Treść na początku lejka: co to jest, dlaczego ma znaczenie i jak może pomóc w rozwoju Twojej firmy B2B

Zauważ, że każdy krok na ścieżce jest trochę mniejszy niż ostatni? Dzieje się tak, ponieważ mniej leadów przechodzi z jednego kroku do następnego.

Oto jak to może wyglądać w prawdziwym życiu:

• Krok 1: Świadomość: Załóżmy, że 100 potencjalnych klientów odwiedza Twoją witrynę. Mogą nie wszyscy należeć do Twojej grupy docelowej i mogą nie potrzebować tego, co oferujesz. Ale przyciągają ich treści, które odnoszą się do wyzwań, przed którymi stoją.

• Krok 3: Rozważenie: Spośród tych 100 odwiedzających może 25 należy do grupy docelowej i wie, że potrzebują rozwiązania. Zmniejszyłeś liczbę potencjalnych klientów do około 10 lub więcej. Pasują do Twojego idealnego profilu klienta i wiedzą, że potrzebują rozwiązania. Twoim zadaniem jest pokazać, że Twoja oferta jest dla nich najbardziej odpowiednia.

• Krok 4: Intencja: są zainteresowani Twoją ofertą, woo! Może odwiedzili Twoją stronę z cenami po demo, wysłali demo do swojego szefa lub w inny sposób wskazali, że są gotowi do zakupu.

• Krok 5: Ewaluacja : w tym miejscu liderzy podejmują ostateczną decyzję. W większości przypadków sprzedaż i marketing będą ze sobą współpracować, aby zapewnić bezproblemowy przebieg tego etapu.

• Krok 6: Decyzja : sfinalizowanie transakcji — będziesz także chciał położyć podwaliny pod utrzymanie, zapewniając płynny proces wdrażania i uwzględniając sprzedaż dodatkową.

Początek lejka a dół lejka

Jaka jest różnica między treścią na górze i na dole ścieżki? Treść na początku ścieżki jest szersza i może dotyczyć tematów, którymi interesują się Twoi idealni klienci — nawet jeśli nie są one związane z Twoim konkretnym narzędziem lub produktem.

Celem najlepszych treści jest edukowanie lub informowanie, a nie sprzedaż. W Leadfeeder tworzymy mnóstwo treści marketingowych i sprzedażowych typu lead magnet, które nie są związane wyłącznie z naszym oprogramowaniem do identyfikacji stron internetowych.

Oto przykład:

Napisaliśmy ten post na temat strategii cenowych dla start-upów.

Leadfeeder nie ma nic wspólnego z cenami. Nasze narzędzie pomaga firmom identyfikować potencjalnych klientów, którzy odwiedzają ich witrynę, ale nie pozostawiają informacji kontaktowych ani nie tworzą planu cenowego.

Dlaczego więc piszemy o strategiach cenowych start-upów?

Ponieważ jesteśmy start-upem, dużo wiemy na ten temat i – co najważniejsze – ludzie lubią słuchać od prezesa. Wpisy autorstwa CEO budują jego autorytet i markę osobistą.

Jeśli znajdą te treści, prawdopodobnie będą chcieli dowiedzieć się więcej o tym, czym zajmuje się Leadfeeder i jakie mamy uprawnienia do pisania na ten temat.

Treść na dole ścieżki jest bardziej związana z naszym narzędziem lub problemami, które rozwiązujemy. Jest przeznaczony dla potencjalnych klientów, którzy wiedzą o Leadfeeder i rozważają zakup narzędzia do identyfikacji odwiedzających witrynę — jak ten artykuł o korzystaniu z Leadfeeder dla zespołów sprzedaży.

Jakie są zalety treści na początku ścieżki?

Tak więc górna część treści jest zwykle szersza i jest kierowana do szerszej publiczności. Dlaczego miałbyś się tym przejmować, zwłaszcza że często przyciąga firmy spoza grupy docelowej?

Przyjrzyjmy się kilku powodom, dla których zawartość TOFU rządzi:

• Nie jest tak konkurencyjny : pomyśl o głównych słowach kluczowych, na które kierujesz swoją firmę. Istnieje duża szansa, że ​​są to bardzo konkurencyjne warunki. Dzięki zawartości TOFU możesz znaleźć kluczowe terminy z mniejszą liczbą wyszukiwań i mniejszą konkurencją, dzięki czemu łatwiej się wyróżnić.

• Buduj świadomość marki: firmy nie mogą kupować od Ciebie, jeśli nie wiedzą, że istniejesz. Tworząc treści na szczycie ścieżki, zyskujesz dostęp do swojego imienia i nazwiska, dzięki czemu potencjalni klienci już Cię rozpoznają, gdy nadejdzie czas na dokonanie zakupu.

• Zbudowane zaufanie : zaufanie może być decydującym czynnikiem w ścieżce marketingowej. Korzystając z najlepszych treści, możesz pokazać swoją wiedzę i zbudować zaufanie. Kiedy potencjalni klienci potrzebują rozwiązania, które oferujesz, zaufanie już istnieje. (Co również ułatwia pracę Twojego zespołu sprzedaży!)

• Twórz zasoby, z których może korzystać Twój zespół sprzedaży : treści TOFU mogą edukować użytkowników, dzięki czemu zespoły sprzedaży spędzają mniej czasu na edukacji, a więcej na sprzedaży.

• Wzmocnij wysiłki w zakresie retargetingu : jeśli Twoje treści przyciągną ruch organiczny, możesz śledzić tych użytkowników i przekierowywać ich na inne platformy lub tworzyć ukierunkowane listy sprzedaży.

• Dowiedz się, jakie tematy najbardziej interesują Twoich klientów : Masz problemy z wymyśleniem treści na środku lub na dole ścieżki? Przyjrzyj się najpopularniejszym treściom na początku lejka i zobacz, jakie tematy najbardziej lubią Twoi najlepsi klienci. Następnie utwórz treść skierowaną na więcej niszowych słów kluczowych.

Jak znaleźć najlepsze pomysły na treści?

Teraz wiesz, jaka jest górna część lejka i dlaczego ma to znaczenie — wykorzystajmy całą tę wiedzę w praktyce.

Oto kilka sposobów na wymyślenie najlepszych pomysłów na treści, które zwiększą ruch, edukują odbiorców i usprawnią lejek sprzedaży.

• Zbadaj główne słowa kluczowe i poszukaj powiązanych, długich terminów. Będą to tematy związane z Twoimi głównymi słowami kluczowymi, ale nie będą tak konkurencyjne. Używamy SEMrush i Ahrefs.

• Użyj sugestii Google, a ludzie również pytają. Podobnie jak pokrewne słowa kluczowe, są one bardziej rozbudowane i mniej konkurencyjne.

• Skorzystaj z Quora lub witryn pokrewnych, aby dowiedzieć się, jakie pytania zadają Twoi odbiorcy . Pamiętaj, że te tematy nie muszą być ściśle związane z Twoim rozwiązaniem, a jedynie tematy, na których interesują Twoich klientów.

• Rozwiązuj typowe problemy użytkowników, nawet jeśli nie są one związane z Twoją firmą. W Leadfeeder wiemy, że sprzedawcy często mają problemy z wysyłaniem zimnych e-maili. Zapytaliśmy więc nasz wewnętrzny zespół, jakich szablonów używają, i dołączyliśmy je do posta na blogu.

• Zapytaj dział sprzedaży i obsługi klienta, jakie pytania są im zadawane najczęściej. Sprawdź, czy jakieś pytania mają sens jako zawartość TOFU.

Treść na początku lejka jest kluczem do wypełnienia lejka marketingowego i sprzedażowego

Jeśli chcesz sfinalizować transakcje, potrzebujesz wykwalifikowanych leadów. Jedynym sposobem na pozyskanie kwalifikowanych leadów jest wypełnienie lejka. Właśnie dlatego marketing na szczycie ścieżki (a konkretnie treść) jest tak ważny dla długoterminowego wzrostu biznesu.

Jeśli górna część lejka jest pusta, tak samo jest z dolną częścią lejka.

Uwaga: Zarejestruj się, aby skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego i odkryć ukryte potencjalnych klientów w swojej witrynie.