5 wskazówek dla kierowników ds. kont, jak odnieść sukces

Account Executives odgrywają kluczową rolę w firmie. Często określani mianem Sales Managerów, są to osoby odpowiedzialne za zamykanie sprzedaży dla firmy i zarządzanie aktywnymi kontami. To ludzie, którzy są bezpośrednio odpowiedzialni za przynoszenie przychodów Twojej firmie. Dlatego tak ważne jest, aby wyposażyć swój zespół w sprawdzone i sprawdzone wskazówki dla kierowników ds. kont.

Z czasem te miejsca pracy stały się istotną częścią każdej odnoszącej sukcesy firmy.

Według Bureau of Labor Statistics zapotrzebowanie na stanowiska kierowników sprzedaży rośnie i prawdopodobnie utrzyma się w nadchodzących latach. Co więcej, firmy dodają nawet inne działy, aby pomóc swoim Account Executives osiągać lepsze wyniki, takie jak rozwój sprzedaży. Dzięki temu kierownicy ds. kont mogą poświęcać więcej uwagi zadaniom priorytetowym, a inni mogą skoncentrować się na pomaganiu kierownikom ds. kont w zawieraniu większej liczby transakcji.

Jeśli prowadzisz firmę, która zatrudnia Account Executives, dobrze byłoby upewnić się, że są przygotowani na sukces. Kiedy Twoje AE odniosą sukces, Twoja firma odniesie sukces. Mając to na uwadze, oto kilka wskazówek dla kierowników ds. konta, aby byli jak najlepiej.

Określ ich rolę

Na początek jedną z najłatwiejszych rzeczy, które możesz zrobić dla swoich Account Executives, jest zdefiniowanie ich ról i obowiązków. Rola Account Executive może być różna w zależności od firmy. Więc to, czego od nich oczekujesz, może różnić się od ich poprzedniej pracy. Ważne jest, aby poświęcić trochę czasu, aby naprawdę pomyśleć o konkretnych zadaniach, które mają wykonać Twoi Opiekunowie Klienta, a następnie porozmawiać z nimi, aby zrozumieli swoją rolę.

Czy chcesz, aby Account Executives w Twojej firmie zarządzali istniejącymi kontami? A może są po prostu po to, by zamykać wysoko wykwalifikowanych leadów sprzedażowych? A może chcesz, żeby zrobili jedno i drugie? Jeśli poprosisz swoich Account Executive o zarządzanie istniejącymi kontami, a mają oni jedynie doświadczenie w zamykaniu sprzedaży, jest to coś, o czym będziesz chciał wiedzieć. Ucząc się o ich przeszłych doświadczeniach i jasno określając, czego od nich oczekujesz w tej roli, możesz ustawić ich na sukces, a nie porażkę.

Jeśli nie masz pewności, czego oczekujesz od swoich Account Executive, rozważ dawanie im jak najmniej. Idealnie byłoby, gdyby Twoi Account Executives nie mieli zbyt wiele ani żadnego, powiedzmy, w aspekcie marketingu lub rozwoju sprzedaży w Twojej firmie. Według raportu Bridge Group 2016 Sales Development Metrics and Compensation Benchmark Report firmy, które stosowały specjalizację ról, były znacznie bardziej wydajne niż te, które tego nie robiły. Wszystkimi tymi funkcjami zajmą się inne działy, aby Twoi Account Executives mogli skupić się wyłącznie na zamykaniu sprzedaży i ewentualnie zarządzaniu istniejącymi kontami.

Wreszcie, jeśli Twój budżet na to pozwala, pomyśl o posiadaniu dedykowanej osoby do zamykania transakcji sprzedaży i kogoś innego do zarządzania kontami. Pomoże im to skupić się tylko na ważnych zadaniach i poświęcić uwagę konkretnym celom.

Uczyń cele i nagrody dostępnymi

Jak powie Ci każdy odnoszący sukcesy Account Executive, właściwa motywacja jest niezbędna. Byłoby wspaniale, gdyby wszystko, co musisz zrobić, aby zmotywować swoich AE, to co miesiąc dawać im czeki. Niestety tak nie jest. Chociaż możesz oczekiwać, że pojawią się i wykonają swoją pracę, jeśli naprawdę chcesz je jak najlepiej wykorzystać, musisz zrobić więcej. Dlatego wyznaczanie celów i oferowanie nagród to dwie z najcenniejszych wskazówek dla kierowników ds. kont.

Jedną z pierwszych rzeczy, które powinieneś zrobić, jest przypisanie każdemu z Twoich celów lub limitów Account Executives. Podaj im liczbę do osiągnięcia, która jest nieco wyższa niż oczekujesz. Jeśli Twoi Account Executives sprzedają średnio 100 produktów miesięcznie, ustaw cel na 110. To zachęci Twoich Account Executives do nieco cięższej pracy, bez poczucia, że ​​ich cel jest całkowicie nieosiągalny.

Aby te cele były warte osiągnięcia, daj okrzyki i nagrody. Na przykład, jeśli ktoś radzi sobie wyjątkowo dobrze w ciągu jednego miesiąca, możesz wspomnieć o nim w firmowym biuletynie lub w kanale Slack. Możesz również rozdać bonus każdemu, kto osiągnie swój limit lub osobie, która zamknie najwięcej transakcji w ciągu miesiąca. Organizowanie takich konkursów i rozdawanie nagród doda Twojemu zespołowi przyjaznego poczucia rywalizacji i zmotywuje wszystkich do dawania z siebie wszystkiego.

Sprzedawcy mają tendencję do konkurowania z nimi, więc jeśli możesz ich zachęcić, konkurując z innymi w dziale lub przeciwko sobie – zyskasz lepszych kierowników ds. klientów.

Niech AE będą częścią swojego zespołu

Następną rzeczą, na której powinieneś się skupić, jest upewnienie się, że Twoi Account Executives czują się częścią zespołu. Zbyt często handlowcy, księgowi i menedżerowie sprzedaży stają się zbyt skoncentrowani na swoich indywidualnych liczbach, głównie dlatego, że firma nie stara się zaszczepić poczucia wspólnoty wśród pracowników.

Włącz swoich Account Executives w dyskusje na temat przyszłości firmy. Niech wiedzą, że są częścią większego obrazu. Porozmawiaj z nimi również o celach Twojej firmy i o tym, jak mogą przyczynić się do ich osiągnięcia. Włączając swoich kierowników ds. klientów w szeroko zakrojone dyskusje, dajesz im poczucie własności firmy. Nie tylko to, ale także zmotywuje ich do działania, a także do lojalności wobec firmy.

Inną rzeczą, którą możesz zrobić, jest upewnienie się, że znają ludzi z innych działów, aby mogli zobaczyć, jak różne grupy współpracują ze sobą dla wspólnego celu. Jeśli Twoi Account Executives zobaczą, ile czasu i wysiłku włożono w strategię marketingową, docenią pracę włożoną w pozyskanie leadów.

Ułatwi to również różnym działom dzielenie się pomysłami. Na przykład, jeśli Twoi Account Executives odkryją wzorzec w swoich odrzuceniach lub skargach klientów, jest to coś, o czym inne działy będą chciały wiedzieć. Wtedy Twój dział marketingu może zmienić swoje podejście do sprzedaży lub operacje mogą rozwiązać problem, co z kolei ułatwi życie Account Executives.

Daj im odpowiednie narzędzia

Twoi opiekunowie kont będą mieli trudności z odniesieniem sukcesu, jeśli nie będą mieli do dyspozycji odpowiednich narzędzi. Potrzebują narzędzi, które pozwolą im skutecznie komunikować się zarówno z klientami, jak i innymi działami, narzędzi, które pomogą im zarządzać informacjami o klientach oraz narzędzi, które pomogą im planować spotkania. Bez nich spędzą zbyt dużo czasu, próbując wszystko uporządkować, a za mało zamykania lub zarządzania sprzedażą. Jeśli Twoim Account Executive brakuje obecnie odpowiednich narzędzi, oto kilka z nich, które możesz wypróbować:

PipeDrive – PipeDrive to narzędzie do zarządzania relacjami z klientem, zaprojektowane w celu ułatwienia procesu sprzedaży. Dzięki niemu Twoi AE mogą śledzić aktualny status potencjalnych klientów, monitorować ich bieżące cele i postępy, a nawet docierać do potencjalnych klientów dzięki dołączonej integracji poczty e-mail. Jest to narzędzie typu „wszystko w jednym”, zaprojektowane, aby ułatwić życie Twojemu działowi sprzedaży.

Calendly – ​​Aby zamknąć transakcje i uszczęśliwić klientów, Twoi Account Executive będą musieli zaplanować kilka spotkań. Śledzenie tego wszystkiego może być męczące, ale Calendly to ułatwia. Szybko planuj spotkania bez konieczności przechodzenia przez dziesiątki odpowiedzi e-mail.

Zoom — gdy nie możesz osobiście spotkać się z klientami, czat wideo jest kolejną najlepszą rzeczą. Zoom pozwala to zrobić, ponieważ jest to narzędzie do wideokonferencji i spotkań. Możesz go używać do łączenia się z potencjalnymi klientami i klientami lub do rozmów z innymi członkami swojej firmy, ułatwiając komunikację. Teraz, nawet jeśli dział sprzedaży nie znajduje się w tym samym budynku, nadal mogą odbywać spotkania twarzą w twarz i załatwiać sprawy.

Rozwijaj swoje SDR-y

Jak wspomnieliśmy powyżej, jednym z kluczy do sukcesu Twoich Account Executive jest umożliwienie im skupienia się wyłącznie na zadaniach generujących przychody. Twoi menedżerowie kont nie powinni być zmuszeni do skupiania się na zimnych rozmowach lub kwalifikowaniu potencjalnych klientów. Są to zadania dla Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży. Jeśli jednak SDR-y nie będą dobrze wykonywać swojej pracy, ucierpią na tym Account Executives. Dlatego, jeśli chcesz, aby Twój Account Executive odniósł sukces, musisz usprawnić inne zespoły, które ich wspierają – wiodących badaczy i przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.

Możesz to zrobić na kilka sposobów. Po pierwsze, możesz ukraść pomysł z powyższego i motywować swoje SDR-y poprzez konkursy i nagrody. Podobnie jak Account Executives są motywowani osiąganiem wysokich celów i otrzymywaniem nagród za swoją ciężką pracę, tak samo SDRs. Świetną rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zorganizowanie „konkursu flash”. To konkurs niespodzianka, który trwa przez krótki czas. Na przykład możesz wręczyć niewielką nagrodę SDR, który umawia najwięcej spotkań do końca dnia. To świetny sposób na zwiększenie produktywności i przyjazną rywalizację w biurze. Zapoznaj się z tymi wskazówkami dotyczącymi szkolenia SDR-ów.

Innym sposobem na ulepszenie SDR-ów jest zbadanie ich wcześniejszej pracy i przekazanie informacji zwrotnych. Powiedzmy, że jeden z twoich SDR-ów organizuje wiele spotkań, ale te spotkania ostatecznie kończą się niepowodzeniem w większym stopniu niż inne. To znak, że Twój SDR nieprawidłowo kwalifikuje leady i umawia spotkania z osobami, które są mniej zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Pokazując swoim SDR-om, gdzie popełniły błąd i jak mogą się poprawić, Twoi AE będą spędzać mniej czasu na siedzeniu z słabą jakością leadów, a tym samym lepiej wykorzystają swój czas.

Na koniec możesz zwiększyć liczbę SDR-ów, które masz w swoim zespole. Powszechnym trendem w innych firmach jest zmniejszanie stosunku SDR-ów do Account Executives.

Według raportu Bridge Group, stosunek Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR) do Account Executive spadł w ostatnich latach z 3,9 do 2,5.

Ponadto raport stwierdza również, że „średnio jeden SDR obsługuje 265 leadów miesięcznie. Jednak liczba ta jest bardzo zróżnicowana, ponieważ 2/3 respondentów zgłasza od 150 do 400 leadów miesięcznie”.

Zwiększając liczbę SDR-ów w zespole, będziesz w stanie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów i zapewnić, że każdy z nich przyciągnie więcej uwagi.

Zainwestuj w ich przyszłość

Każdy jest zaniepokojony własną przyszłością. Kiedy ktoś czuje, że znajduje się w ślepej uliczce lub że nie poprawia się, staje się nieszczęśliwy i mniej zmotywowany do pracy. Aby Twoi Account Executives byli zadowoleni i zmotywowani, zainwestuj w ich przyszłość.

Świetnym sposobem, aby to zrobić, jest poświęcenie czasu na rozmowę z każdym ze swoich Account Executive o ich celach i aspiracjach zawodowych. Czy chcą prowadzić własny biznes? Zostać kierownikiem działu? Wcześnie przejść na emeryturę? Każdy ma swoje indywidualne cele, dowiedz się, jakie one są i zobacz, czy możesz pomóc im je osiągnąć.

Na przykład, jeśli jeden z Twoich Account Executive chce pewnego dnia zostać kierownikiem działu, możesz zacząć powierzać mu dodatkowe obowiązki. To pokaże, że postrzegasz je jako część swoich długoterminowych planów. Lub, jeśli w Twojej firmie nie ma zbyt wiele miejsca na rozwój, pokaże to, że przynajmniej chcesz pomóc im się rozwijać, nawet jeśli ostatecznie jest to w innej firmie.

Możesz również zapewnić swoim Account Executives różne szkolenia, aby pomóc im w rozwoju ich kariery. Prowadź szkolenia z różnych narzędzi, różnych metod sprzedaży, a nawet różnych ról. To nie tylko uszczęśliwi Twoich pracowników, ale przyniesie korzyści Twojej firmie.

Jedno z badań wykazało, że ciągłe szkolenie zwiększa sprzedaż netto o co najmniej 50%. Ludzie chcą mieć poczucie, że uczą się nowych rzeczy, które przyniosą im korzyści, a Twoi Account Executive docenią wysiłek, jaki wkładasz w ich rozwój osobisty i zawodowy.

Wniosek

Account Executives są istotną częścią każdej firmy. Aby mieć pewność, że Twoja firma w pełni wykorzystuje zatrudnionych ludzi, ważne jest, aby zapewnić im sukces. To nie wymaga wiele – po prostu otocz ich odpowiednimi ludźmi, daj im odpowiednie narzędzia, przedstaw jasne oczekiwania i znajdź najlepsze sposoby ich motywowania. Jeśli możesz to zrobić, przekonasz się, że Twoi Account Executives będą ciężko pracować nad generowaniem przychodów, co pozwoli Twojej firmie na rozwój przez długi czas.