Sztuka ustalania cen produktów – jak należy przetestować i dostosować ceny przed wprowadzeniem na rynek

Prawda jest prosta: Twój produkt może zawieść ze względu na swoją cenę.

Tak naprawdę nie ma znaczenia, czy jest to produkt, czy usługa; jeśli zapłacisz za dużo lub za mało, Twoja kampania może być zagrożona.

Jednak nie jesteśmy tutaj, aby cię przestraszyć. Istnieje wiele sposobów na poprawienie ceny, aby odnieść sukces.

W tym krótkim artykule omówimy różne metody, które możesz zastosować, aby upewnić się, że jesteś we właściwym miejscu.

Postrzegana wartość

Ładuj za dużo, a nikt nie będzie chciał korzystać z twojej oferty, pobieraj za mało, a możesz skłonić konkurentów do zaangażowania się z tobą w niszczycielską wojnę cenową. Jednak nie chodzi tylko o to, że powinieneś się martwić.

Oto co.

Specjaliści od marketingu od lat badają ceny i jest w tym pewna psychologia.

Naliczana cena wskazuje wartość. Niższa cena może pomóc Ci przebić się przez rynek, ale może również wprowadzić w błąd potencjalnych klientów, że Twój produkt lub usługa są mniej warte. Wyższa cena może być trudniejsza do sprzedania, ale oznacza to, że produkt ma wyższą jakość i oferuje więcej tak pożądanych cech niematerialnych – brak komplikacji, podwyższony prestiż.

Uproszczone podstawy cen

Istnieje kilka strategii cenowych, z których możesz skorzystać, gdy masz zamiar wprowadzić na rynek.

• Ceny wysokiej klasy lub drogie Jeśli chcesz iść tą drogą, musisz pamiętać, że są pewne aspekty, które musiałeś dopracować przed startem. Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli chcesz ładować więcej, musisz „dać” więcej.
• Twoja USP (unikalna propozycja sprzedaży) musi być jasno przekazana i odpowiednio wydzielona. Dołącz do rozmowy, która już dzieje się w umyśle Twoich potencjalnych klientów z USP, a Twój produkt będzie mile widziany.
• Opakowanie musi wydawać się drogie i zapewniać wszystko, czego kiedykolwiek będą potrzebować Twoi klienci. Ale poczekaj. A jeśli to usługa? Jeśli na przykład uruchamiasz kurs „mastermind”, dlaczego nie dołączysz pliku PDF z transkrypcją, notatkami ćwiczeniowymi i wideo zamiast jednego e-booka? Różnorodność zasobów podnosi postrzeganą wartość i lepiej funkcjonuje jako „pakiet” lub pakiet – niż pojedynczy przedmiot. Innym świetnym przykładem pakietu usługowego jest dodatek 24-godzinnego concierge. Ludzie rzadko proszą o wsparcie przez cały dzień każdego dnia. Lub nawet w niezręcznych porach, takich jak 5 rano. Przypadki wezwania do służby konsjerża są ograniczone. Ale zapewnienie przedłużonego wsparcia jest bardzo dochodowe. Firma czerpie też korzyści ze znacznego wzrostu ceny miesięcznego abonamentu, mimo że środki, które inwestują, mogą nie wykraczać poza sferę regularnego wsparcia.

• Dostępność — strategiczne ograniczenie dostępności to świetny sposób na uzasadnienie „wysokiej” ceny. Jeśli przedmiot lub usługa, którą sprzedajesz, mogą być wykonane lub świadczone tylko w ograniczonych ilościach i przedziałach, masz możliwość podniesienia ceny.

• Odmianą dostępności jest czas dostawy. Dotyczy to szczególnie przedmiotów wykonanych od podstaw. Lub nawet produkty SaaS, które wymagają wielu niestandardowych konfiguracji. Kupujący i klienci, którzy nie chcą czekać na zakup, mogą zapłacić dodatkowo za przywilej przyspieszonego dostępu. Nie należy tego jednak mylić z „wczesnym dostępem”. Wczesny dostęp to sposób na to, aby Twoi najlepsi kupujący poczuli dreszczyk emocji – zanim ktokolwiek inny.

Przystępne ceny

Czasami wycena naszego produktu w niższych zakresach spektrum cenowego jest również świetnym pomysłem, zwłaszcza jeśli masz produkt, który jest nieco podobny do produktów konkurencji, ale oferuje większą wartość.

Ale jest w tym coś więcej.

Pomoże Ci łatwiej wejść na rynek. Musisz jednak uważać, aby nie obniżyć cen zbyt mocno, w przeciwnym razie istnieje ryzyko spowodowania zakłóceń na rynku i zmuszenia konkurencji do obniżenia cen. Pamiętaj, że jeśli nie dorównają Twojej wartości dodanej, obniżą ceny, aby konkurować. A to jest niezdrowe dla całej branży.

Pomyśl o rzeczach, które są rozdawane za darmo – nie ma ryzyka, prawda? Mam na myśli coś w rodzaju witryny e-commerce, która składa się z dużej kolekcji kategorii produktów. Możesz wysłać bezpłatny produkt, jeśli klient kupi coś o wysokiej wartości.

Pomoże to wprowadzić klienta w tryb, w którym obiecane „dodatkowe” usuwa wszelkie utrzymujące się opory przed ceną droższego produktu. Możesz spotęgować ten efekt, wyświetlając klientowi sugestie w postaci produktów uzupełniających, po „obniżonej” cenie za pakiet.

Jak prawidłowo wycenić moje produkty przed premierą?

Jest kilka pytań, które musisz sobie zadać podczas wyceny startu:

• Jaka jest wartość mojego produktu?
• Jak moi konkurenci wyceniają swoje produkty?
• Czy oferuję większą wartość niż oni?
• Czy mogę prawidłowo przekazać „przekaz wartości” moim potencjalnym klientom?

Najważniejszym zadaniem jest przekazanie wiadomości o wartości lub wartości produktu lub usługi do Twojej niszy. Niezależnie od tego, że płacisz w niższych lub wyższych pasmach widma, nadal będziesz musiał wyjaśnić, dlaczego pobierasz określoną kwotę.

Weź to pod uwagę.

• Upewnij się, że zapłaciłeś za wszystkie swoje koszty swoją ceną, jeśli chcesz uzyskać ceny przyrostowe, upewnij się, że wiesz, ile jednostek powinieneś sprzedać, aby odzyskać początkowe koszty.
• Nie wyceniaj swojego produktu lub usługi zbyt nisko. Nie możesz sobie pozwolić na wojnę cenową, a wyższe ceny oznaczają większą wartość.
• Ucz się od konkurencji. Musisz dowiedzieć się, co robili Twoi konkurenci podczas swoich premier i lepiej się pozycjonować.

Poprawianie i testowanie

Jeśli możesz, prawdopodobnie powinieneś zebrać grupę fokusową, aby przetestować produkt, jego postrzeganą wartość i, co najważniejsze, jego cenę.
Ograniczone wydanie na różnych rynkach pomaga również ustalić, ile ludzie będą skłonni zapłacić za Twój produkt lub usługę.

Nie zapomnij też o tym:

Wybierz psychologię w swojej cenie.

Sprawdź, jak ludzie zareagują na usunięcie 5 centów z ceny. Jeśli jest to 50 USD, pobierz 49,95 USD, a zdziwisz się, jak bardzo pomoże to zwiększyć wielkość sprzedaży. Od stoisk z hot dogami po sprzedaż elektroniczną, wszyscy robią to regularnie.

Spójrz, jak Apple, mimo że jest światowym liderem, wciąż usuwa dolara z cen. 1999 USD za MacBooka Pro brzmi lepiej niż 2000 USD.

Jeśli oferujesz pakiety, podaj przynętę lub pakiet, który wydaje się zawyżony. Włączenie tego pakietu do tabeli cen nieuchronnie skłoni ludzi do wyboru najbardziej oczywiście korzystnego pakietu – który zawsze powinien być tym, który przyniesie najlepsze połączenie zysków i pozycjonowania jako dostawcy wartości dla Ciebie .

Po przetestowaniu przygotuj się na modyfikację.

Kilka dolarów więcej lub mniej może mieć ogromny wpływ na wielkość sprzedaży. A to, jak wszyscy wiemy, jest ważne.

Twoja kampania marketingowa ma znaczenie

Musisz upewnić się, że dostarczasz odpowiedni komunikat do potencjalnych klientów, zanim zdecydują się na zakup u Ciebie.

Nawet jeśli Twoja strategia cenowa jest trafna, nie będziesz w stanie sprzedawać, jeśli nie będziesz w stanie przekazać klientom swojego podstawowego wyróżnika.

Jedną z najlepszych rzeczy, których nauczyliśmy się dzięki udanym premierom produktów, jest:

Doskonały marketing + odpowiednie ceny = sukces

Więc weź to ode mnie, uzyskanie właściwej wyceny na początku będzie tego warte na dłuższą metę.