Czy dzisiejsi kupujący potrzebują nawet sprzedaży? Jak zmieniły się procesy zakupowe B2B

Sprzedawcy złych wiadomości — podobnie jak w przypadku relacji nastolatek/rodzic, współczesny nabywca B2B nie potrzebuje Cię… cóż, przynajmniej dopóki nie uzna, że ​​Cię potrzebuje. A kiedy nadejdzie ten najważniejszy moment, to zdecydowanie na ich warunkach – więc najlepiej przygotuj się na spotkanie z nimi w potrzebie.

Jednak w przeciwieństwie do stereotypowych nastolatków decydenci B2B są znacznie bardziej racjonalnymi istotami. Planują z wyprzedzeniem. Oni odrabiają zadanie domowe. Mają inicjatywę. Robią notatki. Szukają rozwiązań. Odbierają swoje pokoje.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak ci nabywcy prowadzą interesy i jakie są późniejsze implikacje dla inicjatyw marketingowych i sprzedażowych firm B2B.

1. Kupujący przejmują inicjatywę

Jaki jest pierwszy krok w procesie zakupu B2B dla głównych decydentów, osób mających wpływ na sprawy wewnętrzne i badaczy w firmie? Ponad 40% stwierdziło, że prowadzi anonimowe badania dotyczące odpowiednich treści, które przemawiają bezpośrednio do ich firmy i branży, zgodnie z badaniem DemandGen 2021 B2B Buyers Survey.

Działania te mają miejsce na długo przed zaangażowaniem się w konkretną markę, a zanim dotrą do Twojej witryny, wiele z nich jest już na dobrej drodze do podjęcia decyzji o tym, czego potrzebują i chcą. Kiedy docierają do firmy, zdobyli już dużą wiedzę na temat swoich produktów i usług, co oznacza, że ​​podczas procesu zakupu będą mniej zależni od stereotypowej „sklepu sprzedażowego”.

2. Kupujący badają dłużej

Cykl sprzedaży dla wielu zakupów B2B może być długi, trwać tygodnie lub miesiące, a czas na zbadanie potencjalnych zakupów tylko się wydłużył. Według DemandGen, badania pokazują, że ponad połowa kupujących B2B twierdzi, że długość ich osi czasu zakupu wzrosła w porównaniu z rokiem temu, a jeden na pięciu twierdzi, że znacznie się wydłużył.

Kupujący prowadzą bardziej dogłębną analizę ROI, a liczba osób zaangażowanych w proces zakupu B2B jest większa, co oznacza, że ​​potrzeba więcej informacji i więcej czasu na ich przejrzenie. W tym samym raporcie zauważono, że łatwy dostęp do odpowiednich treści, informacji o cenach/konkurencji oraz treści wykazujących znajomość branży to trzy najważniejsze czynniki wpływające na skuteczność doświadczeń potencjalnych nabywców po nawiązaniu kontaktu z dostawcą rozwiązania na swojej stronie internetowej.

3. Kupujący chcą wideo

Chociaż możesz nie od razu pomyśleć, że wideo jest dużą częścią procesu zakupu B2B, w rzeczywistości jest to ważna część badań zarówno na etapie świadomości, jak i na etapie rozważania. Weź pod uwagę, że 68% użytkowników YouTube oglądało YouTube, aby pomóc w podjęciu decyzji o zakupie, a 83% marketerów wideo twierdzi, że wideo pomogło im w generowaniu potencjalnych klientów.

Być może dlatego około cztery na dziesięć organizacji B2B planuje w tym roku zainwestować i zwiększyć wykorzystanie wideomarketingu.

Potrzebujesz pomysłów, o czym mówić w swoich filmach? Oto kilka: Jak korzystać z 10 rodzajów marketingu wideo w B2B

4. Kiedy kupujący są gotowi do rozmowy, są gotowi do rozmowy

Biorąc pod uwagę ilość czasu spędzonego na badaniach, kiedy kupujący są gotowi porozmawiać z przedstawicielem handlowym, są naprawdę gotowi do rozmowy. Teraz. Kupujący oczekują szybkiej i pomocnej obsługi oraz czasów reakcji i uważają te czynniki za niezbędne przy wyborze dostawcy. Zmieniły się jednak sposoby świadczenia uważnej obsługi. Pandemia zmieniła sposób, w jaki ludzie kupują, sprzedają i obsługują usługi , wraz ze wzrostem liczby czatów online, automatyzacji marketingu i wideokonferencji.

W rezultacie zmieniają się również modele sprzedaży, przy czym 57% liderów sprzedaży przyjmuje zdalny lub hybrydowy model sprzedaży. Pomimo tego, że niektórzy liderzy sprzedaży w zeszłym roku wpadli w panikę, kiedy nie mogli osobiście prowadzić rozmów handlowych, 63% z nich uważa, że ​​wirtualne spotkania są równie lub bardziej skuteczne niż spotkania osobiste. Liderzy podwajają wysiłki w zakresie ulepszania cyfrowych kanałów kupowania, takich jak czat i wideokonferencje.

Przeczytaj nasz kompletny przewodnik po sprzedaży przychodzącej dla produkcji

Implikacje dla sprzedaży i marketingu

1. Sprzedaż musi mieć nastawienie doradcze

Ponieważ kupujący wchodzą do lejka sprzedaży znacznie później ze względu na ilość prowadzonych badań, sprzedawcy muszą być gotowi do obsługi lepiej poinformowanego klienta. W związku z tym tradycyjna początkowa interakcja między kupującym a sprzedawcą staje się przestarzała.

To tylko niektóre z umiejętności, które musi dziś posiadać odnoszący sukcesy sprzedawca:

1. Obejmij technologię
2. Podziel się nowymi pomysłami
3. Wykaż się umiejętnością biznesową
4. Komunikować się efektywnie
5. Szukaj współpracy
6. Wykorzystaj dane

Kupujący ma silniejszą pozycję i to on prowadzi rozmowę w celu uzyskania potrzebnych informacji. W związku z tym sprzedaż musi mieć inny sposób myślenia. Muszą być naprawdę przygotowani do słuchania i mieć znacznie bardziej dogłębną wiedzę na temat tego, co sprzedają, a także muszą umieć pokazać, w jaki sposób jest to zgodne z potrzebami klientów w branżach, w których pracują.

Zespoły sprzedaży mogą również potrzebować nieco większej kreatywności pod względem sposobu komunikowania się z klientami i tego, w jaki sposób wyciągają od kupującego informacje, których chcą — rzeczy związane z terminami, organem zakupowym itp., ponieważ ich potrzeby będą na drugim miejscu. te kupującego.

2. Dostarczaj treści, które docierają do zamierzonych odbiorców

Zarówno sprzedaż, jak i marketing muszą być przygotowane do nauczania i znajdowania sposobów, aby pomóc kupującym rozszyfrować i przetworzyć wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji. To znaczy:

• Uczynienie udostępnianych informacji niezwykle adekwatnymi do unikalnych potrzeb klientów. Personalizacja jest szczególnie istotna w procesie zakupu. Na przykład podczas badania potencjalnych produktów kupujący w przeważającej mierze skłaniają się ku firmom, które wykazują „lepszą wiedzę o naszej firmie i jej potrzebach”. Innymi słowy, kupujący B2B pytają „Co Twoje rozwiązanie może dla mnie zrobić?” i „Jak mogę się upewnić, że jest odpowiedni dla mojej firmy?” Jeśli chcesz zdobyć zaufanie kupujących, musisz pokazać im, że rozumiesz ich problemy i problemy, które próbują rozwiązać.
• Bycie otwartym i przejrzystym. Oznacza to zapewnienie łatwego dostępu do podstawowych cen i informacji o konkurencji w Twojej witrynie, a także jasne określenie, kim są idealni użytkownicy/nabywcy produktu. Pomaga to wyeliminować niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.
• Wykorzystanie wideo jako części strategii dotyczącej treści. Biorąc pod uwagę jego zastosowanie i znaczenie w procesie badawczym, marketerzy muszą tworzyć treści wideo, które pomogą kupującym dowiedzieć się, co oferujesz, zobaczyć, jak działa w terenie oraz porównać opcje i inne metody.

Sprawdź naszą kompletną bibliotekę materiałów marketingowych wideo

3. Nie zapomnij o podstawach

Chociaż istnieje kilka procesów sprzedaży B2B, które ewoluowały, ważne jest, aby pamiętać, że niektóre podstawowe zasady dotyczące przychodu zawsze brzmią prawdziwie:

• Nie polegaj wyłącznie na personach. Persony są niesamowite, ponieważ pomagają kierować treściami marketingowymi B2B i zapewniają koncentrację, ale dostarczają tylko pewnych ukierunkowanych założeń dotyczących potrzeb klientów. Aby pełniej zrozumieć potrzeby klientów, powinieneś mieć z nimi bezpośrednią interakcję poprzez wywiady z klientami i szczere, przejrzyste rozmowy.
• Rozmawiaj z prawdziwymi, konkretnymi klientami. Chociaż prawdopodobnie nie możesz nałożyć wszystkich Undercover Boss na swoich klientów, musisz z nimi porozmawiać, aby dowiedzieć się, co powoduje im ból. Umów się z nimi na rozmowę kwalifikacyjną, odwiedź ich lokalizację i wybierz się na wycieczkę po fabryce, aby ocenić, z czym mają do czynienia na co dzień.
• Dostrój się do metryk. Metryki zapewniają wgląd w rzeczywiste działania klientów, co może pomóc w przyszłych rozmowach. Możesz także odnieść się do metryk z rozmowami klientów, aby dowiedzieć się, czy ich słowa i czyny są zgodne.
• Przejrzyj swoich konkurentów . Analizuj witryny, treści, działania marketingowe itp. konkurencji. Zawsze dobrze jest zrozumieć, jakie są potrzeby klientów i jak to, co oferują, ma się do tego, co oferujesz, i jak zaradzić potencjalnym brakom.

Ostatecznie wszystkie te trendy w zachowaniach zakupowych B2B wskazują na potrzebę zmniejszenia tarcia w cyklu sprzedaży. Wykorzystanie sprzedaży przychodzącej, marketingu i usług to jeden z najlepszych sposobów na utrzymanie rozpędu koła zamachowego sprzedaży. Pobierz ten przegląd i skoroszyt dotyczący koła zamachowego, aby uzyskać łatwy w użyciu zasób i zacznij oferować wiedzę, na którą czekają Twoi kolejni klienci!