Jaka jest podróż kupującego?

Jeśli chcemy skutecznie skłaniać konsumentów do wyboru naszych rozwiązań i produktów, nie trzeba dodawać, że musimy znać ich ścieżkę zakupową. Krótko mówiąc, oznacza to świadomość całej podróży konsumenta i kroków, które ostatecznie prowadzą go do zakupu produktu. Jeśli my, jako sprzedawcy i marketerzy, popychamy odpowiedzi na pytania, których kupujący nie zadają, lub proponujemy rozwiązanie problemów, których doświadczają, o których nie są świadomi, wszystko, co w rezultacie, to zmarnowane zasoby i zirytowane kontakty. Zrozumienie ścieżki kupującego oraz umiejętność dokładnego oszacowania i zaadresowania punktu, w którym znajdują się nasze kontakty, pomoże nam:

1. Poznaj obawy i potrzeby naszej docelowej bazy danych oraz każdej osoby, której sprzedajemy
2. Oferuj treści i rozwiązania specjalnie dostosowane do sytuacji i rynku każdego kontaktu
3. Skoncentruj się na autentycznym dostarczaniu wartości i zapewnianiu sukcesu klientom, zamiast martwić się o własne krótkoterminowe wyniki sprzedaży
4. Na dłuższą metę zmniejsz churn i ugruntuj naszą markę jako taką, która naprawdę zapewnia dramatyczne i trwałe rezultaty – innymi słowy, nasze rozwiązania zaczną się same sprzedawać!

Istnieje kilka sposobów odwzorowania podróży kupującego, a w poniższym artykule omówimy najbardziej znany model ( tradycyjna podróż kupującego ), model oparty na współczesnym rynku ( Zero Moment of Truth, ZMOT ), oraz najnowocześniejszy model, który powoli jest uznawany za ten, który pokonuje wszystkie inne ( wzrost oparty na produkcie ). Chociaż niekoniecznie wzajemnie się wykluczają, każdy model ma swoje własne akcenty i, w zależności od Twojej firmy, możesz znaleźć wskazówki i struktury bardziej przydatne niż inne, gdy zastanawiasz się, jak najlepiej przekazać swój produkt lub rozwiązanie w ręce potencjalnych klientów .

Spis treści

Tradycyjna podróż kupującego
Zerowa chwila prawdy
Wzrost oparty na produkcie

Tradycyjna podróż kupującego

Tradycyjny model Podróży Kupującego przedstawiany jest najczęściej w trzech etapach, choć może mieć nawet pięć, rzadko (ale sporadycznie) nawet sześć. Zdecydowaliśmy się przedstawić drogę kupującego, która składa się z czterech etapów, w tym jednego końcowego, który naszym zdaniem jest zbyt ważny, aby go pominąć. Te cztery etapy tradycyjnej podróży kupującego obejmują:

1. Świadomość
2. Namysł
3. Decyzja
4. Lojalność (czasami nazywana rzecznictwem)

Świadomość

Pierwszy etap nazywa się świadomością z dwóch powodów:

1) Twój potencjalny klient może nie być świadomy Twojej firmy lub rozwiązania oraz

2) Twój potencjalny klient może nawet nie być świadomy swojego problemu (lub potencjalnej poprawy jego działalności, którą możesz mu zaoferować).

Etap świadomości to czas, w którym dziecko zdaje sobie sprawę ze swoich problemów , a być może (miejmy nadzieję) także o twoim rozwiązaniu.

Świadomość może zostać podniesiona po prostu przez właścicieli firm napotykających na przeszkody, ale może również powstać dzięki wysiłkom marketingu; innymi słowy, kandydaci mogą nie być świadomi problemu, dopóki nie otworzysz mu oczu.

Namysł

W tym momencie potencjalny klient jest świadomy swojego problemu i zaczyna aktywnie szukać rozwiązań, aby go rozwiązać . Mogą początkowo nie wiedzieć, jak rozwiązać problem lub czy istnieje jakakolwiek pomoc; ich rozważania mogą zacząć się od próby ustalenia tego, a następnie stają się bardziej szczegółowe w miarę postępów. Chociaż może się to zdarzyć w dowolnym momencie procesu, najlepiej, aby potencjalny klient znalazł Twoją firmę w tym momencie, jeśli nie wcześniej. Jeśli tęsknią za tobą tutaj, być może będziesz musiał zwiększyć swoje działania marketingowe i na pewno będziesz musiał sprawdzić swoją obecność w Internecie.

Chociaż omówimy to więcej poniżej, obecnie etap rozważania jest znacznie bardziej złożony i generalnie trwa dłużej niż w przeszłości. Internet oferuje potencjalnym klientom możliwość bycia bardziej świadomymi konsumentami, a oni z tego korzystają. Dlatego obecność i widoczność w sieci nie jest już opcjonalna dla agencji i małych i średnich firm. Jeśli nie pojawisz się na żadnym etapie podróży kupującego, wypadniesz z pociągu i zostaniesz wyeliminowany na resztę podróży – łącznie z decyzją o zakupie.

Decyzja

W tym momencie potencjalny klient zdecydowanie wie, w jakim kierunku zmierza, musi tylko zdecydować, kto go tam zabierze. Prawdopodobnie ograniczyli rzeczy do kilku opcji i po prostu próbują dowiedzieć się, która jest dla nich najlepsza. Prawdopodobnie analizują strony internetowe, czytają recenzje, rozmawiają ze sprzedawcami i czytają tabele porównawcze, co prowadzi do ostatecznego podjęcia decyzji o zakupie. Jeśli wykonujesz swoją pracę i upewniasz się, że otrzymują potrzebne informacje i relację, to gratulacje! Twój potencjalny klient został teraz klientem!

Lojalność

Ten etap nie jest uwzględniony we wszystkich modelach i może nie dotyczyć wszystkich branż, ale jest bardzo ważny dla grup, do których ma zastosowanie. Rezygnacja może być poważnym problemem dla niektórych agencji i firm, a jeśli chcesz temu zaradzić, musisz kontynuować strategię marketingową po podjęciu decyzji o zakupie. Wiąże się to z ciągłym pokazywaniem i przypominaniem klientom o swojej wartości oraz zwracaniem szczególnej uwagi na wszystkie potrzeby klientów. Nie tylko zmniejszy to churn, ale także przyspieszy oryginalną strategię marketingową, ponieważ zadowoleni klienci staną się organicznie ambasadorami i rzecznikami marki.

Aby wspierać lojalność wobec marki, współpracuj z klientami, aby naprawdę rozwijać ich działalność, zamiast skupiać się tylko na własnych wynikach sprzedaży. Utrzymuj otwarte linie komunikacyjne i często je sprawdzaj, aby upewnić się, że Twoje produkty nadal odpowiadają ich potrzebom i przedyskutuj, czy są jakieś dodatkowe problemy, w których możesz im pomóc. I wreszcie, nie bój się prosić o recenzje i opinie, zachęcając klientów do rozpowszechniania informacji o swoim sukcesie innym.

ZMOT

W 2011 r. Google zauważył zmianę, jaka zachodzi w sposobie dokonywania zakupów przez konsumentów . Jak wspomniano powyżej, konsumenci, których decyzje zakupowe były wcześniej podejmowane na łasce marketingu szeptanego i tradycyjnej reklamy, zostali teraz wyposażeni w narzędzia pozwalające uzyskać szczegółowe informacje o kupowanych produktach. Mianowicie podróż kupującego stała się cyfrowa. Google uznał, że firmy muszą zmienić swoje strategie marketingowe zgodnie z nowym środowiskiem konsumenckim, i opracował ZMOT, czyli mentalny model marketingu Zero Moment of Truth (teraz jest to czasami nazywane marketingiem mikromomentowym ).

Zaczęli od popularnego tradycyjnego mentalnego modelu marketingu, FMOT (lub First Moment of Truth ). Model ten, zapoczątkowany przez marketerów z Procter & Gamble, składał się z trzech etapów:

1. Bodziec
2. Pierwsza chwila prawdy (półka)
3. Druga chwila prawdy (doświadczenie)

Na etapie bodźca konsument styka się z produktem poprzez reklamę (być może reklamę telewizyjną). W drugim etapie, czyli pierwszej chwili prawdy lub etapie „półki”, konsument staje twarzą w twarz z produktem w fizycznym środowisku zakupowym (być może widzi prezentację produktu w swoim ulubionym sklepie wielkopowierzchniowym, gdy jest na zewnątrz). zakupy z rodziną). Kupują przedmiot. Następnie przechodzą do drugiej chwili prawdy, w której używają produktu i dowiadują się, czy spełnia on swoje twierdzenia , i decydują, czy są wystarczająco zadowoleni, aby ponownie kupić od tej marki lub powiedzieć o tym znajomym i rodzinie.

Wielu z nas pamięta te czasy i prawdopodobnie nadal wybiera tę drogę w przypadku niektórych mniejszych pozycji inwestycyjnych. Jednak według badań Google i Shopper Sciences średnia podróż zakupowa wygląda teraz zupełnie inaczej.

To właśnie pomiędzy początkowym bodźcem a pierwszą chwilą prawdy w kontakcie twarzą w twarz Google zidentyfikował nowy etap: Moment Prawdy Zero.

Obejrzyj dwa krótkie filmy poniżej, aby dowiedzieć się, czym jest ZMOT i co może oznaczać dla Twojej agencji lub firmy.

Obejrzyj film przedstawiający sklep z babeczkami i jego doświadczenia z ZMOT w praktyce:

Zalecana literatura: Zobacz, jak firma Vendasta włączyła ZMOT do tradycyjnej podróży nabywcy, aby wykorzystać sprawdzone techniki, jednocześnie pozostając na bieżąco z najnowszymi trendami rynkowymi.

Vendasta istnieje, aby pokryć wszystkie bazy ZMOT - dla Ciebie i dla Twoich klientów. Dowiedz się więcej lub sprawdź demo!

Wzrost oparty na produkcie

Być może słyszałeś ostatnio termin „wzrost oparty na produkcie”, szczególnie na rynku SaaS. Czym więc jest wzrost oparty na produktach? Według Openview jest to wtedy, gdy:

„...wykorzystanie produktu służy jako główna siła napędowa pozyskiwania, rozszerzania i utrzymywania użytkowania, co oznacza, że ​​firmy te mogą zrezygnować z wydawania dużych sum na tradycyjne działania marketingowe i sprzedażowe. Zamiast tego polegają na samych produktach, aby dostarczać szereg zadowolonych użytkowników i „podnoszących ręce”, których mogą zmienić w płacących klientów”.

Innymi słowy, wzrost oparty na produkcie polega na tym, aby najpierw dostarczać wartość, a później prosić o spłatę zobowiązań. Chodzi przede wszystkim o troskę o dostarczanie wyników wszystkim klientom, zarówno płacącym, jak i niepłacącym, a nie tylko o powierzchowne wyniki sprzedaży z kwartału na kwartał. Chodzi o posiadanie produktu, który jest tak mocny, że masz całkowitą pewność, że darmowy łyk Kool-Aid sprawi, że klienci będą tak zachwyceni wartością, jaką zapewnia, że ​​będą pukać do Twoich drzwi, aby uzyskać więcej.

Mówiąc prościej, rozwój oparty na produkcie daje klientom szansę wypróbowania produktu w wersji podstawowej lub bezpłatnej wersji próbnej wszystkich funkcji. To zaproszenie jest oferowane w sposób, który maksymalnie ułatwia klientowi wypróbowanie Cię - bez płatnej opłaty wejściowej, bez sprzedawców i bez skomplikowanych umów. To zaproszenie o niskim lub zerowym zaangażowaniu przyciąga znacznie więcej osób do twoich drzwi niż w innym przypadku i pozwala klientom osobiście doświadczyć wartości twojego produktu, zanim będą musieli wydać na niego jakiekolwiek pieniądze. Kiedy w końcu trafią na płatne ściany, będą o wiele bardziej akceptowani i skłonni do zapłaty, ponieważ już doświadczyli korzyści płynących z Twojego produktu i wiedzą, w co się pakują. Dlatego to produkt i jego uznana nieodłączna wartość prowadzą Twoich klientów głębiej do Twojej platformy, a nie sprzedawca przebijający się przez hipotetyczne prezentacje, które wciąż wymagają od potencjalnych nabywców wykonania małego skoku w ciemność.

Chcesz dowiedzieć się więcej o rozwoju opartym na produktach? Przeczytaj nasz przewodnik po rozwoju opartym na produktach tutaj.

Wniosek

Jak wspomniano, powyższe sposoby myślenia niekoniecznie muszą się wzajemnie wykluczać. Istnieją sposoby łączenia pomysłów ze wszystkich trzech modeli podróży kupującego w celu stworzenia mapy podróży, która ma sens dla Ciebie i Twojej branży. W rzeczywistości dzięki temu uzyskasz paradygmat sprzedaży, który Twój zespół będzie mógł naprawdę zinternalizować i wokół niego zbudować skuteczną strategię marketingową.

Jak Vendasta może pomóc

Niezależnie od tego, który model wybierzesz, Vendasta oferuje gotowe narzędzia i rozwiązania do marketingu cyfrowego, z których możesz korzystać zarówno dla siebie, jak i dla swoich klientów. Pozwól nam sprawić, że staniesz się nieodzowną częścią biznesplanu Twoich klientów, zapewniając im satysfakcję i zapobiegając odejściu. Aby uzyskać więcej informacji lub zarezerwować demo, odwiedź naszą główną stronę internetową.