Jak wzmocnić swoje (przesuwane) sekwencje onboardingowe mocą kopiowania

Od „najlepszych praktyk” do „właściwych dla Ciebie”: spraw, aby Twoja sekwencja była odpowiednia dla nowych użytkowników i znajdź właściwe słowa, aby skłonić ich do otwierania e-maili i działania zgodnie z nimi

Czy zakładasz, że wszyscy Twoi nowi użytkownicy wskoczą do akcji i zaczną korzystać z Twojego produktu SaaS w momencie, gdy stworzą swoje konta?

Rzeczywistość jest zupełnie inna.

HubSpot przytacza szereg statystyk, które pokazują, że po zarejestrowaniu się nowego użytkownika bitwa o jego uwagę jest daleka od wygranej.

Oto niektóre z przerażających liczb wymienionych w poście:

• będziesz   stracić 75% nowych użytkowników w ciągu pierwszego tygodnia.
• 40 do 60% użytkowników bezpłatnego okresu próbnego użyje Twojego produktu raz i nigdy nie wróci.
• Doświadcza ponad dwie trzecie firm SaaS   wskaźniki rezygnacji większe niż 5% .

Źródło.

Na szczęście dla nas wszystkich istnieje wiele, wiele zasobów z szablonami, najlepszymi praktykami, przykładami świetnej kopii SaaS, przykładami dołączania kroplówek do kradzieży i przeciągania plików.

Szablony + najlepsze praktyki = „Tak i…” (dlaczego przesuwanie nie będzie napędzać Twojego wzrostu)

Jako copywriter i strateg e-maili szanuję szablony. Właściwie używam ich na co dzień.

Nie ma absolutnie żadnego powodu, aby wciąż od nowa wymyślać to samo koło.

Ale oto trudna część: jeśli wpiszesz w Google „szablony SaaS sekwencji dołączania”, otrzymasz około 4 160 000 wyników.

Tak więc, o ile nie interesujesz się badaniami online i nauką przez działanie, osiągniesz pierwsze 3-5 wyników w pierwszym SERP i będziesz z nim biegał.

Bo bądźmy szczerzy: kto ma czas?!

Szablony to niesamowity punkt do zeskoczenia i wykonania zadania.

Widziałem e-maile Drift ponownie wykorzystywane na wolności i, żeby być uczciwym, zostały opublikowane, aby można je było ponownie wykorzystać. Więc jeśli naprawdę potrzebujesz TERAZ wynieść coś z drzwi i zacząć zbierać dane – idź z tym!

Problem z szablonami i gotowymi do podłączenia przepływami pracy to:

1. Nie są one dostosowane do Twojego produktu, modelu biznesowego, celów i użytkowników (czyli części strategii) oraz
2. Brzmią jak wszyscy inni i/lub są tak nudni, że przeoczają je w przepełnionej skrzynce odbiorczej (czyli części do kopiowania)

Aby umieścić to w formacie Science-y-Looking Fancy FormulaTM, będziesz tracić następujące rzeczy:

Strategia([Twoje cele] + [cele użytkowników] + [czas]) + Kopiuj([wyróżniający głos marki] + [świetne e-maile]) = Wszyscy wygrywają (🎉💸🙌)

Oto krótki opis Science-y-Looking Fancy FormulaTM:

• Twoje cele -> wyraźnie chcesz, aby coś się wydarzyło – w przeciwnym razie po co wkładać wysiłek w rozwijanie kroplówki?
• Cele użytkownika -> Twoi nowi użytkownicy nie zapisali się dla zabawy (z wyjątkiem copywriterów, którzy zapisali się dla zabawy + przesuń pliki)
• Wyczucie czasu -> jest powód, dla którego marketerzy e-mailowi ​​skupiają się na właściwym odbiorcy + właściwej wiadomości + odpowiednim czasie trifecta (jeśli zapomniałem użyć twojego produktu, czy może mnie obchodzić fakt, że mój bezpłatny okres próbny wkrótce wygaśnie? )
• Charakterystyczny głos marki -> zapamiętaj te 2 słowa: „przepełniona skrzynka odbiorcza”
• Świetne e-maile -> nie o dodawaniu niedostatku lub emotikonów. Chodzi raczej o pozyskanie klientów (i wiedza, co powiedzieć, aby skłonić ich do konwersji)

Strategia: pomóż swoim nowym użytkownikom osiągnąć ich cele, idź „aha!” i zostań z tobą (na zawsze)

Twój cel na wprowadzenie: pomóc nowym użytkownikom osiągnąć *ich* cele

Cofnijmy się, aby przyjrzeć się szczegółowo powodom, dla których sekwencja wprowadzająca ma znaczenie – i dla kogo jest przeznaczona.

Mimo że Twoimi celami biznesowymi są zmniejszenie liczby rezygnacji, zwiększenie współczynników aktywacji oraz współczynników konwersji bezpłatnych do płatnych lub próbnych do płatnych, najważniejsze jest pomaganie użytkownikom w dostrzeżeniu sensu korzystania z Twojego produktu.

Od powodu, dla którego zapisali się na Twój produkt, do następnego kroku, który muszą wykonać, aby przejść „Ooooh” (lub ewentualnie „Aha!”) – Twoim zadaniem na pokładzie jest bycie tam dla nich i kibicowanie im… bez przychodzenia jako denerwujące, potrzebujące lub samolubne i bez „próbowania zmuszenia subskrybentów do uległości” (jak to ujął Aaron Orendorff).

Co najważniejsze, nie chodzi tylko o to, co robią Twoi użytkownicy – ​​ale także o to, czego nie robią.

Albo dlatego, że są zbyt zajęci…

Albo ponieważ zapomnieli się zalogować….

Albo dlatego, że się pogubili….

…lub z zupełnie innego powodu.

W przypadku produktów, które pomagają zespołom lepiej współpracować, nie ma „Aha!” moment będzie możliwy, jeśli nowy użytkownik nie przyprowadzi ze sobą swojego zespołu.

W takim przypadku *potrzebujesz* nowych użytkowników, aby zaangażować ich zespół i zachęcić ich do zarejestrowania się.

Jeśli pomagasz użytkownikom zorientować się, co dzieje się w ich witrynie i jak ją zoptymalizować pod kątem konwersji, nowi użytkownicy muszą zainstalować kod śledzenia – czyli „Aha!” chwila nigdy nie nadejdzie.

A mówiąc o chciwych i potrzebujących, jeśli tylko przypomnisz o zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego dzień wcześniej – niezależnie od tego, czy nowi użytkownicy logowali się i korzystali z Twojego produktu, czy nie – nie zmniejszy to również rezygnacji.

Dlaczego wyczucie czasu jest też wszystkim dla dripsów onboardingowych

W niektórych przypadkach kroplówka oparta na czasie może całkowicie uciec. Na przykład „best of…” dla subskrybentów newslettera (jeśli to Twój dżem).

Ale w przypadku sekwencji wprowadzającej – nawet sekwencji startowej – nie możesz ustawić czegoś na autopilocie i mieć nadzieję, że to zadziała.

Powód jest taki: spowoduje to, że Twoja poczta e-mail będzie nieistotna dla większości odbiorców.

Co się stanie, jeśli nie otworzyli Twojego poprzedniego e-maila?

Co zrobić, jeśli są jednym z 40 do 60% użytkowników, którzy wypróbowali Twój produkt tylko raz?

Oznacza to, że dla nich kontekst następnego e-maila będzie zupełnie inny niż kontekst nowego użytkownika, który już codziennie korzysta z Twojego produktu.

Właściwy moment oznacza, że ​​nie wysyłasz wskazówek dla zaawansowanych użytkowników do kogoś, kto nie zalogował się od dnia rejestracji… lub nie wysyłasz ponownie e-maila z przypomnieniem, aby zaprosić znajomych do kogoś, kto już rozpowszechnia informacje.

Właściwy moment oznacza również, że prowadzisz każdego nowego użytkownika w kierunku najważniejszego następnego kroku *dla nich*, pomagając im osiągnąć ich cele – krok po kroku. Abyś mógł również osiągnąć cele konwersji + utrzymania.

Aby odpowiednio wymierzyć czas e-maili, musisz wiedzieć, jak wygląda dla nich wygrana (dlatego warto rozważyć personalizację drippingów dla różnych segmentów użytkowników).

Musisz także zdawać sobie sprawę z tego, że Twój e-mail trafia do eksplodującej skrzynki odbiorczej i konkuruje ze wszystkimi. ten. rzeczy. Oto (niepełna) lista wszystkich rzeczy:

• Zadania
• Facebook
• Luźny
• Wykonywanie pracy
• Lunch
• …
• …
• …

…oraz dodatkowa lista wszystkich sposobów, w jakie nasze ludzkie umysły skłaniają nas do zwlekania:

• „To brzmi jak za dużo pracy”
• „Czy zapisałem się na to?”
• „Które linki mam kliknąć?”
• „Och, są na Twitterze. Czas sprawdzić mój kanał na Twitterze”
• "Zrobię to jutro"
• „Nie mam czasu w tym tygodniu”
• „Nie mam pojęcia, jak to zrobić. Gdzie jest ponownie formularz prośby o pomoc?”
• …
• …
• …

My, ludzie, jesteśmy dobrzy w rozpraszaniu się, prawda?

Aby przebić się przez hałas, potrzebujesz supermocy.

Copywriting jako supermoc: od „dostań się otworzyć” przez „zdobądź kliknąć” do „konwertuj”

Możesz pomyśleć: tak, nieważne. Co ma wspólnego kopiowanie z nakłanianiem moich nowych użytkowników do konwersji?

Jeśli znasz już swoją strategię wdrażania, to:

• Wiesz, co muszą zrobić Twoi użytkownicy, aby wydobyć wartość z Twojego produktu.
• Wiesz, gdzie i kiedy mogą utknąć i masz ustawione wyzwalacze, aby to zrobić.
• Masz skonfigurowany przepływ kroplówki na pokładzie.
• Następny krok to: zachęcenie użytkowników do:
  • a) otwórz swoje e-maile i
  • b) działać na ich podstawie.

Wtedy będziesz potrzebować umiejętności kopiowania, aby użytkownicy otwierali, klikali, działali – i, co najważniejsze, byli z tego zachwyceni.

Jeśli uważasz, że „wyróżniający się głos marki” to coś dla wielkich firm z ogromnymi działami marcom, przeczytaj to

„Dziękuję za zarejestrowanie się” jako powitalny e-mail nie do końca nadaje się do „nawrócenia i zachwycenia”, prawda? To samo w przypadku „potwierdź swoją subskrypcję”, a nawet „Witamy w [X], [imię nowego użytkownika]”.

Dlatego głos marki ma znaczenie.

Skorzystaj z szablonów. Ale uczyń je własnymi.

To nie jest kreatywne pisanie. Mówi po ludzku (posłuchaj Alaury Weaver, wie, o co w tym wszystkim chodzi: „określ relację z klientem jako wspólną historię, z klientem jako bohaterem tej historii”).

Zrzędliwy e-mail powitalny Shanelle Mullin jest jednym z moich ulubionych, ponieważ jest tak inny. Jak możesz wyróżnić swoje wiersze tematu i kopię wiadomości e-mail?

Świetne e-maile: co to *właściwie* oznacza (i jak je napisać)?

Zanim klikniesz w google „jak napisać świetną kopię” (około 1 130 000 000 wyników 😱)… zastrzeżenie: fajnie byłoby pomyśleć, że aktualizacja tematów wiadomości e-mail, aby uczynić je bardziej „ty”, wyeliminuje % rezygnacji i zdobądź 120% nowych użytkowników, aby zarejestrowali się w płatnym planie.

Gdyby to było takie proste.

„Kopiuj, który konwertuje” opiera się na zrozumieniu klientów, wiedzy, na czym im zależy, i pomaganiu im skoncentrować się na osiągnięciu tego celu przez całą sekwencję wdrażania (np. powrót do 2 godzin dziennie lub ciągłe frustrowanie się zbyt dużą liczbą kart). ).

To nie jest coś, co naprawi ci zgryźliwy temat.

Dobrą wiadomością jest to, że przeprowadzając badania klientów, zarówno dla użytkowników, którzy dokonali konwersji, jak i dla użytkowników, którzy Cię podszywają po zarejestrowaniu, będziesz w stanie lepiej zrozumieć ich motywacje, mówić ich językiem (co jest równie ważne, jeśli nie ważniejsze, niż posiadanie najbardziej rozpoznawalnego głosu marki w historii) i poprowadź ich przez proces wdrażania w sposób bardziej efektywny i bardziej konwertujący (to jest to słowo teraz).

Ostatnia wskazówka: jak pomyśleć o zaprojektowaniu swojego maila, aby nie czuć się przytłoczonym

Każdy e-mail jest tam z jakiegoś powodu (nawet jeśli tym powodem jest wirtualna piątka dla Twoich nowych klientów).

Kiedy pracujesz nad swoim bardzo osobistym, zadziwiającym tobą i laserowo skupionym przepływem kroplowym, aby poprowadzić nowych użytkowników przez proces wdrażania i pomóc im uzyskać pierwsze „Aha!” i pierwsze zwycięstwo, zadaj sobie pytanie „Czy potrzebuję tego e-maila?”

Dzięki temu pytaniu będziesz w stanie przekazać to wszystko mniejszej liczbie e-maili i stopniowo budować sekwencję e-maili w oparciu o reakcje użytkowników.

Właściwa wiadomość, odpowiedni czas, właściwy odbiorca Segmentacja to robi.