Ponad 10 sposobów, w jakie agencje mogą sprzedawać klientom więcej, aby zwiększyć przychody

Dosprzedaż klientom występuje w prawie każdej branży, niezależnie od tego, czy chodzi o oferowanie przedłużonej gwarancji na nowego Maca, bagaż podręczny na lot, czy zarządzanie mediami społecznościowymi z umową na reklamę cyfrową.

Ta powszechna taktyka sprzedaży jest niezbędna dla każdej firmy i nie bez powodu:

• Prawdopodobieństwo dosprzedaży obecnym klientom wynosi od 60 do 70%, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu potencjalnemu klientowi wynosi tylko od 5 do 20%.
• Firmy SaaS kosztują 0,28 USD, aby uzyskać kolejny dolar przychodu od istniejącego klienta, w przeciwieństwie do 1,18 USD od nowego klienta, dzięki czemu sprzedaż dodatkowa jest 4x tańsza.
• Firmy B2B osiągają 90% przychodów klientów po pierwszej sprzedaży.

Ponadto, gdy firmy sprzedają obecnych klientów, mogą zaobserwować wykładniczo szybszy zwrot z inwestycji, niż gdyby same pozyskały tylko nowych klientów:

Bez wątpienia sprzedaż obecnym klientom to gwarantowany sposób na zapewnienie zrównoważonego rozwoju biznesowego każdej marki, od sprzedawców internetowych po agencje marketingu cyfrowego.

A co najważniejsze, jest to prosta strategia, którą można łatwo włączyć do dowolnego planu sprzedaży. Wiedząc, co sprzedawać, kiedy i jak to robić, zespoły sprzedażowe mogą generować większe zyski w ułamku czasu potrzebnego na pozyskanie nowych klientów.

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?

Dosprzedaż to wszystko, co zwiększa cenę i funkcjonalność pierwotnego zakupu. Wracając do wcześniejszej analogii, Spirit Airlines sprzedaje klientom dodatkowe opcje, oferując zakup wybranego miejsca, posiłek podczas lotu lub możliwość wniesienia bagażu podręcznego lub rejestrowanego, a wszystko to w dodatku do podstawowej ceny lotu:

Tymczasem cross-selling to sprzedaż podobnego produktu. Na przykład Expedia zachęca do zakupu pokoju hotelowego oprócz lotu, oferując oszczędności do 583 USD:

Przykład agencji marketingu cyfrowego
Z drugiej strony agencja marketingu cyfrowego może oferować zakup dodatkowej kreacji treści lub płatne umieszczanie reklam, podczas gdy sprzedaż wiązana może wyglądać jak połączenie przeprojektowania strony internetowej z umową na kampanię reklamową.

Ważne jest, aby znać różnicę, ponieważ sprzedaż dodatkowa jest 20 razy skuteczniejsza niż sprzedaż krzyżowa. Podczas gdy sprzedaż krzyżowa może nadal zwiększać sprzedaż nawet o trzy procent, sprzedaż dosprzedażowa klientom jest najskuteczniejszym sposobem na rozwój istniejącej działalności.

Jakie są różne rodzaje sprzedaży dodatkowej?

Dostępne opcje sprzedaży dodatkowej będą się różnić w zależności od branży. Oto jak uporządkować kilka opcji dla agencji marketingu cyfrowego lub agencji reklamowej:

Wersje premium

W świecie handlu detalicznego jest to podobne do oferowania iPhone'a z większą pamięcią. Dla agencji i konsultantów jest to tak proste, jak zaoferowanie większej liczby tych samych usług. Przykładem może być pisanie dziesięciu postów na blogu miesięcznie zamiast pięciu lub tworzenie 60 postów w mediach społecznościowych zamiast 30.

Opcje i dostosowania

Marketingowcy cyfrowi i agencje reklamowe określają tę technikę jako wycenę „à la carte”. Daje to klientom elastyczność w wyborze dokładnie tego, czego chcą, zamiast konieczności zadowalania się sztywnym pakietem produktów lub usług.

Jako bonus, ceny à la carte to łatwy sposób na przybliżenie potencjalnych klientów do konwersji. Technika ta w naturalny sposób wymaga od nich sięgnięcia po wycenę, która prowadzi ich dalej w dół lejka sprzedaży.

Usługa rozszerzona

W przypadku produktów z wyższej półki, takich jak komputery lub aparaty fotograficzne, powszechne jest sprzedawanie gwarancji, które skutecznie zastąpiłyby urządzenie za ułamek pełnej ceny. Ten sam model można zastosować do usług marketingu cyfrowego. Po prostu zaoferuj klientom dodatkowy okres obowiązywania umowy, naliczając ułamek pełnej wartości.

Finansowanie

Czasami nowych klientów zniechęcają wysokie ceny. Przedsiębiorstwa mogą uprzyjemnić koszt, oferując możliwość rozłożenia płatności na raty, przy czym łączna cena rat nieznacznie przekracza sumę ryczałtu.

Jenna Kutcher, ekspert ds. marketingu internetowego, oferuje kurs tworzenia list e-mailowych, który jest przykładem tej techniki. Klienci mają możliwość opłacenia całego kursu za 497 USD lub sześciu płatności po 97 USD. Kiedy klienci wybierają opcję finansowania, zarabia prawie 100 USD więcej bez dodatkowego wysiłku.

Kiedy jest najlepszy czas na dosprzedaż klientom?

Jest to możliwe na niemal każdym etapie cyklu sprzedaży. W razie wątpliwości dobrą zasadą jest to, że najlepiej jest być wytrwałym, ale nie szkodnikiem.

Podczas pierwszego skoku

Dostarczanie wycen wersji premium lub opcji na etapie propozycji jest odpowiednią metodą dosprzedaży nowych klientów. Dobrze zaprojektowana strona sprzedażowa może być również odpowiednim miejscem do zaprezentowania wartości dodanej, niezależnie od tego, czy jest to wersja premium, czy opcja finansowania.

Po kamieniu milowym

Zaraz po podpisaniu przez klienta umowy może nie być najlepszym momentem na sprzedaż innego produktu lub usługi. Zamiast tego daj im czas na skorzystanie z usługi, zapoznanie się z Twoją firmą i rozwinięcie poczucia lojalności i satysfakcji.

Następnie, jeśli agencja zajmująca się marketingiem cyfrowym lub reklamą dobrze wykonała swoją pracę, klienci z pewnością doświadczą pewnych sukcesów lub kamieni milowych. Zamiast pozwolić, aby te sukcesy były widoczne tylko w raporcie analitycznym, wykorzystaj je jako okazję do zaoferowania strategii, która może podnieść ich zyski na nowy poziom, na przykład wersji premium lub opcji, których klient jeszcze nie rozważał.

Bądź kreatywny

Myśl nieszablonowo, aby wymyślać nowe możliwości. Chris Yeh, przedsiębiorca z Doliny Krzemowej, wspomina czas, kiedy zadzwonił do GEICO po pomoc drogową. Gdy czekał na przybycie lawety, przedstawiciel GEICO przez telefon wykorzystał ten czas, aby sprzedać mu dodatkową ochronę.

Yeh mówi,

... 15 minut później zgodziłem się dodać 1 milion dolarów dodatkowego ubezpieczenia mojego samochodu i domu, kosztem około 100 dolarów rocznie... Oznacza to, że GEICO zamieniło kosztowną rozmowę z obsługą klienta w dodatkowe 2000 dolarów w całym okresie użytkowania przychód.

Jakie są najlepsze techniki?

Poznaj klienta

Poznanie klienta na poziomie indywidualnym to jeden z najłatwiejszych sposobów na wdrożenie tej taktyki sprzedażowej. Rozwijając relacje z klientem podczas całej podróży sprzedażowej, marketerzy i zespoły sprzedażowe mogą dowiedzieć się, kto jest przygotowany do szybkiej sprzedaży dodatkowej, a kto jest zadowolony z ich obecnego produktu lub usługi.

Ponadto rozwijanie takich relacji zwiększa satysfakcję i lojalność klientów, co może również zwiększyć prawdopodobieństwo, że zareagują przychylnie.

Pokaż dowody

Studia przypadków, dane i referencje to tylko kilka bardzo atrakcyjnych taktyk marketingu sprzedaży dodatkowej.

Agencja marketingowa Hawke Media robi to, prezentując duże, widoczne portfolio „zadowolonych klientów” i studia przypadków. Mogą z łatwością świadczyć usługi komplementarne dla istniejących klientów, kierując ich do odpowiedniej historii sukcesu.

Na przykład mogą pokazać klientowi reklamowemu wartość swojej usługi strategii płatnych mediów, pokazując sukces innego klienta, firmy Petnet:

Hawke Media zwiększyło przychody Petnetu o 80%, a zysk brutto o 14%. Przy takich wynikach sprzedaż usługi klientowi, który podpisał już umowę na projekt reklamy lub strategię, byłaby dziecinnie prosta.

Ogranicz wzrost cen

Ograniczenie wzrostu ceny dosprzedaży zwiększa szanse na to, że klienci będą skłonni dokonać dodatkowego zakupu. Istnieje jednak szereg sugerowanych limitów cenowych, od 25% do połowy ceny oryginału.

Nie mając rzeczywistego konsensusu co do tego, jakie limity cen powinny obowiązywać we wszystkich dziedzinach, Neil Patel sugeruje, że ostatecznym sposobem określenia limitów jest prosta metoda prób i błędów.

Użyj zakotwiczenia cenowego

Jak najlepiej sprzedać zegarek za 2000 $? Połóż go obok zegarka za 10 000 dolarów, jak mówi przysłowie. Jest to znane jako zakotwiczenie cenowe, które opiera się na uprzedzeniach poznawczych osoby do interpretacji wartości na podstawie innej oferowanej informacji.

Zakotwiczenie cenowe jest często opisywane w świecie marketingu jako „reguła trzech”. Dzieje się tak, gdy podane są trzy warianty tego samego produktu lub usługi, ale ze stopniowym wzrostem ceny.

Jawfish Digital kieruje się „zasadą trzech”, wyświetlając swoje pakiety content marketingowe w ten sposób:

Rozwijaj swój biznes poprzez dosprzedaż klientom

Efektywnie wykorzystana, dosprzedaż klientom może potencjalnie stać się jedną z najbardziej przynoszących zyski technik w zestawie narzędzi każdego marketera lub zespołu sprzedaży. To, wraz z tworzeniem najlepszej prezentacji windy lub budowaniem zoptymalizowanej strony docelowej po kliknięciu.

Aby włączyć tę taktykę do swojej strategii sprzedaży, zacznij od wybrania odpowiedniego produktu lub usługi. Następnie strategicznie zaplanuj prezentację, aby dopasować ją do potrzeb klienta lub historii z firmą. Wreszcie, polegaj na wypróbowanych i prawdziwych technikach, takich jak obnoszenie się z sukcesami lub zakotwiczanie cen produktów. Niezależnie od branży, dosprzedaż klientom może generować zyski i skracać czas potrzebny do uzyskania zwrotu z inwestycji. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.