10 najważniejszych wskaźników do śledzenia dla liderów sprzedaży o wysokich wynikach
Opublikowany: 2019-02-16Odpowiedzialność jest kluczowa dla menedżera sprzedaży.
Ostatecznym zadaniem jest dbanie o to, aby zespół sprzedaży odpowiadał za swoje cele osobiste i organizacyjne, ale jak? Myślę, że zgodzisz się ze mną, gdy powiem, że śledzenie wskaźników sprzedaży jest NIEZWYKLE czasochłonne.
Nie tylko to, ale menedżerowie sprzedaży muszą również zastanowić się, na których KPI sprzedaży (kluczowe wskaźniki wydajności) się skoncentrować. Przy wielu czynnikach do obejrzenia może się wydawać, że przytłaczająca ilość danych jest rzucana w twoją stronę.
„Które wskaźniki sprzedaży powinienem śledzić?”
To częste pytanie.
Czy kiedykolwiek próbowałeś skalować wydajność bez śledzenia, w jaki sposób się tam dostałeś? Słynny przedsiębiorca SharkTank, Daymond John, przedstawia swoje spostrzeżenia na temat wskaźników sprzedaży poprzez następującą analogię:
...wyobraź sobie, że twój statek jest w bitwie i nie masz centrum dowodzenia, które dałoby ci wgląd w to, czy twój statek został trafiony do 30 dni później, ani czy wrogowie są za tobą, czy przed tobą. Jak myślisz, co stanie się z twoim statkiem? Toniesz.
Dlatego opracowaliśmy tę zwięzłą listę 10 najważniejszych wskaźników sprzedaży , które będą Twoją tajną bronią w tworzeniu wysokowydajnego zespołu sprzedaży. Skoncentruj się na tych wszystkich najważniejszych wskaźnikach KPI dotyczących sprzedaży i usuń czasochłonne badania i domysły — co oznacza więcej czasu na sprzedaż.
10 najważniejszych wskaźników sprzedaży do śledzenia przez menedżerów
1. Stosunek szansy do wygranej
Stosunek szansy do wygranej lub wskaźnik wygranych mierzy sukces Twojego zespołu sprzedaży na szansę w danym okresie.
Porównując liczbę zamkniętych wygranych możliwości ze wszystkimi zamkniętymi szansami w tym samym okresie (zarówno zamkniętymi, jak i zamkniętymi, utraconymi), możesz uzyskać ogólny widok ogólnego sukcesu swojego zespołu sprzedaży.
Menedżerowie sprzedaży mogą również wykorzystać indywidualne wskaźniki wygranych, aby zidentyfikować słabe i mocne strony swoich przedstawicieli handlowych i podjąć działania naprawcze.
Jak obliczyć współczynnik szansy na wygraną
Współczynnik wygranych = liczba zamkniętych wygranych możliwości / liczba zamkniętych szans (zamknięte wygrane + zamknięte przegrane) w tym samym okresie
PRZECZYTAJ ten blog: Co powstrzymuje Cię przed byciem odnoszącym sukcesy profesjonalistą w zakresie sprzedaży?
2. Współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji, zwany czasem kursem zamknięcia, daje jasny obraz skuteczności lejka.
Generowanie leadów zaczyna się na szczycie lejka sprzedażowego i przechodzi w dół lejka do rąk działu sprzedaży. Zapewni to zarówno marketing, jak i sprzedaż wglądu w jakość ich leadów wchodzących do lejka poprzez kampanie marketingowe.
Aby zmierzyć współczynnik konwersji leadów, musisz określić, co jest uważane za „przekonwertowane” w oczach Twojej firmy. Zazwyczaj potencjalny klient jest uważany za przekonwertowanego, gdy staje się płacącym klientem.
Średnie współczynniki konwersji będą się różnić w zależności od branży, ale ważne jest, aby śledzić współczynniki konwersji zarówno dla kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL), jak i marketingowych (MQL).
Jak obliczyć współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji potencjalnych klientów = (łączna liczba nowych klientów / liczba potencjalnych klientów) x 100
3. Średnia wielkość transakcji
Znajomość średniej wielkości transakcji da ci punkt wyjścia do zwiększenia rozmiaru transakcji.
Jak możesz podwoić wielkość transakcji, nie znając aktualnej średniej wielkości transakcji?
Dokładnie — nie możesz.
To narzędzie pomoże Ci śledzić napływające przychody i będzie stanowić wskazówkę dotyczącą liczby transakcji, które należy zamknąć, aby osiągnąć (lub przekroczyć) miesięczne limity. Może również pomóc menedżerom sprzedaży w identyfikowaniu zagrożonych szans.
Śledzenie tego wskaźnika z miesiąca na miesiąc pomoże Ci również zrozumieć, jak i kiedy zmienia się Twój potok. Na przykład, jeśli średnia wielkość transakcji rośnie, możesz przyciągać potencjalnych klientów z szerszym zestawem potrzeb niż w poprzednich miesiącach.
Jak obliczyć średnią wielkość transakcji?
Średnia wielkość transakcji = przychód z zamkniętych transakcji w $ / liczba zamkniętych transakcji
4. Średnia dni do zamknięcia
Średnia liczba dni do zamknięcia opiera się na tym, ile czasu zajmuje przedstawicielom handlowym zamknięcie transakcji od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem.
Ta metryka daje wgląd w to, jak szybko przedstawiciele handlowi są w stanie przenieść potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i zamienić ich w przychody dla Twojej firmy.
Różne typy prospektów wymagają różnych długości cyklu sprzedaży. Na przykład zamknięcie większej szansy sprzedaży może trwać znacznie dłużej niż tej o mniejszej wartości.
Jak obliczyć średnią liczbę dni do zamknięcia
Średnia liczba dni do zamknięcia = (dodaj wszystkie dni potrzebne do zamknięcia transakcji w danym miesiącu) / liczba zamkniętych transakcji
5. Procent przedstawicieli handlowych spotykających się z kontyngentami
Monitorując, którzy przedstawiciele handlowi spełniają limity, mierzysz wysiłek wkładany w każde z ich kont.
Chociaż technologia rozwija się w organizacjach B2B, Forbes nawiązuje do faktu, że interakcja między osobami nadal odgrywa ogromną rolę w budowaniu silniejszych relacji. W tym artykule wskazano:
57% przedstawicieli handlowych nie spełnia limitów.
Dotrzymywanie limitów ma wiele wspólnego z osobistymi wysiłkami przedstawicieli handlowych, spędzaniem większej ilości czasu na potrzebach swoich klientów i nawiązywaniem dobrych kontaktów. Monitorując ten wskaźnik, menedżerowie sprzedaży mogą obserwować, kto w zespole wyróżnia się w sprzedaży, a kto nie.
Dowiedz się więcej o tym, jak agencje osiągają ponad 4000% zwrotu z inwestycji dla klientów dzięki White Label PPC
6. Czas spędzony na każdym etapie rurociągu
Znajomość liczby transakcji na każdym etapie lejka sprzedaży pokaże, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci przechodzą przez Twój lejek sprzedaży (i gdzie lejek się zapycha).
Ten wskaźnik da wgląd w rozwój różnych technik sprzedaży, aby przesunąć potencjalnych klientów z jednego etapu do drugiego.
Weź te kontrakty w ich ręce!
Upewnij się, że etapy sprzedaży opierają się na tym, co się faktycznie dzieje, a nie na tym, jak czują się przedstawiciele handlowi; możesz czuć się naprawdę dobrze z umową, ale to nie znaczy, że potencjalny klient się zamknie.
Mając pewność co do pozycji swoich potencjalnych klientów, będziesz w stanie dokładniej ocenić, na jakim etapie potoku znajdują się Twoi potencjalni klienci.
Przeczytaj ten blog, aby dowiedzieć się, jak być lepszym sprzedawcą: Osiem sposobów na zoptymalizowanie dnia sprzedaży
7. Miesięczna sprzedaż
Sprzedaż wydaje się być oczywista, ale jest to świetny sposób, aby sprawdzić, czy prognozujesz swoje limity sprzedaży w sposób, który jest trudny, ale nadal osiągalny dla zespołu sprzedaży.
Wiemy, że przychód jest ostatecznym celem sprzedaży, zwłaszcza wśród grupy konkurencyjnych przedstawicieli handlowych, a także jest świetnym wskaźnikiem przy śledzeniu wyników sprzedaży.
Zalecana literatura: Szablony raportów sprzedaży: dzienne, tygodniowe i miesięczne
8. Wskaźnik rezygnacji
„Jak dobry jesteś w utrzymywaniu klientów?” to pytanie, które zdecydowanie powinieneś sobie zadać.
Gdybyśmy mogli wybrać tylko jeden wskaźnik sprzedaży, na którym moglibyśmy się skoncentrować, prawdopodobnie tym właśnie byłby odejście klientów.
Znajomość wskaźnika churn oznacza, że wiesz, dlaczego – i jak często – Twoi klienci Cię opuszczają. Im wyższy wskaźnik churn Twojej organizacji, tym więcej klientów w rękach konkurencji. Wiedza o tym, dlaczego klienci odchodzą, jest kluczem do ulepszeń w taktyce i technikach sprzedaży dla przyszłego sukcesu.
Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji
Wskaźnik rezygnacji klientów = (Klienci na początku miesiąca - Klienci na koniec miesiąca) / Klienci na początku miesiąca
9. Średni czas reakcji leada
Czas reakcji potencjalnego klienta to średni czas potrzebny na dotarcie do potencjalnego klienta po zidentyfikowaniu go jako potencjalnego klienta.
Każda firma będzie miała swój własny opis tego, co oznacza dla niej potencjalny klient, ale zazwyczaj odnosi się to do potencjalnego klienta pobierającego fragment treści lub wypełniającego żądanie demonstracyjne. Według InsideSales badanie przeprowadzone przez dr Jamesa Oldroyda ujawnia, że:
50% kupujących wybiera dostawcę, który odpowiada jako pierwszy.
Bez wątpienia chcesz, aby kontakt z kimś był pierwszym sprzedawcą, z którym rozmawiają — zwłaszcza jeśli masz mnóstwo konkurencji.
Jak obliczyć średni czas reakcji potencjalnego klienta?
Średni czas odpowiedzi na kontakt = Suma # min/godzin/dzień odpowiedzi dla wszystkich kontaktów / # kontaktów
10. Wysiłek
Ten ostatni punkt nie jest typowym wskaźnikiem sprzedaży. Wysiłek to nie tylko jedna liczba, którą śledzisz z miesiąca na miesiąc, ale reprezentacja wszystkich wysiłków podejmowanych przez Twój zespół sprzedaży.
Pomiar wysiłku może przybierać różne formy: liczba wykonanych połączeń telefonicznych, zarezerwowanych prezentacji, wysłanych e-maili… wszystko, co Twoja organizacja uzna za przyczyniające się do wygrania transakcji.
W końcu drobiazgi mogą mieć ogromny wpływ, zarówno na udane wyniki sprzedaży, jak i przyszłe relacje z klientami.
Dotrwałeś do końca! To są nasze Top 10 KPI sprzedaży, które powinieneś śledzić, aby prowadzić sprzedaż i wyniki. Śledzenie tych wskaźników pozwoli:
- Pomóż ukierunkować koncentrację swojego zespołu sprzedaży
- Szybko identyfikuj potencjalne problemy
- Pozwól Tobie i Twoim przedstawicielom handlowym na poprawę
Chociaż istnieje nieskończona liczba wskaźników sprzedaży, jednym z najcenniejszych czynników jest nastawienie . Twoja postawa wyrażona we wszystkich Twoich wysiłkach ostatecznie określi sukces Twojego zespołu sprzedaży. Wykorzystaj te 10 wskaźników sprzedaży w następnym raporcie sprzedaży, aby skalować produktywność i zwiększyć wydajność.
