Zaufanie napędza marketing oprogramowania: dlaczego jest to kluczowe i jak to zbudować
Opublikowany: 2022-04-17Zaufanie ma kluczowe znaczenie dla prowadzenia biznesu. Ma to jeszcze większe znaczenie dla firm zajmujących się oprogramowaniem B2B.
Ostatni rok był przytłaczający — szerzy się dezinformacja, a wiele firm martwi się wpływem ograniczeń COVID, zakazów podróżowania i niestabilności gospodarczej.
W rezultacie spada zaufanie.
Badanie Edelmana wykazało, że zaufanie drastycznie spadło w dwóch największych gospodarkach świata, spadając o 18 punktów w Chinach i pięć w USA.
Jest jednak dobra wiadomość.
Raport Edelmana wykazał również, że konsumenci faktycznie ufają firmom bardziej niż innym źródłom informacji.
Konsumenci chcą ufać firmom, od których kupują – a to daje szansę firmom produkującym oprogramowanie.
W rzeczywistości zwiększyliśmy Leadfeeder z 0 do 150 000 miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR) bez pomocy zespołu sprzedaży, korzystając z zaufania.
Budowanie zaufania pomogło nam konkurować, gdy nie mieliśmy funduszy (mamy je teraz) i kiedy nasz budżet marketingowy był niewielki.
Dzisiaj chcę porozmawiać o tym, jak przez lata budowaliśmy zaufanie i dlaczego wierzę, że to przyszłość marketingu oprogramowania.
Uwaga: Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny i zacznij znajdować więcej potencjalnych klientów już dziś.
Dlaczego zaufanie ma znaczenie dla firm B2B SaaS?
Dzisiejsi konsumenci B2B są bardziej wykształceni niż kiedykolwiek. Chociaż może się to wydawać dobrą rzeczą (hej, nie musisz angażować się, dopóki nie będą prawie gotowe do zakupu!), ale stwarza to nowe wyzwania.
Kupujący B2B są bombardowani reklamami, opcjami i funkcjami.
Wszystkie te informacje utrudniają kupującym wybór właściwej opcji. Ponadto wiele firm zajmujących się oprogramowaniem utrudnia równoległe porównania, ukrywając swoje ceny lub rozdzielając funkcje.
Firmy mają pieniądze do wydania — ale uzyskanie wpisowego i przejście na wdrożenie jest czasochłonne. W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy mogą zwrócić przedmiot, którego nie chcą, klienci B2B często płacą za oprogramowanie jednorazowo lub dłużej.
Mogą spędzać setki godzin na spotkaniach, omawiając wyzwania związane z bezpieczeństwem, upewniając się, że narzędzie jest dopasowane do ich obecnych systemów i angażując szefów.
Kupujący B2B muszą być bardziej bezpieczni podczas zakupów niż klienci B2C.
Dlatego tak ważne jest zaufanie. Gdy konsumenci wiedzą, że jesteś uczciwy, są bardziej skłonni zaufać, że Twoje narzędzie rozwiąże ich problemy.
Budowanie zaufania do przestrzeni oprogramowania B2B
Kiedy zakładaliśmy Leadfeeder, postanowiliśmy umieścić zaufanie i przejrzystość w centrum naszego modelu biznesowego i kultury naszej firmy.
Oto jak to zrobiliśmy.
Zwróć uwagę na recenzje na platformach internetowych
To może wydawać się oczywiste, ale widzę, że wiele firm to ignoruje — zwykle dlatego, że są przytłoczone liczbą platform. Istnieją Facebook, Twitter, Google My Business itp. Firmy programistyczne muszą również zwracać uwagę na strony porównujące oprogramowanie, takie jak G2 i Capterra.
Może to być dużo do śledzenia, zwłaszcza gdy wprowadzasz nową funkcję, zmieniasz swoją strategię marketingową lub próbujesz zdobyć kolejną rundę finansowania.
Jednak ludzie polegają na prawdziwych recenzjach, aby zdecydować, które oprogramowanie kupić, więc nie jest to coś, co można zignorować.
Dobrze czy źle, musisz odpowiadać na recenzje, aby pokazać klientom, że słuchasz.
Zamiast śledzić je ręcznie, użyj narzędzia społecznościowego do śledzenia wzmianek o marce. Możesz stworzyć szablon odpowiedzi, ale pamiętaj, aby dostosować każdą odpowiedź do recenzji.
Bądź przejrzysty we wszystkim, co robisz
Przejrzystość to jeden z najpotężniejszych sposobów budowania zaufania. Gdy Twoja firma jest przejrzysta, pracownicy, klienci i inwestorzy wiedzą, że postąpisz właściwie.
W Leadfeeder przejrzystość jest podstawą wszystkiego, co robimy. Dlatego z góry podchodzimy do cen — nie ukrywamy naszych planów za żądaniem demonstracji. Kiedy coś pójdzie nie tak, na przykład gdy Google usunie domenę sieciową i dostawcę usług z GA, rozmawialiśmy o tym.
Przejrzystość może również zwiększyć retencję klientów i podnieść morale pracowników, co może obniżyć koszty.
Oto kilka sposobów na zachowanie przejrzystości:
Jasno określ ceny
Nie wprowadzaj w błąd co do funkcji
Spraw, aby obsługa klienta była łatwo dostępna
Podziel się swoimi wyzwaniami i triumfami
Przyznaj się do swoich błędów
Przejrzystość jako firma pozwala innym firmom zobaczyć ludzką stronę Twojej firmy. Ufają, że postąpisz właściwie, nawet jeśli od czasu do czasu się pomylisz.
Twórz wartościowe, autentyczne treści
Tworzenie wartościowych treści to strategia marketingowa, ale może być o wiele więcej.
Autentyczna, prawdziwa, użyteczna treść to nie tylko stosowanie najlepszych praktyk SEO lub dodawanie słów kluczowych wystarczająco dużo razy. Chodzi o tworzenie prawdziwych, uczciwych treści, które pomogą Twoim klientom.
Weźmy na przykład ten artykuł. Prawdopodobnie nie wyląduje na pierwszej stronie Google dla naszych głównych słów kluczowych, takich jak oprogramowanie intencji kupującego.
W porządku. Celem tego artykułu nie jest sprzedaż oprogramowania.
Moim celem jest łączenie się z innymi ludźmi borykającymi się z tymi samymi wyzwaniami, co my i dzielenie się tym, co dla nas działa.
Może to ci pomoże; może po prostu otwiera rozmowę dla twojego zespołu. Tak czy inaczej, mam nadzieję, że się przyda.
Treść może być również użyteczna i przyjazna dla SEO. Na przykład tworzymy przewodniki porównawcze z naszymi konkurentami, które rozkładają różnice między funkcjami, cenami, a nawet opcjami obsługi klienta.
Oczywiście uważamy, że nasze narzędzie ma wiele do zaoferowania, ale nie mówimy: „Och, są okropne! Jesteśmy najlepsi”.
Staramy się być bezstronni i wyjaśniamy, jakie rodzaje działalności mogą skorzystać na naszych konkurentach w porównaniu z Leadfeederem.
To nie tylko z dobroci naszych serc, tak jest lepiej dla wszystkich. Jeśli zarejestrujemy klienta, który nie będzie pasował, nie zostanie z nami. Wolimy, żeby znaleźli odpowiednie narzędzie.
Traktuj treść jako coś więcej niż tylko narzędzie marketingowe — używaj autentycznych treści, aby budować zaufanie wśród kupujących.
Zwróć uwagę na to, jak użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną
Sposób, w jaki użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną, wiele mówi o tym, czego potrzebują i gdzie znajdują się na ścieżce kupującego.
Jednak te dane są przydatne nie tylko do marketingu — możesz je również wykorzystać do budowania zaufania.
Załóżmy, że oferujesz dwa różne narzędzia: jedno dla marketerów i drugie dla zespołów sprzedażowych. Jeśli widzisz, że konkretna firma odwiedza stronę Twojego zespołu sprzedaży, masz lepsze pojęcie o tym, czego potrzebuje.
Możesz użyć tych danych, aby wysłać im e-booka o najlepszych praktykach sprzedaży lub przekazać te informacje swojemu zespołowi sprzedaży do wykorzystania podczas kontaktu z firmą.
Możesz też zobaczyć, że odwiedzają stronę dotyczącą konkretnego problemu — powiedzmy, że zdobywają więcej potencjalnych klientów. Możesz użyć tych informacji, aby rozwiązać ich problem.
Ta informacja jest dobra z punktu widzenia marketingu i sprzedaży, ale także buduje zaufanie, pokazując im, że rozumiesz ich firmę i ich potrzeby. (Tylko nie zdziw się i powiedz: „Och, widziałem, że 15 czerwca odwiedziłeś stronę X…”)
Kiedy klienci czują, że ich rozumiesz, bardziej Ci ufają.
Przyszłość marketingu oprogramowania to zaufanie
Istnieje więcej opcji oprogramowania niż kiedykolwiek wcześniej. Utrudnia to firmom podjęcie decyzji, którą platformę wybrać.
Chociaż strategie marketingowe, takie jak strony docelowe i magnesy na leady, mają swoje miejsce, mocno wierzę, że zaufanie jest przyszłością marketingu oprogramowania.
Najlepsza część? Budowanie zaufania nie musi nic kosztować. Bądź jasny, bezpośredni i szczery. Kiedy popełniasz błędy, przyznawaj się do nich.
Wyróżnisz się na tle konkurencji i uzyskasz satysfakcję ze świadomości, że postępujesz właściwie.
Uwaga Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny .