Ukierunkowane kampanie marketingowe dla konwersji międzynarodowej

Nie ma instrukcji, jak rozszerzyć swoją małą i średnią firmę (SMB) na inny kraj, czy Twoje oprogramowanie jest nawet interesujące dla firm w innych krajach lub jakie firmy byłyby najbardziej zainteresowane.

Bez tych informacji nie znasz najlepszych krajów do zbadania – ani tego, jak sprzedać swój produkt, gdy już tam dotrzesz.

Jeśli przyjmiesz strategie marketingowe, które sprawdziły się w Stanach Zjednoczonych za granicą, możesz równie dobrze przelać pieniądze na nieukierunkowaną kampanię marketingową, która nie zapewni dodatniego zwrotu z inwestycji.

Dla małych i średnich firm z ograniczonymi zasobami finansowymi?

To jest śmiertelne.

Wykorzystanie Francji i Niemiec jako studiów przypadku dla ekspansji międzynarodowej

Capterra zapytała 270 małych i średnich firm we Francji i 270 w Niemczech o ich budżety na oprogramowanie biznesowe na lata 2019-20 i zamiary zakupowe. W tym artykule przyjrzymy się, gdzie każdy kraj jest podobny, czym się różni, dlaczego i co to oznacza dla Twojego SMB.

Francja i Niemcy to kraje silne fiskalnie (zajmujące odpowiednio trzecie i pierwsze miejsce w UE), które konsekwentnie wdrażają niezliczone technologie. Spojrzenie na plany budżetowania technologicznego tych krajów może dać jasny obraz czołówki interesów technologicznych UE.

Chociaż możesz nie być zainteresowany ekspansją do tych krajów, nasza metodologia badania, wyniki i analiza wskażą Ci pytania, które możesz – i powinieneś – zadać na temat tego, gdzie chcesz się rozwijać.

Oprócz dobrego zrozumienia zarówno rynku francuskiego, jak i niemieckiego, poniższe informacje pomogą Ci zidentyfikować trendy, których należy szukać w innych krajach, tworząc ukierunkowaną kampanię marketingową dla małych i średnich firm.

Budżety technologiczne na 2019 rok dla Francji i Niemiec

Ważniejsze niż mierzenie ogólnego zainteresowania danego kraju produktem jest sprawdzenie, na jakie typy oprogramowania przedsiębiorstwa danego kraju faktycznie przeznaczają budżet.

Jest między nimi różnica.

Oto przykład: Gdy zapytaliśmy, jaka gałąź technologii jest najbardziej interesująca dla francuskich małych i średnich firm, drugą w rankingu odpowiedzią była wirtualna i rozszerzona rzeczywistość. Jednak w odpowiedzi na pytanie o to, na jaką technologię faktycznie przewidziano budżet, nie plasuje się ona nawet w pierwszej dziesiątce (rysunek 1).

(Rysunek 1)

Jeśli chodzi o Niemcy, kraj, który – kiedy zapytaliśmy – wyrażał głębokie zainteresowanie blockchainem, tak naprawdę niewiele pieniędzy przeznaczono na inwestycje w tę technologię.

Rysunek 2 przedstawia pierwszą dziesiątkę najbardziej budżetowanych technologii według typu oprogramowania dla niemieckich małych i średnich firm. Tutaj znowu boleśnie widoczna jest różnica między zainteresowaniem a szansą.

(Rysunek 2)

Gdzie się nakładają i dlaczego

Uderzające jest to, że zarówno Francja, jak i Niemcy zaliczają chmurę obliczeniową oraz bezpieczeństwo danych i informacji do trzech najpopularniejszych typów oprogramowania. Jednak podczas gdy francuskie małe i średnie firmy dysponują większym budżetem na oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), niemieckie małe i średnie firmy preferują inwestowanie w oprogramowanie finansowo-księgowe.

Osiemdziesiąt siedem procent małych i średnich firm we Francji i 92% w Niemczech twierdzi, że przetwarzanie w chmurze jest albo korzystne, albo krytyczne dla ich działalności. Jest skalowalny i bierze odpowiedzialność za konserwację i przechowywanie z ich rąk, pozwalając tym firmom skupić swoją uwagę i zasoby gdzie indziej.

Jeśli chodzi o oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje, wyjaśnienie leży w unijnym ogólnym rozporządzeniu o ochronie danych (RODO), które weszło w życie w maju 2018 r. RODO nakłada ogromne kary na każdą firmę, która nie zapewnia odpowiedniej ochrony danych, grzywny, które mogą wykluczyć małe i średnie firmy z biznesu.

Mając to na uwadze, jasne jest, dlaczego zarówno francuskie (100%), jak i niemieckie (95%) firmy uważają tę technologię za korzystną lub kluczową dla ich działalności.

Dlaczego francuskie firmy budują budżet na CRM?

Jeszcze dwa lata temu francuskie małe i średnie firmy wykazały ogólne wahanie, jeśli chodzi o przyjęcie CRM.

Firmy stają się coraz bardziej skierowane do kupujących w całym kraju. W ciągu najbliższych dwóch lat 86% francuskich firm spodziewa się korzyści płynących z oprogramowania CRM, w tym skrócenia cyklu sprzedaży i lepszych relacji z klientami.

Ze względu na zmianę wartości korzyści te stają się coraz ważniejsze.

Dlaczego niemieckie firmy budują budżety na oprogramowanie finansowo-księgowe?

Dziewięćdziesiąt pięć procent niemieckich małych i średnich firm twierdzi, że oprogramowanie finansowo-księgowe jest albo krytyczne, albo korzystne dla ich działalności. W ciągu najbliższych dwóch lat 90% respondentów spodziewa się korzyści z inwestycji w to oprogramowanie.

Niemcy są centrum handlowym UE, o czym zajmiemy się później. Ze względu na stały napływ i produkcję towarów, usług i pieniędzy śledzi, że takie oprogramowanie byłoby opłacalną inwestycją dla niemieckich firm.

Oprogramowanie finansowo-księgowe pozwala tym firmom skupić większość swoich zasobów na prowadzeniu biznesu, a nie na jego elemencie fiskalnym. A na stosunkowo konkurencyjnym rynku niemieckich firm ma sens, że tylko 2% ankietowanych, zapytanych, stwierdziło, że oprogramowanie finansowo-księgowe nie przyniosłoby korzyści ich firmie.

Jakie branże kupują jakie rodzaje oprogramowania?

Następnym krokiem jest ustalenie, do kogo się sprzedajesz. To ostatecznie zależy od samego oprogramowania.

na zachód od Renu

Poprosiliśmy każdego z naszych respondentów we Francji o podział budżetu na każdy rodzaj oprogramowania w nadchodzącym roku.

Poniższe wykresy pokazują, dla trzech typów oprogramowania o najwyższym wskaźniku alokacji budżetu (z rysunku 1), które branże mają najwięcej przydzielonych pieniędzy i ich średni budżet dla każdego typu.

Nie mamy miejsca, aby zagłębić się w każdą z trzech najlepszych ani czasu, aby przejść do pozostałych dziesięciu najlepszych z Rysunku 1. Jednak poniżej pokażemy, jak Ty i Twoje SMB możecie podejść do analizy danych dotyczących budżetów , zainteresowanie i własne oprogramowanie.

Chmura obliczeniowa

(Rysunek 3)

Przetwarzanie w chmurze jest najbardziej korzystne i najbardziej kosztowne, gdy stosuje się wiele różnych SaaS i PaaS oraz gdy wymagane są duże ilości miejsca do przechowywania.

Firmy ubezpieczeniowe, komunikacyjne i detaliczne potrzebują wielu różnych programów do działania, a także wymagają dużej ilości miejsca do przechowywania wymaganych informacji.

Bezpieczeństwo danych i informacji

(Rysunek 4)

Istnieje ogromna przepaść między usługami bankowymi i finansowymi oraz handlem hurtowym a pozostałymi trzema budżetami branżowymi pokazanymi tutaj. Dwie najważniejsze branże wiążą się z dużymi sumami pieniędzy, częstymi transakcjami i rejestrują wiele prywatnych informacji.

Poza podstawową koniecznością zapewnienia bezpieczeństwa takich informacji, usługi te muszą spełniać nie tylko unijne regulacje, ale także wymagania narzucane przez międzynarodowe organy zarządzające. W tych branżach firmy często uważają, że lepiej jest zachować ostrożność i maksymalnie zwiększyć bezpieczeństwo.

CRM

(Rysunek 5)

Wszechobecność mediów w prawie każdym domu oznacza, że ​​firmy użyteczności publicznej zasadniczo koncentrują się na kliencie. Oznacza to, że duża część ich budżetu musi być podyktowana oprogramowaniem CRM.

To samo, choć w nieco mniejszym stopniu, dotyczy hurtowni i dostawców HR. Chociaż dwa ostatnie mają inne problemy z oprogramowaniem, na które muszą przydzielić zasoby, nadal są one głównie napędzane przez interakcje z klientami. To sprawia, że ​​oprogramowanie CRM ma najwyższy priorytet we wszystkich trzech branżach.

Na wschód od Renu

Podobnie jak we Francji, poprosiliśmy każdego z naszych niemieckich respondentów o podanie swojego budżetu na każdy rodzaj oprogramowania, w który planują zainwestować w 2019 r. Poniżej przyjrzymy się największym budżetom według branży dla każdego z trzech najlepszych typów oprogramowania z rysunku 2.

Tutaj ponownie te wykresy i analizy mogą służyć jako przykłady tego, jak Twoje MŚP może podejść do analizy danych dotyczących budżetów, zainteresowań i własnego oprogramowania dla Niemiec.

Jeśli spojrzysz na nasz artykuł o amerykańskich wynikach tego badania, zauważysz, że Niemcy i Stany Zjednoczone mają podobne wyniki zarówno pod względem tego, które typy oprogramowania mają najwyższy wskaźnik przydziałów budżetowych na 2019 r., jak i które branże mają najwięcej pieniądze przeznaczone na każdy z tych typów.

Można to przypisać podobnym rolom, jakie oba kraje odgrywają na globalnym rynku.

Chmura obliczeniowa

(Rysunek 6)

Niemiecki rząd jest ogromnym kolosem obejmującym organy lokalne, regionalne i federalne z niezliczonymi departamentami, z których wszystkie muszą współpracować w ramach scentralizowanego systemu.

Przetwarzanie w chmurze pozwala na stworzenie ujednoliconego systemu, ułatwiającego komunikację pomiędzy tymi działami/organami. Wraz ze wzrostem złożoności i zakresu wymagań systemowych koszty dla rządu rosną wykładniczo.

Bezpieczeństwo danych i informacji

(Rysunek 7)

Transport wyróżnia się tutaj i obejmuje przewozy towarowe, kurierów, magazyny, lotniska, koleje i podróże samochodowe. Niemcy są ogromnym międzynarodowym centrum handlowym ze względu na swój rozmiar, stabilność fiskalną, centralne położenie i wykorzystanie wielu rodzajów handlu.

Według badania przeprowadzonego w 2018 r. kraj ten jest również ogromnym producentem, wnoszącym jedną czwartą ogólnych usług produkcyjnych w UE.

Zarówno branża transportowa, jak i produkcyjna/zasoby naturalne przeznaczają tak duże budżety na bezpieczeństwo danych i informacji ze względu na ich międzynarodowe znaczenie i działalność związaną z dużymi ilościami wrażliwych, uprzywilejowanych danych.

Finanse i księgowość

(Cyfra 8)

Gospodarka Niemiec, nadzorowana przez rząd, jest bezsprzecznie najsilniejsza w UE z PKB 3,5 biliona dolarów (USD).

Sukces kraju pochodzi z handlu, produkcji oraz usług bankowych i finansowych, z których wszystkie przyczyniają się do znacznych ogólnokrajowych budżetów na oprogramowanie finansowo-księgowe.

Co te informacje oznaczają dla Ciebie

Nasze dane ankietowe pokazują, że francuskie i niemieckie firmy są chętne do inwestowania w różne rodzaje oprogramowania, ale to nie znaczy, że są jedyną dostępną opcją.

To samo dotyczy dziesiątek innych krajów. Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla udanych międzynarodowych ukierunkowanych kampanii marketingowych, są badania, badania, badania.

Zbadaj, zanim zaplanujesz lub podejmiesz ekspansję, w przeciwnym razie nie będziesz w stanie odpowiednio promować lub przekształcać potencjalnych klientów w sprzedaż. Twoje badania powinny zagłębić się w kulturę tego kraju i odpowiedzieć na pytania takie jak:

• Jak wpływają na to regulacje międzynarodowe?
• Jak ten kraj wpisuje się w światową gospodarkę?
• Jak szybko firmy w tym kraju przyswajają nowe technologie?

Odniosłeś sukces w kraju, badając i budując swoją bazę wiedzy. Ekspansja międzynarodowa to kolejny krok i wymaga takiego samego wysiłku. To duże, ale warte zachodu ryzyko.

Informacje na temat ankiety Capterra na temat najważniejszych trendów technologicznych dla małych i średnich firm

Firma Capterra przeprowadziła tę ankietę w czerwcu i lipcu 2018 r. wśród 540 małych i średnich firm z siedzibą we Francji i Niemczech, zatrudniających więcej niż jednego pracownika i rocznych przychodach poniżej 100 mln USD. Ankieta wykluczyła organizacje non-profit. Wykwalifikowani respondenci są decydentami lub mają istotny wpływ na decyzje związane z zakupem technologii dla swojej organizacji.