Kompletny przewodnik po zwiększaniu średniej wartości zamówienia

Martwisz się, że Twoja średnia wartość zamówienia jest niższa niż u konkurencji? Możesz sobie powiedzieć, że każda sprzedaż jest lepsza niż brak sprzedaży, ale jeśli średnia wartość zamówienia jest niska, Twój sklep internetowy nie będzie zarabiał na swoim prawdziwym potencjale.

Tutaj podzielimy się znaczeniem zwiększania średniej wartości zamówienia za pomocą czatu na żywo i innych sprawdzonych, skutecznych metod.

TL; DR

• Średnia wartość zamówienia jest miarą średniej kwoty wydanej przez klienta na każdy zakup.
• AOV różni się w zależności od branży, ale dobra średnia wartość zamówienia wynosi od 54 do 286 USD.
• Zwiększenie średniej wartości zamówienia ma kluczowe znaczenie, aby zwiększyć ogólne przychody ze sprzedaży i zwiększyć długoterminową wartość klientów.
• Niektóre z najlepszych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia to oferowanie bezpłatnej wysyłki przy minimalnych zamówieniach, korzystanie z czatu na żywo w celu zwiększenia sprzedaży i ułatwienia zaangażowania oraz oferowanie ograniczonych jednorazowych promocji.

Jaka jest średnia wartość zamówienia (AOV)?

Średnia wartość zamówienia (AOV) to wskaźnik, który mierzy średnią kwotę każdej transakcji w Twojej aplikacji lub witrynie mobilnej. Średnia wartość zamówienia jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę zamówień.

Oto przykład obliczania średniej wartości zamówienia. Jeśli Twoja firma zarobiła 20 200 USD na sprzedaży w sklepie w styczniu i masz łącznie 650 zamówień, użyjesz następującego obliczenia:

20 200 USD/650 = 31,08 AOV

Tutaj średnia wartość zamówienia wynosi 31,08 USD.

Dlaczego zwiększenie średniej wartości zamówienia ma kluczowe znaczenie

Zwiększenie średniej wartości zamówienia ma kluczowe znaczenie, ponieważ określa, jaki przychód uzyskasz od tej samej liczby klientów. Sklepy internetowe o wyższym AOV zarabiają więcej na swoich klientach bez zwiększania kosztów sprzedaży czy marketingu.

Ostatecznie zwiększenie średniej wartości zamówienia pomaga lepiej zrównoważyć koszty pozyskiwania klientów i zwiększyć rentowność lub zainwestować więcej pieniędzy w produkty i reklamę.

14 sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia

Te 14 metod powinno zachęcić Twoich klientów do większych wydatków i dodania większej ilości produktów do koszyka.

1. Użyj podpowiedzi na czacie na żywo

Czat na żywo to znacznie więcej niż bycie dostępnym dla klientów, gdy potrzebują Twojej pomocy.

Sprytnym sposobem na zachęcenie klientów do zwiększenia wydatków na zamówienie jest skorzystanie z podpowiedzi na czacie na żywo w szczytowym momencie ich podróży zakupowej, jak widać na tym krótkim filmie.

W eDesk możemy pomóc Ci w wykorzystaniu podpowiedzi czatu jako strategii, konfigurując automatyczne wiadomości do wysyłania do kupujących z ofertami lub dowodami społecznościowymi związanymi z tym, skąd pochodzą i co przeglądają.

Najlepsze doświadczenia na czacie na żywo tworzą pozytywne interakcje, które zachęcają klientów do dodawania kolejnych produktów do zamówienia.

Oto kilka dobrych przykładów monitów czatu na żywo:

• „Dodaj dodatkowe 16 USD do zamówienia, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki”.
• "Te buty są w naszej ofercie pakietowej. Chcesz dowiedzieć się więcej?"

Nawet zwykłe posiadanie funkcji czatu na żywo powinno przyczynić się – bezpośrednio lub pośrednio – do zwiększenia AOV. Oferując czat na żywo, pokazujesz odwiedzającym, że jesteś gotowy zaoferować doskonałą obsługę klienta, pomagając im w odpowiednim czasie w ich potencjalnych problemach lub pytaniach.

Kupujący, którzy odwiedzają Twoją witrynę z zamiarem dokonania zakupu, docenią możliwość zadawania konkretnych pytań, aby zyskać pewność zakupu.

Biorąc pod uwagę, że 79% klientów twierdzi, że korzysta z czatu na żywo, aby uzyskać natychmiastowe odpowiedzi na ich pytania, oferowanie czatu na żywo może przede wszystkim pomóc w zabezpieczeniu sprzedaży – jeszcze zanim zaczniesz myśleć o AOV.

2. Zaoferuj próg bezpłatnej wysyłki z minimalnymi wartościami zamówienia

Klienci uwielbiają bezpłatną wysyłkę – około 80% kupujących oczekuje bezpłatnej wysyłki, gdy zamawiają produkty na określoną kwotę – więc zachęcanie klientów do wydawania większych pieniędzy w celu zaoszczędzenia na kosztach wysyłki to świetny sposób na zwiększenie AOV.

Aby obliczyć idealny próg bezpłatnej wysyłki, spójrz na aktualną średnią wartość zamówienia. Jeśli Twoje AOV wynosi około 30 USD, zaoferuj bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej 35 USD. Jeśli Twoje AOV wynosi 120 USD, zachęcaj klientów do wydania 150 USD lub więcej, aby uniknąć kosztów zakupów.

Upewnij się, że próg bezpłatnej wysyłki jest wyraźnie widoczny w całej witrynie, w tym na stronie głównej, stronach produktów i stronie kasy. Możesz również wysłać automatyczną wiadomość na czacie na żywo do swoich klientów, informując ich, ile więcej muszą wydać na bezpłatną wysyłkę, po dodaniu produktu do koszyka.

3. Udostępniaj promocje czasowe

Klienci bardzo lubią interesy, a wywoływanie poczucia pilności zachęca do większej liczby potencjalnych klientów i większej sprzedaży. Dane z firmy Experian wykazały, że e-maile marketingowe miały o 41% wyższy współczynnik klikalności, gdy zawierały dynamiczny zegar odliczający – grafikę, która dodaje poczucie pilności kampanii sprzedażowych.

Prosząc klientów o ofertę krótkoterminową lub kod rabatowy, skup się na promowaniu potrzeby kupowania wielu przedmiotów jednocześnie. Spróbuj oferować rabaty od jednego do dwóch dni dla niektórych asortymentów lub nisz, zachęcając klientów do dodawania większej liczby produktów do koszyka.

Aby tymczasowo zwiększyć wartość zakupów, rozważ wdrożenie następujących popularnych promocji:

• Rabaty przy wielu zakupach, takie jak 10% zniżki dla klientów, którzy kupują dwa produkty kosztujące ponad 20 USD lub 15% zniżki w przypadku zakupu trzech produktów powyżej 20 USD.
• Rabaty procentowe za osiągnięcie określonych progów, np. 25 USD zniżki na zamówienia powyżej 100 USD.

Wywoływanie pilności promocjami, które są zależne od czasu, jest jednym z najlepszych psychologicznych czynników wpływających na zachowania klientów i nawyki zakupowe.

4. Oferuj obniżone ceny na pakiety produktów

Klienci są bardziej skłonni do kupowania wielu powiązanych produktów razem, jeśli są oferowane w pakiecie ze zniżką.

Sprzedaż pakietów produktów zachęci klientów do wydawania większych pieniędzy z zachętą, że oszczędzają pieniądze, ponieważ koszt jednego produktu jest niższy, niż gdyby kupowali każdy produkt osobno.

To prosty sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia. Jeśli jesteś sprzedawcą Amazon, skorzystaj z funkcji „często kupowane razem” Amazon.

Rozważ również oferowanie niewielkich rabatów klientom, którzy kupują więcej niż jeden taki sam przedmiot. Jest to szczególnie skuteczne w okresach największego zainteresowania zakupami, takich jak Boże Narodzenie, kiedy ludzie mogą kupować wiele przedmiotów tego samego rodzaju na prezenty.

Opcje zakupu hurtowego są dobre w przypadku niektórych produktów. Na przykład, jeśli prowadzisz witrynę z suplementami fitness i zauważysz, że klienci kupują wiele 1-funtowych torebek proszku białkowego miesięcznie, rozważ oferowanie większych toreb po nieco obniżonej cenie, aby zwiększyć koszt zakupu.

5. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Bądź świadomy tego, co umieszczasz na swoich listach produktów. Sprzedawaj produkty krzyżowo tam, gdzie możesz, wyraźnie zaznaczając w wiadomości, że niektóre produkty są bardziej wartościowe, gdy są sparowane.

Upselling to kolejny prosty sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia. Użyj układu swojego sklepu, aby zachęcić klientów do uaktualnienia produktu, który pierwotnie planowali kupić. Na przykład, jeśli klient kliknie najtańszą wiertarkę w Twoim sklepie internetowym, upewnij się, że strona produktu zawiera zdjęcia i linki do kilku droższych, lepszej jakości „ulepszeń”.

Bądź zorientowaną na klienta firmą eCommerce, świadomie polecając produkty, które polecasz i oferując indywidualne zakupy dostosowane do indywidualnych potrzeb. Prawidłowo wykonane dostarczanie większej wartości prowadzi do wyższej sprzedaży i średnich wartości zamówień.

6. Zaoferuj program lojalnościowy dla klientów

Skutecznym sposobem na przyciągnięcie ruchu do sklepu lub witryny Shopify, poprawę utrzymania klientów i zwiększenie średniej wartości zamówienia jest zaoferowanie programu lojalnościowego.

Gdy klienci wiedzą, że będą nagradzani za zakupy w Twoim sklepie internetowym, są bardziej skłonni robić zakupy w Twojej gamie produktów, przychodząc do Ciebie, by zaspokoić wiele potrzeb w jednym.

Na przykład klienci mogą odwiedzić Twój sklep ze sprzętem, aby kupić jeden produkt: wiertarkę. Ale jeśli są zarejestrowani w Twoim programie lojalnościowym, mogą wrócić, by kupić farbę, haki, zawiasy i materiały hydrauliczne, zamiast kupować te produkty gdzie indziej.

Sprytnym sposobem wykorzystania programu lojalnościowego w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia jest oferowanie podwójnych lub potrójnych punktów, gdy klienci płacą za pakiety produktów lub jeśli dodadzą określoną liczbę produktów do koszyka. Nagradzanie lojalności klientów sprawia, że ​​kupujący czują się ważni – jest to kluczowy element dobrej strategii obsługi klienta.

7. Zainwestuj w ukierunkowany e-mail marketing

Ukierunkowane kampanie e-mailowe polegają na wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do konkretnych klientów z Twojej listy mailingowej. Te e-maile są wysoce spersonalizowane i zapewniają unikalną wartość każdemu z Twoich subskrybentów.

Możesz użyć ukierunkowanego marketingu e-mailowego, aby promować produkty, które trafiają do konkretnych subskrybentów na podstawie zachowań klientów i historii wydatków w Twoim sklepie. Na przykład, jeśli klient kupuje doniczki w sklepie ogrodniczym, wyślij mu ukierunkowane e-maile oferujące zniżki na duże zamówienia kompostu, artykułów ogrodniczych, pestycydów, nasion i zestawów startowych do samodzielnej uprawy.

Im bardziej ukierunkowany e-mail marketing do istniejącej bazy klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi klienci wydadzą więcej pieniędzy na kolejny zakup – i tym bardziej skutecznie zwiększysz średnią wartość zamówienia.

Jeśli nie masz jeszcze listy mailingowej klientów, zbudowanie listy e-mailowej jest niezbędnym miejscem do rozpoczęcia.

7. Użyj dowodu społecznego, aby zdobyć zaufanie klientów

Szacuje się, że 72% klientów podejmie działania dopiero po przeczytaniu pozytywnych recenzji. Korzystanie z dowodu społecznego w celu zdobycia zaufania jest niezbędne, aby zachęcić nowych klientów do zakupu wielu produktów przy pierwszym zakupie.

Upewnij się, że sekcja opinii klientów jest łatwo dostępna dla nowych odwiedzających na każdej stronie Twoich produktów. Zautomatyzuj swoją witrynę, aby najpierw wyświetlać „najlepsze recenzje” lub „polecane recenzje”, pokazując nowym odwiedzającym, że masz lojalnych klientów, którzy chętnie wydają pieniądze na Twoje produkty.

Nie potrzebujesz dziesiątek opinii klientów, aby zdobyć zaufanie klientów. Wystarczy jeden zadowolony klient – ​​pod warunkiem, że zostawi opinię, która może posłużyć jako referencja na Twojej stronie. Zachęcaj kupujących do przejrzenia swoich doświadczeń klientów, oferując zachęty, takie jak bezpłatne prezenty i kody rabatowe na następny zakup.

Jeśli Twoje recenzje mogłyby być lepsze, nie panikuj. Istnieje wiele sposobów na ulepszenie swoich recenzji.

8. Oferuj elastyczne opcje płatności

Jeśli w swoim sklepie internetowym oferujesz tylko tradycyjną opcję płatności z góry, nawyki zakupowe Twoich klientów będą ograniczone przez ich budżet. Oferowanie elastycznych opcji płatności zachęca kupujących do większych wydatków i zwiększa średnią wartość zamówienia, czyniąc Twój biznes online bardziej „przyjaznym dla budżetu”.

Kup teraz, płać później, narzędzia takie jak Klarna dzielą zakupy na małe, łatwe w zarządzaniu, nieoprocentowane raty lub pozwalają klientom płacić za zakupy w późniejszym terminie. Daje to klientom większą swobodę i elastyczność w zakresie wydatków, bez ryzyka dla własnej firmy – nadal otrzymujesz płatność z góry.

Jeśli klienci mają możliwość płacenia za zakup w czasie, mogą wydać więcej z góry, nie martwiąc się o budżet.

9. Ustal dobrą politykę zwrotów

Dopóki klienci nie dowiedzą się, że mogą zaufać Twojemu sklepowi eCommerce, przy każdym dokonanym zakupie czują, że podejmują niewielkie ryzyko. Możesz zmniejszyć to poczucie ryzyka i zmotywować klientów do większych wydatków na każde zamówienie, oferując elastyczne zasady zwrotów.

Dobra polityka zwrotów zapewnia klientom, że są objęci ubezpieczeniem, jeśli produkt nie spełnia ich oczekiwań. Określając dokładnie, czego klient może oczekiwać od Ciebie podczas dokonywania zakupu, możesz złagodzić jego obawy i wahania związane z wydawaniem dużych pieniędzy na Twoją witrynę eCommerce.

Wyraźnie wyświetlaj swoje zasady dotyczące zwrotów w całej witrynie, w tym na stronach produktów, banerach witryny i wiadomościach e-mail z potwierdzeniem zakupu.

Oprócz dobrej polityki zwrotów upewnij się, że masz skonfigurowane szablony wiadomości e-mail klientów, aby szybko odpowiadać klientom, którzy kupili produkty w Twojej witrynie. Oszczędza to godziny na indywidualne odpowiadanie klientom i zapewnia klientów, że jesteś pod ręką, aby profesjonalnie iz szacunkiem rozwiązać ich potencjalne problemy.

10. Zaoferuj bezpłatny prezent w postaci karty podarunkowej przy zakupach

Chcesz zachęcić więcej klientów do zakupów w Twoim sklepie, zwiększyć średnią wartość zamówienia i zwiększyć retencję klientów? Zaoferuj bezpłatny prezent lub kartę podarunkową przy zakupie każdego klienta.

Rozważ oferowanie sklepowych kart upominkowych klientom, którzy wydają na swoje zamówienie ponad określoną wartość, które można wykorzystać przy następnym zakupie. To nie tylko skłoni klientów do dodania większej liczby produktów do koszyka przy pierwszym zamówieniu; zachęci to również klientów do powrotu do Twojego sklepu w przyszłości. Oferowanie prezentów lub rabatów powracającym klientom to jedna z najlepszych strategii utrzymania klientów.

Dodaj datę ważności do swojej oferty, aby wywołać poczucie pilności, dodatkowo zachęcając do sprzedaży.

11. Rozdawaj oferty po raz pierwszy

Zachęcaj swoich nowych klientów, oferując oferty pierwszego zakupu w swoim sklepie internetowym. Jest to szczególnie warte wdrożenia, jeśli jesteś nową marką (mniej niż sześć miesięcy) i większość Twoich klientów prawdopodobnie jest nowa.

Udostępniaj oferty po raz pierwszy klientom, którzy kupują wiele produktów w tej samej kategorii, lub ekskluzywne oferty pakietowe dla nowych odwiedzających Twoją witrynę. Skoncentruj się na ofertach, które zachęcają klientów nie tylko do wydawania, ale do wydawania więcej.

12. Stwórz grę lub konkurs (grywalizacja)

Świetnym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia jest zastosowanie grywalizacji. Jest to szczególnie popularna taktyka marketingowa eCommerce w branży spożywczej (klasycznym przykładem bardzo udanego konkursu jest McDonald's Monopoly), ale prawie wszystkie firmy internetowe mogą czerpać korzyści z gier i konkursów.

Gry i konkursy zachęcają klientów do kojarzenia Twojej nazwy z zabawą i ekscytacją, a także zwiększają przywiązanie klientów do Twojej marki, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do zostania długoterminowymi nabywcami.

Dobrymi sposobami wykorzystania konkursów do zwiększenia zaangażowania klientów i zachęcenia ich do wydawania większej ilości pieniędzy są:

• Udostępniaj quizy i łamigłówki w mediach społecznościowych, a jako nagrody kupony sklepowe
• Zachęcaj klientów do tworzenia pomysłowych lub humorystycznych filmów promujących Twoje produkty i nagradzaj ich za to.
• Korzystaj z grywalizowanych funkcji w swojej witrynie, takich jak koło „zakręć, aby wygrać” z różnymi kodami rabatowymi do wykorzystania przy wszystkich zakupach

Aby naprawdę skoncentrować się na zwiększeniu średniej wartości zamówienia, wprowadź klientów do loterii i losowań nagród, jeśli wydadzą określoną kwotę pieniędzy (na przykład 100 USD lub więcej). Upewnij się, że klienci wiedzą o Twoich loteriach, zanim klikną „kup”, aby zachęcić ich do dodania kolejnych przedmiotów do koszyka.

13. Twórz przyciągające wzrok strony internetowe

Aby przyciągnąć klientów do drogich lub zaawansowanych produktów, skup się na nich w swojej witrynie. Klienci wydadzą więcej na produkt, jeśli ten produkt jest prezentowany jako najbardziej wartościowy, najwartościowszy i zatwierdzony przez klienta produkt w Twoim sklepie internetowym.

Dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi klientów są strony „najlepiej sprzedające się” i „najpopularniejsze”, do których można uzyskać dostęp ze strony głównej Twojej witryny.

Używaj krótkich, zgryźliwych, pouczających treści wideo, aby promować swoje najdroższe lub najbardziej popularne produkty. Klienci są bardziej skłonni do dużych inwestycji, jeśli dokładnie wiedzą, w co inwestują swoje pieniądze.

Zastanów się również nad wykorzystaniem referencji klientów, aby dalej oferować dowód społeczny. Cokolwiek robisz, pamiętaj, aby pozostać autentycznym i dotrzymywać obietnic – to jedna z najcenniejszych wskazówek dotyczących obsługi klienta, jakie otrzymaliśmy.

14. Oferuj małe dodatki do zakupów

Pomyśl o dodatkach, które możesz zaoferować, które zapewniają prawdziwą wartość Twoim odbiorcom. Na przykład, jeśli sprzedajesz wiele produktów, które Twoi klienci często dają jako prezenty, rozważ zaoferowanie opakowania prezentów lub kilku kart urodzinowych, które dodają mniej niż 5 USD do całkowitej wartości zamówienia. Zwiększy to wartość Twojego koszyka i da klientom satysfakcję z odhaczania wielu spraw w jednym.

Oferowanie niewielkich dodatków do zakupów to świetny sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia wśród klientów o napiętych budżetach. Jest to również świetny krok w kierunku rentowności, ponieważ te dodatki są dla Ciebie tanie.

FAQ

Jak interpretujesz średnią wartość zamówienia?

Średnia wartość zamówienia jest interpretowana jako średnia suma każdego zamówienia złożonego w określonym przedziale czasu (np. miesiąc, rok lub okres świąteczny). Tej metryki eCommerce można użyć do analizy, w jaki sposób wartość sprzedaży wpływa na wzrost przychodów. Średnia wartość zamówienia jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę zamówień.

Co oznacza wysokie AOV?

Wysokie AOV, czyli wysoka średnia wartość zamówienia, oznacza, że ​​Twoi klienci wydają więcej niż przeciętna kwota na zakup w Twoim sklepie internetowym. Im wyższa średnia wartość zamówienia, tym więcej pieniędzy średnio otrzymujesz ze sprzedaży i tym więcej zyskujesz z inwestycji w pozyskiwanie klientów.

Jaka jest dobra średnia wartość zamówienia?

Według littledata.io dobra średnia wartość zamówienia wynosi od 54 do 286 USD. Jeśli Twoje AOV wynosi 286 USD lub więcej, jesteś jednym z 20% największych sklepów na podstawie danych z 3013 sklepów.

Należy pamiętać, że istnieją rozbieżności w AOV między branżami w oparciu o koszt produktu i spodziewane wydatki klienta. Średnie wartości zamówień są zazwyczaj wyższe w określonych porach roku, na przykład w okresie świątecznym, kiedy klienci przygotowują się do wydania większej ilości pieniędzy (średni koszt prezentów świątecznych to 648 USD) i są bardziej skłonni do zakupu wielu produktów w tym samym zamówieniu.

Co wpływa na średnią wartość zamówienia?

Największym czynnikiem wpływającym na średnią wartość zamówienia są stosowane metody zachęcania do wysokich wydatków na zamówienie oraz skuteczność tych metod.

Twoje AOV prawdopodobnie będzie wyższe niż średnia w Twojej branży, jeśli zachęcisz klientów do wydawania dużych pieniędzy na zamówienie, korzystając z monitów na czacie na żywo, minimalnych zamówień na bezpłatną wysyłkę, sprzedaż dodatkową i nie tylko. Monitoruj średnią wartość zamówienia co tydzień lub codziennie, aby stale oceniać wpływ swoich wysiłków na zwiększenie wydatków klientów.

Wniosek

Zwiększenie średniej wartości zamówienia to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie przychodów ze sklepu internetowego. Korzystając z metod przedstawionych w tym artykule, powinieneś skutecznie zwiększyć swoje AOV i zarabiać więcej na swoich klientach bez konieczności dodatkowych inwestycji w sprzedaż i marketing.