Model marketingu STP: definicja, rola, przykłady, zalety i wady

Obecnie wiele firm rozważa swój model marketingowy dla swojej strategii marketingowej. Czy masz? Czy to jest skuteczne?

W tym poście dzielimy się najprostszą, ale skuteczną strukturą tworzenia strategii marketingowej — model marketingowy STP: model segmentacji, kierowania i pozycjonowania . Zastosuj te ramy do swojej firmy i zobacz, jak zmienią Twoje życie.

Powiązane posty:

• Jak modelowanie Marketing Mix może pomóc marketerom osiągnąć świetne wyniki?
• 5 rodzajów segmentacji rynku z przykładami
• Czym jest marketing interaktywny? Plusy, minusy i przykłady

Czym jest marketing STP?

Model marketingu STP (segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie) to struktura, która upraszcza proces segmentacji rynku.

Poprzez segmentację rynku na grupy, kierowanie do właściwych grup i pozycjonowanie produktów i usług w tych grupach, Twój marketing będzie znacznie skuteczniejszy.

Obecny produkt nie powinien być skierowany do wszystkich jako jego klient. Nie ma czegoś takiego jak jeden rozmiar dla wszystkich. Nawet firma taka jak Coca-Cola, która działa w ponad 200 krajach i sprzedaje znacznie ponad miliard ludzi dziennie, oferuje wiele produktów, które zadowolą różne grupy ludzi.

Założenie, że każdy może być klientem, jest częstym błędem wielu firm. Podążanie tą drogą może sprawić, że sprzedaż Twojego produktu lub usługi będzie trudna, ponieważ żaden potencjalny klient nie będzie czuł, że Twój produkt jest dostosowany do nich i ich potrzeb.

Aby ułatwić sprzedaż, możesz zastosować model marketingowy STP, aby sklasyfikować swój rynek na segmenty, wybrać najbardziej potencjalne segmenty, a następnie być najbardziej pożądanym dla segmentów docelowych poprzez pozycjonowanie produktu lub usługi.

Czytaj więcej:

• Dogłębny wgląd w modelowanie marketingu mix
• 8 najlepszych strategii marketingowych w e-commerce
• Zaawansowane strategie promocji treści
• Czym jest marketing interaktywny?

Segmentacja, targetowanie, definicja pozycjonowania

Segmentacja rynku to proces podziału rynku na mniejsze grupy o podobnych potrzebach produktowych lub rozpoznawalnych cechach w celu wybrania odpowiednich rynków docelowych.

Ukierunkowanie lub wybór rynku docelowego polega na proaktywnym określeniu przez firmę odpowiedniego segmentu rynku (lub segmentów), aby masowo skierować oferty marketingowe i działania firmy do tej grupy powiązanych klientów.

Pozycjonowanie lub czasami nazywane pozycjonowaniem produktu, to postrzeganie przez rynek docelowy głównych zalet i funkcjonalności firmy w porównaniu z konkurencyjnymi ofertami produktów.

Przykład modelu STP

Segmentacja rynku

Chcesz znaleźć potencjalnych klientów w marketingu i przekonać ich do zakupu. Zajmujesz się również przekonywaniem byłych klientów do bycia stałymi klientami. W tym celu możesz oferować produkty i usługi, które zaspokoją ich potrzeby i pragnienia. Wiąże się to z przedstawieniem swojej propozycji wartości odpowiednim odbiorcom.

Chociaż nie wszyscy są tacy sami, ludzie mają takie same zainteresowania jak inni. Musisz zdefiniować te podobieństwa w najbardziej konkretny i precyzyjny sposób, jak to tylko możliwe. Takie kategorie nazywane są niszami.

Możesz użyć segmentacji, aby określić nisze o określonych potrzebach i pragnieniach, które możesz jasno wyjaśnić. Na dojrzałych rynkach segmentacja może pomóc w znalezieniu nowych klientów. Segmentacja pozwala dostosować przekaz i skuteczniej go przekazywać.

Komunikaty marketingowe powinny być tak skonstruowane, aby odpowiadały i informowały każdy segment o najważniejszych korzyściach i funkcjach dla tego segmentu. Ta strategia różni się od marketingu masowego, gdzie jeden rozmiar pasuje do wszystkich form konsumentów. To podejście jest bardziej skuteczne i przewidywalne, ponieważ zapewnia odpowiednią mieszankę odpowiedniej grupie osób, zamiast podejścia typu „spryskaj i módl się” ze strzelbą.

Rynki można dzielić na mniejsze części według dowolnej zmiennej, pod warunkiem, że możesz to jasno zdefiniować i zmierzyć. Poniżej kilka przykładów:

Dane demograficzne

Jest to najczęstszy sposób klasyfikacji osobników. Możesz to zrobić na podstawie następujących aspektów: geografia, wiek, płeć, dochód, wykształcenie, pochodzenie etniczne, stan cywilny, zawód lub kariera. Dane demograficzne wyjaśniają, kim jest Twój klient.

Psychografia

Psychografowie zagłębiają się w to, „dlaczego” Twoi klienci kupują. Jest to sposób grupowania zachowań na podstawie cech osobowościowych i emocjonalnych, które wiążą się z decyzjami zakupowymi. Psychografia obejmuje postawy, styl życia, hobby, osobowość, cechy przywódcze i postawy wobec ryzyka.

Zbieraj dane za pomocą wywiadów, ankiet, kwestionariuszy, danych klientów i opinii, aby pomóc w tworzeniu profili psychograficznych dla typowych klientów. Jest to rodzaj informacji, które Facebook zbiera w zależności od „polubień”. Opracuj archetypy segmentów klientów zgodnie z ich profilem psychograficznym.

Możesz kupować i uzyskiwać dostęp do ogromnych zasobów danych z Internetu, sieci i źródeł mobilnych na temat preferencji i postaw potencjalnych klientów.

Styl życia

Styl życia to przede wszystkim zajęcia poza pracą, takie jak hobby, zajęcia rekreacyjne, wypoczynek, wakacje itp. Słowa kluczowe i wyszukiwane hasła używane w narzędziach takich jak Google Adwords pomogą Ci zidentyfikować i zbliżyć się do potencjalnych klientów na podstawie ich zainteresowań i preferencji w zakresie stylu życia.

Aby zbadać te nisze behawioralne, możesz wziąć pod uwagę korzystanie z Reddit, gdzie podobnie myślący ludzie tworzą subReddity o określonym zainteresowaniu lub hobby. Ten skuteczny sposób może bardzo pomóc w lepszym zrozumieniu segmentów klientów dzięki udostępnianym informacjom.

Wiara i wartości

Przekonania i wartości są religijne, polityczne, nacjonalistyczne i kulturowe. Facebook i Twitter to dwie dominujące platformy mediów społecznościowych do zbierania informacji.

Etapy życia

W zależności od wieku ludzie mają tendencję do zmian i preferują różne zajęcia oraz mają różne zainteresowania. Grupy dwudziestolatków różnią się od grup 60-latków. Etapy życia to porównywanie życia ludzi dla różnych etapów chronologicznych.

Geografia

Geografia odnosi się do miejsca, w którym lokalizujesz ludzi według kraju, regionu, obszaru, kodów pocztowych, lokalizacji miejskiej lub wiejskiej, klimatu lub gór i wielu innych.

Język

Dzięki swobodnie dostępnym narzędziom do tłumaczenia, takim jak Google i Bing, kierowanie na różne grupy językowe jest dość proste.

Zachowanie

Ekonomia behawioralna bada wpływ zmiennych psychologicznych, poznawczych, emocjonalnych, kulturowych i społecznych na decyzje ekonomiczne ludzi.

W segmentacji oznacza to, w jaki sposób konsument reaguje na charakter zakupu, lojalność wobec marki, poziom użytkowania, poszukiwane korzyści, wykorzystywane kanały dystrybucji oraz reakcję na komunikaty marketingowe. Amazon badał gromadzenie tych danych w celu tworzenia profili klientów.

Poziom wykorzystania

Ciekawą zmienną jest użycie. Wiele firm zdaje sobie sprawę, że mają „mocnych użytkowników”, którzy reprezentują ogromną część sprzedaży. Na przykład Coca Cola ma klub dla swoich zaawansowanych użytkowników, ponieważ szacują, że 20% ich klientów odpowiada za 80% ich sprzedaży. Określ i wykorzystaj swoich zaawansowanych użytkowników.

Kierowanie

Poniższa lista odnosi się do różnych kryteriów określania potencjalnej rentowności każdego segmentu.

Rozmiar

Aby uzasadnić segmentację, rynek musi być wystarczająco duży. Potencjał rynku wzrósł wraz z pojawieniem się rynków Long Tail. Długi ogon ma zastosowanie do rynków internetowych, na których nie ma orientacji geograficznej, ale duże zainteresowanie jest szeroko rozpowszechnione na całym świecie. Uwzględnij wszystkich tych samotników, a mogą one odzwierciedlać ważne rynki. Im bardziej osobliwy jest Twój produkt, tym więcej zamierzasz sprzedawać na różnych obszarach geograficznych.

Różnica

Segmenty powinny być łatwo rozpoznawalne i niepowtarzalne. Muszą istnieć między nimi wymierne różnice. Metody i techniki pomiarowe rozkwitły wraz z marketingiem cyfrowym. Google Analytics to niezwykle cenne narzędzie.

Pieniądze

Jeśli chodzi o pieniądze, musi to być ekonomicznie tego warte. Szacowane zyski przyrostowe muszą być większe niż dodatkowe koszty marketingowe. Koszt pozyskania klienta (CAC) musi być niższy niż jego życiowa wartość zakupu (LTV). CWC< LTV

Dostępność

Potencjalni konsumenci w każdym segmencie muszą mieć możliwość odbierania komunikatów marketingowych i sieci dystrybucji oraz dostępu do nich.

Wraz z pojawieniem się wiadomości internetowych i mobilnych, cyfrowych plików do pobrania, modeli SaaS i dostarczania z dnia na dzień, dostępność znacznie się poprawiła. Różne segmenty reagują na różne korzyści, dlatego koncentrują się na komunikowaniu różnych korzyści.

Pozycjonowanie

Pozycjonowanie mapuje zmienne wyjaśnione w krokach segmentacji i targetowania oraz opisuje miejsce, w którym Twoja oferta pozostaje w stosunku do konkurencji w oczach Twoich klientów.

Pozycjonowanie to aspekt brandingu. Wnikliwe pozycjonowanie jest ważne, jeśli chodzi o obserwację przewagi konkurencyjnej na rynku. Spostrzeżenia i opinie konsumentów wpływają na pozycjonowanie marki na rynku.

Funkcjonalne, symboliczne, empiryczne to trzy rodzaje pozycjonowania, które wpływają na markę i jej przewagę konkurencyjną.

Pozycjonowanie funkcjonalne

Chodzi o zestaw funkcji i doświadczenie użytkownika, koncentrując się na aspektach propozycji wartości, które mają na celu zaspokojenie i zaspokojenie potrzeb i pragnień klientów.

Pozycjonowanie symboliczne

Pozycjonowanie symboliczne ma związek z markami luksusowymi i prestiżowymi, które są idealistycznymi składnikami Twojej oferty oraz cechami marki, które zaspokajają poczucie własnej wartości Twoich klientów.

Pozycjonowanie empiryczne

Kolejnym elementem przyczyniającym się do pozycjonowania marki jest pozycjonowanie empiryczne. Pozycjonowanie przez doświadczenie bada elementy marki, które zbliżają się do emocjonalnego związku klientów.

Jako narzędzie koncepcyjne, pozycjonowanie może pomóc w dostosowaniu propozycji wartości i dotarciu do klientów. Musisz podkreślić swoje istotne wartości, które wyróżniają się lub przewyższają konkurencję i jak najbardziej satysfakcjonująco przekazać tę wyjątkowość swoim klientom.

Rola modelu marketingu STP

Proces STP reprezentuje ważną koncepcję w badaniach marketingowych i zastosowaniach. Litery STP służą do segmentacji, kierowania i pozycjonowania. STP jest podstawową koncepcją sukcesu marketingowego, ponieważ bez niego firmy miałyby dość podobne podejście marketingowe, a zatem miałyby trudności z skuteczną konkurencją.

Etapy w STP są ogólnie uważane za proces, który obejmuje najpierw segmentację, następnie identyfikację jednego lub więcej rynków docelowych, a na końcu wdrożenie pozycjonowania.

Chociaż litery STP ilustrują trzy krytyczne koncepcje marketingowe, są one jednym powiązanym procesem i funkcjonują razem, tworząc podejście marketingowe na najwyższym poziomie, które jest następnie wdrażane przez marketing mix. Proces STP ma na celu ukierunkowanie firmy na opracowanie i wdrożenie efektywnego marketingu mix, co widać na poniższym schemacie.

Jak wskazano na powyższym diagramie, ogólny proces STP ma na celu poprawę projektowania miksu marketingowego dla firmy. Mówiąc dokładniej, projekt miksu marketingowego razem określa pozycjonowanie produktu, co z kolei przyciąga docelowy rynek klientów.

Elementy i proces STP odpowiadają na kilka ważnych pytań marketingowych dla firmy, np. gdzie konkurować. Odpowiedzią jest segmentacja rynku, a następnie wybór rynku docelowego. Jak można konkurować? To strategia pozycjonowania i zastosowanie produktywnego marketingu mix.

Z powyższego diagramu proces marketingowy STP dla organizacji jest ciągłym definiowaniem decyzji dotyczących strategii marketingowej. Firma musi najpierw zrozumieć, na jakim rynku uczestniczy – na co odpowiada segmentacja danego rynku.

Rola segmentacji rynku ułatwia identyfikację pożądanych i rentownych rynków, które następnie umożliwiają firmie dalsze dopracowanie strategicznych decyzji i odpowiedzi na pytanie „gdzie konkurować?” A ostatnim elementem procesu STP jest określenie idealnego pozycjonowanie produktu lub marki na zdefiniowanym rynku docelowym – co dotyczy „jak konkurować?” pytanie.

Zalety i wady modelu marketingu STP

Zalety modelu marketingowego STP

Model marketingowy STP umożliwia zwiększenie sprzedaży poprzez określenie konkretnego rynku docelowego, a następnie pozycjonowanie produktów dokładnie w tych segmentach. Dzięki temu pomocnemu modelowi możesz również dostrzec luki na rynku.

Poza tym możesz również uniknąć marnowania pieniędzy na reklamę na rynku masowym. Dzięki modelowi marketingowemu STP małe firmy i start-upy mogą działać na rynkach niszowych, ponieważ konkurencja z większymi graczami na całym rynku jest dla nich wyzwaniem.

Wady modelu marketingu STP

Jeśli jesteś zobowiązany do wytwarzania różnych wersji swojego produktu lub usługi, koszty wzrosną. Będziesz musiał opracować różne kampanie marketingowe i zabezpieczenia dla każdego segmentu, na który zdecydujesz się kierować. To znowu podnosi koszty. Aby dotrzeć do różnych segmentów klientów, wymagane są różne kanały dystrybucji.

Jak zastosować model STP w swojej organizacji

Wykonaj poniższe czynności, aby zastosować model STP w swojej organizacji.

Krok 1: Segmentuj swój rynek

Twoja firma, produkt lub marka nie mogą służyć wszystkim ludziom. Dlatego segmentacja rynku jest ważna, aby sklasyfikować klientów o podobnych cechach i potrzebach. W ten sposób możesz dostosować swoje podejście do potrzeb każdej grupy w najbardziej ekonomiczny sposób i możesz mieć znaczną przewagę konkurencyjną nad rywalami, którzy stosują podejście „jeden rozmiar dla wszystkich”.

Jak wspomniano powyżej, aby podzielić rynki docelowe, możesz wziąć pod uwagę podejścia, takie jak demograficzne (cechy osobiste, takie jak wiek, stan cywilny, płeć, pochodzenie etniczne, seksualność, wykształcenie lub zawód), geograficzne (kraj, region, stan, miasto, lub sąsiedztwa), psychograficzne (osobowość, awersja do ryzyka, wartości lub styl życia) lub behawioralne (sposób, w jaki klienci korzystają z produktu, ich lojalność lub korzyści, których poszukują).

Krok 2: Celuj w najlepszych klientów

Drugim krokiem jest wybranie segmentów, do których należy dotrzeć, identyfikując te najbardziej atrakcyjne. Możesz tutaj wziąć pod uwagę kilka czynników. Przede wszystkim rozważ rentowność każdego segmentu i dowiedz się, które grupy klientów mają największy wpływ na Twój wynik finansowy.

Drugim czynnikiem, który musisz wziąć pod uwagę, jest wielkość i potencjalny wzrost każdej grupy klientów. Dowiedz się, czy liczba odbiorców jest wystarczająco duża, aby warto ją obsłużyć i czy wzrost jest stabilny. I określ, jak jest porównywany z innymi segmentami. Zagwarantuj, że Twoje przychody nie zostaną naruszone, gdy przeniesiesz się na niezwykle małą niszę rynkową.

Kolejna uwaga dotyczy tego, jak dobrze Twoja organizacja może obsługiwać ten rynek. Na przykład pomyśl o wszelkich barierach prawnych, technologicznych lub społecznych, które mają znaczenie. Aby ocenić szanse i zagrożenia, które mogą wpłynąć na każdy segment, możesz przeprowadzić analizę PEST.

Będziesz musiał zainwestować dużo wysiłku, aby skutecznie dotrzeć do segmentu, dlatego powinieneś wybrać tylko jeden segment, na którym chcesz się skoncentrować w danym momencie.

Krok 3: Ustaw swoją ofiarę

Ostatnim krokiem jest pozycjonowanie produktu tak, aby był skierowany do najbardziej potencjalnych segmentów klientów. Następnie dla każdego z nich możesz wybrać najskuteczniejszy miks marketingowy.

Po pierwsze, weź pod uwagę możliwe powody, dla których Twoi klienci powinni kupić Twój produkt zamiast produktów konkurencji. Aby to zrobić, możesz określić swoją unikalną propozycję sprzedaży i narysować mapę pozycjonowania, aby dowiedzieć się, jak każdy segment postrzega Twój produkt, markę lub usługę. Pozycjonowanie Twojej oferty będzie znacznie skuteczniejsze.

Kolejnym elementem są pragnienia i potrzeby każdego segmentu lub problemy, które Twój produkt adresuje do tych osób. Wygeneruj propozycję wartości, która określi, w jaki sposób Twoja oferta zaspokoi to zapotrzebowanie lepiej niż produkty któregokolwiek z Twoich konkurentów. Następnie opracuj kampanię marketingową, która przedstawia tę propozycję wartości w najbardziej atrakcyjny sposób dla odbiorców.

Powiązane posty:

• Beats By Dre Marketing
• Strategie marketingowe Chipotle
• Strategia marketingowa Disneya
• Strategia marki Heineken
• Strategia marketingowa Toms Shoes

Streszczenie

Podsumowując, model marketingowy STP jest skutecznym frameworkiem zawierającym wskazówki do realizacji Twojego planu marketingowego. Ta struktura zapewnia, że ​​przekazujesz właściwe treści właściwym odbiorcom za pośrednictwem właściwych kanałów we właściwym czasie, aby osiągnąć cele biznesowe.

Jeśli chcesz zmierzyć, jak bardzo wkłady marketingowe wpływają na sprzedaż lub udział w marketingu, możesz zastosować technikę Marketing Mix Modeling . Aby uzyskać więcej informacji, zalecamy zapoznanie się z tym postem: Głęboki wgląd w modelowanie miksu marketingowego.

Jeśli masz jakieś pytania, nie wahaj się zostawić komentarza w polu poniżej. Chętnie Ci pomożemy. Jeśli uznasz ten post za przydatny, możesz podzielić się nim ze znajomymi.