Podnoszenie efektywności FMCD: automatyzacja sprzedaży terenowej i komunikacji z dystrybutorami

Ręczna komunikacja dotycząca sprzedaży w terenie jest od dłuższego czasu głównym nurtem w większości przedsiębiorstw zajmujących się szybko zbywalnymi dobrami konsumpcyjnymi (FMCD). Firmy zatrudniają terenowe zespoły sprzedaży do bezpośrednich interakcji ze swoimi klientami (dystrybutorami i sprzedawcami detalicznymi), opracowując przyziemne propozycje, aby ich zatrzymać.

Jednakże wraz ze zmieniającą się dynamiką dystrybutorów i postępem technologii nadszedł czas, aby coś zmienić i przestawić swoje działania na autopilota. Istnieje sposób na usprawnienie i zautomatyzowanie sprzedaży.

Tutaj właśnie wchodzi w grę zaangażowanie omnichannel.

Podjęcie ścieżki zaangażowania wielokanałowego zapewnia przewagę transformacyjną, wypełniając lukę między producentami i sprzedawcami detalicznymi. Pozwala zautomatyzować komunikację w różnych kanałach, angażując dystrybutorów i sprzedawców detalicznych tam, gdzie są najbardziej aktywni.

Strategia omnichannel w połączeniu z innowacyjnymi narzędziami, takimi jak WebEngage, może pomóc w hiperpersonalizacji zaangażowania dystrybutorów i sprzedawców detalicznych. Pozwala skutecznie synchronizować, automatyzować i optymalizować każdy punkt danych.

Wykres A: Zwiększanie efektywności sprzedaży terenowej dzięki podejściu omnichannel

Wyobraź sobie taką sytuację: Twój zespół sprzedaży terenowej jest w ciągłym ruchu, dźwigając ciężar nieporęcznych broszur, katalogów produktów i cenników. W dużym stopniu korzystają z tych samych zasobów fizycznych, aby wielokrotnie zwracać się do różnych dystrybutorów i sprzedawców detalicznych.

Teraz wyobraź sobie to:

Przyjęłeś podejście wielokanałowe i zastąpiłeś cały materiał fizyczny zestawem narzędzi cyfrowych — prezentacjami, interaktywnymi katalogami, filmami itp. Te zasoby cyfrowe są udostępniane Twojemu zespołowi terenowemu za pośrednictwem preferowanych kanałów — WhatsApp, SMS lub e-mail — umożliwiając mu Szturchnij potencjalnych dystrybutorów w sprawie produktów jeszcze zanim spotkają się z nimi osobiście i zamknij transakcję jednym kliknięciem.

Co więcej, wszystkie przechowywane materiały są w formacie cyfrowym, co oznacza, że ​​Twoi terenowi przedstawiciele handlowi mogą je dostosowywać w czasie rzeczywistym w oparciu o unikalne preferencje dystrybutora. Wdrożenie strategii zaangażowania wielokanałowego w codziennej sprzedaży terenowej pozwala zbudować spójne podejście do wyposażenia, zachęcania i wzbogacania sprzedaży terenowej, budując znaczące zaangażowanie z dystrybutorami i sprzedawcami detalicznymi.

Oto kilka przypadków użycia, które pomogą Ci zwiększyć efektywność sprzedaży w terenie:

Zintegruj CDP, aby uzyskać pełny obraz

Większość zespołów sprzedaży ma zintegrowany z systemem CRM w celu monitorowania operacji sprzedażowych i wcześniejszych zakupów. Łącząc dane CRM z CDP, Twój terenowy zespół sprzedaży uzyskuje dostęp do szerszego spektrum przydatnych danych. Chociaż oba zarządzają danymi, CRM wspiera przede wszystkim sprzedaż, podczas gdy CDP oferuje szerszy widok relacji z klientami i spostrzeżenia, które wykraczają poza historię sprzedaży.

CDP gromadzi, integruje i organizuje dane z różnych źródeł, w tym CRM, transakcji sprzedaży, interakcji online, mediów społecznościowych i nie tylko. Zapewnia to całościowy wgląd we wszystkie dane, którymi dysponujesz, co dodatkowo pozwala na ukierunkowaną komunikację z terenowym zespołem sprzedaży.

Utwórz zautomatyzowany system „celów sprzedaży”.

Uwolnij swoich pracowników terenowych od odszyfrowywania liczb docelowych i zaśmieconych arkuszy Excel za pomocą zautomatyzowanych systemów „celów sprzedaży”. Wykorzystaj analitykę, aby zrozumieć dane dotyczące sprzedaży z przeszłości i znaleźć wzorce i trendy pokazujące wskaźniki wydajności poszczególnych terenowych przedstawicieli handlowych w sposób skonsolidowany. Dane pozwalają lokalnym przedstawicielom handlowym łatwo zrozumieć pulpit nawigacyjny, uzyskać na bieżąco status postępów i wysyłać powiadomienia w odpowiednim czasie.

Pulpit nawigacyjny zapewnia przedstawicielom terenowym jasny wgląd w ich dzienne, tygodniowe i miesięczne cele, oferując analizę ich postępów w osiąganiu tych celów. Pokazuje, jak blisko lub daleko są od osiągnięcia wyznaczonych celów, umożliwiając lepsze śledzenie i zrozumienie ich wyników.

Znajdź „najlepszy kanał”, na który warto zwrócić uwagę

Optymalizuj odpowiednie kanały, aby zapewnić efektywną współpracę i komunikację w zespole. Funkcja Best Channel w WebEngage umożliwia dostosowanie komunikacji do różnych kohort w oparciu o ich preferencje. Możesz zoptymalizować czas zaangażowania za pomocą opcji Wyślij inteligentnie, aby zapewnić skuteczne i spersonalizowane interakcje.

Załóżmy na przykład, że w Twoim zespole sprzedaży terenowej są różne kohorty, które preferują różne kanały i czas komunikacji i zaangażowania. Najlepszy kanał i funkcje inteligentnego wysyłania WebEngage podpowiedzą Ci, która kohorta woli, który kanał nawiązuje kontakt i komunikację oraz o której porze dnia.

Na przykład: Kohorta A woli WhatsApp (preferowany kanał) w godzinach 13:00–15:00 (preferowana godzina).
Kohorta B preferuje e-mail (preferowany kanał) w godzinach 9:00-12:00 (preferowany czas).

Śledź nastroje zespołu za pomocą NPS

NPS wykracza poza opinie klientów i służy jako kluczowa strategia pomiaru nastrojów pracowników terenowych wobec kierownictwa. Oprócz optymalizacji sprzedaży i satysfakcji, sprzyja wewnętrznym ulepszeniom. Interakcje twarzą w twarz zapewniają szczegółowe informacje, a ankiety internetowe charakteryzujące się anonimowością zachęcają do przekazywania szczerych opinii bez obawy o konsekwencje.

Połączenie spotkań osobistych i ankiet internetowych zwiększa wszechstronność NPS w zakresie gromadzenia podwójnych informacji zwrotnych. Ciągłe monitorowanie wyników i iteracyjne ulepszenia udoskonalają strategie sprzedaży w terenie, zapewniając bardziej harmonijne, skupione na kliencie podejście.

Wykres B: Pielęgnowanie relacji dystrybutora i sprzedawcy detalicznego przy zastosowaniu podejścia wielokanałowego

Teraz, gdy zajęliśmy się niektórymi problemami związanymi ze sprzedażą w terenie, rzućmy monetą i przyjrzyjmy się, jak włączyć strategię wielokanałową w celu uzyskania zrównoważonych relacji dystrybutora i sprzedawcy detalicznego.

Oto kilka sposobów optymalizacji strategii zaangażowania w wielu kanałach, aby Twoja marka wyróżniała się jako pierwszy wybór dla dystrybutorów i sprzedawców detalicznych.

Przejdź dalej dzięki szkoleniom i wsparciu

Zwiększ swoją grę, oferując najwyższej klasy szkolenia i wsparcie. Kiedy robisz wszystko, co w ich mocy, aby pomóc dystrybutorom i sprzedawcom detalicznym, pokazujesz im, że ci zależy. Korzystaj z seminariów internetowych, czatów wideo lub portali internetowych, aby zapewnić im wirtualne sesje szkoleniowe i stałe wsparcie. Sesje te dotyczą nowych produktów, strategii marketingowych i technik sprzedaży, doskonalenia wiedzy i umiejętności sprzedaży. Ta dodatkowa pomoc zwiększa ich wydajność i zwiększa pewność sprzedaży Twoich produktów.

Wdrażaj ukierunkowane kampanie e-mailowe

Wykorzystaj wiedzę opartą na danych, aby segmentować dystrybutorów i sprzedawców detalicznych na podstawie ich historii zakupów, poziomu zaangażowania, a nawet regionu.

Na przykład dzięki narzędziom takim jak analityka predykcyjna możesz odkryć, że konkretny sprzedawca w Tamil Nadu chce zaopatrzyć się w sprzęt kuchenny na regionalny sezon świąteczny w Pongal. W oparciu o ich obszar i wartość wcześniejszych zamówień możesz wysyłać im ukierunkowane e-maile, zachęcając do zakupu akcji Twojej marki.
Solidne narzędzia do automatyzacji, takie jak WebEngage, pomagają kategoryzować i segmentować sprzedawców detalicznych na podstawie regionu, w którym świadczą usługi, oraz wysyłać odpowiednie e-maile do tej konkretnej grupy.

Opracuj hiperspersonalizowany program motywacyjny

Porzuć uniwersalne podejście i personalizuj nagrody i zachęty dla dystrybutorów w oparciu o ich indywidualny wkład i wyniki. Analiza zachowań dystrybutorów i sprzedawców detalicznych oraz wcześniejszych wkładów pomaga w opracowaniu precyzyjnego planu motywacyjnego w oparciu o ich unikalne osiągnięcia.

WebEngage pomaga segregować kohorty najlepszych, średnich i najmniej skutecznych dystrybutorów i sprzedawców detalicznych na podstawie ich wskaźników wydajności.

Na przykład dystrybutorzy osiągający najlepsze wyniki mogą uzyskać 35% zwolnienia ze swojego zamówienia, umiarkowani dystrybutorzy mogą otrzymać 20%, a najmniejsi – 10%. To spersonalizowane podejście gwarantuje, że każdy dystrybutor lub sprzedawca detaliczny otrzyma zindywidualizowane nagrody, co dodatkowo motywuje ich do doskonalenia się i dalszego przyczyniania się do sukcesu biznesowego.

Oferuj wskazówki na żądanie za pomocą chatbotów WhatsApp

Wyobraź sobie, że masz inteligentnego chatbota WhatsApp dla swoich terenowych sprzedawców. Gdy dystrybutorzy lub sprzedawcy detaliczni mają pytania, chatbot może wkroczyć do akcji, zapewniając natychmiastowe rozwiązanie. Może odpowiadać na ogólne zapytania, udostępniać szczegółowe informacje o produktach i wymieniać się wiedzą szkoleniową z Twoimi głównymi dystrybutorami i sprzedawcami detalicznymi. Jeśli chcesz, aby rozmowy były ludzkie, możesz połączyć możliwości chatbota z przedstawicielem człowieka, aby zachować nienaruszone połączenie międzyludzkie.

Na przykład za pomocą chatbotów WhatsApp możesz skonfigurować listę pięciu najczęściej zadawanych pytań dystrybutorom i sprzedawcom detalicznym, obejmującą tematy ogólne, takie jak katalogi cen, informacje o aktualizacjach funkcji itp. Jednak w przypadku bardzo szczegółowych zapytań chatbot może bezproblemowo przekieruj dystrybutorów i sprzedawców detalicznych do swojego przedstawiciela handlowego, zapewniając spersonalizowany i ludzki kontakt, aby zaspokoić ich unikalne potrzeby.

To natychmiastowe wsparcie nie tylko skutecznie angażuje użytkowników, ale także usprawnia proces sprzedaży, dzięki czemu wszystko przebiega płynniej i szybciej.

Zaprojektuj pętle informacji zwrotnej, aby usprawnić operacje

Utwórz pętlę informacji zwrotnej, aby uzyskać łatwe informacje od sprzedawców detalicznych i dystrybutorów. Korzystaj z analiz, aby uzyskać przegląd wzorców, trendów i powszechnych problemów, aby szybciej reagować na potrzeby rynku. Pętle informacji zwrotnej pomagają zwiększyć zaangażowanie i udoskonalić strategie sprzedaży i produkty, gdziekolwiek jesteś. Dzięki szybkiemu gromadzeniu i analizowaniu informacji zwrotnych firmy mogą szybko reagować na zmieniające się potrzeby i trendy rynkowe, dzięki czemu wyprzedzają konkurencję.

Na przykład możesz stworzyć strategię omnichannel, aby zbierać opinie sprzedawców detalicznych i dystrybutorów w wielu punktach kontaktu za pośrednictwem różnych kanałów (formularze online, ankiety, e-maile, komunikacja bezpośrednia). Może to obejmować ich opinie, sugestie i obserwacje dotyczące działania produktu, doświadczenia w sprzedaży lub zapotrzebowania rynku na określone urządzenia. Zebranie wszystkich tych opinii pomoże Ci uzyskać kompleksowy obraz luk i skutecznie udoskonalić strategie.

Podsumowanie

Sprzedaż terenowa stanowi integralną część większości biznesów FMCD. Niektórzy nadal podróżują ręcznie, inni powoli przechodzą na trasę hybrydową. Łącząc sprzedaż w terenie ze strategiami wielokanałowymi, nie tylko rozwiązujesz dzisiejsze problemy, ale także przewodzisz grupie w budowaniu silniejszej i bardziej wydajnej siły roboczej.

Pytanie brzmi, czy jesteś gotowy zaryzykować? Jeśli tak, skontaktuj się z naszymi ekspertami i przekonaj się, jak możesz zamienić swoje wyzwania w odskocznię na drodze do gwałtownego wzrostu i przychodów.