LinkedIn to preferowana sieć społecznościowa dla profesjonalistów. Ma ponad 500 milionów użytkowników na całym świecie i ma wysoki poziom adopcji w krajach rozwiniętych.

Użytkownicy ufają LinkedIn i stworzyli swoją sieć kontaktów na platformie, a wielu z nich korzysta z niej codziennie.

Ujawnili również swój profil zawodowy na stronie: jakie stanowisko zajmują w swojej obecnej firmie, jakie zajmowali stanowiska w poprzednich firmach, jakie studia podjęli, jakie nabyli umiejętności itp.

Wszystkie te informacje oznaczają, że LinkedIn jest obecnie najbardziej rozbudowaną siecią społecznościową dla profesjonalistów na świecie i zawiera więcej szczegółów na temat profilu zawodowego użytkownika niż jakakolwiek inna platforma.

Ostatnio LinkedIn rozwija swoją platformę reklamową, Campaign Manager, która jest obecnie bardzo rozwinięta.

LinkedIn ma wiele formatów reklam: sponsorowane reklamy treści graficznych, reklamy karuzelowe, reklamy tekstowe, reklamy wideo, reklamy dynamiczne i format reklam InMail.

Większość z tych formatów reklam umożliwia korzystanie z formularza generowania potencjalnych klientów, który pozwala poprawić współczynniki konwersji i wygenerować tysiące potencjalnych klientów. W tym artykule wyjaśnimy każdy format reklamy i podamy kilka pomysłów, jak z nich korzystać, aby osiągnąć swoje cele.

LinkedIn ma również ponad 15 opcji targetowania opartych na atrybutach użytkownika, które pozwalają dotrzeć do niemal każdej możliwej do wyobrażenia profesjonalnej grupy odbiorców.

Ponadto umożliwia przesyłanie list e-mail i firm w celu tworzenia odbiorców do kierowania lub bezpośredniego importowania odbiorców z obsługiwanego CRM (HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Marketo, Oracle Eloqua itp.).

Szczegółowo wyjaśnimy wszystkie te opcje kierowania.

LinkedIn jest dostępny dla tysięcy reklamodawców w celu usprawnienia działań marketingowych B2B. Możliwość precyzyjnego zdefiniowania odbiorców umożliwia dopracowanie całej strategii treści, aby była bardziej adekwatna. W ten sposób możesz towarzyszyć użytkownikowi i zarządzać nim w jego podróży przez poszczególne etapy lejka sprzedaży.

Wreszcie, LinkedIn daje możliwość mierzenia, analizowania i optymalizacji kampanii w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów. Twoim obowiązkiem jest prawidłowe korzystanie z platformy, aby jak najlepiej wykorzystać inwestycje reklamowe. Damy Ci wgląd w każdy aspekt platformy, abyś mógł jej użyć do osiągnięcia swoich celów.

1. Rodzaje kampanii LinkedIn

Istnieją 4 rodzaje kampanii na LinkedIn:

Sponsorowane kampanie treści

Umożliwiają one wyświetlanie reklam w kanałach LinkedIn docelowych użytkowników. Reklamodawcy korzystają z tej kampanii częściej niż z innych ze względu na jej skuteczność. Reklamy mają wysoki poziom widoczności, ponieważ użytkownik widzi je poprzeplatane publikacjami swojej sieci.

To subtelny sposób na pokazanie reklamy; reklama jest oglądana przez wiele osób, ale nie jest zbyt nachalna, ponieważ jeśli użytkownik nie jest zainteresowany, może po prostu przewijać. To normalne, że współczynniki klikalności (CTR) wynoszą od 0,5% do 2%. Oczywiście im bardziej trafne są reklamy dla zdefiniowanej przez nas grupy odbiorców, tym wyższy będzie CTR.

Jeśli chodzi o format reklam dla tego typu kampanii, mamy reklamy graficzne, reklamy wideo i reklamy karuzelowe. W następnej sekcji szczegółowo wyjaśnimy każdy typ reklamy.

Kampanie tekstowe

Możesz wyświetlać reklamy z niewielką ilością tekstu (25 znaków w tytule i 75 znaków na frazę), czasami z niewielkim obrazkiem (50×50 pikseli).

Reklamy mogą pojawiać się po prawej stronie kolumny LinkedIn lub poziomo u góry ekranu. Co ważne, LinkedIn wyświetla je tylko w wersji desktopowej.

Kampanie te są mniej popularne niż treści sponsorowane, głównie dlatego, że generalnie są mniej skuteczne. Reklamy tekstowe są mniej widoczne, a ograniczenie tekstu jest często poważną przeszkodą w skutecznym przekazywaniu wiadomości.

Ponadto przestrzeń, w której wyświetlane są reklamy, jest mniejsza. W związku z tym reklamy te mają zwykle znacznie niższy CTR niż reklamy sponsorowanych treści. Mimo to, przy dobrej strategii, nadal mogą przyczynić się do osiągnięcia Twoich celów marketingowych.

Kampanie reklam dynamicznych

Umożliwiają one wyświetlanie prostokątnych banerów reklamowych (300×250 pikseli) w prawej kolumnie LinkedIn w wersji desktopowej.

Podobnie jak w przypadku reklam tekstowych, fakt, że zajmują mniej ważne miejsce oznacza, że ​​współczynniki CTR są zwykle niższe niż w przypadku reklam w kampaniach z treściami sponsorowanymi.

Ale w przeciwieństwie do reklam tekstowych, te reklamy zajmują znacznie większą przestrzeń, co czyni je bardziej widocznymi. LinkedIn wyświetla te reklamy tylko w wersji na komputery.

Kampanie InMail:

Wysyłaj wiadomości do członków LinkedIn automatycznie. Wyjaśnimy to później bardziej szczegółowo.

2. Rodzaje reklam LinkedIn

Reklamy graficzne

Reklamy graficzne są częścią sponsorowanej kampanii treści.

Inne rodzaje, takie jak kampanie InMail i dynamiczne, również zawierają obrazy. Jednak gdy ludzie mówią o reklamach graficznych, zwykle odnoszą się do sponsorowanych kampanii treści, które zawierają reklamy graficzne.

Reklamy graficzne składają się z obrazu o wymiarach 1200×627 pikseli, któremu towarzyszy 50 znaków tekstu (nagłówek reklamy) wyświetlany pod obrazem oraz inny fragment tekstu wyświetlany nad obrazem (tekst wstępu). Zaleca się, aby ten ostatni tekst nie przekraczał 150 znaków, aby nie został ucięty w wersji mobilnej.

Poniżej możesz zobaczyć przykładową reklamę graficzną na LinkedIn:

Zalecenie: jeśli chcesz rozwinąć tekst wprowadzający, sprytnym trikiem jest napisanie pierwszego zdania o długości mniejszej niż 150 znaków, a następnie zrobienie dwóch spacji między wierszami (wciśnij Enter dwa razy) i napisanie następnego akapitu o dowolnej długości. Użytkownik zobaczy reklamę w następujący sposób: pierwsze zdanie, a pod nim tekst „… zobacz więcej”. Jeśli klikną tutaj, zobaczą rozszerzoną wersję reklamy, która wyświetla cały wprowadzony przez nas tekst.

Reklamy graficzne są wyświetlane w kanale LinkedIn, co zapewnia im wysoki poziom widoczności. Jeśli tworzysz atrakcyjne banery o czystym i eleganckim wyglądzie oraz jasnym przekazie, który jest odpowiedni dla grupy docelowej, reklamy mogą działać całkiem dobrze. Współczynniki CTR są bardzo zmienne, chociaż można powiedzieć, że stosunkowo łatwo jest osiągnąć CTR na poziomie od 0,5% do 1%.

Ten format reklamy jest supergwiazdą na LinkedIn i jest najpopularniejszy wśród reklamodawców. Jego sukces wynika z tego, że format reklamy osiąga doskonałe wyniki i jest stosunkowo łatwy w tworzeniu.

Ten format jest odpowiedni dla wszystkich faz lejka sprzedażowego: możemy go wykorzystać do generowania świadomości; zaprosić użytkownika do odkrycia naszego produktu (zainteresowania); zademonstrować przypadki sukcesu (rozważenie); oraz wyświetlać reklamy z działaniami bezpośrednimi na dole lejka, na przykład zapraszając ich do poproszenia o demonstrację produktu.

Reklamy graficzne obsługują formularz generowania potencjalnych klientów LinkedIn (opisany poniżej) i są doskonałą opcją generowania potencjalnych klientów.

Jeśli Twoim celem jest generowanie zakwalifikowanych leadów, polecam przeczytać ten inny artykuł: 5 kampanii do generowania leadów na Linkedin dla Twojej firmy.

Formularz generowania leadów LinkedIn

LinkedIn umożliwia generowanie leadów za pomocą Formularza Lead Generation w aplikacji.

Jako reklamodawcy możemy zdefiniować informacje, które chcemy uzyskać od użytkownika za pośrednictwem formularza, takie jak imię, nazwisko, adres e-mail, nazwa firmy, stanowisko.

Użytkownik widzi reklamę, a następnie może otworzyć wstępnie wypełniony formularz, jeśli zdecyduje się na podjęcie działań (może być wstępnie wypełniony, ponieważ LinkedIn ma już wszystkie te informacje). Dlatego wystarczy, że użytkownik kliknie przycisk „Wyślij” (i zaakceptuje pole wyboru polityki prywatności), dzięki czemu nie będzie musiał ręcznie wpisywać swoich danych.

Ten aspekt zazwyczaj sprawia, że ​​współczynnik konwersji jest znacznie wyższy w porównaniu z reklamami, które kierują użytkownika na Twoją stronę docelową.

Poniżej możesz zobaczyć przykładowy formularz generowania leadów LinkedIn:

Ta opcja to najskuteczniejszy sposób na generowanie leadów na LinkedIn.

Zalecam jednak łączenie ukierunkowanych kampanii typu „lead gen form” z kampaniami, które kierują ruch do Twojej witryny, ponieważ chcesz, aby użytkownicy poruszali się po niej i dowiedzieli się, o co Ci chodzi.

Później możesz być również zainteresowany tworzeniem kampanii remarketingowych na Linkedin i innych platformach PPC, takich jak Google Ads, AdRoll itp. Aby to się udało, musisz odwiedzić naszą stronę internetową.

Praktycznie wszystkie formaty reklam LinkedIn umożliwiają korzystanie z LinkedIn Lead Gen Form, z wyjątkiem reklam tekstowych i kilku wariantów reklam dynamicznych.

Reklamy tekstowe

Reklamy tekstowe składają się z 25-znakowego tytułu, 75-znakowej frazy i małego obrazu 50×50 pikseli. Zazwyczaj są one wyświetlane po prawej stronie LinkedIn lub poziomo na górze (w tym przypadku obraz nie jest wyświetlany), tuż pod opcjami menu LinkedIn.

Poniżej przykład reklamy tekstowej na LinkedIn:

Ten format reklamy nie jest tak widoczny jak reklamy graficzne, nie ze względu na swój rozmiar ani położenie zajmowanego miejsca.

W rezultacie współczynniki klikalności (CTR) są zwykle znacznie niższe niż reklam graficznych. Z drugiej strony średni koszt kliknięcia (CPC) jest również generalnie niższy niż reklam graficznych, często o około połowę ceny lub mniej.

Widziałem wiele przypadków, w których dobrze sprawdzają się w generowaniu konwersji.

Istnieje proste wyjaśnienie, dlaczego to działa: jeśli reklamy są odpowiednie dla odbiorców, którym je wyświetlamy, a nasza oferta jest atrakcyjna (powiedzmy ciekawy e-book itp.), użytkownik pobierze je i dokona konwersji , pomimo wszelkich niedogodności związanych z tego typu formatem.

To powiedziawszy, ten format reklamy nie jest przeznaczony do generowania dużej liczby potencjalnych klientów, ponieważ nie pozwala nam korzystać z formularza generowania potencjalnych klientów LinkedIn i wyświetla się tylko w wersji komputerowej LinkedIn.

Aby uzyskać dużą liczbę potencjalnych klientów, musimy użyć reklam graficznych z formularzem generowania potencjalnych klientów LinkedIn

Reklamy karuzelowe

Reklamy karuzelowe umożliwiają wyświetlanie wielu obrazów w tej samej reklamie. Reklama składa się z tekstu wprowadzającego do 150 znaków oraz kilku obrazów, które nazywamy „kartami”.

Musimy stworzyć co najmniej dwie i mniej niż dziesięć kart na reklamę karuzelową: Każda karta składa się z:

• Obraz o rozdzielczości 1080×1080 pikseli.
• Maksymalnie 45 znaków wyświetlanych pod obrazem.
• Każda karta może mieć swój własny landing page lub możemy skonfigurować jeden landing page dla wszystkich kart.

Poniżej przykład reklamy karuzelowej:

Źródło obrazu

Reklamy karuzelowe są wyświetlane w kanale LinkedIn użytkownika zarówno w wersji mobilnej, jak i stacjonarnej.

Reklamy karuzelowe są idealne do wyświetlania historii, sekwencji, list przedmiotów itp. Stworzenie pewnej ciągłości między obrazami na kartach wzmacnia koncepcję historii sekwencji.

Reklamy karuzelowe możemy wykorzystać do działania praktycznie na każdym etapie lejka sprzedażowego. Na przykład możemy stworzyć serię reklam karuzelowych w fazie świadomości, aby zilustrować „bolesne punkty”, o których wiemy, że miałby użytkownik bez naszego produktu.

Każda karta może być „bolesnym punktem” wraz z pozytywnym przesłaniem opisującym, w jaki sposób ich problemy zostaną rozwiązane za pomocą naszego produktu.

W fazie zainteresowania możesz wyświetlać reklamy karuzelowe, które pokazują funkcjonalność naszego produktu. Możesz też zrobić kolejną serię reklam karuzelowych, aby pokazać korzyści.

W fazie rozważania możesz wyświetlić reklamę karuzelową z historiami sukcesu i zdjęciami kilku klientów z małym „cytatem” na temat produktu. Następnie zachęcałbyś użytkownika do podjęcia działania, zapraszając go do poproszenia o demonstrację lub wypróbowanie produktu.

Gorąco polecam dostosowanie wezwania do działania do fazy użytkownika w lejku sprzedażowym i rodzaju informacji, które mu oferujesz.

Reklamy karuzelowe pozwalają nam korzystać z formularza LinkedIn Lead Gen Form, który ułatwia zarówno generowanie nowych leadów, jak i dalsze rozwijanie istniejących leadów przez wszystkie fazy lejka.

Reklamy wideo

Reklamy wideo zawierają film, tytuł pod filmem i tekst wprowadzający u góry filmu. Są one wyświetlane w kanale użytkownika na LinkedIn zarówno w wersji mobilnej, jak i stacjonarnej.

W przypadku tych reklam opłata jest dokonywana za wizualizację i wyceniana na kilka eurocentów [HS1] za każdego użytkownika, który obejrzy wideo.

LinkedIn uważa, że ​​użytkownik obejrzał wideo, jeśli widział więcej niż 3 sekundy (w wskaźnikach wydajności możemy zobaczyć procent osób, które obejrzały 25%, 50%, 75% i 100% wideo).

Poniżej możesz zobaczyć przykład reklamy wideo na LinkedIn:

Format wideo: format wideo musi być MP4, a rozmiar pliku nie może przekraczać 200 MB.

Napisy: zdecydowanie zalecamy dodanie napisów do filmu, aby użytkownik mógł zobaczyć, co się dzieje, nawet jeśli głośność jest wyciszona. Możesz to zrobić za pomocą pliku z napisami (format .srt) lub używając tekstu nałożonego na wideo.

Powinieneś wiedzieć, że duża liczba użytkowników Linkedin ogląda filmy z wyłączonym dźwiękiem (domyślnie wyświetla reklamy z wyciszonym dźwiękiem), więc musimy im powiedzieć, co się dzieje, aby wzbudzić ich zainteresowanie i zachęcić ich do podkręcenia dźwięku.

Format wideo to doskonały sposób na przekazanie wiadomości i zwrócenie uwagi użytkownika. Jeśli zostanie to zrobione poprawnie, może poprawić wszystkie fazy lejka. Znakomicie sprawdza się w kampaniach brandingowych, a także może pomóc nam komunikować zalety naszego produktu i jego funkcji, a także prezentować historie sukcesu itp.

Filmy, które generują leady za pomocą formularza Lead Generation: reklamy wideo umożliwiają korzystanie z formularza Lead Generation Form LinkedIn i to faktycznie działa! Widziałem mnóstwo kampanii wideo, które nie tylko przekazują wiadomość, ale także generują nowych potencjalnych klientów.

Oto pomysł: zrób reklamę z historią sukcesu. Jako wezwanie do działania zaproś użytkownika do pobrania historii sukcesu za pomocą formularza generowania potencjalnych klientów LinkedIn. Ten proces wydaje się naturalny dla użytkownika, ponieważ obejrzał wideo i jest teraz zainteresowany uzyskaniem informacji w formacie PDF.

A dla nas działa to również świetnie, ponieważ jednocześnie komunikujemy wartość naszego produktu i zdobywamy przewagę.

Reklamy dynamiczne

Reklamy dynamiczne zajmują powierzchnię 300×250 pikseli i są wyświetlane tylko po prawej stronie wersji komputerowej LinkedIn (nie pojawiają się w wersji mobilnej).

Reklamy dynamiczne obejmują:

Reklamy obserwujących: pozwalają pozyskać więcej obserwujących na swojej stronie LinkedIn

Wyróżnione reklamy

Umożliwiają wyświetlenie komunikatu z przyciskiem wezwania do działania, który po kliknięciu przenosi użytkownika na wybraną przez nas stronę docelową.

Zalecenie: użyj tego formatu reklamy do tworzenia kampanii remarketingowych. Możesz tworzyć listy remarketingowe dla użytkowników, którzy widzieli kluczową stronę w Twojej witrynie, ale nie podjęli działania (na przykład widzieli stronę demonstracyjną, ale nie poprosili o demonstrację).

Dzięki dynamicznemu „wyróżnieniu” reklam możesz zaprosić ich do poproszenia o demonstrację. Możesz użyć tego samego pomysłu z innymi odbiorcami.

Reklamy treści

Umożliwia promowanie treści i generowanie potencjalnych klientów za pomocą formularza generowania potencjalnych klientów LinkedIn.

Jak wyjaśniono na oficjalnej stronie LinkedIn, ten formularz może nie być dostępny dla Twojego konta reklamowego Linkedin i być może będziesz musiał porozmawiać z przedstawicielem handlowym LinkedIn.

Oferty pracy

Umożliwiają wyświetlanie reklam ofert pracy w Twojej firmie.

Reklamy w wiadomościach InMail

Reklamy w wiadomościach InMail umożliwiają automatyczne wysyłanie wiadomości do członków LinkedIn. Możemy zdefiniować naszych odbiorców, ustalając kryteria targetowania, a także możemy określić wiadomość, którą chcemy im wysłać (możemy również użyć konkretnych makr, aby spersonalizować wiadomość imieniem lub nazwiskiem użytkownika, nazwą firmy, w której praca itp.).

Po uruchomieniu kampanii system wysyła wiadomości inMail do odbiorców docelowych.

Należy pamiętać, że gdy użytkownik LinkedIn otrzyma wiadomość InMail sponsorowaną przez reklamodawcę, obowiązuje 45-dniowy okres, w którym może otrzymać kolejną sponsorowaną wiadomość InMail.

Chociaż technicznie możesz użyć tego formatu reklamy na dowolnym etapie ścieżki, zalecamy zarezerwowanie go dla dolnej sekcji. Czemu? Jest to format reklamy bardziej inwazyjny niż inne, ponieważ pojawia się w oknie wiadomości użytkownika LinkedIn. Dlatego lepiej z niego korzystać, gdy wiemy, że użytkownik wykazał zainteresowanie naszym produktem.

Reklamy w wiadomościach InMail umożliwiają korzystanie z formularza generowania potencjalnych klientów LinkedIn.

Opcje targetowania na LinkedIn

Przed wejściem w opcje kierowania, LinkedIn pozwala określić regiony geograficzne, do których chcesz dotrzeć: miasta, stany, kraje, a nawet całe kontynenty. Możemy również dokonać wyjątków.

Ponadto możemy kierować reklamy do użytkowników zgodnie z językiem, w którym skonfigurowali swój interfejs LinkedIn.

Ta opcja jest skuteczna w przypadku kampanii skierowanych do osób w obcym kraju, ponieważ możesz używać ich języka ojczystego. Język angielski jest czymś w rodzaju symbolu wieloznacznego: jeśli wybierzesz „Angielski”, dotrzesz do wszystkich użytkowników Linkedin, niezależnie od języka, w jakim skonfigurowali swój interfejs Linkedin.

Istnieją dwa sposoby kierowania do odbiorców w Linkedin:

• Kierowanie na podstawie atrybutów użytkownika

• Kierowanie na „dopasowanych odbiorców”

Możemy tworzyć kampanie, kierując je wyłącznie na podstawie atrybutów użytkownika, kierując wyłącznie na „dopasowanych odbiorców” lub łącząc obie metody.

Szczegółowo wyjaśnimy każdą opcję kierowania.

Opcje kierowania na podstawie atrybutów użytkownika

Pamiętasz, kiedy zarejestrowałeś się na LinkedIn? Jakie informacje zawarłeś w swoim profilu? Najprawdopodobniej powiedziałeś im o stanowisku, które zajmujesz w obecnej firmie, o swoich obecnych funkcjach i funkcjach pracy na poprzednich stanowiskach.

Niewątpliwie wskazałeś, jakie studia podjąłeś, jakie uniwersytety ukończyłeś, jakie certyfikaty uzyskałeś itp. Twoja sieć kontaktów prawdopodobnie również poparła szereg umiejętności związanych z twoją pracą. Cóż, LinkedIn pozwala kierować do użytkowników na podstawie wszystkich tych informacji.

Opcje kierowania na podstawie atrybutów użytkownika są podzielone na pięć kategorii: Firma, Doświadczenie zawodowe, Wykształcenie, Zainteresowania i Dane demograficzne.

Firma

Kryteria kierowania na firmę pozwalają nam ograniczyć charakterystykę firmy, którą chcemy adresować.

Wielkość firmy: możemy określić liczbę pracowników. Zakresy, które możemy wybrać to:

• Tylko ja
• 2-10 pracowników
• 11-50 pracowników
• 51-200 pracowników
• 201-500 pracowników
• 501-1000 pracowników
• 1001-5000 pracowników
• 5001-10.000 pracowników
• 10 001+ pracowników

Ta opcja jest niezbędna, ponieważ przekaz i treść naszych kampanii różnią się w przypadku małych firm (SMB), średniej wielkości rynku i przedsiębiorstw. Kierowanie również różni się w zależności od wielkości firmy.

Chociaż moglibyśmy znaleźć stanowiska z jasno określoną rolą w firmie Enterprise, bardzo konkretne stanowisko zwykle nie istnieje w małej firmie, więc musielibyśmy poszerzyć nasze kierowanie.

Zalecenie: Staraj się unikać łączenia dużych odbiorców z przedsiębiorstw z małymi odbiorcami z małych firm.

Załóżmy, że kierujesz reklamy do firm zatrudniających ponad 10 000 pracowników i 200 000 członków LinkedIn. Następnie wybierasz opcję „2-10 pracowników” i zwiększasz widownię o 30 000, co daje w sumie 230 000.

Gdybyś to zrobił, rozłożyłbyś wyświetlenia kampanii reklamowych zarówno wśród pracowników przedsiębiorstw, jak i pracowników małych firm.

Miałby jednak proporcjonalnie większy wpływ na personel przedsiębiorstwa. Jeśli masz pewność, że chcesz kierować reklamy również do małych firm, nie mieszaj ich razem. Wykonaj jedną kampanię dla małych firm i osobną dla przedsiębiorstw. W ten sposób możesz również dostosować przekaz i treść, aby były bardziej odpowiednie dla określonych odbiorców.

Branża firmy: pozwala nam określić branże firm, do których chcemy dotrzeć. Ta opcja jest również ważna, ponieważ podejście do konkretnych sektorów jest kluczowe dla większości firm B2B. LinkedIn umożliwia nam prowadzenie kampanii skierowanych do członków pracujących w firmach z określonych branż. Platforma posiada listę dostępnych branż, które są pogrupowane według kategorii.

Nazwa firmy: pozwala nam określić nazwy firm, w których chcemy się reklamować. Ta opcja jest niezwykle prosta w swojej koncepcji i użyciu, ale także bardzo wydajna. Proponuję: zapytaj swojego CEO lub wiceprezesa ds. sprzedaży o dziesięć firm, które w tym roku chciałyby zamienić na klientów. Gdy masz już listę, utwórz kilka kampanii, wprowadzając te firmy do konfiguracji. W ten sposób będziesz na dobrej drodze do przekształcenia tych firm w przyszłe konta klientów.

Ten przykład ilustruje siłę opcji kierowania. Te techniki kierowania są częścią strategii marketingowej opartej na koncie i wymagają koordynacji między marketingiem a sprzedażą, aby były skuteczne. Zapoznaj się z tym artykułem, aby uzyskać więcej informacji. [POŁĄCZYĆ].

Obserwatorzy firmy: ta opcja pozwala kierować reklamy do użytkowników, którzy obserwują Twoją stronę LinkedIn. Jest to bardzo korzystne w przypadku kampanii remarketingowych, publikowania wiadomości, kampanii sezonowych itp. Jeśli mamy tysiące obserwujących, możemy rozważyć zastosowanie większej liczby filtrów w opcjach kierowania, aby dotrzeć tylko do tych, którzy mają określone cechy zawodowe.

Połączenia firmowe: pozwala nam dotrzeć do kontaktów pierwszego poziomu pracowników pożądanych firm. Możemy wybrać tylko firmy zatrudniające powyżej 500 pracowników. Jednym z zastosowań tej opcji kierowania może być dotarcie do kontaktów konkurencji.

Doświadczenie zawodowe

Ta opcja pozwala nam określić doświadczenie zawodowe użytkowników, którzy nas najbardziej interesują. Rozważ następujące opcje:

Stanowisko: pozwoli nam wpisać stanowisko członka LinkedIn, na którego chcemy targetować. Wprowadzając stanowisko np. „Dyrektora Finansów”, system sugeruje również podobne stanowiska. Ta opcja kierowania jest bez wątpienia najlepsza, ponieważ pozwala nam dotrzeć do kupującego i dostosować nasz przekaz, kreatywność i strategię do osoby kupującego.

Stanowisko

Ta opcja pozwala nam określić funkcję pracy członków LinkedIn, do których chcemy dotrzeć.

Z listy funkcji zawodowych musimy wybrać te, które nas najbardziej interesują. Zamiast określać stanowisko „Dyrektor Finansowy”, przy tej metodzie kierowania określilibyśmy, że stanowisko powinno być „Finanse”.

W takim przypadku będziemy kierować reklamy do członków LinkedIn ze stanowiskami związanymi z finansami bez konieczności określania ich rzeczywistej pozycji. Ta opcja jest dobra w dalszym poszerzaniu naszego kierowania, dzięki czemu możemy dotrzeć do specjalistów finansowych na stanowiska, o których nie pomyśleliśmy.

Wręcz przeciwnie, publiczność nie jest tak selektywna, jak w przypadku kierowania według pozycji. Jeśli Twój budżet na to pozwala, sugeruję uruchomienie jednoczesnych kampanii kierowanych na stanowisko, a inne na stanowisko. Następnie możesz dokonać odpowiednich optymalizacji w oparciu o ich wydajność.

Staż pracy

Ta opcja pozwala nam określić poziom dowodzenia, jaki ma mieć nasi odbiorcy. Rozważ następujące opcje:

• Nie zapłacony
• Trening
• Wejście
• Senior
• Menedżer
• Dyrektor
• wiceprezes
• CXO
• Właściciel
• Partner

Ta opcja kierowania jest idealna do połączenia z opcją Job Function. Na przykład możemy kierować reklamy do członków LinkedIn, których stanowisko to „Finanse” i którzy również mają wysoki poziom dowodzenia (dyrektor, menedżer, poziom C itp.).

Byłoby to równoznaczne z kierowaniem na stanowisko, takie jak dyrektor finansowy, ale nie wymagałoby od nas określenia każdej pozycji.

Lata doświadczenia: pozwala nam określić liczbę lat doświadczenia, jakie musi posiadać użytkownik. Może być przydatny w kampaniach, gdy zależy nam na dotarciu do użytkowników z dużym lub bardzo małym doświadczeniem.

Edukacja

Ta opcja pozwala nam określić aspekty związane z wykształceniem użytkownika. Możemy ograniczyć kierowanie do użytkowników, którzy studiowali określone dyscypliny akademickie, mają określone stopnie naukowe i kwalifikacje lub studiowali na określonych uniwersytetach.

Zainteresowania

Istnieją dwa sposoby kierowania według zainteresowań użytkownika na LinkedIn: zainteresowania członków i zainteresowania grupowe.

Zainteresowania członków: LinkedIn ma obszerną listę ponad 200 zainteresowań członków, które zostały sklasyfikowane w następujących dziewięciu kategoriach:

• Sztuka i Rozrywka
• Nauka i środowisko
• Gospodarka i finanse
• Marketing i reklama
• Biznes i administracja
• Polityka i prawo
• Społeczeństwo i kultura
• Technologia
• Handel detaliczny i sprzedaż

Możemy użyć tego kierowania, aby odkryć nowych odbiorców na podstawie ich zainteresowań, niezależnie od ich funkcji, stanowiska itp. Alternatywnie możemy użyć zainteresowań członków, aby dalej zawęzić grupę odbiorców na podstawie innych kryteriów.

Zainteresowania grupowe: jeśli użytkownik LinkedIn jest częścią grupy, daje nam wskazówkę, co go interesuje. Dlatego możemy używać grup do kierowania do użytkowników, ponieważ wiemy, że są oni szczególnie zainteresowani odpowiednią temat lub motyw.

Ponownie możemy użyć tego kierowania, aby odkryć nowych odbiorców (bez stosowania dodatkowych filtrów) lub możemy kierować reklamy według grup i zastosować dodatkowe filtry, aby jeszcze bardziej zawęzić grupę odbiorców (na przykład, aby ograniczyć kierowanie do określonych branż).

Dane demograficzne

Ta opcja pozwala nam kierować reklamy do użytkowników według ich płci (mężczyzna/kobieta) i wieku. Korzystanie z tych opcji kierowania może mieć sens w zależności od danego produktu.

Wyjaśniliśmy wszystkie kryteria kierowania dostępne na LinkedIn w oparciu o atrybuty odbiorców. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, przeczytaj artykuł Kryteria targetowania na LinkedIn.

Dopasowani odbiorcy

Za pomocą opcji menu „Dopasowani odbiorcy” możemy tworzyć odbiorców, aby dotrzeć do osób, które odwiedziły naszą witrynę internetową, a także wpłynąć na nasze listy kontaktów i wykazy firm. Dodatkowo możemy tworzyć podobnych odbiorców z poprzednich odbiorców.

Szczegółowo wyjaśnimy każdy typ:

Przesłane listy: możemy wgrać dwa typy plików na LinkedIn:

– Pliki z listą adresów e-mail : osoby, na które chcielibyśmy wpłynąć naszymi reklamami. Plik szablonu możemy pobrać z menedżera kampanii LinkedIn.

Na podstawie tego szablonu możemy dodać wszystkie adresy e-mail osób, do których chcemy dotrzeć. System potrzebuje kilku godzin na przetworzenie pliku po jego przesłaniu (czasami może to zająć od jednego do dwóch dni).

Po zakończeniu informuje nas, jaki procent e-maili udało nam się dopasować do członków LinkedIn. Dzięki temu wiemy, ilu członków LinkedIn znajduje się w tej grupie odbiorców.

Ta opcja jest idealna do uruchamiania kampanii dla odbiorców, które mamy już w naszym CRM. Na przykład możemy załadować listę e-maili (leadów), które są na zaawansowanym etapie lejka i wykonać odpowiednią kampanię InMail.

– Pliki z listą firm : inną opcją jest przesłanie pliku z listą firm poprzez wpisanie nazwy firmy i domeny witryny, chociaż ta ostatnia jest opcjonalna.

Proces jest identyczny jak w przypadku powyższej opcji: plik jest ładowany do systemu, a po kilku godzinach mówi nam, jaki procent firm był w stanie dopasować do firm LinkedIn.

Dzięki temu znamy liczbę osób, do których moglibyśmy dotrzeć. Należy pamiętać, że możemy dotrzeć do wszystkich pracowników każdej firmy wykrytej przez system i że po przetworzeniu pliku te grupy odbiorców są zazwyczaj dość duże.

Ta opcja jest idealna do opracowywania strategii marketingu opartego na koncie.

Jeśli zespół sprzedaży ma na celu przekształcenie konkretnych firm w klientów, możemy przyczynić się do tego jako marketerzy, tworząc kampanie mające wpływ na kluczowe osoby w tych firmach.

Pierwszym krokiem jest załadowanie pliku z firmami, na które chcemy wpływać, a następnie zakończenie doprecyzowania odbiorców poprzez zastosowanie innych kryteriów kierowania na podstawie atrybutów użytkownika (na przykład możemy określić pożądaną funkcję i lata doświadczenia).

Odbiorcy witryny: LinkedIn umożliwia nam tworzenie list użytkowników, którzy odwiedzili poszczególne strony naszej witryny.

Konfiguracja jest dość prosta: wystarczy wprowadzić odpowiednie wzorce adresów URL. Możemy dodać kilka adresów URL, używając sumy funkcji (OR). LinkedIn nie pozwala obecnie na tworzenie list z „ORAZ”, co byłoby bardzo przydatne.

Zaletą tworzenia listy remarketingowej w LinkedIn nad innymi platformami PPC jest to, że możemy ją uwzględnić w konfiguracji kampanii, a także zastosować kryteria targetowania oparte na profilu zawodowym użytkownika i firmy.

Na przykład możemy stworzyć kampanię dla wszystkich, którzy odwiedzili naszą stronę produktu i ograniczyć odbiorców do użytkowników o określonych pozycjach i firmach o określonej wielkości.

Musimy skonfigurować piksel śledzący Linkedin, aby platforma była widoczna na naszej stronie internetowej.

Odbiorcy stron trzecich: są to odbiorcy, z których możemy korzystać na LinkedIn, którzy pochodzą z innych zintegrowanych systemów.

Na przykład jednym zintegrowanym systemem jest HubSpot, który jest fantastycznym CRM do automatyzacji marketingu. Po zakończeniu integracji HubSpot i LinkedIn możesz udostępniać swoje listy potencjalnych klientów HubSpot (listy inteligentne) LinkedIn.

Na przykład możemy udostępnić listę kontaktów z określoną oceną lub statusem potencjalnego klienta. LinkedIn działa tak samo, jak „przesłane listy”, dopasowując kontakty HubSpot do użytkowników LinkedIn. Jedyna różnica polega na tym, że w tym przypadku nie musimy zawracać sobie głowy przesyłaniem plików.

LinkedIn integruje się z następującymi systemami: HubSpot, Salesforce, Marketo, Microsoft Dynamics 365, Oracle Eloqua itp. Możesz zobaczyć pełną listę na oficjalnej stronie integracji LinkedIn.

Podobni odbiorcy: z dowolnej z powyższych grup odbiorców możemy poprosić LinkedIn o utworzenie dla nas podobnej grupy odbiorców. LinkedIn opiera Lookalike Audiences na profesjonalnych informacjach. Wbrew powszechnemu przekonaniu nie uwzględnia płci i wieku. Platforma potwierdziła to na oficjalnej stronie LinkedIn Lookalike Audiences.

Wniosek

LinkedIn to wyjątkowa platforma reklamowa Pay-Per-Click ze względu na możliwość kierowania do użytkowników zgodnie z ich profilem zawodowym. Chociaż istnieje wiele innych platform PPC, takich jak reklamy Google, reklamy na Facebooku i reklamy na Twitterze, żadna z nich nie może kierować z profilu zawodowego użytkownika tak skutecznie, niezawodnie i dokładnie jak LinkedIn.

Wraz z profesjonalnym środowiskiem sieci, ten aspekt sprawia, że ​​LinkedIn jest obecnie jedną z najlepszych platform dla marketerów B2B.

o autorze

Marcel Odena jest dyrektorem generalnym Magnetica Advertising. Jest ekspertem ds. reklam LinkedIn i specjalistą ds. PPC. Lubi współpracować ze swoimi klientami, aby zwiększyć ich skuteczność w marketingu B2B. Kocha też przyrodę i wspinanie się po górach.