10 powodów, dla których Twoja strategia marketingu przychodzącego zawodzi?

Stworzenie skutecznej strategii marketingu przychodzącego jest jednym z najbardziej złożonych zadań, jakie może podjąć marketer internetowy. Każda skuteczna strategia marketingu przychodzącego wymaga od marketerów przyjęcia szeregu taktyk, w tym generowania treści, reklam PPC, SEO, optymalizacji współczynnika konwersji, generowania/zarządzania leadami i wielu innych.

Nawet jeśli zastosujesz wszystkie te taktyki, strategia marketingu przychodzącego może nadal sromotnie zawieść, a konwersje mogą być frustrująco rzadkie. Najczęściej to pozornie małe błędy prowadzą do tego niepowodzenia poprzez dziury w lejku sprzedażowym (powodując wyciek potencjalnej sprzedaży i potencjalnych klientów). Poniżej podsumowaliśmy dziesięć najczęstszych błędów popełnianych przez marketerów przychodzących. Zachęcamy do ich unikania za wszelką cenę.

#1 – Nieprawidłowo zidentyfikowałeś swój rynek docelowy (lub w ogóle go nie zidentyfikowałeś)

Kluczową częścią planowania strategii marketingu przychodzącego jest identyfikacja rynku docelowego i idealnego klienta. Ważne jest, aby zastanowić się, kogo próbujesz przyciągnąć i dlaczego próbujesz ich przyciągnąć. Ten proces może wydawać się dość prosty, ale jeśli nie zrobisz tego poprawnie, wszystkie Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego (w tym tworzenie treści i PR) sromotnie zawiedzie.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz niezależny biznes pisarski. Możesz założyć, że Twój rynek docelowy składa się z firm zajmujących się marketingiem treści i SEO, które chcą zlecić tworzenie treści freelancerom takim jak wy. Wydaje się logiczne, prawda?

Może się jednak okazać, że agencje marketingu treści nie są gotowe płacić za treści tak dużo, jak mogłeś mieć nadzieję, i dlatego nie są tak naprawdę Twoimi idealnymi klientami. W rzeczywistości możesz lepiej kierować reklamy bezpośrednio do firm i „wycinać pośrednika”, zwiększając w ten sposób swoje zyski. Jeśli miałbyś kierować reklamy do agencji content marketingu i firm SEO, prawdopodobnie zacząłbyś tworzyć treści związane z SEO i publikować je w innych witrynach SEO blogi. Z drugiej strony, jeśli kierujesz reklamy bezpośrednio do firm, rozsądniej byłoby publikować na blogach związanych z biznesem.

Możesz zobaczyć, jak ważna jest identyfikacja rynku docelowego i idealnego klienta, jeśli chodzi o definiowanie strategii marketingu przychodzącego, więc upewnij się, że kierujesz reklamy do właściwych osób.

#2 – Nie określiłeś jasno swoich celów

Wiele stron internetowych ma wiele strumieni dochodów; istnieją reklamy displayowe, sprzedaż partnerska, sprzedaż bezpośrednia i wiele innych strategii zarabiania, które przyczyniają się do „dolnej linii” stron internetowych. Chociaż posiadanie wielu strumieni dochodów jest zawsze mądrym posunięciem, może to zmylić podczas przygotowywania strategii marketingu przychodzącego.

Marketing przychodzący to przede wszystkim przyciąganie ukierunkowanego ruchu w witrynie; problem polega na tym, że jeśli nie wiesz, jakie działania chcesz wykonać, gdy faktycznie dotrą do Twojej witryny, trudno będzie przekonwertować ten ruch na klientów/konwersje. Chcesz, aby ludzie kupowali Twój produkt, kup produkt za pośrednictwem linku partnerskiego lub po prostu kliknij w swoje reklamy displayowe? Niezależnie od odpowiedzi, musisz sformułować swoją strategię marketingu przychodzącego wokół przyciągania odbiorców, którzy prawdopodobnie podejmą to konkretne działanie.

#3 – Twoja witryna jest zbyt zagmatwana

Możesz przyciągać setki i tysiące docelowych potencjalnych klientów każdego dnia dzięki swoim działaniom marketingu przychodzącego, ale jeśli ci potencjalni klienci nie rozumieją, jakie działania mają podjąć, gdy dotrą do Twojej witryny, ucierpi na tym Twój współczynnik konwersji. , użytkownicy Twojej witryny powinni wchodzić na lejek sprzedaży. Jeśli Twoja ścieżka jest zablokowana przez mylącą i trudną w obsłudze witrynę, jest bardzo prawdopodobne, że duża część ruchu, na który ciężko pracowałeś, po prostu nie przejdzie do następnego etapu ścieżki.

Istnieje wiele rzeczy, które mogą powodować zamieszanie w Twojej witrynie i blokować ścieżkę. Zły projekt witryny i mylące menu nawigacyjne to prawdopodobnie najczęstsze problemy. Jeśli masz za dużo przycisków do kliknięcia, za dużo reklam lub za dużo wezwań do działania, odwiedzający po prostu nie będą wiedzieć, gdzie kliknąć, a tym samym nie będą tracić czasu na opuszczenie witryny bez nadziei na przejście na klient.Cokolwiek chcesz, aby użytkownicy robili (np. kupowali Twój produkt, podawali Ci swój adres e-mail itp.), musisz zminimalizować wszelkie inne czynniki rozpraszające Twoją stronę. Upewnij się, że ich uwaga skupia się na częściach Twojej witryny, na których chcesz się skupić i na niczym innym.

#4 – Twoja witryna nie jest przyjazna dla wyszukiwarek

Kiedy spędzasz niezliczone godziny na tworzeniu wysokiej jakości treści na blogu swojej witryny, korzystając z okazji do publikowania postów gości i podejmując inne działania związane z PR; chcesz być nagrodzony napływem ukierunkowanego ruchu za swoje wysiłki. Zazwyczaj, gdy produkujesz więcej treści, uzyskujesz więcej wzmianek i zdobywasz więcej linków zwrotnych do swojej witryny, zauważysz, że duża część ruchu zacznie pochodzić z wyszukiwarki (Google, Yahoo itp.).

Jeśli jednak Twoja witryna nie jest przyjazna dla wyszukiwarek, może tak nie być.Chociaż możesz mieć świetną treść, ważne jest, aby upewnić się, że jest ona poprawnie sformatowana i oferuje wyszukiwarkom wszystko, czego potrzebują, aby móc ją prawidłowo zaindeksować .Musisz upewnić się, że poprawnie używasz tagów H1 – H6, łącząc się z renomowanymi źródłami i wszystkimi innymi dobrymi rzeczami (oto świetny przewodnik po SEO od Moz, jeśli potrzebujesz wskazówek).

Bez witryny przyjaznej dla wyszukiwarek nie uzyskasz tak dużego ukierunkowanego ruchu z wyszukiwarek, a tym samym możesz potencjalnie stracić setki i tysiące wysokiej jakości ukierunkowanych potencjalnych klientów.

#5 – Twoje treści po prostu nie są wystarczająco dobre

Zazwyczaj każda strategia marketingu przychodzącego jest silnie skoncentrowana na tworzeniu treści; mówimy o postach na blogu (na potrzeby własnego bloga lub o okazji PR/gości), infografikach, filmach wideo, plikach PDF, a nawet białych księgach. Wszystkie te mają moc generowania poważnego ruchu ukierunkowanego, gdy są dobrze zrobione.

Problem polega na tym, że tak wiele stron internetowych po prostu nie inwestuje wystarczająco dużo czasu, wysiłku lub pieniędzy w tworzenie wysokiej jakości treści. Jest prawdopodobne, że zdecydowana większość ruchu do Twojej witryny generowanego z wyżej wymienionych rodzajów treści będzie stanowić nowi użytkownicy (tj. osoby, które dopiero co zostały wprowadzone do Twojej witryny/firmy za pośrednictwem tej treści). Załóżmy teraz, że treść nie była odpowiednia (może źle napisany post na blogu o wartości 3 USD?), czy naprawdę myślisz, że odwiedzający prawdopodobnie zostanie lub wróci do Twojej witryny? Prawdopodobnie nie.

Czy myślisz, że zaufają Twojej witrynie/firmie na tyle, aby przejść przez kolejny etap lejka sprzedaży, a może nawet rozstać się z częścią ciężko zarobionej gotówki? Zdecydowanie nie. Świetne treści są siłą napędową każdej dobrze ustrukturyzowanej i dobrze wykonanej strategii marketingu przychodzącego, więc upewnij się, że przyciąga uwagę, na którą zasługuje i której potrzebuje.

#6 – Blogujesz o niewłaściwych rzeczach

Blogowanie to świetny sposób na generowanie ruchu w witrynie, ale jeśli piszesz o niewłaściwych rzeczach, ruch ten nie przejdzie do następnego etapu lejka sprzedaży, a zatem będzie prawie całkowicie bezwartościowy. Załóżmy, że: na przykład ponowne uruchomienie strony poświęconej zdrowiu/fitnessowi mężczyzn. Masz bloga, ale ostatecznie chcesz, aby odwiedzający Twoją witrynę przekonwertowali się na bezpłatną wersję próbną Twojego generatora diety w chmurze (tj. miesięczną subskrypcję). Możesz przeprowadzić badania słów kluczowych i stwierdzić, że liczba wyszukiwań słów kluczowych jest duża np. „jak schudnąć” lub „czy kawa jest dla ciebie dobra”. Na pierwszy rzut oka może się to wydawać świetnymi słowami kluczowymi z długim ogonem dla kilku ukierunkowanych postów na blogu, ale w rzeczywistości może to nie być prawdą.

Musisz pomyśleć o odbiorcach tych słów kluczowych. W tym przypadku jest całkiem prawdopodobne, że więcej kobiet będzie szukało tych tematów niż mężczyzn. Dlatego, jako strona poświęcona zdrowiu/fitnessowi dla mężczyzn z produktem skierowanym wyłącznie do mężczyzn, ten ruch jest dla Ciebie prawie bezwartościowy. Upewnij się, że Twoje treści są tak ukierunkowane, jak to możliwe, ponieważ zwiększy to współczynniki konwersji.

#7 – Nieprawidłowo korzystasz z mediów społecznościowych

Według tej infografiki z Hubspot, około dwie trzecie amerykańskich internautów regularnie korzysta z sieci społecznościowej. Z tego jasno wynika, że ​​media społecznościowe są ogromną częścią prawie każdej udanej strategii marketingu przychodzącego; problem polega na tym, że tak wiele firm całkowicie się myli. Marketing przychodzący na stronach takich jak Facebook i Twitter to coś więcej niż zwykłe udostępnianie postów na swoim blogu od czasu do czasu. Musisz aktywnie angażować się i angażować swoich obserwatorów.

Nie tylko spamuj ludzi swoimi treściami; nikt nie lubi autopromocji. Zamiast tego zadawaj ciekawe pytania i weź udział w dyskusji. Odpowiadaj bezpośrednio na pytania i oferuj świetne informacje.Jeśli uda Ci się zbudować zaufanie w mediach społecznościowych i utrzymać ich aktywne zaangażowanie, prawdopodobnie będą wracać do Twojej witryny i w pewnym momencie przejść do następnego etapu lejka sprzedaży i ostatecznie przejdź na sam dół lejka i przekształć się w klienta.

Nie ma problemu z autopromocją w sieciach społecznościowych od czasu do czasu (np. zamieszczając ofertę specjalną), ale upewnij się, że nie jest to co drugi tweet/aktualizacja, w przeciwnym razie po prostu zdenerwujesz i zrazisz potencjalnych potencjalnych klientów.

#8 – Za dużo wydajesz (i za dużo się skupiasz) na PPC

Reklamy PPC mogą być świetnym sposobem na natychmiastowe uzyskanie ukierunkowanego ruchu na Twoją witrynę. W przeciwieństwie do taktyk, takich jak SEO, PPC można skonfigurować w kilka minut i dość łatwo przyciągnąć tysiące docelowych użytkowników w ciągu godziny. Chociaż PPC często może być fundamentalną częścią Twojej strategii marketingu przychodzącego, musisz upewnić się, że nie jest to Twoja jedyne skupienie. Musisz także upewnić się, że nie wydajesz na to zbyt dużo pieniędzy.

Główny problem związany ze zbyt dużym skupieniem się na reklamach PPC, które zwykle powodują wzrost CPA (kosztu pozyskania). Ponieważ płacisz za każdego odwiedzającego, wydasz szalone pieniądze, jeśli Twoja witryna nie jest zbyt dobrze zoptymalizowana pod kątem konwersji. 70% użytkowników wyszukiwarek klika oferty organiczne. Z tego powodu SEO może być bardziej opłacalnym rozwiązaniem dla większości firm w dłuższej perspektywie. Przyniesie też większy ruch.

#9 – Twój landing page nie jest do zera

Landing pages to wysoce zoptymalizowane strony, które umożliwiają konwersję zwykłego ruchu w witrynie na pełnoprawne leady (lub nawet sprzedaż). Jeśli jednak Twoja strona docelowa nie jest do zera, prawie na pewno stracisz mnóstwo potencjalnych klientów. Chociaż Twoja strona docelowa może wyglądać świetnie i konwertować część ruchu na potencjalnych klientów, jest prawie pewne, że nadal może usprawniać się. Jeśli nie testujesz i nie eksperymentujesz stale ze swoimi stronami docelowymi, dosłownie wyrzucasz pieniądze w błoto i tracisz potencjalnych potencjalnych klientów/sprzedaż.

Powinieneś stale testować różne wezwania do działania, nagłówki, układy, schematy kolorów, a nawet treść swoich stron docelowych. Robiąc to, pamiętaj o przeprowadzeniu testu podziału A/B (lub jeszcze lepiej, przeprowadź test na wielu odmianach), aby zobaczyć wpływ każdej zmiany na współczynnik konwersji. Jest to czasochłonne i żmudne zadanie, ale dla wielu firm współczynnik konwersji wzrost o zaledwie 5% – 10% może z łatwością przynieść setki i tysiące dolarów dodatkowych przychodów rocznie, więc warto podjąć ten wysiłek.

#10 – Nie masz wystarczającej liczby stron docelowych

Jeśli Twoja firma korzysta tylko z jednej strony docelowej dla Twojego produktu/usługi, istnieje duże prawdopodobieństwo, że tracisz mnóstwo potencjalnych klientów i masz ogromną wadę w swojej strategii marketingu przychodzącego.

Nawet jeśli masz do sprzedania tylko jeden produkt/usługę, prawie zawsze skorzystasz z wielu stron docelowych, ponieważ będziesz w stanie lepiej docierać do użytkowników na różnych etapach lejka sprzedaży. Na przykład do nowego użytkownika, który właśnie zostali przedstawieni Twojej witrynie/firmie poprzez dobrze napisany post na blogu, mogą nie być jeszcze gotowi do zakupu, ale mogą z przyjemnością rozstać się ze swoim imieniem i adresem e-mail w zamian za darmowego e-booka.

Z drugiej strony, gość, który wielokrotnie odwiedzał Twoją witrynę i śledzi Twoje profile w mediach społecznościowych, może być bardziej skłonny do konwersji na klienta płacącego. Dlatego rozsądnie byłoby pokazać tym dwóm odwiedzającym różne strony docelowe; jeden do bezpłatnego pobrania e-booka, a drugi do prezentacji/sprzedaży produktu.

Wniosek:

Kluczowym wnioskiem jest to, że żadna strategia marketingu przychodzącego nie jest idealna. Jasne, Twoja strategia może nie zawodzić żałośnie i każdego dnia możesz przyciągać sporą liczbę nowych leadów/sprzedaży, ale naiwnością byłoby sądzić, że nie można jej radykalnie poprawić. Sugerujemy przyjrzenie się każdemu aspektowi swojej strategii marketingu przychodzącego i sprawdzenie wszelkich błędów wymienionych powyżej.

Sprawdź swoją strategię blogowania, projekt i kopię strony docelowej, cele końcowe, profile w mediach społecznościowych, a nawet kopię witryny pod kątem błędów i natychmiast napraw wszelkie problemy. Tracisz pieniądze, jeśli tego nie zrobisz.

Wróć i daj nam znać, co zmieniłeś w sekcji komentarzy poniżej. Chcielibyśmy wiedzieć, jak poprawiło to ogólną strategię marketingu przychodzącego i współczynnik konwersji.