Ekonomia subskrypcji: wygrana-wygrana dla marek i partnerów

Zdjęcie autorstwa freestocks.org na Unsplash

Jeśli kiedykolwiek korzystałeś z Netflix, Spotify, Blue Apron, a nawet LimeBike, uczestniczyłeś w ekonomii subskrypcji. A sposób, w jaki sprawy się układają, będzie tylko widywał go więcej.

Startupy i branże warte miliardy dolarów zagłębiają się w model biznesowy oparty na subskrypcji, w którym konsumenci płacą cykliczną opłatę za dostęp do produktów lub usług. Próbki makijażu, osobiste wybory stylistów i gotowe posiłki to jedne z najbardziej rozpoznawalnych pudełek z subskrypcją, ale model obejmuje również oprogramowanie jako usługę, strumieniowe przesyłanie filmów i muzyki oraz dostęp do książek i czasopism online. W tym poście na blogu przyjrzymy się bliżej kondycji gospodarki związanej z subskrypcjami, dlaczego jest to korzystne dla partnerstw na całym świecie i dlaczego usługi oparte na subskrypcji i podmioty stowarzyszone mają odnieść sukces w branży.

Stan subskrypcji

Jak to jest z wynikami? Rynek e-commerce z subskrypcją rósł o ponad 100% rocznie w ciągu ostatnich pięciu lat. Najwięksi detaliści w tej kategorii wygenerowali ponad 2,6 miliarda dolarów sprzedaży w 2016 roku, w porównaniu z 57 milionami dolarów w 2011 roku.

W 2018 r. pięć najpopularniejszych witryn z subskrypcją to Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron i Birchbox. Nawet w tych przykładach istnieje wiele modeli biznesowych. Niektóre, takie jak Birchbox, Dollar Shave Club i Ipsy, pobierają stosunkowo niskie opłaty miesięczne – czasami nawet 10 USD lub mniej – aby skorzystać z ogromnej liczby odbiorców. Inne, takie jak Blue Apron i Stitch Fix, działają na wyższych strukturach opłat, co pozwala im generować wyższe przychody nawet przy mniejszych bazach klientów. Abonenci zazwyczaj cieszą się wyższymi niż przeciętne dochodami i mniej niż przeciętnym czasem wolnym. To sprawia, że ​​produkty lub usługi, które ograniczają wizyty w sklepie, są atrakcyjne, nawet jeśli nie są połączone z oszczędnością na cenie.

Model gospodarki abonamentowej jest tak atrakcyjny, że nawet branże tradycyjnie nieobjęte abonamentem dokonały skoku. Należą do nich Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass i Netflix. W rzeczywistości 46% ankietowanych konsumentów stwierdziło, że subskrybuje usługę transmisji strumieniowej online, w tym Netflix.

Jednak tylko 15% kupujących online zapisało się na co najmniej jedną subskrypcję e-commerce, aby regularnie otrzymywać produkty. Na wynos? Istnieje ogromny niewykorzystany rynek dla marek i podmiotów stowarzyszonych wystarczająco inteligentnych, aby z niego skorzystać — ale aby to zrobić, klient musi być na pierwszym miejscu.

Tien Tzuo, założyciel firmy zajmującej się oprogramowaniem subskrypcyjnym Zuora i człowiek, którego nazwisko jest synonimem branży, ujął to w ten sposób :

Ekonomia subskrypcji zwiększyła intymność między firmami SaaS (lub dostawcami oprogramowania) a ich klientami. W gospodarce subskrypcyjnej każda firma musi lepiej zarządzać bezpośrednimi, złożonymi, elastycznymi, wielokanałowymi relacjami ze swoimi klientami. Klienci są absolutnie kluczowi w tej relacji i zamiast skupiać się na „produktach” lub „transakcjach”, firmy korzystające z abonamentu żyją i umierają dzięki swojej zdolności do skupienia się na kliencie. Teraz formuła wzrostu koncentruje się na zarabianiu na długoterminowych relacjach, a nie na wysyłce produktów.

— Tien Tzuo, założyciel i dyrektor generalny, Zuora

Partnerstwa są kluczowe

Interesującą cechą ekonomii subskrypcji jest to, że jest to jeden z niewielu obszarów, który przynosi korzyści prawie wszystkim — markom, konsumentom i podmiotom stowarzyszonym. Czemu? Model opiera się na zaufanych, wzajemnie korzystnych partnerstwach do pracy. W rzeczywistości im lepsze partnerstwo, tym łatwiej powinno być odnieść sukces.

Weźmy za przykład niedoskonałe produkty : zarabiają pieniądze jako biznes, oczywiście, ale działają, pracując z doskonale dobrym jedzeniem, którego sklepy spożywcze nie chcą lub nie mogą sprzedać. W rezultacie firma pomogła zmniejszyć ilość marnowanej żywności w całej Ameryce.

Niedoskonały produkt to pudełko abonamentowe, które pozwala zaoszczędzić miliony funtów żywności przed marnowaniem. Źródło: Niedoskonały produkt

Lub ButcherBox , klient TUNE, który specjalizuje się w humanitarnie hodowanych, karmionych trawą kawałkach wołowiny, wieprzowiny i kurczaka z wolnego wybiegu od różnych rzeźników. ButcherBox wspiera rolników i rzeźników, zapewniając im ekspozycję, której inaczej by nie dostali, jednocześnie czyniąc produkty zwierzęce bardziej przyjaznymi dla środowiska. I oczywiście zarówno konsumenci, jak i firma odnoszą korzyści: abonenci wybierają dokładnie takie cięcia, jakie chcą, po obniżonej cenie, a zyski ButcherBox dzięki niezawodnym, powtarzalnym przychodom.

Kolejnym wyróżniającym się produktem jest FabFitFun , który gromadzi produkty premium beauty, fashion, fitness i wellness w kwartalnych pudełkach dla subskrybentów. Zapytaliśmy Blake'a Avila, Marketing Managera, Influencera i Partnerów w FabFitFun, dlaczego ten model sprawdza się w przypadku ich konsumentów i ich partnerów.

FabFitFun sprawia, że ​​afilianci wracają po więcej z nowymi produktami i niespodziankami. Źródło: FabFitFun

„Posiadanie modelu opartego na subskrypcji z nowym pudełkiem każdego sezonu pozwala FabFitFun i naszym spółkom stowarzyszonym na wprowadzanie na rynek świeżych, nowych pudełek produktów przez cały rok” – powiedział Avila. Nowe produkty utrzymują zainteresowanie subskrybentów i płacą za dostęp do marki, podczas gdy nowe treści utrzymują zainteresowanie odbiorców stowarzyszonych tym, co promują. W końcu jest to korzystne dla wszystkich zaangażowanych stron.

Odnalezienie sukcesu: myśl wewnątrz pudełka

Czego więc potrzeba, aby uruchomić udany biznes w ramach gospodarki opartej na subskrypcji lub wprowadzić ją na rynek? Jak każde wielkie partnerstwo: zaufanie, komunikacja i cierpliwość.

„Udane partnerstwo między FabFitFun a podmiotami stowarzyszonymi to połączenie tego, jak podmiot stowarzyszony wie, jak dotrzeć do potencjalnych klientów, oraz FabFitFun, który zapewnia im wspaniałe zasoby do wykorzystania” — powiedział Avila. „Każdego sezonu dostarczamy szczegółowe informacje o naszym pudełku i przyciągającej uwagę kreacji, aby pomóc podkreślić wartość naszego pudełka. Jesteśmy dumni ze współpracy z każdym, kto pasjonuje się naszym produktem, dlatego zachęcamy wszystkich do aplikowania”.

Pamiętaj, że każdy partner wnosi do równania swój własny talent, zasoby, markę i osobowość. Partnerzy potrzebują odpowiednich odbiorców (i rozmiaru) do współpracy z marką. A partnerzy muszą być kreatywni, wytrwali i wytrwali w promowaniu produktów; zobaczysz, jak wielu partnerów FabFitFun udostępnia swoje nowe pudełka w filmach na YouTube, Facebooku i Instagramie, a także promuje lub sponsoruje posty, aby przyciągnąć więcej uwagi.

Marki muszą umożliwiać podmiotom stowarzyszonym wykonywanie ich pracy poprzez dostarczanie mocnych zasobów, takich jak dopracowane kreacje i szczegółowe informacje ułatwiające udostępnianie. Ale to nie gwarantuje, że Twój produkt będzie sensacją z dnia na dzień i prawdopodobnie nadal będziesz mieć do czynienia z czkawkami lub niepowodzeniami.

„Największym wyzwaniem, z jakim musieliśmy się zmierzyć, jest utrzymanie wiedzy naszych partnerów na temat naszej rozwijającej się i ciągle zmieniającej się działalności” – powiedział Avila. Aby sprostać temu wyzwaniu, firma FabFitFun dokładnie przyjrzała się sposobom udostępniania informacji swoim partnerom i ostatecznie znalazła odpowiednią równowagę między aktualizacjami treści i komunikacją.

„Moja najlepsza wskazówka to nie zniechęcać się” – powiedział Avivila. „Potrzeba trochę prób i błędów, zanim zaczniesz dostrzegać sukces, którego szukasz. Zarzuć szeroką sieć i buduj na tym, co działa”.

Aby uzyskać więcej informacji na temat branży i rozwiązań dla firm korzystających z subskrypcji, przeczytaj nasz dwustronicowy poradnik dotyczący marketingu afiliacyjnego lub zapoznaj się z sukcesem firmy FabFitFun w naszej serii blogów na temat Kompletnego przewodnika po marketingu partnerskim.