Kompletny przewodnik po płatnym marketingu dla B2B

Płatny marketing to skuteczny sposób na promocję firmy, a różne media płatnego marketingu B2B to Google Marketing, Bing Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads itp.

Dla przedsiębiorstw B2B płatne reklamy społecznościowe i reklamy typu „płatność za kliknięcie” mogą być wyzwaniem. Niefortunna rzeczywistość jest taka, że ​​droga kupującego dla tych firm jest długa, z wieloma interesariuszami na różnych etapach procesu.

Promowanie B2B jest trudniejsze niż firm B2C z płatną reklamą, ponieważ potrzebna jest solidna strategia, aby uzyskać znaczące wyniki z wydatków na reklamę.

Istotną rolę w tym procesie odgrywają płatne strategie marketingowe B2B: oto kilka wskazówek, jak je wdrażać w przedsiębiorstwach B2B.

Użyj reklam displayowych, aby zwiększyć świadomość marki

Zanim ktoś zacznie rozważać Twoje usługi, musi Cię poznać. Pierwszym krokiem w każdym procesie decyzyjnym jest znalezienie dostawcy – możesz to zrobić, korzystając z sieci reklamowej Google oraz reklam firmowych w publikacjach branżowych.

Źródło

Ten rodzaj kampanii marketingu cyfrowego nie ma na celu pozyskiwania potencjalnych klientów. Należy jednak pamiętać, że kampanie te nie generują bezpośrednich wyników, takich jak generowanie leadów, najczęściej nie w krótkim okresie, jeśli namacalne wyniki mają największe znaczenie dla innych interesariuszy biznesowych (na przykład akcjonariuszy).

Ta kampania ma na celu zaprezentowanie nazwy Twojej firmy jak największej liczbie osób. Istnieje kilka sposobów kierowania reklam i zazwyczaj zalecamy użycie słów kluczowych lub podobnych odbiorców.

Użyj reklam tekstowych Google do kierowania na słowa kluczowe transakcyjne

Reklamy tekstowe Google są najczęstszą formą płatnych kampanii medialnych dla marketerów B2B, ale są również jedną z najbardziej błędnie interpretowanych.

Źródło

Słowa kluczowe transakcyjne lub słowa kluczowe, jak są powszechnie znane, odnoszą się do fraz, które sugerują poziom chęci zakupu – słowa takie jak „rozwiązania”, „oprogramowanie” i „biznes” często można zobaczyć na końcu.

Na przykład, gdy ktoś szuka oprogramowania marketingowego (marketing), jego intencja jest inna niż w przypadku wyszukiwania w Google, jak robić marketing (PPC).

Wyszukiwane frazy transakcyjne mają wyższy poziom intencji, dlatego są celem reklam tekstowych w miejscach takich jak Google. Zamiast zbyt szerokiego kierowania na słowa kluczowe, wiele firm błędnie wydaje większy budżet na słowa kluczowe, które przyciągają niewiele wyników wyszukiwania.

Jednak dopóki nie wydasz całego swojego budżetu na te słowa bez żadnych zwrotów, nie będzie to miało znaczenia. Możesz także użyć tych generatorów treści AI do tworzenia atrakcyjnych kopii reklam.

Skorzystaj z bezpłatnych badań słów kluczowych

Treści informacyjne w Twojej witrynie powinny dotyczyć szerszych wyszukiwanych haseł, na które nie są kierowane Twoje reklamy tekstowe. Te wyszukiwania wymagają bardziej informacyjnego podejścia niż interaktywne, dlatego najlepiej jest uczyć ich na postach na blogu lub w innej formie treści.

Możesz także kierować te szersze słowa kluczowe za pomocą kampanii uświadamiającej, o czym wspomniałem na początku tego artykułu.

Jeśli jednak w reklamie nie zamieścisz materiałów edukacyjnych, zawsze lepiej jest podejść do tych słów kluczowych z punktu widzenia SEO, niż próbować reklamować je wprost.

Zaangażuj się w Remarketing

Płatne reklamy mogą nadal zwiększać widoczność. Wiele firm umieszcza reklamy płatne za kliknięcie na pierwszej stronie wyników wyszukiwania, aby kierować reklamy do kupujących szukających odpowiednich terminów.

Za odpowiednią cenę możesz umieścić reklamę swojej firmy – reklamę typu pay-per-click – u góry strony wyników wyszukiwania, a jeśli nie umieścisz jej prawidłowo, będzie to kosztować więcej pieniędzy.

Jeśli chodzi o reklamy, 98% odwiedzających nie dokonuje konwersji tylko w jednej witrynie, więc jak inaczej można by dotrzeć do tych osób? Najlepszym sposobem są reklamy remarketingowe.

Źródło

Reklamy remarketingowe to cyfrowe reklamy marketingowe, które pojawiają się specjalnie dla potencjalnych klientów, którzy już odwiedzili Twoją witrynę. Pojawiają się w Internecie, gdy kandydaci poruszają się i poznają inne strony internetowe, dzięki czemu mogą być najważniejsi.

Dzięki wszystkim dostępnym danym na temat danych demograficznych klientów i nawyków przeglądania, te spersonalizowane wiadomości umożliwiają tworzenie hiperspersonalizowanych reklam dla każdej osoby – z lub bez pierwszej wizyty w Twojej witrynie.

Tylko upewnij się, że doświadczenia po kliknięciu (strona docelowa) również dostarczają wiadomość.

Uwzględnij marketing wideo w swojej strategii

Wideo stało się niezbywalną częścią marketingu B2B. Coraz więcej firm dostrzega wartość wideo w swoich kampaniach. Filmy pomogą Ci zaangażować potencjalnych klientów i zwiększyć generowanie leadów.

Źródło

Przyjrzyjmy się najbardziej wpływowym formatom wideo, których możesz użyć w nowej lub istniejącej kampanii marketingowej B2B.

1. Filmy marki – te filmy to subtelny sposób na poinformowanie klientów, kim jesteś i co masz do zaoferowania. Stanowią doskonałą alternatywę dla formalnych, przesadnie przygotowanych boisk sprzedażowych. Upewnij się, że Twoja osobowość i przesłanie firmy są widoczne podczas tworzenia filmu. Pomogłoby, gdybyś zastanowił się, co sprawia, że ​​Twoja firma jest bardziej wartościowa niż konkurencja.
2. Filmy instruktażowe — film instruktażowy to samoobjaśniający się film, który uczy użytkownika czegoś nowego. Filmy instruktażowe, w skrócie, prowadzą użytkownika przez instrukcje krok po kroku, jak wykonać określone zadanie.
3. Filmy z referencjami – Filmy z referencjami to potężny sposób na budowanie zaufania klientów. Warto poświęcić czas na współpracę z klientami, aby stworzyć oryginalne i angażujące filmy z referencjami.
4. Filmy z case study — filmy z case study są bardziej wyczerpującym opisem Twoich sukcesów w pracy niż filmy z referencjami. Koncentrują się na tym, jak poprawiłeś wyniki biznesowe Twojego klienta i uwzględniają ROI i współczynniki konwersji.

Filmy nie muszą być skomplikowane dla potencjalnych klientów B2B. Połączenie się z nimi i zademonstrowanie swojej wartości będzie ci dobrze służyć.

Skoncentruj się na ogólnym ROI

Nie martw się o to, ile Twoich reklam uzyskuje wyświetlenia ani o koszt kliknięcia. Jeśli prawidłowo skonfigurowałeś kampanie marketingowe B2B, powinieneś mierzyć całkowitą inwestycję, a nie wartość leadów.

Możesz wydać 6 000 $ na jeden lead o wartości 50 000 $ lub nawet 12 000 $ na jeden lead o wartości ponad miliona dolarów. Mogą to być skrajne przykłady, ale to, co ma znaczenie, gdy spojrzysz na swoją długoterminową płatną sytuację B2B, mierzy, ile pieniędzy zainwestujesz w porównaniu z tym, jak wartościowe leady pojawiają się i oceniają.

Zwiększenie całkowitego zwrotu z inwestycji będzie wymagało podjęcia wysiłków i modyfikacji w różnych obszarach. Aby to zrobić, musisz być odważny w swoich strategiach marketingowych B2B i porzucić ustalone taktyki na rzecz nowszych. Potrzebne będą również długoterminowe inicjatywy.

Jednak wszystkie te zmiany powinny być warte zainwestowanego czasu, jeśli masz odpowiedni plan, aby zrozumieć, czego chcą klienci i skuteczną komunikację. Są to statystyki, które pomagają śledzić postępy w kierunku poprawy ROI.

Przyjmij strategię zorientowaną na klienta

Firmy B2B muszą przyjąć strategię zorientowaną na klienta, aby osiągnąć sukces w marketingu B2B.

Źródło

Firma zorientowana na klienta musi mieć coś więcej niż tylko dobrą obsługę klienta. Powinna koncentrować się na dostarczaniu pozytywnych doświadczeń przed i po sprzedaży, aby napędzać powtarzalny biznes, zwiększać lojalność i poprawiać wzrost.

Kiedy zapewniasz swoim klientom koncentrację, na jaką zasługują, i łączysz to z zarządzaniem relacjami z klientem za pomocą narzędzi CRM, masz klucz do bogactwa danych – dając ci wszechstronny obraz każdego klienta. Następnie możesz wykorzystać te informacje, aby zapewnić im bardziej dostosowane doświadczenia.

Aby zbudować strategię zorientowaną na klienta dla marketingu B2B, firma B2B powinna podjąć następujące działania:

• Operacjonalizacja empatii klienta
• Zatrudnij dla sukcesu klienta
• Demokratyzacja danych klientów
• Ułatwić bezpośrednią interakcję z klientami
• Połącz kulturę firmy z wynikami klientów
• Powiąż odszkodowanie z klientem

Aby osiągnąć wizje zorientowane na klienta, firmy muszą mieć kulturę zorientowaną na klienta.

Zawijanie

Droga kupującego dla firmy B2B jest często długa. Może trochę potrwać, zanim zauważysz zwrot z płatnych kampanii, ale prawdopodobnie szybko pokryjesz wszelkie utracone przychody, gdy zaczniesz marketing B2B.

Pomocne będzie rozważenie kilku rzeczy podczas pracy nad płatnym wyszukiwaniem kampanii marketingowej B2B. Musisz zadać sobie pytanie o problemy klientów, a następnie wybrać pasujące do nich słowa kluczowe.

Rozważ marketing wideo, aby upewnić się, że wiele osób patrzy na Twoją reklamę, angażuje się w remarketing, skupia się na ogólnym ROI i prawidłowo przyjmuje strategię zorientowaną na klienta.