Pamiętniki RevOps - RevOps dla B2B

Dzienniki RevOps

Panie i panowie, witajcie w najnowszej serii blogów, w której zanurzamy się w świat Revenue Operations. Podzielimy szczegółowe procesy, podzielimy się kluczowymi kamieniami milowymi i zastanowimy się nad skomplikowanymi zmianami wprowadzonymi w codziennej pracy naszych zespołów wchodzących na rynek.

Ten pierwszy post na blogu poświęcony jest stworzeniu podstaw do zrozumienia Revenue Ops i samej wartości, jaką ta radykalna struktura może wnieść do Twojej organizacji. Więc zapnij pasy i przygotuj się na wiadomość, jak niewielkie zmiany będą miały ogromny wpływ na Twoje przychody.

Co to jest RevOps?

Revenue Operations (RevOps) – to magiczne połączenie ludzi, procesów i technologii, które współpracują ze sobą, aby napędzać ten słodki, słodki wzrost przychodów. Brzmi łatwo, prawda? Po prostu dokonaj drobnych zmian i obserwuj, jak pieniądze napływają. Ale poczekaj, to nie jest takie proste. W rzeczywistości to nic innego.

RevOps jest unikalny dla każdej organizacji, z własną specjalną mieszanką ludzi, technologii i procesów, które muszą być starannie dopasowane. Jednak w istocie RevOps polega na łączeniu zespołów i skupianiu się na generowaniu przychodów z marketingu, sprzedaży, sprzedaży dodatkowej i odnawiania.

Więc jak to zrobić? Po pierwsze, musisz mieć wszystkich na tej samej stronie. Marketing, sprzedaż i obsługa klienta muszą stanowić jedną spójną jednostkę, a nie działać w silosach.

Oznacza to dostosowanie wszystkich danych, technologii i procesów. Czy masz odpowiednich ludzi na odpowiednich stanowiskach? Czy Twoje procesy są dobrze udokumentowane i zrozumiałe? Czy masz odpowiednią technologię, aby włączyć funkcje w całej firmie? A co najważniejsze, czy masz dostęp do skutecznych danych w całym zespole?

Gdy masz już wszystkie te elementy na miejscu, nadszedł czas, aby wprowadzić spójność. I tu dzieje się prawdziwa magia.

Cztery główne komponenty, które powinny być zestrojone między tymi zespołami, to dane, technologia i procesy.

• Ludzie — czy masz właściwych ludzi na właściwych rolach i zaangażowanych
• Procesy — czy Twoja firma ma solidne, udokumentowane i zrozumiałe procesy
• Technologia — czy dysponujesz odpowiednią technologią, aby włączyć funkcje w całej firmie
• Wgląd — czy masz dostęp do skutecznych danych w całym zespole
  
  

Następnie nadszedł czas, aby zwiększyć spójność.

Przykład ścieżki RevOps

Dobra ludzie, zbierzcie się i spójrzmy na prosty lejek.

Klienci przychodzą do nas cały czas, mówiąc „potrzebujemy więcej leadów”. Ale nie zdają sobie sprawy, że brakuje im kilku kluczowych kroków na ścieżce, które mogą ich powstrzymywać.

Wyobraźmy sobie więc przez chwilę, że oprócz optymalizacji generowania leadów, klient wprowadził kilka drobnych poprawek, aby poprawić sposób obsługi tych leadów na etapie odkrywania i kwalifikacji. Nic wielkiego, tylko kilka drobnych poprawek.

A spójrz na to – te małe zmiany doprowadziły do ​​wzrostu przychodów o 83%. To po prostu pokazuje, że marginalne zyski w kampaniach mogą się z czasem kumulować. Więc nie zapominajcie o małych rzeczach, moi przyjaciele. Mogą zrobić różnicę.

Cel RevOps

Jeśli masz na głowie cel dotyczący przychodów, to bez wątpienia jesteś zmęczony życiem w świecie nieprzewidywalnego wzrostu przychodów? Masz dość wzlotów i upadków, niepewności, chaosu? Cóż, nie bój się, ponieważ o to właśnie chodzi w RevOps, budowanie przewidywalnego, efektywnego wzrostu przychodów.

Teraz wiem, co myślisz - jak do diabła to osiągnąć? Brzmi to niemożliwe, prawda? Ale jestem tutaj, aby powiedzieć ci, że tak nie jest. Wszystko sprowadza się do osiągnięcia wspólnego raportowania, ustalenia jasnych celów, dostosowania zespołów i integracji danych.

Czy to trudne? Tak. Czy to niemożliwe? Nie na dłuższą metę

Podstawowe KPI RevOps

Odpływ klientów

Odpływ klientów, przyjacielu, może otworzyć oczy na to, jak twoja firma jest postrzegana przez tych, którzy dają ci swoje ciężko zarobione pieniądze. Jeśli Twój wskaźnik rezygnacji jest wysoki, nadszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się relacjom między Tobą a Twoimi klientami. Kluczem tutaj jest upewnienie się, że wzrost przychodów przewyższa tempo, w jakim Twoi klienci przeskakują ze statku.

Oto kicker: jeśli możesz obniżyć ten wskaźnik rezygnacji, nie tylko zwiększysz swój zysk, ale sprawisz, że Twoi klienci poczują się o wiele bardziej zadowoleni. Będą twoimi największymi zwolennikami, twoimi ewangelistami, twoim chlebem powszednim. A gdy koło zamachowe obraca się szybciej, twoi konkurenci będą się dusić twoim kurzem.

Przychód na pracownika

Konsekwencja to nazwa gry tutaj. Musisz (!) odejść od zależności od kilku supergwiazd i stworzyć zespół złożony z samych gwiazd, pracujących w tandemie jak dobrze naoliwiona maszyna. Dysponując odpowiednimi danymi, możemy wskazać te najlepsze praktyki i powielić je w całym zespole. Wkrótce każdy członek będzie ciągnął swoją wagę i przynosił te słodkie, słodkie zyski.

Wynik relacji z kontem

Współczesne zaręczyny nie polegają na wchodzeniu do pokoju i krzyczeniu „KUP MOJE RZECZY”. Jest to systematyczny proces skutecznej komunikacji, aby przebić się przez tę ścianę szumu i połączyć się z naszymi potencjalnymi klientami na głębszym poziomie. W silnym związku nie chodzi tylko o to, czy kontakt cię lubi, czy nie, ale o to, aby rozmowa przebiegała płynnie i sprowadzała odpowiednich ludzi, aby coś się działo. Wynik relacji z klientami zapewnia dodatkowy wgląd w Twój CRM, który pozwala Twojemu zespołowi nadawać priorytety transakcjom i zrozumieć, gdzie potrzebne jest dalsze zaangażowanie, aby zamknąć transakcję. Dzięki temu wglądowi będziemy wiedzieć, którym umowom nadać priorytet, a gdzie podwoić nasze wysiłki, aby doprowadzić je do końca.

Rola Twojego CRM w RevOps

Częstym błędem popełnianym przez firmy jest myślenie, że praca CRM jest taka sama jak praca RevOps. Dobrze przyjęty i potężny CRM może rozwiązać część technologii i spostrzeżeń, ale… aby naprawdę uruchomić model RevOps, musisz spojrzeć na cały obraz. Technologia to tylko jeden z elementów. Trzeba też pomyśleć o ludziach i procesach.

Widzisz, przyjęcie nowej technologii nie rozwiąże magicznie wszystkich twoich problemów. Musi pomóc Twojemu zespołowi w zdobywaniu nowych informacji i ułatwiać śledzenie aktywności na ścieżce. Ale to dopiero początek. Aby to naprawdę działało, musisz mieć plan dla ludzi i procesów. Więc cofnij się o krok i spójrz na duży obraz. Nie daj się wciągnąć w myślenie, że sama technologia jest odpowiedzią. Bo prawda jest taka, że ​​to tylko jeden element układanki.

HubSpot dla RevOps

HubSpot, Twoje główne narzędzie do zarządzania relacjami z klientami, jest pojedynczym źródłem prawdziwych informacji o wszystkich Twoich kontaktach, firmach, umowach i tak dalej.

Twoje zespoły wprowadzające na rynek powinny zajmować się tym złym chłopcem, zarządzając każdym klientem i potencjalnymi relacjami z klientami, tak jakby od tego zależało ich życie.

I powiem ci, że HubSpot to coś pięknego. Stworzony do zwiększania połączeń — połączeń z klientami, członkami zespołu, jednostkami biznesowymi, a nawet różnymi systemami.

Teraz, dlaczego jest to ważne dla RevOps, pytasz? Cóż, dzięki HubSpot możesz połączyć swój zespół marketingowy, zespół sprzedaży i zespoły CS na jednej pojedynczej platformie. Zgadza się, ludzie, wszystko w jednym miejscu.

Ale to nie wszystko. HubSpot umożliwia także łączenie się z ponad 1200 aplikacjami za pośrednictwem aplikacji Marketplace lub przy użyciu interfejsów API do tworzenia niestandardowych aplikacji. Niestandardowe obiekty i Open API umożliwiają również znaczne dostosowanie w ramach Twojego CRM.

Tak więc, moi przyjaciele, dzięki HubSpot możesz łatwo mierzyć i wprowadzać zmiany w generowaniu popytu, zarządzaniu sprzedażą oraz obsłudze i utrzymaniu. Zagłębimy się w funkcje HubSpot, dostosowania i procesy, które możesz wdrożyć, aby zbudować solidną podstawę technologiczną dla RevOps. Przygotujcie się na prawdziwą magię. W tej serii będziemy zagłębiać się w funkcje, dostosowania i procesy HubSpot, które można zaimplementować, aby zbudować podstawę technologiczną dla RevOps.

O Six & Flow i RevOps

RevOps wygląda inaczej w każdym biznesie. Każdy przypadek użycia jest inny. A na początek rozmiar ma znaczenie.

Nasze podejście rozpoczyna się od oceny RevOps, podczas której oceniamy Twoją organizację na 3 głównych etapach.

Tworzymy ankietę, aby ocenić Twoją obecną dojrzałość RevOps i wysłać ją do kluczowych interesariuszy.

Następnie przeprowadzamy samodzielną dwugodzinną sesję z kluczowymi interesariuszami, aby skoncentrować się na obszarach Twojej firmy, które należy ulepszyć, aby umożliwić RevOps.

Dokonujemy przeglądu podstawowych celów biznesowych w kontekście opinii interesariuszy i zapewniamy dostosowaną strategię i prognozę zmian w oparciu o ustalenia.

Na podstawie ustaleń z poprzednich sekcji otrzymasz mapę zalecanych strategii na następne 18 miesięcy z podziałem na obszar rozwoju lejka, na który będą miały wpływ.