Tofu, Mofu i Bofu: 3 składniki do stworzenia lejka sprzedaży!

Dzisiejsi konsumenci są zalewani różnymi opcjami. Jeśli jest jedna rzecz, która się zmieniła, jeśli chodzi o naturę kupujących, to jest to, że są bardziej dociekliwi niż kiedykolwiek.

Konsumentom zależy na produkcie, który kupią, i na każdym etapie podróży zakupowej. Dlatego profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży i marketingu muszą zintensyfikować swoją grę, aby dostarczać odpowiednich informacji na wszystkie możliwe zapytania.

Marketerzy od dawna używają akronimów dla wygody, ale dla osób niezwiązanych z tą dziedziną może to brzmieć jak zmyślony żargon.

Słowa takie jak „Mofu” i „Bofu” brzmią jak imiona postaci z kreskówek, a na widok słowa „Tofu” nie można nie pomyśleć o jadalnym twarogu w kształcie kwadratu. Ale te akronimy są podstawą języka marketingowego.

Na tym blogu pomożemy ci rozbić te warunki, a pod koniec zgodzisz się, że nie są one tak głupie, jak się wydają.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Możesz być zaskoczony, dlaczego zaczynamy od wyjaśnienia, czym jest lejek, ale zanim wyjaśnimy znaczenie pozostałych akronimów, musisz zrozumieć, co to oznacza w marketingu. Konsumenci przechodzą przez proces przed dokonaniem zakupu. Niezależnie od tego, czy jest to spontaniczna decyzja, czy planowany zakup, klient doświadcza szeregu zdarzeń przed wyborem produktu lub usługi.

W sferze marketingu ta podróż i jej związek z działaniami marketingowymi nazywa się „lejkiem”. Jest również zamiennie określany jako „lejek marketingowy”, „lejek zakupowy”, „lejek sprzedażowy” i „lejek konwersji”. Aby to wyjaśnić, aby poruszać się po regionach tego lejka, marketerzy wymyślili terminy „MoFu”, „BoFu” i „Tofu”.

Znaczenie ToFu, MoFu i BoFu !

Jak wspomniano wcześniej, lejek opisuje podróż kupującego od początku do końca, czyli od momentu rozpoczęcia przeglądania, aż do ostatecznego kliknięcia „kup teraz”. Ta podróż nie jest tak prosta, jak się wydaje. Ten cyfrowy lejek obejmuje całość podróży klienta i składa się z różnych etapów. Kluczową rolą, jaką odgrywają ToFu, MoFu i BoFu, jest opisanie różnych etapów ścieżki marketingu cyfrowego.

Jest to ważne, ponieważ konsumenci mają różne potrzeby, a firmy mogą dobierać swoje treści, aby jak najlepiej zaangażować potencjalnych klientów. Właściwa optymalizacja tych akronimów może pomóc zwiększyć ruch w witrynie, zwiększyć rozpoznawalność marki, zwiększyć współczynnik klikalności, a co najważniejsze, zwiększyć sprzedaż i konwersje.

ToFu – co to jest?

ToFu oznacza „Top of the Funnel” i odnosi się do początku lejka marketingu cyfrowego. Jest to etap, na którym potencjalni klienci przeglądają i badają, zanim zdecydują, czy chcą lub muszą kupić produkt lub usługę. Ten etap ToFu w lejku ma dużą wagę, ponieważ to tutaj marki lub firmy robią pierwsze wrażenie na potencjalnych konsumentach.

Głównym celem marketerów jest tutaj, aby ich produkty były widoczne dla potencjalnych nabywców i aby ich marki były znane konsumentom. To prowadzi nas do pytania jak? Najczęściej używanym narzędziem są słowa kluczowe. Marketerzy muszą skupić się na określonych słowach kluczowych, aby ich produkty mogły pojawiać się w wyszukiwaniu produktów.

Ważną wskazówką do zapamiętania jest to, że zawartość tego etapu ToFu powinna mieć wyłącznie charakter edukacyjny. Rozumiemy przez to, że jako marketer nie jest to etap na ścieżce, na którym należy rażąco zwiększać rozpoznawalność marki. Zamiast tego należy skupić się na dostarczaniu odpowiednich informacji i pozostawianiu wskazówek, aby wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów.

Niektóre przykłady etapu ToFu to:

• Posty na blogu – Posty na blogu mogą być niezwykle pomocne w generowaniu potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, czy chodzi o usługę oferowaną przez firmę, nowy produkt wprowadzany na rynek przez markę, czy otwierany nowy biznes; posty na blogu, jeśli są przygotowane przy użyciu właściwych słów kluczowych i wyselekcjonowane z odpowiednimi informacjami, mogą pomóc w generowaniu potencjalnych klientów, ponieważ te posty na blogu pojawią się na stronie wyników wyszukiwania (SERP).
• E-booki – mogą służyć jako sposób na wykazanie się wiedzą fachową, a także udzielenie odpowiedzi na pytania potencjalnych konsumentów. E-booki są świetne, ponieważ mogą wykonywać wyżej wymienione funkcje w sposób relatywny, ponieważ informacje są dostarczane w prostym formacie tekstowym. Jednak potrzebny jest chwytliwy tytuł, aby przyciągnąć uwagę, a styl pisania musi również urzekać czytelników.
• Sekwencje wiadomości e-mail — gdy potencjalny klient czyta o oferowanym produkcie lub usłudze, może nie podjąć natychmiastowej reakcji i dokonać zakupu. Przy napiętym harmonogramie wszystkich osób łatwo zapomnieć o czymś, co czytamy w Internecie. Tutaj przydają się e-maile, ponieważ można ich używać jako przypomnień z dodatkowym dodatkiem, który można rozciągnąć na długi czas.

MoFu – co to jest?

„Środek lejka ” to tak zwany MoFu. Ten etap nazywany jest „niepewnym etapem” tunelu, ponieważ jest to moment, w którym albo jesteś wybrany, albo nie.

Wszystkie wysiłki i strategie zastosowane przez marketerów na początkowym etapie „ToFu” zakończą się sukcesem lub porażką na tym etapie MoFu. Czasami, nawet jeśli potencjalni klienci konwertują, nie oznacza to, że marketerzy koniecznie uzyskają wartość za zainwestowane pieniądze.

Dlatego ten etap MoFu jest trudny, a głównym celem, na którym należy się skupić, jest utrzymanie potencjalnych klientów. Wyobraźmy sobie najlepszy scenariusz i załóżmy, że wysiłki włożone w etap ToFu utrzymały zaangażowanie i zainteresowanie potencjalnych klientów.

Głównym celem jest wtedy zatrzymanie tych potencjalnych nabywców. Strategie, które można wykorzystać do utrzymania potencjalnych klientów, najlepiej wyjaśnić na przykładach MoFu. Zostaną one wymienione poniżej:

• White Papers – Biała księga oznacza zbiór szczegółowych informacji na dowolny temat. Chociaż może się to wydawać długie i nudne, jeśli treść jest napisana przekonującym i profesjonalnym tonem, ale z lekkim stylem konwersacyjnym, oficjalne dokumenty mogą być doskonałym narzędziem do zaprezentowania najlepszych rozwiązań wszelkich problemów lub zapytań, jakie mogą mieć potencjalni klienci.
• Studia przypadków – są świetne, ponieważ zapewniają czytelnikom szczegółową prezentację pojawiających się początkowych problemów oraz sposobów ich rozwiązywania i rozwiązywania. Studia przypadków muszą pokazywać, dlaczego iw jaki sposób produkt lub usługa jest lepsza niż wszystko, co jest oferowane. Należy pamiętać, że studium przypadku nie powinno być tak długie jak biała księga; wystarczy dotknąć punktów sukcesu.
• Webinaria i posty w mediach społecznościowych – marki mogą wykorzystywać seminaria internetowe (wydarzenia online na żywo) i posty w mediach społecznościowych, aby przekonać potencjalnych konsumentów poprzez bezpośrednią interakcję z nimi. W przypadku webinaru należy zarezerwować wystarczająco dużo czasu na sesję pytań i odpowiedzi, aby uzyskać odpowiedź na każde pytanie. Posty w mediach społecznościowych powinny być wykorzystywane z uwzględnieniem grupy wiekowej odbiorców docelowych.

BoFu – co to jest?

BoFu jest ostatnim etapem lejka cyfrowego i oznacza „dno lejka” . Jest to etap, w którym prowadzenie jest blisko mety, czyli decyzja jest prawie podjęta. Jest więc całkiem oczywiste, jak ważny jest ten ostatni etap dla marketerów, ponieważ stawka jest bardzo wysoka. Celem jest nie tylko przekonanie leada do zakupu, ale ten etap określa również relację, jaką marka lub firma będzie miała z konsumentem.

Treść BoFu powinna być starannie dobrana i stworzona w określonym celu. Możliwe sposoby osiągnięcia celów BoFu zostaną wyjaśnione na przykładach:

• Konsultacje – tutaj sprzedawcy mogą zawrzeć lub zerwać umowę. Klienci prawdopodobnie będą mieli wiele opcji, a także pytań. Dlatego rozsądne jest, aby firmy inwestowały w zasoby i szkolenie personelu, aby sprzedawcy byli wykwalifikowani i kompetentni.
• Wydarzenia — firmy mogą organizować wydarzenia, aby zaprezentować swoje produkty lub usługi. Wydarzenia te można strategicznie wykorzystać do nawiązania kontaktu z potencjalnymi konsumentami i udostępnienia opcji wcześniejszej rezerwacji produktów.
• Prezentacje na żywo – biorąc pod uwagę wiele opcji dostępnych dla dzisiejszych kupujących, uczciwe jest, aby chcieli zobaczyć, a nawet wypróbować produkt lub usługę przed podjęciem decyzji o zakupie. Prezentacje na żywo świetnie się do tego nadają, ponieważ wykonują podwójną pracę, pomagając klientom dowiedzieć się więcej o produkcie i budując z nimi relacje.

Jak współpracują?

Biorąc pod uwagę, że ToFu, Mofu i BoFu to trzy etapy lejka sprzedażowego, współpracują ze sobą w spójności, aby zagwarantować sukces sprzedaży. Każdy etap jest współzależny od drugiego, ponieważ każdy etap podróży klienta ma kluczowe znaczenie dla pomocy w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.

Strategia ToFu wzbudza zainteresowanie potencjalnych klientów i sprawia, że ​​chcą wiedzieć więcej. MoFu dba o to, aby takie leady były utrzymywane i angażowane, aby konsumenci mogli przejść do ostatniego etapu Bofu, gdzie kupujący będą skłonni podjąć ostateczną decyzję i nawiązać dalsze relacje z markami i firmami. Aby zagwarantować sukces, marketerzy muszą opracować strategię mocno i bez wysiłku na wszystkich trzech etapach.

Oto przykład, który pomoże namalować lepszy obraz. Załóżmy, że jesteś szefem zespołu marketingowego w firmie, a produkt, który właśnie wprowadziłeś, nie radzi sobie dobrze. Statystyki pokazują stały spadek sprzedaży konkretnego produktu, a Ty nie wiesz, co robić. Ty i Twój zespół przeprowadzacie badania i odkrywacie, że problemem jest generowanie leadów. Tutaj przydaje się etap ToFu. Następnym krokiem byłoby skierowanie wysiłków na upewnienie się, że Twój produkt pojawia się w większej liczbie wyszukiwań itp.

Z drugiej strony, jeśli Twoje badania pokazują, że potencjalne leady są generowane, ale sprzedaż nie dochodzi do skutku, problemem jest utrzymanie leadów lub etap MoFu, a Ty i Twój zespół możecie skupić się na tym, jak zatrzymać więcej leadów. Podobnie, jeśli badania pokazują, że potencjalni nabywcy odwiedzają Twoje strony internetowe, ale nie dokonują zakupu po zadaniu pytań i interakcji ze sprzedawcami, należy zwrócić uwagę na etap lejka BoFu. Kolejnym krokiem powinna być inwestycja w szkolenia i rekrutację lepszych handlowców.

Zakończyć

ToFu, MoFu i BoFu, jeśli są prawidłowo wykorzystywane, mogą pomóc w generowaniu potencjalnych klientów, utrzymaniu klientów i sprzedaży produktów.

Za wszystkimi tymi strategiami ostatecznym celem jest satysfakcja klienta, poprawa ogólnego doświadczenia klienta i ulepszenie produktu.

Dlatego firmy muszą skupić się na właściwych strategiach, które im odpowiadają, i wdrożyć takie techniki, aby budować długoterminowe relacje z klientami.

Dalsze lektury:

Strategie marketingowe, które przeniosą Twoją firmę na wyższy poziom

Kuracja treści dla marketerów — kompletny przewodnik z przykładami

Jak stworzyć niestandardową ścianę mediów społecznościowych dla swojej witryny?

Najważniejsze wskazówki dotyczące tworzenia i promowania strony produktu?

Zwiększ współczynnik konwersji za pomocą tych 15 zabójczych hacków!

Marketing globalny: definicja, strategie, wskazówki i przykłady!