Doładuj swoją strategię marketingową opartą na koncie

W świecie marketingu cyfrowego cały czas pojawiają się nowe terminy i modne hasła. Tym, który wydaje się przetrwać i prosperować po początkowym szumie, jest „marketing oparty na kontach” lub, jak wielu go nazywa, „ABM”. Firmy na całym świecie stosują ABM w praktyce i widzą rezultaty.

Według badania SiriusDecisions z 2016 r. dotyczącego marketingu opartego na stanie konta (ABM) , 27% respondentów stwierdziło, że przeznacza na ABM od 11% do 30% swojego całkowitego budżetu marketingowego. I nie bez powodu — ABM działa.

Prawie 85% marketerów B2B, którzy mierzą zwrot z inwestycji, opisuje marketing oparty na kontach jako przynoszący wyższe zwroty niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe, a połowa z tych marketerów podaje znacznie wyższe zwroty. Ponadto zespoły ds. sprzedaży i marketingu, które zajmują się marketingiem opartym na kontach, lepiej ze sobą współpracują niż inne organizacje. Według Bizible „marketerzy stosujący ABM są o około 40% bardziej skłonni do zgłaszania zgodności ze swoim zespołem sprzedaży w porównaniu do marketerów, którzy nie stosują ABM”.

Gdy firmy zaczynają wdrażać strategie ABM w życie, powinny pamiętać, że jest to strategia, a nie technologia. Aby skutecznie działać, ABM potrzebuje odpowiedniej technologii, która ją wspiera. Rozwiązania te często obejmują systemy automatyzacji marketingu zaprojektowane do koordynowania i dostarczania wiadomości, a także możliwości analityczne do oceny wyników. Ponieważ marketerzy B2B zdają sobie z tego sprawę, coraz więcej marketerów inwestuje w rozwiązania technologiczne, aby realizować ABM na dużą skalę.

Wraz z rozwojem strategii ABM marketerzy B2B uznają za niezbędne posiadanie platformy do automatyzacji marketingu, która jest w stanie zarządzać odbiorcami, angażować ich i raportować o nich, jednocześnie skracając czas potrzebny do obsługi zarządzania kampaniami. Na tym blogu przyjrzymy się bliżej temu, jak ABM działa w świecie marketingu B2B i jak znalezienie odpowiedniej automatyzacji marketingu może przyspieszyć tę strategię.

Dlaczego ABM działa dla marketerów B2B

Jak omówiono wcześniej na tym blogu, ABM to strategia dotycząca marki, popytu i ekspansji. Działa w przypadku firm B2B, ponieważ zachowuje się inaczej niż marketing B2C. Sprzedając na rynku B2C, marketerzy zazwyczaj skupiają się na jednej osobie — konsumencie. Jednak w świecie B2B decyzje korporacyjne są zatwierdzane przez konsensus interesariuszy. Zgodnie z niedawnym artykułem opublikowanym w Harvard Business Journal, CEB, firma zajmująca się technologiami i analizami, stwierdziła, że ​​zwykle na koncie jest blisko 5,4 decydentów.

Dobrą wiadomością dla utrzymania klientów jest to, że marketerzy mają teraz zespół decydentów, którzy promują ich produkt lub usługę. Jeśli któraś z osób z konta odejdzie, nie tylko nadal będzie istniał przyczółek na pierwotnym koncie, ale także potencjalny mistrz w nowej organizacji. ABM tworzy silniejsze relacje z klientami we wszystkich dziedzinach. To wszystko brzmi świetnie, ale, jak w przypadku każdej wartościowej strategii, istnieją przeszkody.

Problem

Sukces strategii ABM zależy od agregacji kontaktów w ramach kont, a następnie tworzenia spersonalizowanych treści dla każdego członka zespołu. Treść ta musi następnie zostać dostarczona właściwemu członkowi zespołu we właściwym czasie w ramach podróży klienta. Jednak wszystkie treści muszą zachować spójność we wszystkich kanałach. Podejście ABM musi robić to wszystko bez tworzenia mnóstwa dodatkowej pracy dla zespołu marketingowego. Aby była skuteczna, wymaga czasu i zasobów.

Większość zespołów marketingowych nie ma czasu ani zasobów, których wymaga ten poziom strategii. W tym przypadku rozwiązanie do automatyzacji marketingu, które obsługuje ABM, uratuje sytuację.

Jak automatyzacja marketingu może doładować ABM

1. Wyczyść widoki konta, w tym aktywność

Strategie ABM mają już mnóstwo ruchomych części. Śledzenie całej aktywności — kto jest kim i gdzie się znajduje na ścieżce — może być trudne. Dzięki odpowiedniej platformie automatyzacji marketingu wspierającej ABM, marketerzy mogą mieć dostęp do profili kont decydentów, a także influencerów na koncie. Umożliwi to zespołom marketingowym przeglądanie danych profilowych na poziomie konta, takich jak branża, przychody i lokalizacja siedziby głównej. Dzięki tym kontaktom na koncie marketerzy mogą również przeglądać zachowania zakupowe i zaangażowanie w jednym widoku, oszczędzając pieniądze i czas zespołów marketingowych.

2. Łatwość segmentacji i pomiaru odbiorców

Marketing polega na dostarczeniu właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie. AMB stanowi tutaj wyzwanie, ponieważ różne kontakty lub konta mogą wymagać różnych treści. Dzięki odpowiedniej platformie marketerzy mogą szybko podzielić odbiorców na podstawie profilu klienta lub branży. Na przykład zespoły marketingowe mogą szybko kierować reklamy na konta opieki zdrowotnej, aby wykorzystać ten segment, jeśli pojawią się odpowiednie nowe trendy.

Automatyzacja marketingu pozwala nie tylko segmentować i wysyłać, ale także mierzyć te wielokanałowe strategie AMB bez tworzenia dodatkowej pracy dla członków zespołu marketingowego. W świecie marketingu, jeśli czegoś nie można zmierzyć, prawdopodobnie nie jest to warte wysiłku. Platformy do automatyzacji marketingu pozwalają zespołom marketingowym mierzyć zaangażowanie i inne krytyczne czynniki sukcesu za pomocą takich metod, jak ocena konta. Zapewnia to marketerom dokładny wgląd w stan konta.

3. Umiejętność tworzenia personalizacji w ramach strategii ABM

Bez względu na to, ile osób jest zaangażowanych w konto, marketerzy powinni próbować kierować reklamy do każdej z nich indywidualnie. W końcu mają swoje własne potrzeby i stresory i należy im odpowiednio dostarczać treści. Platformy do automatyzacji marketingu umożliwiają marketerom łatwe wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do wszystkich na jednym koncie. Poza tym marketerzy mogą dostosować treść do konkretnej branży, zapewniając zgodność z kontem i wprowadzając personalizację poza samą poprawną nazwę na górze.

Marketing oparty na kontach to jasna, zwycięska strategia w marketingu B2B. Ale kiedy przychodzi czas na prawdziwe urzeczywistnienie strategii marketingowej, kluczem może być wykorzystanie automatyzacji marketingu zaprojektowanej do wspierania ABM. Dowiedz się, jak Twoja organizacja może już dziś wdrożyć zwycięskie rozwiązanie do automatyzacji marketingu.