17 najlepszych technik sprzedaży dodatkowej i wskazówek zwiększających przychody

Jak możesz zwiększyć sprzedaż dzięki produktom swojej firmy? Podwyższenie kosztów produktu jest również metodą, ale ta metoda niesie ze sobą wiele zagrożeń, które nie wszystkie firmy są w stanie zaakceptować. Czy jest więc inny sposób, aby pomóc przedsiębiorstwom nadal zwiększać zyski bez utraty lojalnych klientów? To jest upselling.

Upselling jest jedną z najbardziej odpowiednich technik sprzedaży; nawet niektóre firmy akceptują straty produktów i usług, aby ułatwić sprzedaż i generować zyski. Upsell nie tylko pomaga handlowcom zwiększać zyski, ale także pomaga zwiększyć lojalność klientów. Im więcej klientów kupi, tym więcej klientów pozostanie przy marce. Upselling jest zawsze zalecany przez obecnych ekspertów ds. sprzedaży, ponieważ pomaga utrzymać klientów w warunkach silnej konkurencji na rynku, zwiększa zyski firmy i jest mniej irytujący dla klientów.

Dlatego w dzisiejszym artykule poznamy 17 technik i wskazówek dotyczących zwiększania sprzedaży dla firm . Zanurzmy się.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Upselling to technika sprzedaży produktów, którą sprzedawcy wykorzystują swoje umiejętności sprzedaży do oferowania klientom, przedstawiania i przekonywania klientów, którzy muszą kupować produkty, aby korzystali z zaawansowanych produktów w celu ulepszenia funkcji produktu i rozwoju produktu. Możliwe jest wprowadzanie klientów do produktów i usług związanych z pożądanym produktem, ale cena jest wyższa, lub oferowanie taktyki sprzedaży z innymi produktami, aby otrzymać kupony, aby utworzyć zamówienia o wyższej wartości. Istotą Upsellingu jest zachęcenie gości do wydawania większej ilości pieniędzy niż pierwotnie zamierzano.

W przypadku udanych przypadków Upsellingu rentowność sprzedaży może wzrosnąć o ponad 30% bez powodowania dyskomfortu u klienta. Kolejną zaletą Upsellingu jest to, że firmy kosztują tylko około 10% do 20% kosztów w porównaniu do przyciągania nowych klientów. To wygodne, prawda?

Być może nie zauważyłeś, ale tak właśnie setki razy przydarzyło nam się Upselling.

Jeśli kiedykolwiek jadłeś McDonald's lub inne marki fast foodów, prawdopodobnie dobrze znasz pytanie pracownika: „Czy chciałbyś więcej chipsów?”

Frytki są prawie gotowe do zjedzenia z innymi fast-foodami, a my po prostu powiemy „Tak”. Teraz sprzedający ponownie stosuje Upselling, pytając Cię: „Czy chcesz zwiększyć swoje żetony?”

Dzięki tej prostej metodzie McDonald zarabiał ponad 28 milionów dolarów rocznie. Stamtąd widać, że uczciwość jest warunkiem wstępnym podjęcia decyzji o sukcesie sprzedaży dodatkowej. Klienci są skłonni zapłacić więcej i czują, że są entuzjastycznie otoczeni opieką, jeśli sprzedawca dokona tak mądrej sprzedaży.

Aby móc skutecznie sprzedawać w górę, możesz skorzystać z następujących zasad:

• Wybierz odpowiedni czas: Aby zwiększyć sprzedaż, musisz ocenić, jaki jest efektywny czas sprzedaży dodatkowej. W zależności od sytuacji i różnych etapów pracownicy odpowiednio sprzedawali sposoby

• Przyjmuj klientów ciepłem i życzliwością: Cicha rozmowa zawsze wywołuje uśmiech, aby wzbudzić sympatię wśród klientów i sprawić, że klienci chcą usłyszeć od Ciebie.

• Regularne komunikowanie się z klientami poprzez kontakt wzrokowy: Wymiana kontaktu wzrokowego z klientami pomoże ci uchwycić psychologię gości, z której można udzielić odpowiedniej porady.

• Odpowiadaj na potrzeby klientów, zadając pytania: Dzięki informacjom zebranym z odpowiedzi klientów będziesz wiedział, jak odpowiednio sprzedawać produkty.

• Odnosząc się do korzyści przed ceną: Psychologia klienta zawsze chce kupić produkt wysokiej jakości. Tak więc sekretem sukcesu w sprzedaży dodatkowej jest to, że powinieneś być otwarty na zalety produktu, zanim dojdzie do ceny.

• Porównaj produkty: porównywanie produktów pomoże klientom zobaczyć więcej produktu i dokonać lepszych wyborów.

• Podziękuj klientom po udanej sprzedaży dodatkowej: wzbudzi to sympatię dla klientów, a być może później klienci będą nadal wracać do zakupów.

Upsell to kwestia pomagania firmom lub sprzedawcom w zwiększaniu zysków i zwiększaniu liczby lojalnych klientów dla firmy, tworząc stabilne i renomowane źródło przychodów dla klientów na rynku.

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?

Oprócz sprzedaży dodatkowej, sprzedaż krzyżowa jest dziś popularną sztuką sprzedaży. Sprzedaż krzyżowa to technika sprzedaży produktów, które są dostarczane z produktami, które klienci kupili lub zamierzają kupić.

Konsumenci zawsze kupują produkty marek, którymi handlowali i które mają dobre wrażenie. Badanie w książce Marketing Metrics pokazuje imponujące liczby: zysk uzyskany z nowego klienta wynosi 5-20%, zysk uzyskany ze znajomości klienta wynosi 60-70%.

Jest to ogromna luka w wartości, którą każda firma musi próbować wykorzystać. I można powiedzieć, że sprzedaż dodatkowa jest jak sprzedaż krzyżowa, a korzyści, które ze sobą niosą, to dwie taktyki, które organizacje wykorzystują najbardziej. W szczególności pomagają firmom: zwiększać zyski, rozwijać lojalność klientów, zwiększać zwrot z inwestycji, zwiększać wartość życiową klienta oraz zapewniać klientom wygodę i elastyczność.

Upsell i cross-selling są często błędnie rozumiane jako jednorodne. Te dwie koncepcje są zupełnie inne.

W przypadku Upsell ta sztuczka zasadniczo zachęca użytkowników do wyboru droższej wersji premium tego samego produktu. Na przykład plan Premium Netflix, w porównaniu z pakietem Standard, jest tańszy i ma mniej funkcji.

Jeśli chodzi o sprzedaż krzyżową, ta sztuczka kieruje użytkowników do kupowania rodzajów produktów, które są dostarczane z głównym produktem. Towarzyszące im produkty są często komplementarne i często użytkownicy mogą je kupować indywidualnie i niezależnie. Kupując iPhone'a, możesz kupić etui na telefon, aby zapobiec zadrapaniom z tyłu i kupić power bank, który możesz zabrać ze sobą, gdy wychodzisz. Produkty te można nabyć pojedynczo w każdym sklepie telefonicznym.

17 najlepszych wskazówek i technik sprzedaży dodatkowej, aby zwiększyć przychody

1. Wybierz odpowiednią sprzedaż dodatkową

Studiując przykłady Upsell, odkryjesz, że istnieje kilka typowych typów Upsell, które możesz polecić klientom w następujący sposób:

• Wersja uaktualniona: Jak wspomniano wcześniej, możesz poprosić kupujących o zakup innych wersji oferowanego produktu. Ten produkt mógłby być większy, mocniejszy, szybszy, lepszy.

• Ochrona produktu: Inną ulubioną formą Upsell online i offline jest forma Upsell, która chroni produkt. Format ten wymaga przedłużonej gwarancji, dzięki czemu firma może skutecznie zabezpieczyć produkt przed problemem. Na przykład, jeśli kupisz telefon komórkowy, zazwyczaj możesz uzyskać gwarancję wymiany ekranu.

• Możliwość dostosowania: Czy wiesz, że w każdym sezonie produkty o wyższej żywotności są produkowane z wieloma nowymi niestandardowymi funkcjami. Jest to forma sprzedaży dodatkowej, ponieważ każda dodana modyfikacja zwiększa koszt produktu.

• Długi czas obsługi: Czasami zamiast fizycznego produktu możesz sprzedawać więcej, zapewniając lepszą wartość w przypadku dłuższych umów. Możesz także oferować lepsze oferty klientom z wcześniejszym odnowieniem.

• Pakiet: Pakiet zazwyczaj obejmuje zarówno sprzedaż krzyżową, jak i wzrost cen, ale jeśli spakujesz powiązane przedmioty razem i pokażesz, że ma lepszą wartość, zdecydowanie możesz zwiększyć sprzedaż wszystkich przedmiotów w pakiecie.

2. Zawsze oferuj sprzedaż dodatkową

Im więcej możliwości oferujesz swoim klientom, tym więcej możliwości, które klienci kupią w Twoim produkcie. Dlatego zapewnienie sprzedaży dodatkowej wszędzie jest niezwykle ważne.

3. Nie bądź nachalny

Chociaż chcesz, aby klienci widzieli Twoje produkty Upsell, nie chcesz im przeszkadzać. Sprzedaż dodatkowa nie jest na czas, a klienci mogą nic nie kupować. Sprzedaż dodatkowa we właściwym czasie, a masz znacznie lepsze możliwości sprzedaży.

Niektórzy sprzedawcy internetowi radzą sobie z tym, umieszczając informacje o sprzedaży dodatkowej pod informacjami o produkcie, aby zobaczyć je tylko ci, którzy są naprawdę zainteresowani.

Inną opcją jest pokazanie swojej sprzedaży dodatkowej, gdy klienci podejmą decyzję o zakupie. Na przykład, jeśli wyświetlasz oferty sprzedaży dodatkowej, gdy klient dodał produkt do koszyka przed złożeniem zamówienia. To może być świetny czas na sprzedaż większej ilości produktów.

4. Spraw, aby Twoja sprzedaż dodatkowa była istotna

Trafność ma kluczowe znaczenie przy decydowaniu o sukcesie w sprzedaży dodatkowej. Jeśli klienci chcą kupić książkę o marketingu, nie polecaj książki o opiece nad dziećmi. Zamiast tego możesz zaproponować coś innego związanego z tym, co oglądają, na przykład wersję audio lub inną książkę o tym samym temacie.

Kiedy będziesz sprzedawać więcej, będziesz musiał sprzedać korzyści płynące z Upsellingu i pokazać, dlaczego jest to kluczowe.

5. Spersonalizuj swoje rekomendacje dotyczące sprzedaży dodatkowej

Rekomendacje są skuteczniejsze, jeśli są spersonalizowane. Najnowsze badania pokazują, że 75% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu produktu, jeśli ten sprzedawca może:

• Poznaj ich historię zakupów

• Rekomendacje zakupów są oparte na tej historii

• Zwracaj się do nich po imieniu

6. Popraw język

Język jest ważną częścią wszystkich udanych działań marketingowych. Język jest jeszcze ważniejszy w przekonywaniu klientów, gdy dążysz do sprzedaży dodatkowej. Niektóre przykłady sprzedaży dodatkowej odnoszą sukces, ponieważ sprawiają, że odwiedzający wyobrażają sobie, w jaki sposób mogą skorzystać z aktualizacji lub wywołać strach przed utratą klientów (FOMO). Wykazano, że ta mentalność pomaga handlowcom sprzedawać więcej.

7. Użyj pilności

Jak widzieliśmy wcześniej, użycie pilności może pomóc w zwiększeniu wartości Upsell.

Jeśli Twoja sprzedaż dodatkowa jest dostępna tylko przez ograniczony czas lub w ograniczonych ilościach, należy to podkreślić w swoich działaniach marketingowych. A klienci, którzy boją się przegapić, nie zawahają się kupić od Ciebie produktów.

8. Zaoferuj bezpłatną wysyłkę

Oferowanie bezpłatnej wysyłki okazało się sposobem na skuteczne zwiększenie sprzedaży. Około 90% klientów twierdzi, że bezpłatna dostawa jest głównym motorem większej liczby zakupów online.

Jak to działa w przypadku sprzedaży dodatkowej? Możesz przypomnieć ludziom, ile muszą wydać, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki. To świetna zachęta dla klientów do dalszego dodawania produktów do koszyka, zwłaszcza jeśli nie są one zbyt drogie.

9. Podaj dowód społeczny

Dostarczenie dowodu społecznego pozwoli ludziom wiedzieć, że inni tacy jak oni znaleźli produkt lub usługę o dobrej wartości w Twojej firmie.

Konkretnym przykładem jest Amazon. Na stronie sprzedaży Amazon zawsze pokazują klientom informacje o tym, co ludzie kupili z produktem, który kupujesz, czym ludzie są zainteresowani, jakie produkty polecają i co kupujesz. Wszystko to stwarza szansę sprzedaży o wyższej wartości. Dodaj recenzje klientów dla każdego przedmiotu, a możesz zachęcić klientów do zakupu większej liczby produktów.

10. Ogranicz wzrost cen

Bitcatcha zawsze zaleca, aby nie sprzedawać zbyt wysoko. Sugerują, że cena upsellingu nie powinna być o 40% wyższa od produktu, który oglądali lub kupowali.

Retail Doctor obniża tę liczbę, sugerując wzrost cen o nie więcej niż 25%. Dlatego powinieneś testować różne opcje z klientami, aż znajdziesz ogólną formułę, która będzie najbardziej sensowna.

11. Użyj zasady trzech

Często można usłyszeć od marketerów mówiących o zasadzie trzech. Odzwierciedla to, że ludzi często przyciągają wzory, a te trzy wydają się być liczbami, które przyciągają najwięcej uwagi.

W tym przypadku mówimy o zastosowaniu zasady trzech w wycenie. Istnieje wiele badań pokazujących, że gdy są trzy ceny, ludzie często wybierają średnią. Nazywa się to zakotwiczeniem cen.

Tak czy inaczej, sprzedaż dodatkowa może być bardziej atrakcyjna dla klientów, jeśli ma jedną z co najmniej trzech dostępnych opcji.

12. Zaproponuj substytuty

Co się stanie, jeśli Twój zwykły produkt ze sprzedaży dodatkowej jest niedostępny? Nie pozwól, by powstrzymało Cię to przed składaniem ofert sprzedaży dodatkowej. Najlepsze przykłady sprzedaży pokazują, że zawsze masz zamiennik.

Na przykład, jeśli sprzedajesz konkretny telefon, aktualizując pamięć z 64 GB do 128 GB, ale nie masz go w magazynie, sugeruj telefony 128 GB w różnych modelach tego samego producenta. Możesz też po prostu zaproponować telefon z podobnymi funkcjami dostępnymi do aktualizacji.

13. Sprzedaż dodatkowa po zakupie

Chociaż wiele ofert sprzedaży dodatkowej jest oferowanych na stronach produktów lub cen, nie są one jedynym miejscem, w którym można skorzystać z opcji Upselling. W rzeczywistości możesz oferować sprzedaż dodatkową nawet po tym, jak klienci sfinalizują zakup.

14. Kontynuuj przez e-mail

Oprócz oferowania dodatkowej sprzedaży po zakupie, nie zapominaj, że możesz oferować dodatkową sprzedaż za pośrednictwem poczty elektronicznej. E-mail marketing był do tej pory jednym z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do klientów. Pomoże Ci przedstawić Twojemu klientowi nowe promocje i nowe produkty Twojej firmy.

Na przykład, nawet jeśli ludzie nie wspierają ich, gdy dokonują zakupu, nadal możesz podać je ponownie za pośrednictwem poczty e-mail. Możesz złagodzić ofertę, oferując dodatkowe rabaty na ulepszone produkty lub usługi.

15. Wykorzystaj wzajemność

Dla tych, którzy nie wiedzą, wzajemność oznacza oddanie przysługi za przysługę. Tak jest w przypadku sprzedaży dodatkowej. Wzajemność to świetne narzędzie przy sprzedaży online. To dlatego, że wzajemność jest bezpośrednio związana z naszą psychologią. Wzajemność to bardzo, bardzo silny instynkt. Jeśli ktoś coś dla ciebie zrobi, naprawdę czujesz zaskakująco silny obowiązek, aby coś dla niego przerobić.

Jak więc wykorzystać wzajemność w swojej strategii upsellingu? Odpowiedzią są darmowe prezenty.

Na przykład marka suplementów diety oferuje bezpłatną próbkę produktu przez 5 dni. Klienci nie tylko próbują produktu, ale także czują się zmuszeni do zakupu, ponieważ otrzymują coś za darmo.

16. Twórz wiele ofert podczas zakupów

Dlaczego warto budować wiele ofert na podstawie doświadczeń zakupowych? To tak, jakbyś oferował klientom zarówno sprzedaż dodatkową, jak i cross-selling, poprawiał ich zamówienia i zapewniał dodatkowe przychody.

Możesz oferować wyprzedaż na stronie produktu i sprzedawać krzyżowo na stronie koszyka, zwiększyć średnią wartość zamówienia i pomóc klientom znaleźć wszystko, czego potrzebują. Możesz także łączyć czas i miejsce, w którym oferujesz te oferty, a nawet uwzględniać kanały sprzedaży, dopóki nie znajdziesz skutecznej metody.

17. Rozważ sprzedaż w dół

Wreszcie, jeśli sprzedaż dodatkowa jest zbyt trudna do przeprowadzenia w określonych przypadkach, rozważ obniżenie cen. Oferowanie produktu, który obniża cenę i funkcje, jest jednym ze sposobów przybliżenia klientów do zakupu produktu.

Zastanów się więc nad rabatami, jeśli Twoi klienci:

• Wyświetlaj tylko przedmioty w określonym przedziale cenowym, korzystając z funkcji sortowania na swojej stronie internetowej

• Dodano produkt do koszyka, ale wróć na swoją stronę, aby znaleźć tańszą wersję

• Porzucił sprzedaż dodatkową w koszyku i nie odpowiedział na porzuconą wiadomość e-mail

• Downs elling może pomóc w budowaniu zaufania, zapewniając odpowiednie opcje dla kieszeni klientów i pokazując, że możesz zaspokoić ich potrzeby.

Wniosek

Przekonując klientów do korzystania z produktów i usług o wyższej wartości dodanej, nie tylko zyskuje firma, ale także klienci będą mogli zaspokoić własne potrzeby. Aby skutecznie zastosować sztukę upsellingu, podstawą jest to, że pracownicy muszą pokazywać klientom korzyści, z których korzystają, im więcej pokazują klientom korzyści, z których korzystają, tym większa będzie zdolność przekonania klientów do zakupu produktów i usług. Mamy nadzieję, że dzięki 17 technikom i wskazówkom, które pomogą zwiększyć sprzedaż powyżej, sprzedaż dodatkowa pomoże Twojej firmie rozwijać się i rozwijać.