Podstawy skutecznego podręcznika sprzedaży

Po zrewolucjonizowaniu masowej produkcji fabrycznej Henry Ford przeszedł do amerykańskiej historii jako pionier wydajności. Wprowadzając pierwszą linię montażową w swoim zakładzie Highland Park w Michigan w 1913 roku, nie tylko usprawnił sektor motoryzacyjny, ale także wpłynął na bardziej ekonomiczne firmy i branże na całym świecie.

Jeśli zastanawiasz się, co Ford ma wspólnego ze sprzedażą, prawda jest taka, że ​​masz więcej wspólnego z potentatem branży motoryzacyjnej, niż mogłoby się wydawać.

Podobnie jak liderzy sprzedaży starają się stworzyć środowisko, w którym ich przedstawiciele będą mogli jak najskuteczniej zawierać transakcje, Ford podobnie postanowił znaleźć sposób, aby jego pracownicy produkowali więcej samochodów w krótszym czasie.

Doszedł do wniosku, że najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest opracowanie zestawu standardowych procedur, których każdy pracownik powinien przestrzegać. Odkrył, że czas, zamieszanie i inne czynniki, które przyczyniają się do nieefektywności, są minimalizowane, gdy jeden etap procesu płynnie przechodzi w następny.

Zaczyna brzmieć znajomo?

Podobnie jak nieefektywność, która spowolniła proces produkcyjny Forda, istnieje wiele rzeczy, które mogą spowolnić cykl sprzedaży. Niezależnie od tego, czy Twoi przedstawiciele spędzają zbyt dużo czasu na składaniu ofert, ściganiu martwych potencjalnych klientów, czy też gubią się w transakcjach na końcowych etapach, zawsze jest miejsce na ulepszenia.

Dzięki usprawnionemu przepływowi pracy każdy z Twoich przedstawicieli może działać jak jego własna, indywidualna linia montażowa. Układając wszystkie etapy procesu sprzedaży i zapewniając zasoby do ich ukończenia, będą mogli z łatwością przeprowadzać potencjalnych klientów przez cykl sprzedaży i zamykać więcej transakcji.

Najskuteczniejszym sposobem na to jest przekazanie im podręcznika sprzedaży.

Co to jest poradnik sprzedaży?

Poradnik sprzedaży opisuje proces firmy dotyczący znajdowania potencjalnych klientów i przesuwania ich przez ścieżkę, aż podpiszą się na linii przerywanej. Często określany jako szablon poradnika sprzedaży, zawiera również wszystkie treści, których potrzebują Twoi przedstawiciele, aby sfinalizować transakcję, takie jak gotowe wiadomości i skrypty. Często może zawierać przydatne informacje o Twojej firmie, strategii zespołu sprzedaży i celach, aby wszyscy byli na tej samej stronie i razem podążali we właściwym kierunku.

Aby usunąć wszelkie niejasności, gdy nowy przedstawiciel dołącza do Twojego zespołu, sugerujemy przekazanie im swojego podręcznika sprzedaży pierwszego dnia. Pomoże im to zacząć uczyć się Twojego procesu od samego początku i zacząć działać.

Podstawy zwycięskiego podręcznika sprzedaży

Masz problem z wymyśleniem podręcznika, który mógłby im dać? Nie szukaj dalej. Jeśli chcesz stworzyć skuteczniejszy, bardziej skalowalny proces sprzedaży, poniższe kroki są niezbędne do stworzenia zwycięskiego podręcznika sprzedaży:

1. Zbuduj swój zespół

Pierwszym zadaniem powinno być wyznaczenie jednej osoby do nadzorowania produkcji Twojego poradnika sprzedaży. Będą osobą odpowiedzialną za kompilację treści, ustalanie terminów i utrzymywanie projektu w toku.

2. Przeprowadź audyt

Zanim zaczniesz tworzyć nowe treści, zrób audyt tego, co już masz. Zobacz, które skrypty telefoniczne i e-mailowe najlepiej sprawdzają się u Twoich przedstawicieli, i dodaj je do swojego poradnika sprzedaży. Przejrzyj swoje materiały marketingowe — blogi, artykuły, białe księgi i inne treści mogą być niezwykle przydatne dla przedstawicieli handlowych i mogą pomóc w dostosowaniu działań marketingowych i sprzedażowych. Zmiana przeznaczenia nie tylko oszczędza czas i zasoby, ale także podkreśla treści, które zapewniają wyniki.

3. Przyciągnij interesariuszy

Stamtąd możesz zacząć przyciągać ludzi ze swojej firmy do działania. Jako menedżer ds. sprzedaży możesz zapewnić zespołowi sprzedaży wysokiego szczebla i dane firmy, takie jak cele, strategia sprzedaży i najlepsze praktyki. Zapytaj swojego najlepiej sprzedającego się przedstawiciela handlowego o informacje, które techniki zamykania sprzedaży są dla niego najlepsze.

Wybierz swój zespół marketingowy, aby uzyskać wiedzę specjalistyczną, zwłaszcza w zakresie treści. Mogą pomóc ubrać twoją radę w słowa w sposób, który będzie łatwy do przyswojenia dla twoich nowych powtórzeń. Mogą również upewnić się, że podręcznik sprzedaży pasuje do głosu i tonu Twojej firmy. Dodatkowo mogą mieć cenny wkład w strukturę twojego podręcznika, więc powinieneś uwzględnić je we wczesnych dyskusjach podczas tworzenia konspektu.

Twój wewnętrzny as w marketingu produktów powinien być również zaangażowany w udostępnianie szczegółowych informacji na temat docelowych osób kupujących, miejsca, w którym produkt pasuje do rynku, oraz informacji o produkcie.

4. Zapytaj ekspertów

Jeśli jest ktoś, kto według Ciebie mógłby być wartościowy przy tworzeniu Twojego poradnika, daj mu miejsce przy stole. Na przykład — skoro poradnik powinien pełnić funkcję podsumowania produktu, możesz poprosić kogoś w fazie rozwoju o wniesienie wkładu do sekcji poświęconej cechom produktu.

5. Dostosuj swoje podejście

Żadne dwie firmy nie są takie same, więc żadne dwa podręczniki nie powinny być identyczne. Możesz chcieć zagłębić się w konkretną część firmy, produkt lub produkt sprzedażowy i podzielić sekcję, aby omówić ją bardziej szczegółowo. Skorzystaj z naszego przykładowego podręcznika sprzedaży jako przewodnika, ale kieruj się własnym osądem, aby dostosować go do swojego zespołu sprzedaży.

Co obejmuje szablon poradnika sprzedaży

W naszym przykładzie z poradnika sprzedaży przedstawiliśmy Ci osiem rozdziałów, które musisz zawrzeć, aby Twój sukces odniósł sukces. Oni są:

Informacje o Firmie

Korzystając z naszego szablonu poradnika sprzedaży, dowiesz się, co należy uwzględnić podczas przedstawiania firmy przedstawicielom handlowym. Może to obejmować takie tematy, jak historia, wartości i misja Twojej firmy, ale szczegóły różnią się w zależności od nowego potencjalnego klienta i projektu.

Poza tłem dotyczącym samej firmy, będziesz także chciał przedstawić strukturę swojego zespołu sprzedaży i jasno określić, gdzie w hierarchii znajdują się przedstawiciele.

Produkty i usługi

Sprzedawca nie odniesie sukcesu w swojej pracy, jeśli nie będzie wiedział, co sprzedaje. W naszym przykładzie poradnika sprzedaży wyszczególniono wszystkie pola, które należy sprawdzić, aby upewnić się, że przedstawiciele są pewni swojej wiedzy o produktach.

Osoby kupującego

W tej sekcji będziesz chciał dokładnie wyjaśnić swoim przedstawicielom, do kogo celują i jak do nich dotrzeć. W naszym szablonie poradnika sprzedaży szczegółowo omówimy wszystko, co należy uwzględnić, aby członkowie zespołu mieli dokładny opis idealnego klienta.

Proces sprzedaży

Ta sekcja jest mięsem i ziemniakami z Twojego podręcznika sprzedaży. W tym miejscu przeprowadzasz swojego przedstawiciela handlowego przez procesy sprzedaży i wiadomości, od znajdowania i kwalifikowania potencjalnych klientów, aż do zamknięcia transakcji. Dzięki naszemu szablonowi poradnika sprzedaży będziesz w stanie zminimalizować nieefektywność, prosząc swoich przedstawicieli o krok po kroku, aby zamknąć każdą transakcję.

Korzystanie z CRM

Aby odnieść sukces, każdy członek Twojego zespołu musi wiedzieć, jak korzystać z Twojego CRM. W tej sekcji naszego szablonu poradnika sprzedaży dowiesz się, jakie informacje o swoim CRM powinieneś zawrzeć, aby pomóc swoim przedstawicielom w jak najlepszym jego wykorzystaniu.

Twoja metodologia sprzedaży

Jeśli Twoja firma stosuje określoną metodologię sprzedaży, Twoi przedstawiciele powinni zostać przedstawieni w swoim poradniku sprzedaży. Dajemy Ci wgląd w to, jak poinformować Twój zespół o metodologii sprzedaży i czego powinien się spodziewać po początkowym i długoterminowym szkoleniu sprzedażowym.

Mierzenie działań i wyników

Aby upewnić się, że Twoi przedstawiciele działają jak najlepiej, będziesz chciał, aby Twoje oczekiwania wobec nich były jasne. Nasz szablon poradnika sprzedaży zawiera sugestie, jak używać metryk i analiz sprzedaży, aby komunikować swoje oczekiwania i cele przedstawicielom, zarówno indywidualnym, jak i jako część zespołu sprzedaży.

Odszkodowanie i prowizja

Pakiety wynagrodzeń dla sprzedawców mogą się znacznie różnić w zależności od firmy. Niektóre są bardziej skomplikowane niż inne, z wieloma sposobami zarabiania pieniędzy poza pensją podstawową, z których każdy ma własne warunki. Nasz szablon poradnika sprzedaży poprowadzi Cię przez dostarczenie tych informacji w sposób łatwy do zrozumienia i łatwy do odniesienia, jeśli szukają dodatkowej motywacji.

Wniosek

Linia montażowa Forda skróciła czas produkcji modelu T do zaledwie 93 minut, dzieląc proces produkcyjny na 45 etapów. Dzięki jego optymalizacji fabryka produkowała samochody szybciej niż farba na nich mogła wyschnąć.

Możesz sprawić, by Twoi przedstawiciele przesuwali leady przez lejek równie zręcznie, dając swojemu zespołowi wszystkie narzędzia, których potrzebują do pracy. Poradnik sprzedaży to najprostszy sposób na zaprezentowanie wypróbowanych i prawdziwych procesów i technik, a wszyscy Twoi przedstawiciele będą malować transakcje jak dobrze naoliwiona maszyna.

Jeśli nadal go nie czytałeś, już dziś zdobądź bezpłatną kopię naszego poradnika sprzedaży.