Odpowiedzią na większe przychody nie jest więcej potencjalnych klientów — ponowne przemyślenie wejścia na rynek

Czy jesteś gotowy, aby porzucić przestarzałe techniki generowania leadów, które po prostu nie działają? Jeśli masz dość wkładania całego tego wysiłku i uzyskiwania minimalnych rezultatów, słyszę cię głośno i wyraźnie!

W rzeczywistości, według firmy Forrester, mniej niż 1% indywidualnych potencjalnych klientów zostaje lojalnymi klientami. Jasne, potencjalni klienci mogą dać Twojemu zespołowi marketingowemu szybkie poklepanie po plecach, ale nie zapewnią przydatnych informacji potrzebnych do zwiększenia przychodów dla Twojej firmy.

Dlatego nadszedł czas, aby przemyśleć swoją strategię wejścia na rynek i skupić się na tym, co naprawdę działa.

W tym wpisie na blogu dogłębnie omówiono, dlaczego potencjalni klienci tego nie robią, co jest nie tak z tradycyjnymi MQL i jak można wykorzystać strony o wysokim zamiarze, wyniki relacji i wyniki matrycy klientów (tj. — RevOps Metrics), aby zwiększyć swoje wyniki marketingowe .

Problem z napędzaniem większej liczby leadów

Leady należy traktować jako wskaźnik próżności. Dają fałszywe poczucie spełnienia, odzwierciedlając potencjalne, a nie rzeczywiste wyniki.

Jasne, duża liczba potencjalnych klientów może sprawić, że Twój zespół marketingowy będzie wyglądał jak gwiazdy rocka, ale oferują one niewielki kontekst i niewiele wnoszą do Twojej strategii biznesowej.

Potrzebujesz holistycznego podejścia, które skupia się na całej ścieżce klienta, a nie tylko wypełnianiu górnej części lejka. Czas przenieść uwagę z lejka na koło zamachowe.

Problem z MQL

Marketingowe kwalifikowane leady (MQL) mogą wydawać się krokiem we właściwym kierunku, ale wiążą się z własnym zestawem problemów. Zazwyczaj MQL jest przechwytywany i śledzony przez wynik leada. Nie zrozumcie się źle, wyniki potencjalnych klientów mogą pomóc w uchwyceniu intencji, ale nie powinny być używane samodzielnie. Za chwilę przejdziemy do wyników relacji i wyników matrycy!

Gdy celem marketingu jest zwiększenie MQL, może się zdarzyć, że będziesz śledzić ludzi, którzy są wykwalifikowani, ale nie mają zamiaru kupować. W rzeczywistości inne sygnały wskazujące na zamiar zakupu mogą przelatywać pod radarem. Nie wspominając o rozbieżności spowodowanej między marketingiem a sprzedażą.

Podczas gdy głównym celem marketingu jest generowanie większej liczby potencjalnych klientów, sprzedaż stara się przekształcić tych potencjalnych klientów w płacących klientów. Ta rozbieżność celów często prowadzi do frustracji i konfliktów między zespołami, gdzie dział marketingu obwinia dział sprzedaży za to, że nie jest wystarczająco skuteczny w podążaniu za potencjalnymi klientami, a dział sprzedaży krytykuje marketing za dostarczanie potencjalnych klientów niskiej jakości. Dlatego kluczowe znaczenie ma dopasowanie celów i strategii tych dwóch działów, aby stworzyć dobrze skoordynowane działania na rzecz zwiększania przychodów i wzrostu.

Żegnajcie MQL, witajcie możliwości

Zamiast mieć obsesję na punkcie MQL, skup się na możliwościach i współudziale w marketingu generowanym przez marketing. Zmieniając perspektywę, dostosowujesz marketing i sprzedaż wokół wspólnego celu. To nie tylko sprzyja współpracy, ale także nakłada odpowiedzialność na oba zespoły.

Aby skoncentrować się na możliwościach, możesz wykorzystać zaawansowane przepływy pracy HubSpot, które pielęgnują kontakty za pomocą wartościowych treści. Takie podejście gwarantuje, że Twoje działania marketingowe są ukierunkowane, spersonalizowane i skuteczne w przenoszeniu potencjalnych klientów przez ścieżkę klienta.

Odblokowanie intencji z Ebsta

Czy wiesz, że w Twoim CRM może brakować nawet 70% cennych danych klientów? I tu wkracza Ebsta. Ebsta przechwytuje rozmowy toczące się poza Twoim CRM, czy to w e-mailach, rozmowach telefonicznych, mediach społecznościowych i nie tylko. Kiedy wiele osób z firmy jest zaangażowanych w rozmowę, wskazuje to na silną intencję zakupu. Twój zespół sprzedaży jest bardziej skłonny do postrzegania tych potencjalnych klientów jako wysokiej jakości i zasługujących na uwagę. Integrując Ebsta z HubSpot, możesz odblokować cenne spostrzeżenia i ulepszyć swoją strategię wejścia na rynek.

Obejrzyj seminarium internetowe na żądanie: 7 kroków do osiągnięcia przewidywalnego, efektywnego wzrostu przychodów

Identyfikowanie stron o wysokiej intencji

Niektóre strony w Twojej witrynie odzwierciedlają wyższy zamiar kupującego. Strony z cenami, studia przypadków i strony kontaktowe to najlepsze przykłady. Kiedy kontakt trafia na te strony, jest to wyraźny sygnał, że jest gotowy do rozmowy sprzedażowej. Śledząc te interakcje, możesz szybko powiadomić swój zespół sprzedaży (za pomocą Przepływów pracy i powiadomień) i zapewnić terminowe działania następcze. Dbanie o kontakty z tymi stronami o wysokich intencjach dodatkowo wzmacnia ich gotowość do współpracy z Twoim zespołem sprzedaży. Nie przegap tych okazji, aby zwiększyć swoje przychody.

Pociągaj do odpowiedzialności oba zespoły za pomocą wyników relacji i wyników matrycy klientów

Wyniki relacji i wyniki matrycy klientów to potężne wyniki, które możesz zbudować w HubSpot, które mogą zmienić Twoją strategię wejścia na rynek. Wynik relacji mierzy liczbę interakcji z wieloma interesariuszami w firmie, umożliwiając ocenę siły relacji. Łącząc dane Ebsta z HubSpot, możesz łatwo budować wyniki relacji i zdobywać cenne informacje o swoich klientach.

Z drugiej strony, wyniki matrycy klientów pomagają ocenić, w jakim stopniu potencjalny klient jest zgodny z Twoim idealnym profilem klienta (ICP). Śledząc te wyniki w całym łańcuchu generowanym przez marketing, możesz ocenić, czy Twój zespół sprzedaży poświęcił czas i energię niezbędną do przekształcenia potencjalnych klientów w płacących klientów. Dane te umożliwiają zespołom marketingu i sprzedaży optymalizację działań i skupienie się na potencjalnych klientach, którzy mają największy potencjał sukcesu.

Działy marketingu i sprzedaży muszą włączyć do rozmowy sukces klienta

Podczas formułowania wstępnej strategii sprzedaży i marketingu kluczowe znaczenie ma zaangażowanie zespołu ds. sukcesu klienta (CS). Pamiętaj, że pozyskanie nowych leadów kosztuje więcej niż utrzymanie dotychczasowych klientów.

Współpracując z CS od samego początku, możesz lepiej pozycjonować swoją firmę, aby przyciągnąć i zatrzymać wartościowych klientów, którzy są zgodni z Twoim idealnym profilem klienta i mają wyższą wartość życiową klienta (CLV).

Włączenie CS do rozmowy gwarantuje, że Twoja strategia wejścia na rynek nie będzie koncentrować się tylko na generowaniu potencjalnych klientów, ale także na tworzeniu długoterminowych relacji z klientami, które napędzają zrównoważony wzrost przychodów.

KPI nr 1 dla marketerów to CLV

W świecie marketingu wartość życiowa klienta (CLV) powinna być Twoim ostatecznym miernikiem gwiazdy północnej. CLV bierze pod uwagę długoterminową wartość, jaką klient wnosi do Twojej firmy. Uwzględnia nie tylko początkowy zakup, ale także czynniki związane z utrzymaniem klienta, powtarzającymi się zakupami oraz sprzedażą dodatkową lub sprzedażą krzyżową przez całe życie jako klienta. Stawiając priorytety CLV, przenosisz punkt ciężkości z krótkoterminowych korzyści na budowanie silnych relacji z klientami i maksymalizację wartości, jaką wnoszą oni do Twojej firmy.

Czas uwolnić się od przekonania, że ​​więcej potencjalnych klientów automatycznie prowadzi do większych przychodów. W rzeczywistości leady to dopiero początek znacznie większej podróży. Przyjmując strategię wejścia na rynek, która koncentruje się na możliwościach, działaniach opartych na zamiarach, wynikach relacji, wynikach matrycy klientów i sukcesach klientów, możesz uwolnić prawdziwy potencjał swoich działań marketingowych i sprzedażowych.