Zrozumienie zachowań konsumentów: zainteresowanie a działanie we Francji i Niemczech

Liczenie kurczaków przed wykluciem — jak zakładanie peleryny Supermana, plucie na wietrze czy cokolwiek innego niż Nike — po prostu tego nie robisz.

To nigdy nie jest bardziej prawdziwe niż w biznesie. Zamiast opierać swoje decyzje biznesowe na tym, co może się wydarzyć, oprzyj je na tym, co dzieje się teraz.

W miarę rozwoju firmy nie wystarczy wiedzieć, jakim oprogramowaniem interesują się różne branże.

Ważniejsze jest, aby wiedzieć, na jakie oprogramowanie faktycznie przeznaczają budżet.

Zaufaj, ale zweryfikuj zainteresowanie potencjalnych klientów

Gartner Digital Markets przeprowadził ankietę wśród francuskich i niemieckich małych i średnich przedsiębiorstw (SMB) na temat ich planowanych budżetów na technologie na 2019 r. To, co znaleźliśmy, może pomóc Tobie i Twojej firmie zrozumieć, gdzie są pieniądze teraz i gdzie będą za kilka lat.

Przyjrzyjmy się, jakiego rodzaju oprogramowania obecnie używają te ankietowane francuskie i niemieckie małe i średnie firmy, które planują używać i na co faktycznie przeznaczyli budżet. Te dane pokazują, czego możesz się spodziewać pod względem nasycenia rynku i ile akcji możesz zainwestować w deklarowane zainteresowania swoich potencjalnych klientów.

Sprzedaż sprawdzonego oprogramowania nowym i starym klientom we Francji

Interesujące typy oprogramowania nie otwierają portfeli we Francji

Ten wykres porównuje, jakiego oprogramowania, zgodnie z deklaracjami francuskich małych i średnich firm, planują używać, z tym, na co mają ustalony budżet.

(Rysunek 1)

Ważną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że nie obejmuje to wszystkich badanych typów oprogramowania — po prostu pierwszą dziesiątkę na podstawie zamierzonego użycia w ciągu najbliższych dwóch lat.

Dlatego na tej liście znajduje się duża liczba nowych technologii, w tym wirtualna i rozszerzona rzeczywistość oraz internet rzeczy.

Francuskie małe i średnie firmy cieszą się dużym zainteresowaniem potencjałem, jaki mają te wschodzące technologie. Duża niewiadoma, w jaki sposób mogą pomóc różnym rodzajom firm i branż, budzi wiele emocji. Ale kiedy spojrzysz na liczby budżetowe na tym wykresie, zauważysz, że najczęściej budżetem na technologię jest przetwarzanie w chmurze.

Jest to znacznie bardziej ugruntowany typ oprogramowania i tak naprawdę jest jedynym typem na tym wykresie, który pokazuje wyższy wskaźnik budżetowania niż planowane wykorzystanie w ciągu najbliższych dwóch lat.

Ale czekaj, mówisz. Jak to możliwe?

Uwzględnij obecnych użytkowników, którzy mogą chcieć się rozwijać

Grupa respondentów, którzy deklarowali zainteresowanie korzystaniem z różnych typów oprogramowania w ciągu najbliższego roku lub dwóch lat, wyklucza tych, którzy obecnie z niego korzystają.

Niektóre z 37% francuskich małych i średnich firm budujących budżet na oprogramowanie do przetwarzania w chmurze już z niego korzysta i po prostu buduje budżet na nowe zakupy lub zmienia dostawcę w ciągu najbliższego roku lub dwóch lat.

Oznacza to dla Ciebie, że Twoi obecni użytkownicy mogą być zainteresowani rozszerzeniem swojej działalności. Oznacza to również, że mogą istnieć klienci konkurencji, którzy chcą zostać Twoimi potencjalnymi klientami.

Odwrotna strona tego? Jeśli Twój produkt nie może się skalować z klientami, istnieje większe prawdopodobieństwo, że stracisz ich na rzecz kogoś innego.

Zwodniczość tego wykresu

Muszę jednak przyznać się do czegoś: ten wykres cię okłamuje. No dobrze, może nie kłamać, ale przynajmniej nie opowiadać całej historii.

Rysunek 1 przedstawia dziesięć typów oprogramowania, które cieszą się największym zainteresowaniem w ciągu najbliższych dwóch lat.

Ale co się stanie, gdy przesuniemy wykres, aby skoncentrować się na dziesięciu najpopularniejszych typach oprogramowania, na które faktycznie przewidziano budżet?

(Rysunek 2)

Teraz widzimy szeroką gamę nowych typów oprogramowania, które są bardziej ugruntowane, takich jak oprogramowanie HR i marketing cyfrowy.

Chociaż istnieje jeszcze kilka nowych wschodzących technologii, typy oprogramowania o najwyższym wskaźniku przyszłego budżetowania to te, które odniosły duże sukcesy.

Na rysunku 1 jest tylko jeden przypadek, w którym budżetowanie przewyższa planowane wykorzystanie. Z drugiej strony rysunek 2 pokazuje, że we Francji małe i średnie firmy są bardziej skłonne do przeznaczania budżetu na bardziej rozpowszechnione typy oprogramowania niż na modne nowe technologie.

Zrozumienie braku korelacji interesów i działań w Niemczech

(Rysunek 3)

Niemieckie małe i średnie firmy wykazują jednakowe zainteresowanie nowymi technologiami (takimi jak blockchain i VR/AR) i starszymi typami oprogramowania (pomyśl o integracji aplikacji i zarządzaniu relacjami z klientami).

Zauważono różnicę w niemieckich budżetach na starsze i nowe oprogramowanie, ale niekoniecznie są one spójne, co utrudnia określenie wzorca.

Mówi nam to jednak, że zainteresowanie pojawiającą się technologią ma większe szanse na solidne podstawy finansowe, biorąc pod uwagę brak korelacji.

Niemieckie małe i średnie firmy są bardziej skłonne do inwestowania w technologię, która ich interesuje, więc jeśli zamierzasz rozszerzyć swoje najnowocześniejsze oprogramowanie na arenie międzynarodowej, Niemcy są silniejszym zakładem niż Francja.

Spójrzmy jednak na wykres odwrotny, aby zobaczyć, czy są jakieś nowe informacje do poznania.

(Rysunek 4)

Jedna rzecz, która staje się natychmiast widoczna, to przepaść między tymi, którzy planują wdrożenie określonych technologii (przede wszystkim bezpieczeństwo danych i informacji), a tymi, którzy faktycznie na to planują.

Dzieje się tak po części dlatego, że tak wiele niemieckich małych i średnich firm korzysta już z bezpieczeństwa danych i informacji (74%); niewiele zostało firm, które jeszcze w nią nie zainwestowały.

Jednak to zwraca uwagę na pytania dotyczące różnicy między tempem budżetowania a tempem wykorzystania. Dlaczego tylko 35% firm buduje budżet na oprogramowanie do ochrony danych i informacji, skoro 88% spodziewa się, że będzie z niego korzystać do 2020 roku?

Odpowiedź tkwi w fakcie, że wiele niemieckich małych i średnich firm nie określiło swoich budżetów na rok 2019 lub 2020 w czasie przeprowadzania naszego badania. Tak więc, chociaż mogą mieć zamiar korzystać z oprogramowania, mogą nie mieć jeszcze zaplanowanego wszystkiego.

W rzeczywistości 50% ankietowanych niemieckich małych i średnich firm odpowiedziało, że ustalają swój budżet podczas procesu selekcji, który może potrwać około roku, aby dotrzeć ze szczytu lejka sprzedaży.

Niemieckie firmy wolniej rozliczają się ze swoich budżetów, co oznacza, że ​​należy bardziej zainwestować w te, które aktualnie korzystają z określonego oprogramowania i te, które wyrażają zainteresowanie, w przeciwieństwie do tych, które odłożyły określone budżety.

Porównanie lekcji z Francji i Niemiec

Kiedy przygotowujesz się do zdobywania potencjalnych klientów we Francji i Niemczech, możesz pokusić się o założenie, że tylko dlatego, że małe i średnie firmy powiedziały, że są zainteresowane Twoim produktem, łatwo je skonwertować.

Nie wpadnij w tę pułapkę. Z naszych danych ankietowych wynika, że ​​zainteresowanie nie zawsze koreluje z działaniem.

WE FRANCJI: kieruj marketing do firm z bardziej sprecyzowanymi budżetami, niezależnie od tego, czy planują, czy obecnie korzystają z Twojego typu oprogramowania.

W NIEMCZECH: Skoncentruj się bardziej na tych, którzy wyrazili zainteresowanie, niż na budżetach, ponieważ wielu nie ustaliło jeszcze swoich budżetów. Niemcy są również silniejszym rynkiem dla wschodzących technologii.

Metodologia

Informacje na temat najważniejszych trendów technologicznych firmy Capterra w ankiecie dla małych i średnich firm

Firma Capterra przeprowadziła tę ankietę w czerwcu i lipcu 2018 r. wśród 540 małych i średnich firm z siedzibą we Francji i Niemczech, zatrudniających więcej niż jednego pracownika i rocznych przychodach poniżej 100 mln USD. Ankieta wykluczyła organizacje non-profit. Wykwalifikowani respondenci są decydentami lub mają istotny wpływ na decyzje związane z zakupem technologii dla swojej organizacji.

Informacje na temat ankiety dotyczącej zachowań nabywców firmy Capterra w przypadku małych i średnich firm

Przedstawione wyniki opierają się na badaniu Gartnera, mającym na celu zrozumienie wyzwań i podejść do inwestycji technologicznych w małych firmach. Główne badanie zostało przeprowadzone online między lipcem a wrześniem wśród 715 respondentów w amerykańskich firmach, które zatrudniają od 2 do 249 pracowników i osiągają przychody poniżej 100 mln USD. Respondenci musieli być zaangażowani w zakup technologii dla organizacji oraz piastować stanowisko kierownicze lub wyższe w firmie. Badanie zostało opracowane wspólnie przez analityków Gartnera i główny zespół badawczy, który śledzi Gartner Digital Markets.