Trzy ulubione funkcje Act-On, które pomagają „opowiadać i sprzedawać”

Pewnego razu …

…był pewien marketer, który uważał, że najlepszą rzeczą w marketingu jest opowiadanie historii firmy w celu zaangażowania ludzi, a najlepszą rzeczą w automatyzacji marketingu jest to, jak pomaga opowiadać tę historię.

I to prawda, pomyślał marketer, nawet jeśli produkt Twojej firmy jest „niezbyt ekscytujący”… jak na przykład oprogramowanie księgowe.

Sam Mendelsohn jest wiceprezesem ds. rozwoju biznesu w firmie Jonas Construction Software, która sprzedaje — jak się domyślacie — oprogramowanie księgowe dla branży budowlanej.

Jonas, klient Act-On, był w stanie wykorzystać kluczowe funkcje Act-On, aby nie tylko osiągnąć znaczny zwrot z inwestycji w działania marketingowe, ale także zrozumieć i zmierzyć, w jaki sposób do tego doszli.

Marketing, według Mendelsohna, naprawdę sprowadza się do dwóch głównych rzeczy:

1. Twój zasięg
2. pozostając w centrum uwagi.

Zdolność do robienia tych dwóch rzeczy sprawia, że ​​odnosisz sukcesy w marketingu, ponieważ oznacza to, że możesz w kółko opowiadać swoją historię swoim potencjalnym i klientom. Co więcej, zrobić to w sposób, który jest kuszący, ekscytujący i wciągający oraz sprawia, że ​​chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie, mówi.

Kiedy Mendelsohn dołączył do Jonasa w 2014 roku, program marketingowy firmy był mocno przestarzały. Czuł się, jak mówi, jakby „zaczynał od zera”. Stare procesy firmy nie wykorzystywały żadnej automatyzacji. „Wszystko było bardzo archaiczne. Przepuszczaliśmy pieniądze jak szaleni na reklamę drukowaną, na targach i na płatności za kliknięcie, na które nie mieliśmy żadnych wskaźników. Otrzymywaliśmy wszystkie nasze leady z tego źródła pay-per-lead, które było absolutnie okropne. Nasi sprzedawcy robili sobie drogę do transakcji o godzinie 11. A to są trudne transakcje do zamknięcia.

Zdaniem Mendelsohna decyzja o zakupie platformy Act-On zmieniła wszystko. „Z radością mogę powiedzieć, że Act-On wyróżnia się pod wieloma względami, szczególnie dla nas” — mówi.

Act-On spełnia wiele funkcji marketingowych Jonasa, ale Mendelsohn mówi, że trzy wyróżniające się cechy mają decydujące znaczenie dla jego firmy.

Trzy najważniejsze funkcje Act-On w oprogramowaniu Jonas:

Biblioteka multimediów i treści bramkowane

Jonas Construction Software teraz rutynowo tworzy zasoby — filmy, dokumenty, broszury itd. — i skutecznie je blokuje. „Oczywiście na tej stronie docelowej znajduje się formularz, osoba wypełnia informacje, otrzymujemy trop, a osoba po drugiej stronie, która podała swoje informacje, otrzymuje coś w zamian. To bardzo interesująca koncepcja”.

Ale firma nie umieszcza wszystkich materiałów za „bramą”, mówi Mendelsohn – po prostu wybierz elementy. „Rzeczywistość jest taka, że ​​istnieje bardzo niewiele wartościowych aktywów, o których ludzie przekażą ci swoje informacje. Wcześniej mieliśmy tylko broszurę. Gdybym miał pokazać Ci tę broszurę, obiecuję, że nigdy nie podałbyś nam swojego nazwiska i nigdy nie zamieniłbyś za nią żadnych swoich bardzo cennych informacji. Ale to wszystko, co mieliśmy w tamtym czasie”.

Jonas zlecił firmie, która specjalizuje się w tworzeniu filmów promocyjnych dla firm produkujących oprogramowanie, i otrzymał kilka „pięciominutowych prezentacji wideo” dotyczących jej produktu. „Dlatego stworzyliśmy strony docelowe — za pośrednictwem witryn płatnych za kliknięcie, Google AdWords lub cokolwiek innego, zablokowaliśmy zawartość i zaoferowaliśmy prezentację produktu. A jeśli spojrzysz na to, gdzie jesteśmy dzisiaj, ponad 50 procent potencjalnych klientów w naszej witrynie pochodzi z tych wycieczek wideo”. To, jak mówi Mendelsohn, oznacza około 300-procentowy wzrost w stosunku do miejsca, w którym zaczynali w listopadzie 2014 roku .

Mendelsohn nie uważa programu marketingowego swojej firmy za sprzedaż oprogramowania. Zamiast tego, mówi, „skutecznie sprzedajemy aktywa, takie jak filmy – rzeczy, które w rzeczywistości zachęcają ludzi do spędzenia ze mną czasu zamiast moich konkurentów. A kiedy wyruszamy w podróż polegającą na sprzedawaniu im rzeczy, nie zaczynamy od automatycznego umieszczania 135-stronicowej białej księgi lub pięciominutowego filmu przed twarzami ludzi. To za długo. To, co robimy, to krok po kroku. Oferujemy darmowe rzeczy tam, gdzie ma to sens. A potem, gdy już wiemy, że [perspektywy] spojrzał na tę treść, idziemy na łatwiznę. Idziemy na sprzedaż: „Wypełnij swoje dane”.

A te funkcje Act-On sprawiają, że te logiczne kroki są nie tylko możliwe, ale i łatwe.

Bezproblemowa integracja systemów

Bezproblemowa integracja z Salesforce to kolejna ulubiona funkcja Act-On, mówi Mendelsohn. „Act-On i Salesforce są dosłownie związane w biodrze. Jest to niezwykle ważne, ponieważ gdy rzeczy są aktualizowane w Salesforce, są one automatycznie aktualizowane w Act-On”.

Mendelsohn zauważa, że ​​pracował z innymi systemami, w tym Pardot, który wykupił Salesforce. „Mogę powiedzieć, że integracja Act-On jest równie dobra, jeśli nie lepsza. I to jest coś, co absolutnie kocham. Ponieważ nasi sprzedawcy zgodnie z prawem tak naprawdę nie wiedzą, co robi Act-On ani jak to działa. Ale powiązanie między tymi dwoma systemami jest tak ścisłe, że podczas wprowadzania informacji automatycznie łączą się one w Salesforce i Act-On. Masz procesy, które automatyzują całe doświadczenie klienta bez konieczności wykonywania przez nas dużego wysiłku”.

Ta kompatybilność i zazębianie się tych dwóch systemów jest kluczowe, ponieważ umożliwia i ulepsza całą niezwykle ważną funkcję opowiadania historii w programie marketingowym Jonasa. „Automatyzacja marketingu ze zintegrowanym Salesforce pozwala nam opowiedzieć właściwą historię we właściwym czasie właściwej osobie. A to jest naprawdę krytyczne”.

Oprogramowanie Act-On to ogromne ujednolicenie różnych systemów. Jonas ma około 15 różnych rozwiązań, które są ze sobą powiązane i „rozmawiają” ze sobą. Na przykład Vidyard to narzędzie do zarządzania wideo, z którego korzysta firma, i płynnie współpracuje z oprogramowaniem Act-On. Parowanie przyniosło dobre rezultaty. „Umieszczenie Vidyard zasadniczo zwiększyło liczbę potencjalnych klientów pochodzących z naszej witryny o 30 procent” — mówi Mendelsohn.

Zautomatyzowane programy i kampanie

Inny zestaw funkcji Act-On – zautomatyzowane programy i kampanie – jest zdaniem Mendelsohna ostatecznym „zmieniaczem zasad gry”. „Przyjrzałem się zautomatyzowanym programom innych firm. Przyjrzałem się przepływom pracy innych firm. Nic nie zbliża się do tego, co zrobił Act-On”.

Te możliwości automatyzacji są wyjątkowe; są to zdolności, których Mendelsohn twierdzi, że nie może znaleźć nigdzie indziej. System pozwala mu zbudować program, który aktualizuje pola, ma odpowiednie opóźnienia czasowe, a także pozwala użytkownikom tworzyć odpowiednie kampanie kropelkowe i przenosić ludzi z jednej listy na drugą na podstawie podjętych przez nich działań. „I robi to w bardzo płynny sposób, co oznacza, że ​​nie musisz sięgać po 100 różnych narzędzi” — dodaje.

Ta funkcja to świetna oszczędność czasu — a także duża oszczędność pracy. „Mogę powiedzieć, że gdybym nie miał takiego zautomatyzowanego programu, z łatwością musiałbym zatrudnić inną osobę do obsługi wszystkich tych programów” — mówi Mendelsohn. „Mamy setki uruchomionych zautomatyzowanych programów i setki e-maili, które są wysyłane dziennie, czasami nawet tysiące lub dziesiątki tysięcy. A wszystko to jest zarządzane bezpośrednio przez zautomatyzowane programy Act-On i jest automatycznie aktualizowane. I jest to dosłownie proces „utwórz raz, zostaw i uruchom”. Wszystko, co robimy z miesiąca na miesiąc, to po prostu dodawanie kolejnych e-maili do tego samego automatycznego programu, aby utrzymać go przy życiu i upewnić się, że będzie działał tak, że nikt nie wypadnie z niego”.

Tego rodzaju owocne wyniki są powodem, dla którego zautomatyzowana funkcja programu Act-On jest „absolutnie ulubioną” korzyścią Mendelsohna uzyskaną dzięki wdrożeniu platformy MA. On też uważa to za najważniejsze. „Każdy, kto tego nie używa, po prostu nie wykorzystuje w pełni tego, co Act-On ma do zaoferowania”.

Tak wyglądała historia doświadczeń Jonas Construction Software z automatyzacją marketingu. … Jaka jest Twoja historia? Udostępnij tutaj!