8 profesjonalnych wskazówek dotyczących zadawania lepszych pytań dotyczących odkrywania sprzedaży

1. Upewnij się, że Twoje SDR przygotowują Cię do wspaniałego rozpoczęcia odkrywania

AE przeprowadzają odkrycie, ale SDR powinni zebrać kilka krytycznych informacji przed tym pierwszym spotkaniem.

„Jestem głęboko przekonany, że SDR powinni zadawać pytanie w stylu:„ Chcę się zorientować, jak się sprawy mają, abyśmy mogli upewnić się, że nasze odkrycie ma sens w następnej fazie. W skali od 1 do 10, gdzie jesteś w swojej wewnętrznej ocenie problemów?'” - Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

Jeśli ocena jest niska, pierwsza rozmowa informacyjna nie powinna być poświęcona pomaganiu kupującemu w nauczeniu się, jak przeprowadzać ocenę wewnętrzną jak profesjonalista. Możesz ich przeszkolić w zakresie procesów i przepływów pracy, których potrzebują do audytu, oraz osób, które należy zaangażować.

W ten sposób zaspokajasz potrzeby kupującego i działasz jako zaufany doradca, zamiast próbować przyspieszyć sprzedaż.

2. Przestań szukać złotego pytania – zamiast tego użyj złotej zasady

Tak jak nie ma tajnej broni do radzenia sobie z obiekcjami dotyczącymi sprzedaży, tak samo nie ma czegoś takiego jak idealne pytanie odkrywcze.

Jednak Hannah ma złotą zasadę prowadzenia procesu odkrywania i zwiększania skuteczności każdej rozmowy: należy dokładnie określić, na jakim etapie procesu znajduje się kupujący (aż do szczegółów).

„Nie polegaj na swoich założeniach ani danych dotyczących intencji, aby dowiedzieć się, czym interesuje się kupujący i gdzie się znajduje. Chcesz dowiedzieć się, dlaczego kupujący pojawił się na rozmowie i z jakimi problemami się boryka. Zapytaj, jak duży jest to priorytet w porównaniu z innymi inicjatywami”. — Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

Może zająć Ci pół tuzina pytań, aby naprawdę zrozumieć, na jakim etapie procesu zakupowego się znajdują. Hannah mówi, że dwa końce spektrum to: „Jestem tu tylko dlatego, że wydaje mi się to interesujące” oraz „Mam budżet, jednostkę decyzyjną i jestem gotowa wybrać właściwe rozwiązanie i je wdrożyć”.

2. Dowiedz się, jak ułatwić i wesprzeć kupującego

Kiedy już wiesz, gdzie się znajdują, Twoim zadaniem jest pomóc kupującemu przejść do następnego kroku. Załóżmy, że chcą rozwijać swój biznes w 2023 roku, ale nie określili jeszcze projektów i inicjatyw, które doprowadzą ich do tego celu.

Możesz zapytać ich, jaki jest ich następny krok. Jak ułożą ten plan? Z kim będą rozmawiać? Gdy? Po zebraniu tych informacji możesz zapewnić odpowiednie zasoby i pomoc, na przykład szablon planowania lub listę pytań, które mogą zadać swojemu zespołowi podczas następnego spotkania.

„Zawsze ułatwiaj i służ. Pokaż kupującemu, jak przeprowadzić wewnętrzną dyskusję, która pomoże mu kupić Twoje rozwiązanie w przyszłości. Pomóż im przejść przez proces decyzyjny. Ułatwiaj i służ”. — Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

3. Zapytaj, czy kupujący zdecydował się na Twój typ rozwiązania

Zanim za bardzo podekscytujesz się potencjalną umową, musisz upewnić się, że kupujący nie rozważa jeszcze innych opcji, które nie są nawet bezpośrednimi konkurentami.

Czy uznali, że jest to właściwe rozwiązanie? Czy są niepewni? Musisz się dowiedzieć.

„Upewnij się, że potencjalny klient zgodził się, że w ten sposób zamierza rozwiązać swoje wyzwanie. Jeśli wciąż zastanawiają się, jak rozwiązać problem – może zatrudnić nowego pracownika, trzymać się status quo lub współpracować z agencją zagraniczną – istnieje bardzo mała szansa na zamknięcie. Jest za wcześnie. — Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

Jeśli nadal rozważają różne opcje, pomóż im najlepiej jak potrafisz, aby zostawić otwarte drzwi, ale nie inwestuj zbyt wiele czasu.

5. Kontynuuj pytanie, dlaczego kupujący nadal szuka rozwiązania

W przypadku większości firm odkrycie nie odbywa się podczas jednej rozmowy. Dzieje się to w serii połączeń.

Jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, aby upewnić się, że doświadczenie zakupowe jest odpowiednie dla klienta, jest dalsze pytanie, dlaczego kupujący pojawia się na telefonach i szuka rozwiązania.

W ten sposób pozostajesz w zgodzie ze zmieniającymi się priorytetami i pogłębiasz zrozumienie ich wielkich problemów i celów.

6. Zbierz dane potrzebne do realistycznego oszacowania wartości ROI

W czasach spowolnienia gospodarczego nudne rozmowy na temat zwrotu z inwestycji po prostu nie pomogą.

Poproś kupujących o dane potrzebne do przeprowadzenia dokładnych obliczeń. I bądź realistą. Poinformuj ich, w jaki sposób wszelkie problemy, z którymi już się borykają (takie jak zmniejszony zespół) wpłyną na ich potencjał zwrotu z inwestycji i jak mogą pomóc niestandardowe usługi profesjonalne Twojej firmy.

„Nie mów tylko o wysokości zwrotu z inwestycji. Porozmawiaj o tym, kiedy uzyskasz zwrot z inwestycji iw jaki sposób. Naszym zadaniem jako sprzedawców jest pomaganie ludziom w osiąganiu zwrotu z inwestycji i mówienie o tym zgodnie z prawdą, zwłaszcza jeśli doszło do zwolnień, a zespół jest mały, musimy wyjaśnić, co kupujący musi zrobić, aby uzyskać wyniki. — Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

7. Nie oczekuj, że kupujący odpowie na wszystkie Twoje pytania

Niedoświadczeni sprzedawcy czasami zadają zbyt wiele pytań. Czują potrzebę trafienia na całą listę, a potem nie są w stanie dobrze się obracać.

Ale jeśli zadasz pytania, na które kupujący nie jest gotowy odpowiedzieć, tylko go sfrustrujesz.

Na przykład, jeśli zgodzili się dołączyć do rozmowy, ponieważ są jedynie zainteresowani tym, co robisz, prawdopodobnie nie będą mieli listy jasnych celów. Zamiast więc drążyć ich na temat ich celów i priorytetów, możesz zapytać, dlaczego wzbudziły ich zainteresowanie.

8. Zachęć klienta do zadawania pytań również Tobie

Najlepsze rozmowy odkrywcze to dwukierunkowa ulica, a nie wyczerpująca rozmowa kwalifikacyjna, która stawia potencjalnego kandydata na gorącym miejscu.

Zapytaj ich, jakie pytania mają do ciebie i podaj przykłady lub pomysły. Na przykład zamiast pytać „Czy masz jakieś pytania?” możesz zapytać „Czy masz jakieś pytania dotyczące wdrożenia lub zwrotu z inwestycji?” Upewnij się, że oferujesz kategorie, które są odpowiednie dla obecnego etapu zakupu.

„Zawsze powtarzam sprzedawcom, że nie trzeba wszystkiego wiedzieć. Dlatego dzwonisz”. — Hannah Ajikawo, konsultant GTM w firmie Skaled

Czasami handlowcy (zwłaszcza nowi) odczuwają dużą presję, gdy potencjalni klienci zadają pytania. Ale pamiętaj, nie musisz mieć odpowiedzi na miejscu. Musisz tylko wykonać pracę i uzyskać odpowiedzi przed następnym telefonem.

Pamiętaj: zadawanie właściwych pytań polega na określeniu, w czym kupujący potrzebuje teraz pomocy , aby pomóc mu przejść do następnego kroku.