie postów) – na końcu każdego rozdziału zamieściłem listę zasobów, które rozwijają temat.

Pozwól, że wyjaśnię coś:

To nie jest kiepski przewodnik oparty na opiniach.

Chociaż istnieje trochę teorii i opinii, starałem się, aby każdy rozdział był praktyczny. Mam nadzieję, że znajdziesz wiele praktycznych porad i taktyk.

Aby uczynić wszystko jeszcze bardziej praktycznym, dołączyłem kilka plików i szablonów do przesuwania, których możesz użyć.

Więc zanurkujmy!

Ale przed tym. Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać aktualne informacje, gdy opublikuję drugi rozdział tego przewodnika.

Rozdział I: Jak weryfikować pomysły SaaS

Spojrzmy prawdzie w oczy:

Jeśli pracujesz nad produktem SaaS – masz urojenia.

I musisz być.

SaaS zajmuje dużo czasu, aby wystartować. W pierwszym roku (lub dwóch) SaaS zwykle działa na paliwie złudzeń.

Postawa „rozmyślę się” jest niezbędna, aby przejść od jednej małej wygranej do drugiej.

A teraz trudna część:

Wiara w siebie to życie startupu. Ale może to być także śmierć startupu.

Jeśli zaczniesz wierzyć we własny szum, nie przeżyjesz. Zajdziesz za daleko w powstałą bańkę i nie wyjdziesz z niej, dopóki nie uderzysz mocno w ścianę i ta bańka pęknie.

Lean Analytics

Dlatego potrzebujesz danych.

Prawdopodobnie znasz już pętlę Build > Measure > Learn, która stała się popularna dzięki inicjatywie Lean Startup.

1. Pętlę sprzężenia zwrotnego rozpoczynasz na etapie budowania od pomysłu, którego używasz do stworzenia MVP – usługi concierge, landing page, makiet itp. – do przetestowania hipotezy.
2. Zbierasz dane jakościowe od potencjalnych klientów (lub prawdziwych klientów – jeśli jesteś w stanie sprzedać swój pomysł) na etapie pomiaru.
3. Dane wynikowe wykorzystujesz w ostatnim kroku – Ucz się – do walidacji lub obalenia swojego pomysłu.
4. Następnie wykorzystujesz zdobyte informacje do kierowania kolejnym zestawem działań w pętli.

To wszystko jest fajne, ale jest jedno wielkie pytanie, na które przedsiębiorcy SaaS zwykle mają trudności z odpowiedzią. Jest między krokiem 1 a 2:

Jak do cholery mogę uzyskać dane od ludzi?

Odpowiedź jest prosta:

Z marketingiem.

Witamy Zaktualizowaną pętlę edukacyjną Lean Startup (dla marketerów)

Na etapie walidacji pomysłów w SaaS wykorzystujesz marketing jako narzędzie do budowania środowiska do nauki.

Marketing i walidacja produktów mają wiele wspólnych cech.

Kierują się podstawowym transakcyjnym modelem komunikacji marketingowej:

Weźmy klasyczny przykład transakcyjnego modelu komunikacji marketingowej:

1. Źródło – Ty
2. Kanał – Facebook
3. Wiadomość – reklama na Facebooku
4. Odbiorcy – publiczność na Facebooku
5. Informacje zwrotne (dane) – współczynniki klikalności, rejestracje, polubienia, komentarze itp.

Używając transakcyjnego modelu komunikacji marketingowej dla Idea Validation, ten przykład może wyglądać mniej więcej tak:

1. Źródło – Ty
2. Kanał

• Zimny ​​e-mail
• Społeczności (grupy na Facebooku, subreddity itp.)

3. Wiadomość – Twoja strona docelowa MVP
4. Odbiorcy – Potencjalni klienci
5. Informacja zwrotna (dane) – Jakościowe dane o Twoim landingu.

Widzisz, walidacja startupów nie różni się aż tak bardzo od marketingu.

Dlatego walidacja startupów i rozwój klientów jest integralną częścią pracy marketera.

Teraz zróbmy trochę bardziej wykonalne.

Załóżmy, że chcesz zweryfikować pomysł SaaS.

Co powinieneś zrobić?

Istnieje wiele różnych sposobów weryfikacji pomysłu na produkt – od identyfikowania problemów z obecnymi klientami (zwłaszcza, jeśli już prowadzisz działalność usługową lub masz płacących klientów) po sprzedaż zniżkowych ofert na konferencjach.

Jako marketer mam 7-etapowy framework do walidacji pomysłów.

Jest to dokładna struktura, której użyłem do zebrania 600 docelowych subskrybentów e-maili i przedsprzedaży za 3950 USD pomysłu SaaS na Encharge w ciągu 21 dni.

1. Znajdź swoich największych konkurentów
2. Zidentyfikuj swoich idealnych klientów
3. Sporządź listę potencjalnych klientów
4. Stwórz zwycięską wiadomość dla potencjalnych klientów
5. Zdefiniuj cel walidacji
6. Promuj swoją wiadomość
7. Oceń swoją kampanię weryfikacyjną

Zanurzmy się w każdym z kroków.

Krok 1: Znajdź i zrozum swoich największych konkurentów

Cel tego kroku:

• Wymyśl hipotezę dotyczącą USP (Unique Selling Point).
• Uzyskaj jasne zrozumienie tego, co odróżnia Twój pomysł na produkt od konkurencyjnych aplikacji SaaS na rynku i alternatywnych rozwiązań, z których korzystają Twoi klienci

Czas realizacji: 1 dzień

Przejdźmy więc do badań nad konkurencją.

W tym arkuszu kalkulacyjnym jest wiele pól, więc przejrzyjmy je powoli.

Najpierw prześcieradła.

W dokumencie znajdują się 2 arkusze:

1. Zawodnicy
2. Pozycjonowanie

Zacznijmy od pierwszego: Zawodnicy.

Zakładam, że masz już listę swoich najlepszych konkurentów. A jeśli tego nie zrobisz, teraz jest dobry moment na rozpoczęcie wyszukiwania w Google.

Kolejnym dobrym miejscem do sprawdzenia konkurencji jest G2Crowd.

G2Crowd posiada użyteczną siatkę dla każdej kategorii oprogramowania. Ta macierz powinna zapewnić widok z lotu ptaka na konkurencyjny krajobraz.

Oto jak wygląda krajobraz automatyzacji marketingu:

Na koniec możesz udać się na stronę Alexa.com, zarejestrować się na bezpłatną wersję próbną i podłączyć swojego głównego konkurenta.

Dowiedziałem się, że narzędzie „Nakładanie się odbiorców” zapewnia niezwykle dokładną wizualizację klastrów odpowiednich konkurentów:

Jeśli nie możesz wymienić więcej niż 3-5 konkurentów, jest bardzo prawdopodobne, że Twój pomysł jest do niczego.

A może to dobry, innowacyjny pomysł.

Uznana uwaga dodatkowa: choć raz nie jestem wielkim fanem przełomowych innowacji w SaaS – to nie moja filiżanka herbaty. Trudno go zbudować i sprzedać. (Ale hej, kim do diabła jestem, żeby ci powiedzieć, co zbudować.

Uwaga na temat alternatyw:

Bardzo często nie znajdziesz swojego największego konkurenta w G2Crowd. Po prostu dlatego, że nie jest to kolejny SaaS lub alternatywa.

Na przykład:

Kiedy zaczynaliśmy z Encharge, myśleliśmy, że naszym największym konkurentem będzie Autopilot (to nasz najbardziej bezpośredni konkurent).

Szybko odkryliśmy, że większość potencjalnych klientów, do których kierujemy, faktycznie korzysta z dużo prostszych rozwiązań – takich jak Mailchimp.

Oto kilka innych przykładów:

• Największy konkurent HeadReach nie był narzędziem do generowania leadów. To były VA z UpWork.
• Największym konkurentem Todoist nie jest kolejne narzędzie do zarządzania zadaniami, to Excel.
• Największym konkurentem RealThread nie jest kolejny eCommerce dla niestandardowych T-shirtów na żądanie – to lokalne drukarnie bez stron internetowych.

Wróćmy teraz do arkusza kalkulacyjnego Analiza konkurencji.

Umieść swoją listę zawodników na pierwszym arkuszu

Na tym arkuszu znajduje się 7 grup pól:

1. Ogólny
2. cennik
3. Cechy
4. Zawartość
5. Ruch i SEO
6. Społeczny
7. Dane demograficzne odbiorców (dla B2C)

W tym rozdziale I: Walidacja wystarczy wypełnić:

• Ogólny
• cennik
• Cechy
• a jeśli robisz B2C – Demografia odbiorców.

Pozostałe sekcje przejdę do rozdziału IV: Marketing po premierze.

Celem tego ćwiczenia jest uzyskanie ogólnego obrazu otoczenia konkurencyjnego, a nie opracowanie całej strategii marketingowej konkurencji.

Pamiętaj, że na tym etapie jest bardzo prawdopodobne, że zmienisz swój pomysł lub wejdziesz na inny rynek/odbiorcę, dlatego nie chcesz się nad tym za bardzo pocić. Czas wykonania tego kroku nie przekracza jednego dnia.

Przejdźmy do pierwszej grupy pól:

Ogólny

URL

Nic specjalnego tutaj. Wpisz adres URL konkurenta.

Nagłówek

Ten jest bardzo ważny.

To nie tylko nagłówek strony internetowej Twojego konkurenta. W ten sposób Twoja konkurencja pozycjonuje się wobec swoich klientów.

To to, co klienci widzą w ciągu pierwszych kilku sekund i bardzo często pierwszy punkt kontaktu klienta z witryną.

Kategoria

Od Ciebie zależy, czy podzielisz swój krajobraz rynkowy na znaczące kategorie. Możesz też zostawić to puste.

Grupa docelowa

Istnieje kilka sposobów określenia grupy docelowej konkurencji.

Najpierw sprawdź, czy konkurent zwraca się do swoich odbiorców na swojej stronie internetowej. Szukaj nagłówków, studiów przypadku, referencji i podstron.

W OutreachPlus (jednym z moich klientów SaaS) mamy stronę przypadków użycia, która wyraźnie odnosi się do segmentów, na które kierujemy reklamy:

Wiele innych firm SaaS, takich jak na przykład Groove, ma swoją stronę Klienci.

Innym sposobem identyfikacji docelowych odbiorców Twoich konkurentów jest BuiltWith. Działa to tylko wtedy, gdy oprogramowanie ma charakter front-endowy – wtyczka/skrypt zainstalowany na stronie.

# klientów

Całkiem oczywiste. Chodzi o to, aby dowiedzieć się, czy jest to 800-funtowy goryl (na przykład Mailchimp), nowicjusz (User.com) czy firma, która dopiero zaczyna (Encharge).

Wiele firm zwiększa liczbę klientów na swoich stronach internetowych, ale możesz również użyć BuiltWith lub NerdyData. Nie zapominaj też, że te liczby najprawdopodobniej obejmują próby i odchodzących klientów

cennik

Model wyceny

Czy jest to klasyczny model biznesowy SaaS, czy model rozliczeń taryfowych?

Naliczane opłaty — użytkownicy płacą tylko za otrzymaną wartość.

Na przykład każdy kredyt daje dostęp do jednego wyszukiwania.

Adres URL cen

Dobrze mieć szybki dostęp do cennika konkurencji. Nie przejmuj się sprawdzaniem tego pod kątem zmian na tym etapie.

Test

Czy oferują wersję próbną? Jak długo to trwa?

Freemium

Dzięki modelowi freemium możesz zakłócić swój rynek, jeśli żaden z twoich konkurentów go nie oferuje.

Istnieje wiele historii, w których Freemium okazał się dobrym modelem biznesowym i strategią marketingową dla firm SaaS.

Plany

Nie ma tu nic wyszukanego. Po prostu zapisujesz różne plany rozliczeniowe konkurencji.

Cechy

Tutaj przedstawiasz główne cechy swojej kategorii produktów.

Nie pracuj nad tym zbyt wiele i nie spędzaj całego dnia na badaniu i testowaniu narzędzi.

Celem jest uzyskanie ogólnego przeglądu tego, co sprzedają Twoi konkurenci pod względem funkcji. To da ci wyobrażenie o tym, gdzie pozycjonują się twoi konkurenci i odkryją potencjalne luki na rynku.

Tak wyglądała analiza konkurencji dla HeadReach.

Zrobiłem to w 2017 roku, więc format jest nieco inny, ale otrzymujesz tylko:

Dane demograficzne odbiorców (z prawej strony arkusza kalkulacyjnego)

Musisz wypełnić tę sekcję tylko wtedy, gdy tworzysz SaaS B2C (Business to Community). Pomyśl o Evernote, Dropbox, Mint itp.

Uwaga dodatkowa: Nie widzę żadnej wartości w posiadaniu danych demograficznych, jeśli działasz w B2B.

Dwa główne narzędzia do wydobywania tego rodzaju informacji demograficznych to Quantcast i Alexa. Oba mają darmowe wersje, choć z ograniczonymi informacjami.

W Alexa, jeśli wpiszesz https://www.alexa.com/siteinfo/ i adres URL konkurenta. Na przykład: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Otrzymasz takie dane, jak:

• Ranking witryny Alexa – niezbyt pomocny wskaźnik.
• Geografia odbiorców – skąd pochodzą odbiorcy witryny.
• Jakie witryny prowadzą do Twojej konkurencji?
• Dane demograficzne odbiorców, takie jak płeć, wiek itp. Ta opcja jest niestety ograniczona tylko do użytkowników premium.

Dostęp premium:

Pozycjonowanie

To jest drugi arkusz w szablonie:

To prosty dwugłowy diagram strzałkowy.

Po lewej i prawej stronie umieszczasz 2 przeciwstawne „pozycje”, kategorie lub USP, które mają znaczenie dla Twojego produktu.

Na przykład:

Załóżmy, że masz pomysł na SaaS w kategorii planowania i zarządzania mediami społecznościowymi.

Część konkurencyjnego krajobrazu jest nastawiona na „zarządzanie mediami społecznościowymi” – tj. zarządzanie kanałami, delegowanie zadań użytkownikom, przeglądanie ogólnej analizy mediów społecznościowych itp.

Drugi zajmuje się „publikowaniem treści” – planowaniem postów w mediach społecznościowych.

Po jednej stronie diagramu ze strzałkami umieściłbyś „Zarządzanie mediami społecznościowymi”, a po drugiej „Publikowanie treści”.

Następnie ustawisz swoich najlepszych 5 do 10 konkurentów na tej skali w oparciu o ich pozycję i oczywiście w miejscu, w którym dokładnie pasujesz do tej osi.

Otrzymasz diagram, który wygląda mniej więcej tak:

To zabawne ćwiczenie do wykonania, ponieważ wizualnie pokazuje twoje pozycjonowanie.

Jest to również skuteczny sposób na przedstawienie swojej pozycji współzałożycielom, członkom zespołu, a nawet potencjalnym klientom.

Pozycje mogą być dowolne, od konkretnych funkcji, poprzez kategorie, odbiorców i ceny.

Możesz utworzyć tyle diagramów, ile chcesz, aby skrystalizować swoje pozycjonowanie.

Krok 2: Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Dzięki analizie konkurencji powinieneś już wiedzieć, z jakim rynkiem masz do czynienia.

Teraz:

Czas zidentyfikować potencjalnych klientów.

Cel tego kroku:

• Twórz idealne profile klientów.
• Dowiedz się, gdzie spotykają się ci ludzie.

Czas realizacji: 0,5 dnia

W tym kroku formułujesz hipotezę, kto kupi Twój pomysł na SaaS.

Wielu startupowców pomija ten krok, myśląc, że to jakieś ćwiczenie woo-woo.

Chodzi o to, że im lepiej znasz swoich odbiorców, tym łatwiej znajdziesz potencjalnych klientów, z którymi będziesz mógł zweryfikować swój pomysł. Co więcej, rozpoczęcie pracy nie powinno zająć więcej niż kilka godzin.

Aby uzyskać głębsze zagłębienie się w różnicę między idealnymi profilami klientów a minimotywami, możesz zapoznać się z tym artykułem na Hull.io.

Na potrzeby tego przewodnika będę się do nich odwoływać zamiennie.

Więc przejdźmy do tego.

Pobierz szablon „Customer Persona” poniżej lub użyj szablonu person użytkownika Xtensio.

Szablon zawiera następujące pola:

1. Nazwa persony .
   Wskazówka: użyj formuły position/title + name . Spraw, aby imię osoby wyszło z języka, używając tych samych pierwszych liter w tytule i imieniu: Outbound Owen. Marketer Mary. Projektant Dean i tak dalej.
2. Znaczenie lub dopasowanie
   Jak ważny jest ten profil od 1 do 5.
3. Bio
   Gdzie dana osoba pracuje, jaka jest jego praca, obowiązki, cele, jaka jest jego firma?
4. Potencjalne tytuły pracy
   Służy do wyszukiwania odpowiednich potencjalnych klientów na LinkedIn i innych źródłach potencjalnych klientów.
5. Postać
   Ekstrawertyk czy introwertyk? Spontaniczny czy zarezerwowany? Kreatywny czy praktyczny?
6. Motywacje
   Motywacje osobiste i biznesowe.
7. Cele
   Jakie są jego najważniejsze cele biznesowe/zawodowe?
8. Frustracje
   Czego najbardziej nienawidzi w swojej pracy?
9. Marki
10. Narzędzia
    Z jakich narzędzi korzystają na co dzień?
11. Preferowane kanały
    Gdzie spędzają najwięcej czasu?
12. Uwagi

Oto przykład jednego z profili, które opracowałem dla OutreachPlus:

Sprzedaż wychodząca

Znaczenie

5

Bio

Owen pracuje jako kierownik sprzedaży w średniej wielkości (15-20 pracowników) agencji usług cyfrowych w USA lub Wielkiej Brytanii. Jego zadaniem jest znajdowanie kwalifikujących się leadów sprzedażowych i zawieranie większej liczby transakcji.

Potencjalne tytuły pracy

Kierownik sprzedaży, Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, Dyrektor ds. sprzedaży, Specjalista ds. sprzedaży, Przedstawiciel ds. sprzedaży wychodzącej, Dyrektor ds. sprzedaży, Deweloper sprzedaży

Postać

Wysoce ekstrawertyczny Owen czuje się swobodnie w rozmowach z ludźmi. Lubi chodzić na imprezy i zawsze zabiera ze sobą swoją wizytówkę.

Wytrwały, ale też pomocny dla swoich klientów.

Jest całkiem niezły w liczbach i mówienie o pieniądzach jest dla niego naturalne. Rozumie wartość oszczędzania czasu i dokładnie kalkuluje swoje wydatki.

Cytat

„Znalezienie odpowiednich leadów zajmuje zbyt dużo czasu!”

Motywacje

Owen ma stałą pensję i prowizje premiowe na podstawie jego wyników. Jego największym motywatorem jest zarabianie wyższej prowizji poprzez zamykanie większej liczby transakcji.

Cele

Ma miesięczny limit ustalony przez dział sprzedaży lub swojego przełożonego. Najważniejszym celem dla niego jest jak najefektywniejsze osiągnięcie limitu sprzedaży.

Frustracje

Poszukiwanie i docieranie na zimno zajmuje zbyt dużo czasu. Jeśli nie jest skutecznie zarządzany, e-maile mogą zająć dużo czasu z dnia Owena.

Ponadto znalezienie i wygenerowanie kwalifikowanych leadów również zajmuje dużo czasu.

Bardzo często jest za swoim miesięcznym limitem i ostatecznie walczy o zwiększenie sprzedaży swojej firmy.

Marki

Magazyn Inc, książki Granta Cardone, „Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi”

Narzędzia

G Suite, narzędzia poszukiwawcze, rozszerzenia Chrome, CRM, Zoom

Preferowane kanały

Grupy LinkedIn, e-mail i Facebook dla sprzedawców

Krok 3: Sporządź listę potencjalnych klientów

Cel tego kroku:

• Przygotuj listę potencjalnych klientów, którym możesz rozpocząć marketing i sprzedaż.

Czas realizacji: 0,5 dnia

Teraz, gdy masz już idealny profil lub profile klienta, nadszedł czas, aby znaleźć te osoby.

Na podstawie preferowanego przez Ciebie podejścia do walidacji:

• skontaktuj się bezpośrednio z zimnym e-mailem
• promować stronę docelową
• zadzwoń do nich na zimno
• albo coś innego

Chcesz mieć listę potencjalnych klientów z ich danymi kontaktowymi lub po prostu zanotować witryny i społeczności, w których się spotykają.

Oto kilka strategii, których używam, aby znaleźć potencjalnych klientów do walidacji pomysłów.

Sub-reddity

Idziesz na Reddit i szukasz swojej niszy.

Jak zapewne wiesz, dobre sub-reddity mają ścisłą politykę zakazu promocji, więc musisz być mądrzejszy niż wbijać adres URL witryny/strony docelowej lub „prosić ludzi, aby wskoczyli z tobą do rozmowy”.

„Promocja” zazwyczaj działa na dwa sposoby:

• Musisz podać wartość w postaci posta (lub jeszcze lepiej – kilku postów). Na końcu posta możesz udostępnić link do tego, co robisz, lub poprosić o opinię. Podobnie jak ten artykuł, który napisałem o naszej podróży HeadReach.
• Sprawdź, czy mają jakieś wątki Udostępnij swój startup/pomysł/produkt. Jak ten wątek /r/Startups.

Grupy na Facebooku

Grupy na Facebooku są prostsze niż Reddit.

Istnieją setki grup na prawie każdy temat.

Najlepsze jest to, że masz również publiczny dostęp do członków grupy.

Facebook Group Extractor autorstwa PhantomBuster jest obecnie (od pisania tego posta – 01.02.2019) najlepszym rozwiązaniem do ekstrakcji profili na Facebooku. Nie szukaj nigdzie indziej.

Skrobanie odbywa się w chmurze, nie wymaga rozszerzenia Chrome, a ponieważ nie używasz własnego adresu IP do scrapowania, możesz zamknąć przeglądarkę i wyłączyć komputer, gdy skrobak działa w chmurze.

Jeśli chodzi o znajdowanie e-maili z profili na Facebooku, nie znam zautomatyzowanego rozwiązania, które działa dzisiaj.

Na szczęście wynajęcie VA poza UpWork jest tanim rozwiązaniem tego problemu – od 0,05 do 0,25 USD za lead.

Kanały Slack

Kanały publiczne Slack to kolejne świetne miejsce do znalezienia potencjalnych potencjalnych klientów, aby zweryfikować swój pomysł, zwłaszcza jeśli jesteś w przestrzeni B2B SaaS.

Przygotowałem listę grup Slack, abyś mógł dołączyć, więc sprawdź to.

Zbudowany z prowadzi

W tym poście już kilka razy wspominałem o BuiltWith.

BuiltWith to super wydajny sposób znajdowania potencjalnych potencjalnych klientów w celu uzyskania informacji zwrotnych i weryfikacji pomysłów.

Działa to tylko wtedy, gdy masz konkurenta z narzędziem skierowanym do przodu. Pomyśl o czatach, narzędziach analitycznych, help deskach, botach itp. – prawie wszystko, co działa na publicznej stronie internetowej za pośrednictwem JavaScript.

Wybierasz technologię (czyli swojego konkurenta), a BuiltWith zwraca listę zaindeksowanych witryn korzystających z tej technologii (czyli Twoich potencjalnych klientów) wraz z kontaktowymi adresami e-mail.

Uwaga dotycząca wiadomości e-mail od BuiltWith:

E-maile z BuiltWith nie są weryfikowane i czasami są nieaktualne.

Jeśli masz budżet, niezawodną alternatywą jest podłączenie wszystkich nazw domen z BuiltWith do narzędzia takiego jak Hunter.io, które zwróci wiadomości e-mail znalezione dla tej domeny.

Recenzje G2Crowd

Jeśli nie wiesz, czym jest G2Crowd – to jedna z największych witryn z recenzjami oprogramowania/SaaS.

Najlepszą rzeczą w G2Crowd jest to, że możesz zobaczyć dane kontaktowe recenzentów.

Wystarczy kliknąć zdjęcie profilowe recenzenta i tadaa:

Zobaczysz informacje z ich połączonego profilu LinkedIn:

To mnóstwo danych, które pomogą Ci znaleźć ich e-mail. Jeśli nie, możesz łatwo znaleźć ich na LinkedIn i wysłać im InMail.

Dziurka

Istnieją narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych, takie jak Keyhole.

Wystarczy wpisać tag, słowo kluczowe lub nazwę konkurenta. Dziurka od klucza zwróci listę Użytkowników, którzy napisali z tym słowem kluczowym.

Rozwiń listę e-mailową

Wreszcie, możesz stworzyć własną publiczność, budując listę e-mailową lub zwiększając swoją obecność w mediach społecznościowych.

Podczas gdy pozostałe taktyki w tej sekcji są nastawione na budowanie listy potencjalnych klientów i docieranie do klientów, w tym przypadku chodzi o przyciąganie ludzi – przychodzących.

To także jedyna taktyka, która trwa najdłużej.

Oczywiście zmuszenie 500 osób do opuszczenia swoich e-maili zajęłoby znacznie więcej czasu niż zlikwidowanie 500 kontaktów (biorąc pod uwagę, że w obu przypadkach zaczynasz od zera).

Z drugiej strony ludzie znacznie częściej kupują rozwiązanie od kogoś, komu ufają.

Osobiście dowiedziałem się, że jeśli subskrybent regularnie otwiera twoje e-maile, powiedzmy, że otworzył 80% twoich kampanii rozgłoszeniowych; istnieje bardzo duża szansa, że ​​kupią od Ciebie produkt – nawet jeśli ten produkt jest jeszcze w fazie pomysłu.

Rozwijanie listy e-mailowej to temat, który zasługuje na własny przewodnik, ale jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zastosowałem tę taktykę, aby sprawdzić poprawność Encharge, czytaj do końca tego postu.

Krok 4: Stwórz zwycięską wiadomość dla swoich odbiorców

Cel tego kroku:

• Stwórz wiadomość dla swoich odbiorców
• Wymyśl wizję swojego przyszłego produktu SaaS

Czas realizacji: 1-2 dni

OK, do tej pory zakończyłeś:

• Krok 1 – Zbadaj swoich konkurentów
• Krok 2 – Zidentyfikuj swojego idealnego klienta
• oraz Krok 3 – Sporządź listę potencjalnych klientów

Do tej pory powinieneś już mieć silną hipotezę, jaki problem ma rozwiązać Twój SaaS, oraz docelową listę osób lub punktów sprzedaży i społeczności, na które chcesz się kierować.

Opinia dodatkowa: Osobiście stwierdziłem, że sprawdzanie poprawności pomysłów jest znacznie łatwiejsze, jeśli masz już hipotezę dotyczącą problemu i prawdopodobne rozwiązanie tego problemu.

Ludzie są o wiele bardziej zainteresowani rozmową z tobą, gdy masz coś konkretnego do omówienia.

Ale!

jeśli nie masz hipotezy na problem, to jeszcze nie koniec świata.

Zamiast tego powinieneś zrobić:

Określ dokładną grupę osób, które mogą mieć wspólne problemy (zgodnie z krokiem 1).

Kiedy mówię o „wiadomości”, nie mam na myśli landing page, wideo czy e-maila.

Chociaż tworzenie tych wyników jest częścią procesu, faktyczne medium Twojej wiadomości nie jest tak ważne jak sama wiadomość.

Przesłanie dotyczy wyłącznie Twojej wizji SaaS.

Tworząc swój przekaz, zastanów się, dlaczego chcesz pracować nad tym pomysłem i dlaczego potencjalni klienci kupiliby Twój pomysł.

Ponieważ nie masz prawdziwego produktu, możesz sprzedać tylko swoją wizję.

Ponieważ ludzie nie mogą „doświadczyć” Twojego produktu, rozumieją go tylko z tego, co im przekazujesz swoim przesłaniem.

Jeśli nie możesz opowiedzieć spójnej, przekonującej historii o swoim pomyśle, będzie ci bardzo trudno przyciągnąć uwagę ludzi.

Matt Hodges, starszy dyrektor ds. marketingu w Intercom

Jeśli czytałeś Running Lean autorstwa Asha Mauryi, moje ramy walidacji mogą już Ci się wydawać bardzo znajome.

W kroku 2 Lean Canvas definiujesz swoją wyjątkową propozycję wartości:

„Pojedyncza, jasna, przekonująca wiadomość, która mówi, dlaczego jesteś inny i warto go kupić”.

Innymi słowy, celem Twojej wiadomości jest sprzedanie komuś swojej historii i pokazanie mu, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać ich problem (w inny sposób niż konkurencja).

Dlaczego budujesz ten produkt i dlaczego ma to znaczenie? Ludzie zazwyczaj nie odkrywają i nie kupują produktu tylko ze względu na jego cechy. Kupują produkt, ponieważ rozwiązuje on dla nich problem i zapewnia w ten sposób wartość. Dlatego naprawdę ważne jest, aby pomyśleć o całościowej historii, którą musisz opowiedzieć, aby przyciągnąć uwagę i zmotywować do działania, zanim cokolwiek zbudujesz.

Gdy chcieliśmy zweryfikować nasz pomysł na Encharge, nie zaczynaliśmy od zaprojektowania strony docelowej ani stworzenia filmu wprowadzającego.

Zaczęliśmy od spisania wizji naszego produktu SaaS w Google Doc:

By starting with the message first, we made the whole marketing and pre-selling much easier.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Konkretny
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

Metoda Concierge MVP

Concierge MVP (Minimum Viable Product) ma miejsce wtedy, gdy weryfikujesz pomysł za pomocą ręcznej pracy zamiast używania maszyn lub systemów. Concierge MVP jest zawsze nieskalowany.

W przypadku HeadReach oznaczało to, że zamiast budować oprogramowanie, które automatycznie generuje listy leadów – musiałem tworzyć listy własnymi rękami i gównianie pracować w Excelu. W ten sposób mogliśmy zweryfikować zapotrzebowanie bez marnowania tygodni na budowę prototypu.

Możesz przeczytać więcej o historii HeadReach w moim poprzednim artykule.

Metoda „Automatyzacja powtarzalnych prac zewnętrznych i doradczych”

SaaS i ogólnie oprogramowanie kradły pracę freelancerów od samego początku. Nikt nie chce być w branży wymyślania kół na nowo, więc jeśli zobaczysz konkretny rodzaj pracy, za którą firmy płacą wykonawcom wielokrotnie od zera, może pojawić się okazja do zbudowania rozwiązania SaaS. – Tyler Tringas

W ten sposób Tyler Tringas zweryfikował pomysł swojego SaaS Storemapper – rozwiązania SaaS typu plug-and-play dla map sklepów.

Innym udanym SaaS, który wykorzystał tę metodę do weryfikacji swojego pomysłu, jest UploadCare.

Założenie tutaj jest proste:

Jeśli pracujesz w branży usługowej i identyfikujesz powtarzalne zadanie, które można zautomatyzować, proponujesz swoim klientom zbudowanie rozwiązania do tego zadania.

W ten sposób Twoi klienci usług mogą być nie tylko Twoimi pierwszymi klientami SaaS, ale także finansować Twój produkt z własnego budżetu.

Metoda „7-dniowego uruchomienia”

Dan Norris nie jest wielkim fanem „walidacji startupów”.

Podejście 7 Day Startup polega na tym, że nie powinieneś walidować pomysłu na startup.

Zamiast tego powinieneś zbudować swój pomysł.

Innymi słowy: „Nie uczysz się, dopóki nie wystartujesz”.

Jest jeden mały haczyk – powinieneś zbudować swój pomysł w 7 dni lub mniej.

To świetne podejście, jeśli masz prosty pomysł na SaaS, który można zbudować w ciągu tygodnia lub mniej — na przykład oprogramowanie z jedną funkcją lub rozszerzenie do Chrome.

W ten sposób Jake i Jarratt zwalidowali HelpDocs w mniej niż 3 tygodnie, budując „straszny produkt szybko”.

Metoda ankiety

Innym sposobem podejścia do walidacji pomysłów jest przeprowadzenie ankiety z potencjalnymi klientami/leadami (z poprzedniego kroku).

Ponieważ nie wiesz, co dokładnie będzie robił Twój produkt na tym etapie, powinieneś zadawać pytania otwarte, takie jak „Co spędza Ci sen z powiek?”

Celem ankiety jest potwierdzenie podejrzeń co do problemu poprzez zidentyfikowanie wzorców w odpowiedziach. Ponieważ ankiety są znacznie bardziej skalowalne niż rozwój osobisty klienta, łatwiej jest uzyskać większe ilości danych.

Po zidentyfikowaniu segmentu osób, które mają ten sam problem, poproś ich o osobistą rozmowę kwalifikacyjną.

Metoda „Zamawianie strony docelowej w przedsprzedaży”

Jest to metoda, której użyliśmy do walidacji Encharge z 42 płacącymi klientami / 50 zamówieniami w przedsprzedaży i 3950 USD przychodów przed uruchomieniem.

Aby być dla Ciebie całkowicie przejrzystym, nie było to tak proste, jak „umieszczenie strony docelowej z przyciskiem Kup i zachęcenie ludzi do jej odwiedzenia”.

Zwalidowaliśmy Encharge w 3 krokach

1. Zbudowaliśmy publiczność marketerów i założycieli 2 miesiące przed zaprojektowaniem strony docelowej. Powiększyliśmy listę e-mailową 600 potencjalnych subskrybentów dzięki content marketingowi i aktualizacjom treści.

2. Rozwijaliśmy klientów z tą publicznością i skrupulatnie zbieraliśmy ich opinie, dopóki nie zidentyfikowaliśmy wzorca problemów, których doświadczają z Marketing Automation.

3. Odkryliśmy, że większość marketerów i założycieli startupów ma trudności z połączeniem swojego stosu marketingowego.

1. Wymyśliliśmy przekonującą historię i wyjątkową propozycję wartości.
2. Dopiero wtedy stworzyliśmy stronę docelową zamówienia w przedsprzedaży z dożywotnią umową dla wczesnych użytkowników.
3. I wypromował tę stronę wśród naszych odbiorców.

W sumie zajęło nam to 2,5 miesiąca od momentu, gdy wpadliśmy na pomysł skupienia się na automatyzacji marketingu, do osiągnięcia 3950 USD przychodów przed wprowadzeniem na rynek.

Zapisz się na naszą listę e-mailową, aby otrzymywać aktualne informacje, gdy opublikuję pełne, dogłębne studium przypadku, w jaki sposób waliduję Encharge:

Krok 7: Oceń swoją kampanię walidacyjną

Cel tego kroku: .

• Porównaj swój cel walidacji z rzeczywistymi wynikami.
• Zdecyduj, co dalej

Czas realizacji: 1-3 godziny

Cieszę się, że osiągnąłeś ostatni krok w mojej strukturze walidacji SaaS Idea. Jesteś twardzielem albo dziewczyną!

Jeśli wykonałeś wszystkie kroki opisane w tym poście, powinieneś już wiedzieć, czy Twój pomysł na SaaS wystartuje.

Największym błędem, jaki ludzie popełniają na tym etapie, jest natychmiastowa zmiana celu lub wybieranie dowodów, aby przekonać samych siebie, że ich hipoteza jest słuszna.

Celem walidacji jest pomoc w przeprowadzeniu oceny opartej na danych na koniec walidacji.

Dobrze jest mieć przerażający, zuchwały cel, który osiągnąłeś w połowie drogi.

Ale jeśli daleko Ci do osiągnięcia konserwatywnego celu, powinieneś ocenić swój pomysł i rozważyć rozpoczęcie od zera.

Na przykład naszym celem walidacji z Encharge było posiadanie 100 kart kredytowych (próbnych lub przedpremierowych) do grudnia 2018 r. Mimo że udało nam się zdobyć tylko 50 – mieliśmy 50 rzeczywistych zamówień w przedsprzedaży, a nie wersji próbnych. Dlatego nasza walidacja zakończyła się sukcesem.

AKTUALIZACJA: Encharge.io jest już dostępny! Zarejestruj darmowe konto za pomocą przycisku poniżej.

Jeśli nie osiągnąłeś celu walidacji, nie trać odwagi. Bądź wdzięczny, że nie zmarnujesz kolejnych 5 lat swojego życia na budowanie czegoś, czego nikt nie chce używać.

Jeśli udało Ci się przeprowadzić walidację – gratulacje!

Stamtąd jest to łatwe.

Teraz musisz tylko zbudować swój produkt.

Wniosek

Walidacja, budowanie i marketing produktu SaaS nie jest dla osób o słabym sercu.

Ale skoro przeczytałeś tak długi post, jestem przekonany, że traktujesz to poważnie.

W tym pierwszym rozdziale mojego „Marketingu SaaS: Kompletny przewodnik” omówiliśmy moje 7-etapowe ramy do walidacji pomysłów, a dokładniej, jak wykorzystać marketing do walidacji SaaS.

Mam nadzieję, że okazało się to przydatne!

Przejdź do rozdziału 2: Marketing przed uruchomieniem SaaS

Zasoby dotyczące weryfikacji pomysłów SaaS

Kompletny przewodnik po SaaS nie byłby kompletny bez listy zasobów.

Poniżej znajdziesz wszystkie artykuły, książki i prezentacje wymienione w tym artykule, a także kilka innych, aby poszerzyć swoją wiedzę na temat walidacji pomysłu SaaS.

Książki

• Startup Lean
• Bieganie Lean
• Szczupły rozwój klienta
• Lean Analytics
• Test na mamę
• Domofon w marketingu
• 7-dniowy rozruch

Artykuły

• Trendy subskrypcji w branży mediów cyfrowych
• Naśladuj swoich konkurentów, aby wejść na rynek
• Jak stworzyć idealny profil klienta i model danych
• 26 społeczności, do których musisz dołączyć, jeśli jesteś menedżerem produktu
• Znajdowanie pomysłów biznesowych Micro-SaaS
• Jakie wskaźniki weryfikują pomysł na start SaaS?
• Jak nie udało mi się zweryfikować pomysłu SaaS przed jego zbudowaniem (i dlaczego to jest niesamowite)
• Twórz produkty, które ludzie kochają, najpierw weryfikując swój pomysł
• Znajdowanie pomysłów biznesowych Micro-SaaS
• Jak zainicjować uruchomienie SaaS?
• Co to jest marketing walidacyjny i dlaczego powinno Cię to obchodzić

Prezentacje

„SaaS Metrics, jak wykorzystać ekonomię subskrypcji?” autorstwa Patricka Campbella, dyrektora generalnego Price Intelligently

Studium przypadku

• 99% naszych użytkowników nie płaci — i wszystko jest w porządku
• Od pomysłu do wyjścia: jak uruchomiłem, wprowadziłem na rynek i sprzedałem mój pierwszy SaaS
• Jak przenieśliśmy nasz startup od pomysłu do płacących klientom w 4 tygodnie?
• Wykorzystanie ekstrakcji pomysłów i przedsprzedaży, aby zarobić 120 tys. w 6 miesięcy z Johnem Logarem
• Jak Carl Mattiola zbudował biznes internetowy w 6 miesięcy i opuścił Korporacyjną Amerykę na dobre?
• Zero do walidacji SaaS: podsumowanie krok po kroku
• Jak sprzedaliśmy 25 kopii naszego SaaS dla projektantów stron internetowych z zaledwie 2 zrzutami ekranu i kilkoma kopiami

Narzędzia

• Xtensio
• Zbudowany z
• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• Pogromca fantomów
• Dziurka