3 etapy lejka pozyskania klienta

Opublikowany: 2024-04-26

Wieloletni model wyjaśniania, w jaki sposób firmy pozyskują klientów, wykorzystuje przykład lejka. Ten typ narzędzia jest szeroki u góry i zwęża się ku dołowi. Kształt lejka odpowiada temu, jak szeroka grupa konsumentów zawęża się do leadów, z których część zostaje klientami. Pomocne może być podzielenie ścieżki pozyskiwania klienta na trzy etapy, aby lepiej zrozumieć podróż kupującego i zoptymalizować strategie marketingowe dla Twojej firmy.

Dlaczego model lejka pozyskania klienta jest tak popularny?

lejek pozyskiwania klienta

Model lejkowy pozyskiwania klientów sięga książki o sprzedaży bezpośredniej z 1924 roku. Autor, William Townsend, był pierwszym specjalistą ds. marketingu, który połączył starszy model reklamy zorientowany na świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie, czyli model AIDA , z koncepcją lejka.

W ciągu ostatniego stulecia lejki stały się powszechną metaforą opisującą sposób, w jaki konsumenci stają się klientami. Tego typu model może być nadal przydatny w dobie e-commerce. Należy jednak wziąć pod uwagę fakt, że zachowania konsumentów w Internecie rzadko są tak liniowe, jak w modelu lejkowym.

Model pozyskiwania konsumenta prawie zawsze polega na podziale ścieżki na etapy lub kroki. Marketerzy cyfrowi często odwołują się do strategii z początku lejka lub TOFU, ze środka lejka lub MOFU i z dołu lejka lub BOFU. Poziomy te odpowiadają etapom pozyskiwania klienta.

Zoptymalizuj górę lejka

Organiczna optymalizacja wyszukiwarek generuje leady już na pierwszym etapie lejka pozyskania klienta. Eksperci SEO z BKA Content mogą pomóc Twojej firmie zwiększyć świadomość i zainteresowanie, aby usprawnić drogę do konwersji.

Ucz się więcej

Jakie są 3 etapy pozyskiwania klienta?

Istnieją trzy główne etapy pozyskiwania klienta. Pierwsza dotyczy generowania leadów, druga pielęgnowania leadów, a trzecia konwersji. Przydatne może okazać się podzielenie każdego etapu na jeden lub więcej kroków. Przegląd tych etapów może pomóc Ci zidentyfikować najbardziej odpowiednie kroki, które należy uwzględnić w zależności od produktów lub usług sprzedawanych przez Twoją firmę.

1. Generowanie leadów

Pierwszy etap pozyskiwania klienta zazwyczaj obejmuje świadomość i zainteresowanie. Organiczna optymalizacja wyszukiwarek może być skuteczną strategią marketingową TOFU. SEO na stronie i poza nią może zwiększyć widoczność Twojej firmy i zapoznać potencjalnych klientów z Twoją ofertą.

SEO na stronie pomaga wyszukiwarkom indeksować witrynę Twojej firmy, dzięki czemu strony mogą plasować się w wynikach odpowiednich wyszukiwań. Optymalizacja techniczna i marketing treści to inne metody stosowane na stronie, mające na celu podniesienie pozycji w rankingu wyszukiwania i poprawę doświadczenia osób odwiedzających witrynę. Strategie SEO poza stroną, takie jak budowanie wysokiej jakości linków zwrotnych , mogą zwiększyć autorytet Twojej domeny oraz zwiększyć świadomość i zaufanie wśród kupujących online.

Strategia content marketingu jest niezbędna dla organicznego SEO i może również wzbudzić zainteresowanie konsumentów. Regularne publikowanie zoptymalizowanych treści zawierających cenne informacje dla potencjalnych klientów może poprawić rankingi, współczynniki klikalności i ruch w witrynie. Pierwszy etap lejka pozyskiwania klienta polega na podjęciu strategicznych działań mających na celu zwiększenie świadomości Twojej firmy i zainteresowania tym, co sprzedajesz.

2. Pielęgnowanie leadów

lejek pozyskiwania klientów

Drugi etap lejka obejmuje kroki związane z pożądaniem, oceną lub intencją. W miarę zawężania się ścieżki sprzedaży powinieneś dążyć do lepszego poznania swojej grupy docelowej i przewidywania jej potrzeb. Podejście skoncentrowane na kliencie na tym etapie pozwala na spersonalizowanie kontaktu, który może pomóc Twojej firmie wyróżnić się na tle konkurencji.

Twoim głównym priorytetem w drugim etapie pozyskiwania klienta jest pielęgnowanie leadów. Do najskuteczniejszych metod MOFU należą listy e-mailowe, ukierunkowane reklamy w kanałach społecznościowych i komunikacja z przedstawicielami handlowymi. Możesz monitorować skuteczność tych marketingowych punktów styku, aby nadać priorytet najskuteczniejszym kanałom i kampaniom.

Analityka może rzucić światło na czynniki motywujące potencjalnych klientów i wpływające na podejmowanie decyzji. Możesz śledzić i monitorować dane, aby zidentyfikować wszelkie problemy lub źródła tarć w procesie akwizycji. Wiedza o tym, co skłania kupujących do zakupu i podkreślanie tych czynników przy jednoczesnym eliminowaniu przeszkód, może prowadzić do wyższych wskaźników konwersji i utrzymania.

3. Łączenie się z klientami

Trzeci etap lejka pozyskiwania klienta odpowiada ostatniemu etapowi w modelu AIDA. Na tym etapie klienci prawdopodobnie oprócz makrokonwersji lub zakupu dokonali jednej lub większej liczby mikrokonwersji, takich jak zapisanie się na listę e-mailową lub obserwowanie konta w mediach społecznościowych.

Najnowsze modele często wykraczają poza kwestie zakupów i umieszczają retencję u podstawy lejka. Ten krok może obejmować dalsze mikrokonwersje, takie jak wypełnianie ankiet lub pisanie recenzji. Zachęcanie do ciągłego zaangażowania może być opłacalne dla Twojej firmy. Pozytywny feedback korzystnie wpływa na generowanie i pielęgnowanie nowych leadów na poprzednich etapach lejka.

Niektórzy eksperci ds. marketingu sugerują, że ramy cykliczne, takie jak koło zamachowe, mogą być bardziej odpowiednie dla handlu elektronicznego niż lejek. Cykl przejęć może uwzględniać wpływ recenzji lub referencji obecnych lub byłych klientów na nowych potencjalnych klientów. Ta wersja modelu uwzględnia również bieżącą obsługę i inne środki mające na celu utrzymanie satysfakcji przez cały cykl życia klienta. Możesz opracować model swojego biznesu składający się z dowolnej liczby kroków lub przyjąć cykliczne, a nie liniowe podejście do pozyskiwania klientów.

Jakie są etapy ścieżki przejęcia?

Lejek pozyskiwania klienta składa się zwykle z co najmniej czterech etapów: świadomości, zainteresowania, decyzji i konwersji. Możesz dostosować etapy modelu lejka, biorąc pod uwagę sposób, w jaki Twoja firma sprzedaje produkty i usługi.

Wiele ścieżek pozyskiwania klientów składa się z czterech etapów zgodnych z oryginalnym modelem AIDA. Kroki te obejmują świadomość i zainteresowanie na górze, pragnienie na środku i działanie na dole lejka. Ścieżki przejęć w marketingu cyfrowym mogą również obejmować etap do rozważenia, podjęcia decyzji lub zamiaru pośrodku, a ostatnim krokiem będzie zatrzymanie.

Jaka jest rola organicznego SEO w lejku pozyskiwania klienta?

Organiczne SEO to opłacalny sposób na podniesienie świadomości konsumentów, zwiększenie zainteresowania i ukierunkowanie decyzji zakupowych. Skontaktuj się już dziś, aby dowiedzieć się, w jaki sposób BKA Content może opracować strategię SEO , która zoptymalizuje początek ścieżki pozyskiwania klienta i pomoże Twojej firmie uzyskać lepsze wyniki na każdym etapie.