6 najważniejszych korzyści marketingowych B2B z przeprowadzenia badania marki

Marki mogą być niematerialne. Na rynku B2B doświadczamy marek poprzez szereg interakcji, takich jak czytanie wpisów na blogu, udział w seminarium internetowym, wymiana e-maili z przedstawicielami handlowymi, a ostatecznie otrzymanie pewnego rodzaju produktu, usługi lub innego elementu dostarczanego.

Podczas moich lat prowadzenia badań w Hinge przestudiowałem setki marek usług profesjonalnych. Te firmy obejmują zarówno złożone konglomeraty, jak i skoncentrowane na technologii startupy; tradycjonalistycznych startujących do podmiotów globalnych. Niektóre z tych marek prosperowały dzięki chełpliwym rzecznikom klientów i entuzjastycznym pracownikom. Inni cierpieli z powodu nadszarpniętej reputacji, złych doświadczeń klientów i niekompetentnych pracowników.

Ale jedną wspólną cechą wszystkich tych firm jest to, że dzięki przeprowadzeniu badań wiedzą — empirycznie — jak ich marka jest postrzegana na rynku.

W B2B badanie marki to obiektywna ocena tego, jak firma jest postrzegana przez grupę docelową. Patrzy na duży obraz: podróż kupującego, doświadczenie klienta i nie tylko. Udane badanie zmierzy określone atrybuty marki, takie jak wartość, dostawa, potencjał rekomendacji, reputacja i widoczność.

Kiedy nasi klienci przechodzą przez to ćwiczenie z Hinge, analizujemy opinie przekazane przez ich kupujących, źródła rekomendacji i pracowników. Jestem zdumiony, jak inteligentni i wyrafinowani mogą być nabywcy profesjonalnych usług. Sposób, w jaki wyrażają i opisują stojące przed nimi wyzwania biznesowe, jak szukają rozwiązań i jakimi kryteriami oceniają dostawców… Jest to niezwykle wnikliwe i wielokrotnie udowadnia, że ​​jest potężnym składnikiem w budowaniu silnej marki.

Wielu marketerów B2B w pełni korzysta dziś z prowadzenia badań marki. Ale jakie spostrzeżenia zyskują? Jak tego rodzaju badania rynku wpływają na ich działalność? Oto 6 najważniejszych korzyści marketingowych B2B z badania marki.

1. Aby odkryć wyróżniki

W naszym najnowszym badaniu stwierdziliśmy, że zróżnicowanie jest jednym z głównych priorytetów marketingowych szybko rozwijających się firm świadczących usługi profesjonalne. Ale zróżnicowanie nie jest tak łatwe do osiągnięcia. Widzę to cały czas przeglądając strony firmowe:

„Jesteśmy punktem kompleksowej obsługi dla wszystkich Twoich potrzeb”.

„Jesteśmy oddani naszym klientom”.

„Nasi ludzie to różnica”.

„Oferujemy rozwiązania, które napędzają wyniki”.

Brzmi znajomo?

Ponieważ ponad 40% firm świadczących usługi profesjonalne postrzega nieprzewidywalność na rynku jako główne wyzwanie stojące przed ich działalnością, nadszedł czas, aby zastanowić się, jakie komunikaty przykuwają uwagę potencjalnych nabywców i utrzymują ich zaangażowanie, jednocześnie wyróżniając Cię.

Ale skąd ci usługodawcy mają wiedzieć, co naprawdęich wyróżnia?

Pobranie próbki Twoich idealnych klientów w badaniu marki da Ci wgląd w to, jak Twoja marka jest postrzegana poza murami Twojej firmy. Dane te często ujawniają atrakcyjne wyróżniki Twojej firmy, umożliwiając jej pozycjonowanie w celu zwiększenia wartości dodanej i podwyższenia stawek rozliczeniowych.

2. Opracowanie odpowiedniej historii marki

Odbiorcy docelowi nie zawsze są potencjalnymi klientami. Przyciąganie i zatrzymywanie utalentowanych pracowników to coraz większy problem wśród firm świadczących usługi profesjonalne. W rzeczywistości ponad jedna trzecia dzisiejszego rynku postrzega to jako wyzwanie lub zagrożenie dla swojej działalności.

Twoja marka powinna dać docelowym klientom powód do troski. Jakiemu celowi służy Twoja firma? Jak zamierzasz pomóc im rozwiązać najpilniejsze wyzwania?

Badanie marki może ujawnić ważne wartości, motywy i tematy, które rezonują z docelowym nabywcą. Z kolei te spostrzeżenia można przekształcić w odpowiednią historię marki, która pozycjonuje Twoją firmę jako eksperta potrzebnego do rozwiązania najpilniejszych wyzwań biznesowych.

3. Aby wyjaśnić przekaz Twojej marki

Według RAIN Group, dostawcy usług szkoleniowych w zakresie sprzedaży B2B, potrzeba średnio 8 punktów kontaktu , aby uzyskać wstępne spotkanie z nowym klientem. Jeśli przekaz marki jest niespójnie artykułowany w różnych punktach styku, historie marki i elementy wyróżniające mogą zostać utracone. Lub, co gorsza, kupujący stają się zdezorientowani.

Przeprowadzając ankietę wśród pracowników mających kontakt z klientem w ramach badania marki, możesz zmierzyć luki w postrzeganiu między klientami a personelem. Na przykład Twoi pracownicy mogą uważać, że szybkość reakcji i koszty są najważniejszymi kryteriami wyboru, ale klienci mogą kłaść większy nacisk na doświadczenie i wiedzę fachową. Jak możesz sobie wyobrazić, te różnice w postrzeganiu mogą całkowicie zmienić kierunek Twoich komunikatów marketingowych.

Po zrozumieniu tych luk w postrzeganiu wielu naszych klientów organizuje inicjatywy szkoleniowe w całej firmie, aby podzielić się tym, czego nauczyli się w badaniu marki. To świetny sposób na wspieranie komunikacji i wypełnianie tych luk, czego efektem jest jasny, spójny przekaz marki.

4. Integracja nowo połączonych lub przejętych marek

Jeśli słyszysz, że pracownicy używają słowa „dziedzictwo” w odniesieniu do firmy macierzystej lub marki, bądź ostrożny. Jest to oznaką rozbieżności między połączonymi lub przejętymi markami. Ignorowanie tego może zaszkodzić Twojej kulturze i osłabić siłę i reputację marki na rynku.

W ubiegłym roku regionalna firma księgowa szybko się rozwinęła dzięki strategicznemu przejmowaniu mniejszych firm w celu świadczenia specjalistycznych usług. Dodane przez nich usługi były komplementarne, a przejęcia przyniosły ze sobą cenne talenty, ale powstałemu „domowi marek” brakowało spójnego pozycjonowania i przekazu. Firmy te napotkały kilka typowych wyzwań podczas integracji nowo połączonych lub przejętych marek. Oni potrzebowali:

• Aby zrozumieć siłę marki firm, które nabywają, aby pomóc im zdecydować, jak zintegrować nową firmę.
• Aby zrozumieć nadrzędne motywy marki, aby odkryć wspólną płaszczyznę i ujednolicić wewnętrzne zespoły.
• Opracowanie powtarzalnej strategii, którą można zastosować do przyszłych przejęć.

Przeprowadzając kompleksowe badanie marki z Hinge, firma ta była w stanie oszacować siłę przejętych marek oraz odkryć synergie i obszary konfliktów. Wykorzystali te spostrzeżenia do opracowania holistycznego pozycjonowania marki i planu przejęć dla przyszłych fuzji.

5. Pozyskiwanie treści do kampanii marketingowych

Dzięki kompleksowemu zestawowi badań firmy mogą zmienić pozycję swoich marek, aby podkreślić te aspekty swojej marki, które mają największe znaczenie dla ich klientów i potencjalnych klientów. Takie podejście stworzyło wiele nowych możliwości dla niektórych naszych klientów.

Jeśli jesteś w stanie odkryć konkretne problemy lub tematy, które są punktami bólu dla docelowej bazy klientów, jest to kopalnia złota dla kampanii content marketingowej.

Szersze zagadnienia można podzielić na konkretne tematy. Ta struktura treści (zilustrowana poniżej) jest sprawdzonym sposobem prowadzenia marketingu treści przez profesjonalne firmy usługowe. Wielu naszych klientów czerpie treści ze spostrzeżeń uzyskanych w obszernym badaniu marki.

6. Aby zoptymalizować budżet marketingowy

Niestety, czasami marketing może być postrzegany jako centrum kosztów, a nie obszar strategicznych inwestycji. Jeśli należysz do marketerów po niewłaściwej stronie tej bitwy, badanie marki może być sposobem na optymalizację działań marketingowych.

Usuń zgadywanie z równania. Aby usprawnić i zoptymalizować działania marketingowe oraz opracować wysoce skoncentrowaną kampanię marketingową, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

• ktojest twoim docelowym nabywcą?
• przedjakimiwyzwaniami stoją?
• gdziechodzą, aby dowiedzieć się więcej?
• kiedykonsumują określone treści na ścieżce zakupowej?
• jakoceniają usługodawców?
• dlaczegoszukają rozwiązań?

Korzystając z tego zorientowanego na klienta modelu marketingowego, Twój zespół marketingowy będzie wystarczająco elastyczny, aby dostosowywać komunikaty marketingowe, aby zmaksymalizować wpływ.