Jak wyszkolić zespół sprzedaży

Accenture odkryło, że średnio 47,5% sprzedawców zajmuje co najmniej 10 miesięcy, aby przyczynić się do realizacji celów firmy, nawet po przejściu szkolenia sprzedażowego. Oznacza to, że większość organizacji nie przygotowuje odpowiednio swoich sprzedawców do pracy.

• Jak mogę stworzyć model szkolenia sprzedaży, aby skłonić sprzedawców do kierowania potencjalnych klientów do płacących klientów?
• Jakie są pomysły na szkolenia sprzedażowe i szkolenia produktowe, które nie spowodują drzemki?
• Jak mogę się upewnić, że moi nowi sprzedawcy są gotowi do wejścia na salę sprzedaży?

I na wypadek, gdyby to nie było wystarczająco przytłaczające,

• Jak informować moich sprzedawców na bieżąco o najnowszej wiedzy o produktach, zwłaszcza w szybko rozwijającej się przestrzeni cyfrowej?

Alec Baldwin nie przyjdzie do każdego biura, aby wygłosić swoje motywujące (choć bardzo zastraszające) przemówienie Glengarry Glen Ross . Zamiast tego możesz zastosować następującą taktykę, aby ukształtować swój zespół sprzedaży tak, aby był najbardziej zabójczym zespołem, jakim może być.

Spis treści

Co sprawia, że ​​są najlepsi sprzedawcy?

Jak szkolić sprzedawców
Szkolenie z wiedzy o produkcie
Zabierz ich do Cienia
Próba ognia
Zachęcaj do ciągłego rozwoju

Jak mierzyć sukces w zespole sprzedaży?

Wniosek

Co sprawia, że ​​są najlepsi sprzedawcy?

Najlepsi sprzedawcy budują relacje z klientami, rozumieją potrzeby klientów i sprzedają produkty, które doprowadzą do sukcesu klienta. Specyficzne cechy sprzedawców będą uzależnione od celów i kultury Twojej firmy.

Zanim przejdziemy do etapów szkolenia sprzedaży, ważne jest, aby określić, co według Ciebie czyni sprzedawcę świetnym, aby mieć jasny obraz tego, kim szkolisz swoich sprzedawców. Model „Najlepszego Sprzedawcy” będzie wskazówką tego, czego oczekujesz Ty, kierownik sprzedaży i firma jako całość.

Poświęć chwilę i zapisz kilka cech, które czynią sprzedawcę świetnym.

Rozumiem?

Zrobiliśmy to samo. Nasza lista wygląda mniej więcej tak:

• Pewny siebie
• Bywały
• Uczciwy
• empatyczny
• Dający się przystosować
• Napędzany
• Konkurencyjny

Twoja lista może wyglądać podobnie. Jeśli nie, nie przejmuj się, cechy powinny być unikalne dla Twojej firmy. Biorąc to pod uwagę, oto dlaczego wybraliśmy te.

Przede wszystkim kluczowe jest posiadanie podstawowej wiedzy, aby móc sprzedawać produkt. Aby dodać kolejny poziom, sprzedawca powinien mieć pewność, że potrafi przekazywać informacje. Zaufanie oznacza poczucie bezpieczeństwa osobistego, a także pewność co do sprzedawanego produktu. Klienci odpowiadają sprzedawcy, który jest pasjonatem tego, co sprzedają. Jeśli sprzedawca jest pewny produktu i to prześwituje, klient jest znacznie bardziej skłonny w to uwierzyć i z kolei zapragnąć produktu.

Na temat wiary w to: uczciwość jest najlepszą polityką . Uczciwość Twoich sprzedawców pomoże zmniejszyć churn i ostatecznie utrzymać Twoją firmę w dobrych księgach klientów.

W odcinku podcastu Conquer Local z Randem Fishkinem Fishkin mówi, że „często najbardziej bezwstydni sprzedawcy nie są najlepsi”. Nikt nie lubi być okłamywany, a ostatecznie prawda zawsze wychodzi na jaw.

Model „Najlepszego Sprzedawcy” będzie unikalny dla Twojej firmy, ale powinien stanowić podstawę Twojego szkolenia sprzedażowego. Więc jak je tam dostaniesz?

Trening sprzedaży

Szkolenie sprzedawców można przeprowadzić w czterech krokach:

1. Szkolenie z wiedzy o produkcie
2. Sledzenie
3. Próba ognia
4. Ciągłe doskonalenie

Być może zadajesz sobie pytanie, w jaki sposób te kroki sprawią, że twój nowy stażysta stanie się bliższym zabójcy, którego chcesz, aby był? Twoja organizacja powinna stosować techniki szkoleniowe w zakresie sprzedaży, które wykorzystują istniejące cechy osobiste sprzedawcy. Wiele szkoleń sprzedażowych dotyczy identyfikowania i budowania mocnych stron, cech osobowości i doświadczenia każdego sprzedawcy oraz pomagania im w wykorzystaniu ich unikalnego zestawu umiejętności do skutecznego zawierania transakcji. Ta lista niezbędnych kroków i pomysłów na szkolenia w zakresie sprzedaży pomoże Ci w rozwoju i przygotowaniu pracowników do sprzedaży.

Szkolenie z wiedzy o produkcie

Omówiliśmy już, jak ważne jest, aby sprzedawcy wiedzieli, o czym mówią. Szkolenie produktowe to przecież pierwszy krok do rozwoju kompetentnych sprzedawców. Sprzedawcy muszą wiedzieć, czym jest produkt — i jakie problemy rozwiązuje — aby sformułować własną opinię na jego temat i przedstawiać ujmujące, prawdziwe i szczere propozycje.

W Vendasta każdy nowy pracownik przechodzi 3-dniowy program nauczania na Vendasta University, aby poznać tajniki historii firmy, oferowanych przez nas produktów i usług oraz kultury naszej firmy. Chociaż to szkolenie nie jest przeznaczone wyłącznie dla sprzedawców, podkreśla znaczenie szkolenia z wiedzy o produkcie dla wszystkich Vendastian (tak, to prawdziwe słowo).

Znajomość produktu brzmi świetnie. Sprzedawcy mogą dowiedzieć się, co sprzedają, i iść z tym, prawda? Jednak nie zawsze chodzi o wiedza o wszystkim: Vendasta Marketplace oferuje ponad 100 różnych ofert produktów. Twoja firma może być w podobnej sytuacji. W jaki sposób szkolenie z wiedzy o produkcie ma objąć tyle materiału?!

Nierealistyczne jest oczekiwanie, że Twój zespół sprzedaży będzie ekspertami w zakresie tajników każdego produktu (chyba że Twoim sprzedawcą jest Rain Man). Todd Roberts, nasz dyrektor sprzedaży, mówi, że ważne jest, aby zespół sprzedaży wiedział „wystarczająco, by być niebezpiecznym”. Szkolenie produktowe dla sprzedawców powinno polegać na zrozumieniu, co produkt może zrobić dla ich klienta, tak aby mogli stworzyć przekonujący skrypt.

Pomysły na szkolenia produktowe:

Czujesz się zagubiony w tym, jak komunikować produkty swoim handlowcom bez obciążania ich informacjami? Oto kilka skutecznych i angażujących pomysłów na szkolenia produktowe dla nowych sprzedawców:

• Tradycyjne szkolenia online są szeroko stosowane przez firmy we wszystkich branżach. Dzięki programom szkoleń online możesz prowadzić uczestników szkolenia za pomocą webinariów, filmów, odczytów i klipów audio, często poprzedzonych quizami. Może to być niedroga i skuteczna metoda szkolenia produktowego i może pracować z dowolną liczbą nowych uczestników.
• Skorzystaj z produktu! Omów ze stażystą tajniki swojego produktu. Zapoznaj się ze wszystkimi funkcjami i pokaż je w działaniu, analizując różne przypadki użycia. Utrzymuj przepływ pytań w obie strony, aby zachęcić do rozmowy o produkcie i utrzymać zaangażowanie i zainteresowanie.
• Trening oparty na grze. Jeśli potrzebujesz super kreatywnego sposobu na zaangażowanie konkurencyjnych sprzedawców, to jest jedna droga. Będziesz chciał stworzyć grę, która nie jest zbyt łatwa, niezbyt wymagająca, ale irytująco uzależniająca. Pamiętaj, że gry, które opierają się na nagrodach, aby wzmocnić naukę, są najskuteczniejsze. Spróbuj skorzystać z wirtualnego teleturnieju lub zamodeluj szkolenie w jednym ze swoich ulubionych teleturniejów. Szkolenie to najlepiej sprawdza się podczas szkolenia grupy lub gdy jest czas na zaangażowanie doświadczonych sprzedawców.

Po raz pierwszy korzystasz z technologii cyfrowej? Więcej porad i wskazówek znajdziesz w naszym Przewodniku po dodaniu rozwiązań cyfrowych do tradycyjnej sprzedaży, aby pokonać główne przeszkody i wyzwania, z którymi możesz się zmierzyć.

Zabierz ich do Cienia

Gdy sprzedawca zdobędzie niezbędną wiedzę o produkcie, niech obserwuje, co robią doświadczeni sprzedawcy. Da to niedoświadczonym, szkolącym się handlowcom możliwość udoskonalenia swoich skryptów poza to, co opracowują na etapie szkolenia produktowego, i pomoże nawiązać relacje z innymi członkami zespołu.

Podejście skoncentrowane na mentoringu jest korzystne zarówno dla nowego, jak i doświadczonego sprzedawcy. Nowicjusz chętnie podzieli się swoimi wcześniejszymi doświadczeniami i wykorzysta zdobytą niedawno wiedzę o produktach, podczas gdy doświadczony sprzedawca często będzie prezentował się na najwyższym poziomie, aby się pochwalić. Jak powiedział Phil Collins: „Ucząc się będziesz uczyć / a nauczając będziesz się uczyć”. Shadowing to świetny sposób na ciągły rozwój w zespole.

Opracowując procedury shadowingu, stwórz listę kontrolną tematów, które powinny zostać omówione. Zawartość listy kontrolnej będzie unikalna dla Twojej firmy i powinna stanowić dokument roboczy, który zmienia się wraz z firmą i produktami. Zaletą tworzenia listy kontrolnej jest to, że daje mentorowi ustrukturyzowany plan szkolenia, aby poprowadzić nowego sprzedawcę w określonym celu i kierunku.

Jedną z wad shadowingu jest jednak to, że niedoświadczeni sprzedawcy mogą nabrać mniej niż pożądanych nawyków. Można to złagodzić, jeśli praktykant będzie obserwował wiele osób. Nowy sprzedawca doświadczy różnych podejść do sprzedaży, jednocześnie dowiadując się, co jest, a co nie jest akceptowalne. Dodatkowo, jako kierownik sprzedaży, będziesz czerpać korzyści z identyfikowania i korygowania złych nawyków, które wcześniej mogły być pomijane.

Czas, jaki nowy sprzedawca spędzi na obserwacji, będzie zależeć od doświadczenia, jakie ma w sprzedaży i czasu potrzebnego na naukę. Dla niektórych może to być tydzień, a dla innych może to być miesiąc, ale ważne jest, aby upewnić się, że stopniowo coraz bardziej angażują się w ten proces. Może to być sporządzanie notatek sprzedażowych i wprowadzanie ich do dowolnego używanego systemu CRM, zadawanie pytań dotyczących konkretnej rozmowy lub omawianie tego, co im się podobało, a co nie.

Gdy osobiste śledzenie nie wchodzi w grę, iConnect Online sugeruje, aby jeden ze sprzedawców, którzy konsekwentnie realizowali cele, nagrał jedną z ich rozmów, aby pokazać ją jako przykład. Kierownik sprzedaży może przejrzeć nagrania wideo lub audio z nowym sprzedawcą, aby wskazać najlepsze praktyki i omówić, co mu się podobało, a co nie w rozmowie, aby zasymulować działanie shadowingu.

Próba ognia

Tak więc Twój stażysta ma wiedzę o produkcie i przeżył jeden dzień z życia sprzedawcy. Teraz ich kolej. Przeprowadź symulowaną rozmowę sprzedażową z początkującym sprzedawcą z doświadczonym członkiem zespołu. Starają się sprzedawać produkt według własnego scenariusza i stylu, stosując przy tym taktyki sprzedażowe, których nauczyli się w fazie shadowingu. Upewnij się, że są pytani o wiele często zadawanych pytań i rzucaj kilka zastrzeżeń, aby skłonić ich do myślenia i skierowania rozmowy tam, gdzie potrzebują. Pomyśl o tym jako o etapie koła szkoleniowego — nie bądź zbyt surowy dla nowicjusza, ale pomóż mu się uczyć, urzeczywistniając wezwanie do sprzedaży.

To świetny czas, aby wrócić do Modelu „Najlepszego Sprzedawcy” i ocenić, nad jakimi cechami praktykant może dalej pracować. Upewnij się, że udzielasz konstruktywnych informacji zwrotnych z jasnymi, możliwymi do zastosowania możliwościami poprawy i autentycznym wzmocnieniem, aby zbudować pewność siebie szkolonego.

Gdy praktykant opanuje symulowane rozmowy i udowodni swoją wiedzę, poproś go, aby poprowadził własną rozmowę z kierownikiem sprzedaży lub doświadczonym sprzedawcą. Ponownie, szczegółowa informacja zwrotna jest tutaj kluczowa. Zaznacz obszary wymagające poprawy, a umiejętności Twojego sprzedawcy rozwiną się wykładniczo w krótkim czasie. Wkrótce twój nowy sprzedawca będzie na parkiecie, zamykając transakcje jak profesjonalista, którym są.

Podejście oparte na próbie przez ogień opiera się na uczeniu się przez doświadczenie, koncepcji, która jest ostatnio w modzie — i nie bez powodu. Uczenie się przez doświadczenie jest powiązane z refleksją i osobistym zastanawianiem się, co działa, a co nie. Uczeń angażuje się również w używanie emocji, które są bezpośrednio związane z pamięcią. Jeśli nie jesteś przekonany, sprawdź wszystkie 10 powodów, dla których uczenie się przez doświadczenie powinno być częścią szkolenia Twoich pracowników.

Zachęcaj do ciągłego rozwoju

Sprzedaż często porównywana jest do sportu wyczynowego. Jest konkurencyjny, nie każdemu się udaje, a wyniki są bezpośrednio związane z wydajnością. Podobnie jak w sporcie handlowcy muszą postawić na ciągły rozwój i praktykę. Wayne Gretzky nie tylko wskoczył na lód i miał nadzieję na najlepsze, podobnie jak Twoi sprzedawcy (ale zamiast lodu, to jest sala sprzedaży).

Jak wspomniano, sprzedawcy muszą być zmotywowani, aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami i postępami w branży. Im więcej będą wiedzieć o branży, tym bardziej będą wiarygodni dla klientów. Sprzedawcy, którzy inwestują swój czas w naukę, stawiają na sukces.

Sposobem na zachęcenie do ciągłego rozwoju bez polegania wyłącznie na osobistej inicjatywie jest zorganizowanie cotygodniowego lub dwutygodniowego „pokazu i opowiadania”, aby Twoi handlowcy rozmawiali o najnowszym artykule, podkaście skoncentrowanym na sprzedaży (jak nasz własny Conquer Local) , post na blogu, książkę lub inne źródło, które mogli znaleźć. Pomoże to stworzyć kulturę ciągłego rozwoju i zachęci do dzielenia się wiedzą. Spotkania te mogą mieć również formę lunchu i nauki lub mogą być bardziej swobodne.

Oprócz bycia na bieżąco z rozwojem branży, rozwój osobisty powinien być priorytetem. Jako kierownik ds. sprzedaży, zapewnienie formalnego systemu testowania lub audytu ma kluczowe znaczenie dla utrzymania wydajności zespołu sprzedaży. Podsłuchiwanie rozmów telefonicznych, wysyłanie quizów online i proszenie o opinie klientów może być świetnym sposobem monitorowania wiedzy i postępowania zespołu. Dzięki zebranym informacjom ważne jest, aby pracować indywidualnie z każdą osobą, aby pomóc im się rozwijać.

Częścią ciągłego rozwoju jest przyjmowanie opinii i krytyki oraz wykorzystywanie ich do rozwoju. Zachęcaj sprzedawców do korzystania z porad i uczenia się od innych wokół nich.

Jak mierzyć sukces w zespole sprzedaży?

Pierwszą miarą sukcesu sprzedawcy jest często to, ile pieniędzy przyniesie — pomyśl Jerry Maguire w niezapomnianej scenie „SHOW ME THE MONEY”.

Silne relacje z klientami wzmocnią zaufanie, dzięki czemu potencjalni klienci będą znacznie bardziej skłonni szukać w Twojej firmie rozwiązań, których potrzebują, gdy są gotowi do zakupu. Silne relacje z klientami prowadzą również do pozytywnych recenzji i zwiększonej komunikacji szeptanej. Szkol swój zespół sprzedaży, aby myślał przede wszystkim o kliencie i regularnie mierz relacje z klientami poprzez przeglądy i monitorowanie skierowań oraz audyty połączeń. Świętuj relacje z klientami i sprzedawców, którzy pomagają im się rozwijać.

Przykłady mierników sprzedaży służących do pomiaru sukcesu Twojego zespołu sprzedaży obejmują:

• POKAŻ MI PIENIĄDZE
  • Całkowity przychód (raportowanie dzienne, tygodniowe, miesięczne)
• Wysiłek i budowanie relacji z klientami
  • Wykonane połączenia
  • lepkość klienta (ile zakupionych produktów)
  • Rezygnacja klienta (wskaż przyczynę rezygnacji)
  • Opinie
• Znajomość produktu
  • Wyniki quizu wiedzy o produkcie

Dowiedz się, jakie metryki sprawdzają się w Twoim zespole i upewnij się, że sprzedawcy są świadomi ich wyników.

Kluczowym wskaźnikiem wydajności jest więcej niż tylko przychody, dzięki czemu Twoi sprzedawcy mogą być dokładnie oceniani na podstawie wydajności, przy jednoczesnym zachowaniu koncentracji na kliencie.

Wniosek

Szukasz więcej pomysłów na szkolenia sprzedażowe i czegoś, co możesz wnieść na następne spotkanie poświęcone ciągłemu rozwojowi? Obejrzyj podcast Conquer Local z udziałem Vendasta CRO George'a Leitha, aby uzyskać fachowe porady od gości specjalnych i samego gospodarza.