Nakazy i zakazy komunikacji biznesowej w sprzedaży: sekretny sos

Sprzedaż w swojej prawdziwej formie to komunikacja — i zawsze jest czymś więcej niż tylko zawarciem umowy.

Aby być najlepszym produktem lub usługą w swoich branżach, zespoły sprzedażowe muszą przebić się przez tłum i zdobyć perspektywy. Ostatecznie o sukcesie sprzedawcy decyduje jego umiejętność jasnego i zwięzłego komunikowania się z potencjalnymi klientami.

Ale oto zagadka. Istnieje mnóstwo materiałów – blogów, studiów przypadków, kursów – na temat poprawy komunikacji biznesowej i zespołowej, a wszyscy – w tym konkurenci – od wieków próbują przebrnąć przez to, dowiedzieć się nowych rzeczy i zidentyfikować sekretny sos.

Co zatem wyróżni Twój zespół sprzedażowy na tle konkurencji?

Aby pomóc Ci znaleźć odpowiedź, zagłębiliśmy się w naszych ulubionych blogach, ulubionych ludziach w biurze i starej dobrej rozmowie o wodzie i znaleźliśmy ten klejnot ukryty po drugiej stronie zatoki w naszym biurze:

„Sekretnym sosem do zawarcia jakiejkolwiek transakcji sprzedaży jest ostatecznie dobre opowiadanie historii. To poznanie swoich klientów i uczynienie ich bohaterami własnej historii”.
— Ben Pointing, szef sprzedaży w firmie Flock.

W tym momencie prawdopodobnie myślisz: „Niezły cytat, ale jak mogę to zrobić?”

Cóż, oto wszystkie składniki tego tajnego sosu, które pomogą ci dobrze ułożyć twoją historię.

Słuchaj uważnie i na różnych platformach

Spośród wszystkich umiejętności potrzebnych do skutecznej komunikacji słuchanie znajduje się na szczycie listy. I wierzcie lub nie, według Hubspot aż 69% kupujących chciałoby, aby ich przedstawiciele handlowi ich słuchali! Dobrą wiadomością jest to, że wśród wielu wyzwań, z jakimi musi się zmierzyć przedstawiciel handlowy na drodze do prowadzenia konwersji, to jedno jest dość proste do pokonania.

Możesz zacząć słuchać potencjalnych klientów jeszcze przed ich spotkaniem. Wygoogluj ich, sprawdź ich profile na LinkedIn, przejrzyj pytania, które publikują na Quora i Reddit lub konta w mediach społecznościowych, które śledzą. Gwarantujemy, że wszystkie te badania pomogą ci lepiej zrozumieć twoich potencjalnych / bohaterów, od ich bohaterów po złoczyńców - wszystko to powinno stworzyć lepszą, bardziej kolorową historię.

Dos: Słuchaj swoich potencjalnych klientów przed, w trakcie i po spotkaniach. Zrób swoje badania.

Nie wolno: Unikaj arogancji podczas słuchania potrzeb i planów kupującego. Najlepszym sposobem na słuchanie jest rozpoczęcie z otwartym umysłem.

Bądź ciekawy, zadawaj pytania

Zadawanie pytań na spotkaniu sprawia, że ​​potencjalny klient czuje, że inwestujesz i interesuje Cię coś więcej niż tylko sprzedaż produktu. Więc nie tylko podawaj informacje, poproś o niektóre. Wskazane jest, aby poświęcić 50% czasu na spotkanie tylko na zadawanie pytań, dzięki czemu możesz utkać świetną historię zamiast suchej prezentacji sprzedażowej.

Zastanawiasz się, jakie pytania zadać? Rozpocznij od spisania problemów kupującego związanych z tym, co może zaoferować Twój produkt, aby go rozwiązać. Znajdź hak , aby zwiększyć swoje szanse na otrzymanie natychmiastowych odpowiedzi.

Dos: Rozpoczęcie rozmowy od small talku może być świetnym sposobem na zebranie informacji w bardziej swobodny sposób. W niektórych krajach za dobre maniery uważa się rozpoczęcie spotkania od 5-7 minut small talku przed rozpoczęciem prezentacji. Jednak w niektórych innych krajach kupujący i sprzedający wolą przejść od razu do biznesu. Dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą na całym świecie wrażliwość kulturowa jest podstawową umiejętnością.

Nie wolno: Unikaj zrzucania potencjalnego klienta zbyt wieloma pytaniami. Myśl mądrze, działaj szybko. A jeśli to konieczne, improwizuj pytania na podstawie tego, co usłyszysz od swojego klienta.

Odzwierciedlaj ton i język ciała swojego klienta

Dostosowanie się do tonu i temperamentu kupującego — znane również jako dublowanie językowe — może pomóc w budowaniu środowiska zaufania i przynależności. Językowe kopie lustrzane pomagają przyspieszyć każdą pracę, która wymaga umiejętności perswazji, ponieważ pomaga tworzyć silne relacje z innymi. To z kolei pomaga kupującym szybciej podejmować decyzje.

Dos: Poznaj różnicę między tworzeniem kopii lustrzanych a naśladowaniem. Odbicie lustrzane wymaga subtelności.

Zalecenia: Jeśli twój klient jest wyluzowany i zrelaksowany, nie bądź nachalny. To samo dotyczy każdej innej sytuacji. Unikaj kolizji opinii lub tonu w kontaktach z jakimkolwiek klientem. To odstrasza ludzi i może utrudnić sprzedaż.

Przejdź do konkretów

Dobry sprzedawca jest zawsze pewny siebie, gdy przekazuje potencjalnym klientom wartość swojego produktu. Musisz zapewnić swoich klientów, że mają rację inwestując w Twój produkt. Zrób to, omawiając szczegóły, pokazując oczekiwany zwrot z inwestycji i ogólny wpływ na ich działalność. Przeglądaj i udostępniaj statystyki, fakty i liczby oraz każdą informację, której klienci potrzebują, aby przejść z fazy rozważań w podróży sprzedażowej.

Dos: Korzystaj z nowszych i świeższych sposobów na zawieranie transakcji sprzedaży i skutecznie przekazuj swoją wizję. Według artykułu The Changing Face of B2B Marketing wydanego przez Think with Google najpopularniejsze są filmy o cechach produktu , a następnie poradniki i profesjonalne recenzje.

Przeciwwskazania: Jedyną rzeczą gorszą od sprzedawcy bez odpowiedniego wyposażenia jest ten, który fałszywie przedstawia informacje. To bardzo niepokojące dla kupującego, gdy ma do czynienia ze sprzedawcą, który nie ma prawa do faktów i danych. Jest to nieprofesjonalne, a kupujący może już nigdy nie być zainteresowany kontaktem z Twoją firmą.

Szybkość jest najważniejsza!

Szybka odpowiedź może zawrzeć lub zerwać samą transakcję, zwłaszcza podczas poszukiwania sprzedaży . Oto interesujący fragment badania przeprowadzonego przez Harvard Business Review , który wskazuje, że wiele firm jest zbyt powolnych, aby podążać za swoimi potencjalnymi klientami:

Chociaż 37% odpowiedziało na swój lead w ciągu godziny, a 16% w ciągu od jednej do 24 godzin, 24% zajęło to więcej niż 24 godziny – a 23% firm w ogóle nie odpowiedziało. Średni czas odpowiedzi wśród firm, które udzieliły odpowiedzi w ciągu 30 dni, wyniósł 42 godziny.

W rezultacie firmy, które próbowały skontaktować się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, były prawie siedem razy bardziej skłonne do zakwalifikowania potencjalnego klienta niż te, które próbowały skontaktować się z klientem nawet godzinę później — i ponad 60 razy częściej niż firmy który czekał 24 godziny lub dłużej.

Tak więc, jeśli czekałeś wystarczająco długo, aby odpowiedzieć potencjalnemu klientowi, prawdopodobnie już przegapiłeś okazję do konstruktywnej rozmowy — istoty komunikacji biznesowej.

Dos: Ponieważ większość komunikacji z potencjalnym klientem odbywa się prawdopodobnie przez e-mail, upewnij się, że robisz wrażenie szybko i zadajesz pytania. Nawet na wczesnych etapach umowy e-maile zawierające od jednego do trzech pytań mają 50% większe szanse na otrzymanie odpowiedzi niż e-maile bez żadnych pytań. Aha, i zawsze pomaga utrzymać jeden wątek e-mail na projekt.

Zalecenia: Nie czekaj dłużej niż jeden dzień z kontynuacją. Im dłużej pozwalasz klientom zastanawiać się nad zakupem, tym większe są szanse, że się z nim zrezygnują. Chociaż chcielibyśmy usłyszeć, co myślisz o tej wskazówce.

Zainwestuj w podróż kupującego

Empatia to różnica między zawieraniem umów a budowaniem relacji. A jeśli sprzedajesz SaaS, budowanie długotrwałych relacji z klientami jest kluczem do odnowień! Gdy kupujący rozumie, że chcesz coś dla niego zmienić, jest bardziej prawdopodobne, że zostanie długoterminowym klientem. Poza tym, jeśli liczysz na to, że klient będzie promował Twoją usługę na dłuższą metę, musisz budować tę relację już od pierwszego spotkania. Statystyki sugerują, że po pozytywnym doświadczeniu 83% klientów chętnie udzieliłoby rekomendacji.

Świetni sprzedawcy integrują się całkowicie z procesem kupującego. Idealnie, jeśli chcesz osiągnąć etap, w którym sprzedawca jest tak zakorzeniony w procesie, że prawie kieruje podróżą kupującego od środka

Dos: Zamiast czekać, aż klient przejdzie do kolejnego etapu sprzedaży, przejmij inicjatywę, proponując przyszłe rozmowy i spotkania.

Nie: Nie bądź bierny. Większość twoich spotkań może zakończyć się tym, że potencjalny klient poprosi o trochę czasu na zastanowienie się nad twoim produktem. Wykorzystaj ten czas, aby skontaktować się za pośrednictwem poczty e-mail i podzielić się przydatnymi informacjami, które mogą popchnąć ich na ścieżce sprzedaży. Nie czekaj na odpowiedź e-mail, jeśli sprawa jest pilna. Po prostu podnieś słuchawkę i szybciej zaoferuj rozwiązania. Kluczem jest perswazja i wytrwałość.

Ostatecznie komunikacja biznesowa jest procesem ciągłym

Twoje rozmowy z klientami nie kończą się telefonem czy spotkaniem. Aby skutecznie śledzić, musisz być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami i trendami w branży Twojego klienta.

Komunikacja i media, których używamy do komunikacji, również ewoluują. Różne media komunikacji biznesowej, takie jak filmy, infografiki, e-booki i przewodniki wprowadzające, mogą odwoływać się do różnych podzbiorów Twojej bazy klientów. Ostatecznie jednak ogólna narracja komunikacyjna z klientami, indywidualnie i zbiorowo, pozostawi trwałe wrażenie na temat pozycji i wartości Twojej firmy.

Przede wszystkim pamiętaj, że kupującego zawsze bardziej interesuje Twoja historia niż Twój produkt. Niech Twoja narracja będzie zwięzła i pełna informacji, których jeszcze nie znają.

I zawsze, zawsze pamiętaj, aby opowiedzieć historię, a nie robić reklamę waniliową. Daj nam znać, jak to idzie. Aha, a może zechcesz przyjrzeć się, jak Flock może pomóc Ci w procesach sprzedaży .

Miłego rzucania!